Aprenda sobre una amplia gama de temas de formación en ventas
Ofrezca a todos sus equipos de ventas acceso a los programas de formación y entrenamiento más valorados del sector que cubren una amplia gama de temas de formación en ventas orientados a impulsar los ingresos recurrentes.
Procesos para todos los equipos de ingresos
Lograr un crecimiento sostenible, con un diseño de procesos y una formación coherentes aplicados a todo el equipo de ingresos
Formación interactiva y en directo dirigida por expertos
Proporcione a sus representantes las habilidades fundamentales necesarias para sus funciones, ya sea AE, SDR, CSM o Gerente
Con la confianza de más de 600 empresas de SaaS
Ayudamos a los equipos de ingresos recurrentes a lograr un crecimiento sostenible. Nuestros modelos y marcos científicos son utilizados por Scale-Ups de alto crecimiento, startups y empresas de Fortune 500
Nuestro proceso
En un negocio moderno de ingresos recurrentes, es imposible escalar sin tratar el crecimiento como una ciencia. Aplicamos marcos probados y exponemos las matemáticas que sustentan cada paso del viaje del cliente.
Diagnosticar
Descubrir lagunas y oportunidades para optimizar el crecimiento de los ingresos recurrentes
Diseño
Aplicar una metodología y un proceso universales en todo el recorrido del cliente
Activar
Activar a través de procesos definidos y playbooks, implementados directamente en su flujo de trabajo
Tren
Dote a sus representantes de las habilidades básicas para el éxito, con un lenguaje común para unirse como un solo equipo de GTM
Entrenador
Ofrezca a su equipo un desarrollo continuo para que el cambio se mantenga, para medir el progreso y para alcanzar sus objetivos
En sus palabras
Estamos orgullosos de la compañía que mantenemos. Más de 600 clientes en todo el mundo, y seguimos contando.
¿Cómo se consigue que una organización de vendedores de más de 2,5 kilómetros hable el mismo idioma?
Usted se asocia con uno de los mejores en el negocio, Winning by Design, para desplegar una metodología de ventas singular para equipar mejor a nuestros equipos.
Durante los últimos 3 meses, un pequeño grupo de líderes de Sales Enablement tuvo la oportunidad de aprender una metodología de ventas centrada en SaaS y cómo desplegarla globalmente.
Confío en que, a través de esta metodología, podremos subir de nivel como organización de ventas e impulsar mejor el #IMPACT con nuestros clientes.
Hace unas semanas unimos fuerzas con Winning by Design. Comenzamos un enfoque de 360º para mejorar todo, desde la organización de ventas hasta los procesos, la pila de herramientas y, por supuesto, nuestro enfoque de mercado GTM. (¿Por qué? Bueno, spoiler #BANT, #MEDDIC, todos son buenos pero no son lo último porque están centrados en el vendedor y no en el cliente. Todos ellos tienen su importancia, pero no cubren todo el embudo, desde la prospección, el cierre y la ganancia hasta la incorporación y el LTV -> por eso adoptamos el marco #SPICED).
Para mí, como representante (hace mucho tiempo) y como líder de ingresos, el marco SPICED fue y es un cambio de juego. El impacto en GTM, el nivel operativo, el modelo de negocio y los datos subyacentes necesarios lo hacen inmejorable para mí.
Durante la semana siguiente, todos nuestros representantes recibirán la mejor formación en ventas y éxito del cliente, que abarca todo el embudo de ventas, las habilidades, la mentalidad y los marcos de entrenamiento.
Se trata de una gran inversión en el futuro de nuestra empresa y, sobre todo, en nuestro talento actual para desarrollar superestrellas de las ventas y el éxito de los clientes.
Recientemente he completado el curso "Maestría en Arquitectura de Ingresos" y no puedo empezar a decir lo útil que ha sido. Como profesional de los ingresos, entender los modelos básicos de la máquina de los ingresos es crucial para el éxito, y con demasiada frecuencia pasamos nuestro tiempo descargando el "software" del éxito de las ventas sin llegar a entender realmente el "sistema operativo" sobre el que todo funciona. Aquí es donde entra en juego el modelo de arquitectura de ingresos.
Este no es un curso sobre "cómo vender" o "dónde encontrar su ICP" - este es un curso que cubre los fundamentos del diseño y ejecución del modelo GTM, y no puedo recomendarlo lo suficiente. Si has elegido construir una carrera como profesional de los ingresos, deberías considerar este curso como una actualización de tu sistema operativo principal.
El marco de ventas SaaS / GTM más avanzado y completo (y la formación) que he encontrado. ¡PERO!
