Découvrez un large éventail de sujets de formation à la vente
Donnez à l'ensemble de vos équipes de vente l'accès aux programmes de formation et de coaching les mieux notés du secteur, qui couvrent un large éventail de sujets de formation à la vente visant à générer des revenus récurrents.
Processus pour toutes les équipes chargées des recettes
Atteindre une croissance durable, avec une conception et une formation cohérentes des processus appliquées à l'ensemble de l'équipe chargée des recettes.
Formation interactive en direct, animée par des experts
Donnez à vos représentants les compétences fondamentales nécessaires à leur rôle - qu'ils soient AE, SDR, CSM ou Manager.
Plus de 600 entreprises SaaS nous font confiance
Nous aidons les équipes à revenus récurrents à atteindre une croissance durable. Nos modèles et cadres scientifiques sont utilisés par des Scale-Ups à forte croissance, des startups et des entreprises Fortune 500.
Notre processus
Dans une entreprise moderne à revenus récurrents, il est impossible d'évoluer sans traiter la croissance comme une science. Nous appliquons des cadres éprouvés et exposons les mathématiques qui sous-tendent chaque étape du parcours client.
Diagnostiquer
Découvrir les lacunes et les opportunités pour optimiser la croissance des revenus récurrents
Design
Appliquer une méthodologie et un processus universels à l'ensemble de votre parcours client
Activez
Activation par le biais de processus et de guides de jeu définis, mis en œuvre directement dans votre flux de travail.
Train
Donnez à vos représentants les compétences essentielles pour réussir, avec un langage commun pour unifier l'équipe GTM.
Coach
Offrez à votre équipe un développement continu pour que le changement soit durable, pour évaluer les progrès et pour atteindre vos objectifs.
Selon eux
Nous sommes fiers de la compagnie que nous gardons. Plus de 600 clients dans le monde entier, et ce n'est pas fini.
Comment faire en sorte qu'une organisation de plus de 2,5 000 vendeurs sur le terrain parle le même langage ?
Vous vous associez à l'une des meilleures entreprises du secteur, Winning by Design, pour déployer une méthodologie de vente unique afin de mieux équiper nos équipes.
Au cours des trois derniers mois, un petit groupe de responsables de la facilitation des ventes a eu l'occasion d'apprendre une méthodologie de vente axée sur les SaaS et de la déployer à l'échelle mondiale.
Je suis persuadé que grâce à cette méthodologie, nous serons en mesure de nous améliorer en tant qu'organisation de vente et de mieux stimuler le #IMPACT auprès de nos clients.
Il y a quelques semaines, nous avons uni nos forces avec Winning by Design. Nous avons commencé une approche à 360° pour tout mettre à niveau, de l'organisation des ventes aux processus, en passant par les outils et, bien sûr, notre approche du marché GTM. (Pourquoi ? Eh bien, spoiler #BANT, #MEDDIC, tous sympathiques mais pas à la pointe de la technologie car ils sont centrés sur le vendeur et non sur le client. Elles ont toutes leur importance, mais ne couvrent pas l'ensemble de l'entonnoir, de la prospection à l'accueil et au LTV en passant par la conclusion et le gain -> c'est pourquoi nous adoptons le cadre #SPICED).
Pour moi, en tant que représentant (il y a longtemps) et en tant que Revenue Leader, le cadre SPICED a changé et continue de changer la donne. L'impact sur le GTM, le niveau opérationnel, le modèle commercial et les données sous-jacentes requises le rendent imbattable à mes yeux.
Au cours de la semaine suivante, tous nos représentants suivront la meilleure formation en matière de vente et de réussite des clients, couvrant l'ensemble de l'entonnoir de vente, les compétences, l'état d'esprit et les cadres de coaching.
Il s'agit d'un investissement massif dans l'avenir de notre entreprise et principalement dans nos talents actuels pour développer les ventes et le succès client ⭐️ superstars ⭐️.
J'ai récemment suivi le cours "Mastership in Revenue Architecture" et je ne peux pas vous dire à quel point il m'a été utile. En tant que professionnel des revenus, la compréhension des modèles de base de la machine à revenus est cruciale pour le succès, et trop souvent nous passons notre temps à télécharger le "logiciel" du succès des ventes sans vraiment comprendre le "système d'exploitation" sur lequel tout fonctionne. C'est là que le modèle d'architecture des revenus entre en jeu.
Il ne s'agit pas d'un cours sur "comment vendre" ou "où trouver votre ICP" - c'est un cours qui couvre les principes fondamentaux de la conception et de l'exécution d'un modèle GTM, et je ne saurais trop le recommander. Si vous avez choisi de construire une carrière en tant que professionnel du revenu, vous devriez considérer ce cours comme une mise à jour de votre OS de base.
Le cadre (et la formation) le plus avancé et le plus complet en matière de vente de SaaS et de GTM que j'aie jamais rencontré. PÉRIODE !
J'ai consommé toutes les méthodes de vente les plus célèbres auxquelles vous pouvez penser. Mais j'ai toujours eu l'impression que le tableau était incomplet et qu'il manquait quelque chose. Jusqu'à ce que je découvre WbD et ses vidéos YouTube uniques. Cela m'a littéralement époustouflé et a changé ma vision de la méthodologie de vente SaaS. Oubliez les astuces pour "conclure l'affaire" et improvisez comme un pro... Si, comme moi, vous avez longtemps cherché un cadre de formation à la vente qui respire les données, peut réconcilier toutes les autres méthodes que vous avez apprises, et met les processus et les modèles au premier plan, alors votre recherche est terminée.
Pour être clair, l'équipe de WbD avec laquelle nous nous sommes associés était incroyable. Ils étaient si compétents, professionnels, collaboratifs, empathiques, et suffisamment flexibles et normatifs pour répondre à nos besoins aigus.
Plutôt que de simplement signer, je veux dire que je suis RAVIE du résultat que nous avons maintenant... Dans l'ensemble, je suis époustouflé par le travail qui a été fait. Cela nous permet d'élever le niveau et de fournir un standard de CS nettement plus élevé. Cela deviendra ce que nous vivons et respirons au sein de CS, et je sais que l'équipe adoptera le contenu, la structure et les conseils qu'il fournit.
L'équipe d'experts de Winning by Design a examiné en profondeur nos équipes de commercialisation, nos processus et nos données afin de découvrir des leviers de croissance essentiels pour notre entreprise. Non seulement ces informations et ces plans d'action sont essentiels pour notre prochaine étape de croissance, mais ils nous aident également à mettre tout le monde d'accord ! Je recommanderais Winning by Design à d'autres leaders de croissance B2B SaaS - absolument !
L'utilisation de SPICED est l'une de mes favorites !
La méthodologie Winning by Design est celle que nous avons mise en œuvre avec succès chez FreeAgent au cours des 3 ou 4 dernières années.
Un cadre de vente simple pour vous aider dans vos conversations vous permet de rester cohérent et, plus important encore, de contrôler ce qui est dit !
Winning by Design me tient à cœur. J'ai eu le plaisir de mettre en œuvre les principes fondamentaux de la vente WBD en 2017.
Je recommande vivement Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, ainsi que leur contenu et leurs plans gratuits sur leur site web.
Ils ont un système d'apprentissage très facile à utiliser et des plans que vous pouvez télécharger pour vous aider dans votre apprentissage. Ils ont organisé des sessions en direct, qui étaient très interactives ; l'instructeur a travaillé avec tous les membres du cours et a fait preuve d'un très haut niveau de professionnalisme et, pour couronner le tout, d'une grande énergie.
Après notre premier cours de Prospection avec intention avec Winning by Design, je suis impatient de retravailler les emails dans nos séquences.
Le cadre "RRR" nous a aidés à réaliser que nous devions être plus efficaces pour apporter de la valeur à nos clients dans nos e-mails. J'ai hâte de voir ce que cela va donner à notre équipe de RDS ! Si vous êtes un leader de la RDS ou un RDS, je vous recommande de vous familiariser avec le cadre "RRR" - Relevance, Récompense et Demande.
Merci à Winning by Design d'avoir fourni un cours aussi excellent. Notre formateur Antoine Mandy est vraiment de niveau supérieur !
Je recommande vivement à toutes les équipes de vente de suivre cette formation. Elle permet de rehausser le niveau de professionnalisme que nous donnons à nos prospects pendant les réunions et, en fin de compte, elle nous aide à offrir une meilleure valeur à nos clients.