He consumido todos los métodos de venta más famosos que se puedan imaginar. Pero siempre sentí que el panorama estaba incompleto y que faltaba algo. Eso fue hasta que descubrí WbD y sus videos únicos en YouTube. Me dejaron literalmente boquiabierto y cambiaron mi visión sobre la metodología de ventas de SaaS. Olvídate de los trucos para "cerrar el trato" e improvisar como un profesional... Si, como yo, has estado anhelando un marco de formación de ventas que respire datos, que pueda conciliar todos los demás métodos que has aprendido, que ponga los procesos y los modelos en primer lugar, entonces tu búsqueda ha terminado.
Para ser claros, el equipo de WbD con el que nos asociamos fue increíble. Tan hábiles, profesionales, colaboradores, empáticos y apropiadamente flexibles y prescriptivos para nuestras necesidades agudas.
En lugar de simplemente firmar, quiero decir que estoy encantado con el resultado que tenemos ahora... En general, estoy impresionado por el trabajo que se ha realizado. Esto nos ayuda a elevar el listón y a ofrecer un nivel de servicio al cliente notablemente superior. Esto se convertirá en lo que vivimos y respiramos dentro de CS, y sé que el equipo adoptará el contenido, la estructura y la orientación que proporciona.
El equipo de expertos de Winning by Design se adentró en nuestros equipos, procesos y datos de salida al mercado para descubrir algunas palancas de crecimiento críticas para nuestro negocio. ¡No sólo son estas ideas y planes de acción esenciales para nuestra próxima etapa de crecimiento, sino que también están ayudando a conseguir todo el mundo en la misma página! Recomendaría Winning by Design a otros líderes de crecimiento de B2B SaaS - ¡absolutamente!
El uso de SPICED es uno de mis favoritos.
La metodología Winning by Design es la que hemos aplicado con éxito en FreeAgent los últimos 3 o 4 años.
Un sencillo marco de ventas para ayudarle en sus conversaciones le permite ser coherente y, lo que es más importante, controlar lo que se dice.
Winning by Design está en lo más profundo de mi corazón. He tenido el placer de implementar los fundamentos de ventas de WBD en 2017.
Puedo recomendar mucho, mucho, mucho a Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, y su gran contenido y planos gratuitos en su sitio web.
Tienen un sistema de aprendizaje muy fácil de usar y planos que puedes descargar para ayudarte con el aprendizaje. Realizaron sesiones en directo, que fueron muy interactivas; el instructor trabajó con todos los miembros del curso y mostró un nivel muy alto de profesionalidad y, para colmo, tenía una gran energía.
Después de nuestra primera clase de Prospección con Intención con Winning by Design estoy entusiasmado con la posibilidad de reelaborar los correos electrónicos en nuestras secuencias.
El marco "RRR" nos ha ayudado a darnos cuenta de que tenemos que ser mejores a la hora de proporcionar valor a nuestros clientes en nuestros correos electrónicos. Estoy ansioso por ver lo que esto hará por nuestro equipo de SDR. Si eres un líder de SDR o un SDR te recomiendo que aprendas sobre "RRR"- Relevancia, Recompensa y Solicitud.
Gracias a Winning by Design por ofrecer un curso tan bueno. ¡Nuestro entrenador Antoine Mandy es realmente el siguiente nivel!
Recomiendo encarecidamente a cualquier equipo de ventas que realice esta formación, ya que realmente eleva el nivel de profesionalidad que ofrecemos a nuestros clientes potenciales durante las reuniones y, en última instancia, nos ayuda a ofrecer un mejor valor a nuestros clientes.
El increíble equipo de Winning by Design tiene marcos de trabajo y ejemplos muy potentes, un montón de contenido gratuito en Youtube también
Útil y gran metodología para aprender. Lo que más me gustó fue el impacto de la narración "historia del héroe", marco condimentado, y la importancia del 1er valor y el valor total.
Wbd está cambiando mi forma de vender. Me encanta lo fácil que es entenderlo. Aprendo visualmente y creo que los deberes y la formación me han venido como anillo al dedo. Nuestro instructor incluso adaptó la formación a nuestro tipo específico de venta.
Los formadores son increíbles, al igual que la propia plataforma. Lo primero que te enseñan es cómo aprende la gente, y luego te muestran cómo utilizar esos conocimientos para que nuestro tiempo de formación juntos sea más impactante.
Su proceso te expone a la información varias veces y de diversas maneras (leer, ver, hablar). El material de apoyo que proporcionan también es útil como referencia. Los formadores son amables y hacen que los cursos sean más amenos.
Excelentes cursos de ventas. Me gusta la aplicación sugerida en escenarios reales que se destacó en los vídeos previos al trabajo. La ventaja de utilizarlo es que te proporciona un plan de ataque probado.
Los presentadores, muy informados y atractivos, ayudan a dar vida a los materiales, lo que permite que la lección resuene mejor.