La formidable équipe de Winning by Design propose des cadres et des exemples très puissants, ainsi que de nombreux contenus gratuits sur Youtube.
Une méthodologie utile et intéressante à apprendre. Ce que j'ai préféré, c'est l'impact de la narration de l'histoire du héros, le cadre épicé et l'importance de la 1ère valeur et de la valeur totale.
Wbd change ma façon d'aborder la vente ! J'ai adoré la simplicité de la compréhension. Je suis un apprenant visuel et j'ai l'impression que les devoirs et la formation ont été un succès pour moi. Notre instructeur a même adapté la formation à notre type de vente spécifique !
Les formateurs sont incroyables, tout comme la plateforme elle-même. La première chose qu'ils vous apprennent, c'est comment les gens apprennent - ensuite, ils vous montrent comment utiliser ces connaissances pour que le temps que nous passons ensemble à nous former ait plus d'impact.
Leur processus vous expose à l'information plusieurs fois et de différentes manières (lire, regarder, parler). Les documents annexes fournis sont également utiles pour s'y référer. Les formateurs sont sympathiques et rendent les cours plus agréables.
Excellents cours de vente. J'aime l'application suggérée en scénario réel qui a été mise en évidence dans les vidéos de préparation. L'avantage de l'utiliser est qu'il vous donne un plan d'attaque éprouvé.
Des présentateurs très compétents et motivants contribuent à rendre le matériel vivant, ce qui permet à la leçon de mieux résonner.
À mon avis, Jacco van der Kooij et l'équipe de Winning by Design ont une idée précise des indicateurs dont vous avez besoin pour élaborer votre stratégie et stimuler votre croissance.
Résultats des clients
Stratégie de vente B2B
Qu'est-ce que la vente B2B ? Les entreprises de vente B2B sont celles qui commercialisent et vendent principalement leurs produits et services à d'autres entreprises. Par conséquent, B2B est l'équivalent de business-to-business. Il ne faut pas le confondre avec un acronyme similaire, B2C, qui signifie business-to-consumer.
Certaines des plus grandes entreprises B2B sont spécialisées dans la fourniture de services sous la forme de logiciels. Ces types d'entreprises offrent des logiciels en tant que service (SaaS), un modèle conçu pour produire des revenus récurrents. Par exemple, le logiciel peut nécessiter une licence d'utilisation qui doit être renouvelée après un certain nombre d'années.
Le cadre de la stratégie de vente B2B est différent des autres stratégies de vente. Le public cible des entreprises B2B est constitué d'autres entreprises et peut nécessiter des techniques de vente différentes de celles qui sont typiques des ventes B2C, par exemple. Cependant, toutes les entreprises B2B n'ont pas le même processus de vente B2B, car il n'existe pas de stratégie de vente B2B unique qui puisse être isolée des autres comme étant la meilleure, objectivement.
Bien que la stratégie puisse varier d'une entreprise à l'autre, un aspect commun à de nombreuses entreprises SaaS B2B est le besoin constant de créer un impact pour le client et de générer des revenus pour l'entreprise. Winning by Design (WbD) est une organisation qui aide les entreprises à générer des revenus récurrents. revenus récurrents des entreprises SaaS B2B à avoir un impact plus important et à atteindre une croissance durable. Winning by Design propose des modèles scientifiques, des cadres, des cours et d'autres ressources à ses clients pour qu'ils puissent atteindre ces résultats.
La réussite des clients B2B SaaS de WbD s'explique en partie par son approche unique de la stratégie de vente. Cette approche est ancrée dans l'application d'un langage commun et la mise en œuvre d'une méthodologie universelle à travers les équipes de revenus (c'est-à-dire les ventes, le marketing, la réussite client). Le processus de WbD peut être résumé en cinq étapes : Diagnostiquer, concevoir, activer, former et coacher. Si vous souhaitez en savoir plus sur le processus utilisé par Winning by Design, poursuivez votre lecture.
Exemples de stratégies de vente B2B
Pour Winning by Design, la première étape de votre stratégie de canaux de vente B2B consiste à évaluer l'état actuel de vos performances dans ces canaux de vente B2B. GTM (Go To Market) Diagnostic est l'un des principaux services de diagnostic de WbD disponibles pour évaluer votre entreprise. Certains des cadres d'évaluation inclus dans le diagnostic GTM sont un modèle de données pour une activité à revenus récurrents, une structure organisationnelle qui permet à l'équipe de se développer, etc.
Le diagnostic GTM de WbD et les autres services de diagnostic dérivent des données quantitatives de l'analyse des ventes B2B et des données qualitatives des entretiens avec les membres de l'équipe pour établir la perspective actuelle. Winning by Design extrait ensuite des données collectées des conclusions clés, des informations exploitables et des recommandations prioritaires. Vous pouvez consulter des exemples de rapports de diagnostic sur la stratégie de vente B2B ici.
Winning by Design évaluera également des exemples réels de ventes B2B tirés de vos communications et conversations avec les clients. Ces exemples existent sous la forme d'appels clients et d'interactions écrites, et ils peuvent être comparés aux meilleures pratiques. Lorsque vous combinez cet aperçu de la communication avec les clients avec les données mentionnées précédemment, vous obtenez un examen objectif de votre processus de vente actuel et de la façon dont vos représentants commerciaux l'exécutent.
L'ensemble de cette évaluation a pour but de se concentrer sur l'impact de votre équipe de vente. Une fois ce point établi, Winning by Design peut vous fournir un exemple de plan de vente B2B ou des recommandations dans le cadre d'un atelier de hiérarchisation. Au cours de cet atelier, les experts de Winning by Design et votre équipe peuvent collaborer pour solidifier la manière dont ces recommandations seront classées par ordre de priorité.
Outre le diagnostic GTM, les autres services de diagnostic proposés par Winning by Design sont le diagnostic Pre-Playbook et le rapport de référence sur le marketing basé sur les comptes. En utilisant ces services de diagnostic en tandem, vous pouvez maximiser votre compréhension de l'état actuel de l'équipe de vente de votre entreprise.
Modèle de stratégie de vente B2B
L'étape suivante du modèle ou processus de stratégie de vente B2B de WbD est la conception. Winning by Design pense que vous pouvez atteindre efficacement vos objectifs de vente B2B en appliquant un langage commun et une méthodologie universelle à toutes vos équipes GTM, qui peuvent ensuite être codifiés en meilleures pratiques mesurables à l'échelle mondiale. Cette codification se fait par le biais de processus documentés, de playbooks et de systèmes.
Winning by Design propose une gamme de services de conception qui peuvent vous aider à définir un processus de vente clair caractérisé par des stratégies validées. Une fois que votre processus a été redéfini et que vous disposez d'un manuel de vente (PDF), vos représentants commerciaux peuvent facilement recevoir des instructions et des conseils étape par étape. Si vous souhaitez consulter les pages d'un exemple de manuel de vente PDF, ou si vous souhaitez voir d'autres exemples de stratégies de vente axées sur le design, vous pouvez naviguer ici.
Parmi les autres services de conception que Winning by Design propose à ses clients, citons le Prospecting Playbook, le Impact & Retention Playbook, le Onboarding & Adoption Playbook et le Expansion & Growth Playbook. Vous pouvez les utiliser pour commencer à normaliser chaque étape du processus d'achat et de vente du client, ce qui peut favoriser la responsabilisation tant au niveau du manager que des contributeurs individuels. La création d'un impact cohérent commence par l'élaboration d'instructions cohérentes pour votre équipe de vente.
Outre la variété de playbooks inclus dans les services de conception de WbD, vous pouvez également vous engager dans des activités de collaboration plus importantes par le biais de coaching et d'ateliers tels que le coaching à fort impact basé sur les comptes, l'atelier de marketing numérique et l'atelier de recherche et de personnalisation des comptes. Ces activités peuvent être utiles aux nouvelles recrues en formation ou aux représentants commerciaux chevronnés qui souhaitent affiner leurs compétences. Un autre service, Discovery Q-Cards & Pocket Stories, peut fournir à vos représentants commerciaux des questions ciblées à poser lors des appels de découverte. Cela peut permettre à votre force de vente de mieux comprendre les personas de ses clients.
Stratégie de vente B2B PDF
La refonte de votre processus de vente est une chose, la mise en œuvre de ces changements en est une autre. Ces changements dans la façon dont vous opérez et gérez votre organisation ont plus de chances de s'imposer si vous consacrez du temps à informer votre équipe de vente. Avec une bonne préparation, vous pouvez préparer vos représentants à la réussite plutôt qu'à la confusion ou aux difficultés. C'est ce qui donne lieu à la troisième étape, Activer.
Winning by Design propose deux services d'activation : le guide de mise en œuvre de Salesforce et un atelier de mise en œuvre. Ces services d'activation ont pour but d'apprendre à vos représentants commerciaux quelles sont les bonnes actions à entreprendre avant avant qu'ils ne soient confrontés à ces décisions lors d'appels de vente réels. Vous pouvez accéder à des informations supplémentaires sur ces services et le rôle qu'ils jouent dans votre stratégie de vente B2B (PDF, ou stratégie de vente B2B PPT) ici.
Le guide de mise en œuvre de Salesforce peut servir de PDF ou de ressource utile pour la gestion des opérations de vente. Plutôt qu'un PDF B2B général, ce guide se concentre sur la mise en œuvre des changements dans votre pile technologique. Cela pourrait aider vos représentants commerciaux à s'adapter plus facilement en utilisant les plateformes qu'ils utilisent déjà.
Cela conduit à l'étape suivante du processus de WbD, qui est le Train. Dans le cadre de la Revenue Academy de WbD, vous et votre équipe pouvez accéder à des cours axés sur la création d'un impact dans la vente, la prospection, la réussite du client et la gestion. Chaque cours est dispensé en direct, par des instructeurs certifiés, et offre 8 à 10 heures de formation interactive. Deux heures par semaine sont complétées par du matériel de cours et des devoirs supplémentaires. Afin de consolider et de documenter cette formation, les apprenants auront également la possibilité de passer un examen et d'obtenir une certification pour le cours en question.
L'apprentissage est un processus indéfini. C'est pourquoi les cours de formation en direct de WbD sont disponibles pour un large éventail de fonctions GTM, dont l'architecture des revenus.
Présentation de la stratégie de vente B2B
La dernière étape du processus de WbD est le coaching. Le coaching est un excellent moyen de s'appuyer sur les formations précédentes autour des conversations avec les clients. Au fur et à mesure que vos représentants commerciaux se sentent de plus en plus à l'aise avec leurs compétences nouvellement acquises et avec le guide du processus de vente, la confiance qui anime leur présentation B2B ou leur argumentaire de vente B2B commencera à se traduire par des niveaux d'impact élevés.
Winning by Design propose deux services de coaching : Revenue Academy High Impact Coaching et Account Based High Impact Coaching. La présentation standard de la stratégie de vente B2B ou la session de coaching dure une heure et consiste en une révision des compétences et un jeu de rôle avec des cohortes. Vous pouvez également participer à des révisions personnalisées des appels de coaching ou à des évaluations des compétences.
Pour faire de chaque session la meilleure présentation de vente B2B ou la meilleure expérience de coaching possible, il sera possible de couvrir une variété de sujets. Parmi les sujets de coaching potentiels, citons ACE + agenda, les appels de découverte, le diagnostic, le storytelling, la découverte de l'impact et des événements critiques, la réalisation d'une démo et la rédaction de communications par e-mail efficaces. En ce qui concerne les appels de découverte et les récits, en particulier, ils seront intégrés à la session le cas échéant.
Le coaching est conçu pour renforcer les compétences que vos représentants commerciaux acquièrent en formation afin de maintenir une amélioration constante. En tant que tel, le coaching fourni par Winning by Design se concentre également sur l'évaluation objective des performances d'un représentant commercial ou d'une équipe de vente. Chaque semaine, un tableau de bord sur l'évaluation des compétences sera envoyé au manager et à l'apprenant. Cela permet de s'assurer que tout le monde reste sur la même longueur d'onde et que les progrès sont notés. Si vous souhaitez voir un exemple de la carte de pointage hebdomadaire, vous pouvez naviguer sur cette page ici.
Ce qui a été discuté ici a mis en évidence la nature complexe et diligente du processus de vente. Le processus est continu et il est toujours possible de l'améliorer. C'est pourquoi le conseil fourni par Winning by Design est efficace ; il prend en compte ce processus continu en établissant un cadre de stratégie de vente autour de lui.
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