Como la mayoría de las cosas hoy en día, gran parte de esto se ha convertido en datos, y en mi opinión Jacco van der Kooij y el equipo de Winning by Design tienen un bloqueo en las métricas que necesita para informar su estrategia e impulsar el crecimiento.
Resultados de los clientes
Estrategia de ventas B2B
¿Qué es la venta B2B? Las empresas de venta B2B son aquellas que comercializan y venden principalmente sus productos y servicios a otras empresas. Por tanto, B2B equivale a business-to-business (de empresa a empresa). No hay que confundirlo con un acrónimo similar, B2C, que significa business-to-consumer.
Algunas de las mayores empresas B2B se especializan en la prestación de servicios en forma de software. Este tipo de empresas ofrecen software como servicio (SaaS), un modelo diseñado para producir ingresos recurrentes. Por ejemplo, el software puede requerir una licencia de uso que debe renovarse después de un determinado número de años.
El marco de la estrategia de ventas B2B es diferente de otras estrategias de venta. El público al que se dirigen las empresas B2B son otras empresas y pueden requerir técnicas de venta diferentes a las típicas de las ventas B2C, por ejemplo. Sin embargo, no todas las empresas B2B tienen el mismo proceso de ventas B2B, ya que no existe una única estrategia de ventas B2B que pueda aislarse del resto como la mejor, objetivamente.
Aunque la estrategia puede ser diferente en todos los casos, un aspecto que muchas empresas de SaaS B2B tienen en común es la necesidad constante de crear un impacto para el cliente y generar ingresos para la empresa. Winning by Design (WbD) es una organización que ayuda a ingresos recurrentes a los equipos de ingresos recurrentes de las empresas de SaaS B2B a lograr un mayor impacto y un crecimiento sostenible. Winning by Design ofrece modelos científicos, marcos de trabajo, cursos y otros recursos a sus clientes para que puedan lograr estos resultados.
Parte de la razón por la que los clientes de SaaS B2B de WbD tienen tanto éxito es por su enfoque único de la estrategia de ventas. Este enfoque se basa en la aplicación de un lenguaje común y en la implementación de una metodología universal en todos los equipos de ingresos (es decir, ventas, marketing, éxito del cliente). El proceso de WbD puede resumirse en cinco pasos: Diagnosticar, Diseñar, Activar, Formar y Entrenar. Si quiere saber más sobre el proceso que utiliza Winning by Design, siga leyendo.
Ejemplos de estrategia de ventas B2B
Para Winning by Design, el primer paso de su estrategia de canales de ventas B2B es evaluar el estado actual de su rendimiento en esos canales de ventas B2B. GTM (Go To Market) Diagnostic es uno de los principales servicios de diagnóstico de WbD disponibles para evaluar su negocio. Algunos de los marcos de evaluación incluidos en el GTM Diagnostic son un modelo de datos para un negocio de ingresos recurrentes, una estructura organizativa que permita al equipo escalar, etc.
El diagnóstico GTM de WbD y otros servicios de diagnóstico obtienen datos cuantitativos de los análisis de ventas B2B y datos cualitativos de las entrevistas a los miembros del equipo para establecer la perspectiva actual. A continuación, Winning by Design extrae las conclusiones clave, los conocimientos prácticos y las recomendaciones prioritarias de los datos recopilados. Puede ver ejemplos de informes de diagnóstico sobre la estrategia de ventas B2B aquí.
Winning by Design también evaluará ejemplos reales de ventas B2B de sus comunicaciones y conversaciones con los clientes. Éstos existen en forma de llamadas de clientes e interacciones escritas, y pueden compararse con las mejores prácticas. Cuando se combina esta visión de la comunicación con el cliente con los datos mencionados anteriormente, se obtendrá una revisión objetiva de su proceso de ventas actual y de cómo lo están ejecutando sus representantes de ventas.
Toda esta evaluación está pensada para centrarse en el impacto de su equipo de ventas. Una vez establecido esto, Winning by Design puede proporcionarle un ejemplo de plan de ventas B2B o recomendaciones a través de un Taller de Priorización. En este taller, los expertos de Winning by Design y su equipo pueden colaborar para solidificar cómo se priorizarán estas recomendaciones.
Además del Diagnóstico GTM, otros servicios de diagnóstico que ofrece Winning by Design son el Diagnóstico Pre-Playbook y el Informe de Referencia de Marketing Basado en Cuentas. Al utilizar estos servicios de diagnóstico en conjunto, puede maximizar su comprensión del estado actual del equipo de ventas de su empresa.
Plantilla de estrategia de ventas B2B
El siguiente paso de la plantilla o proceso de estrategia de ventas B2B de WbD es el diseño. Winning by Design cree que se pueden alcanzar los objetivos de ventas B2B de forma eficaz aplicando un lenguaje común y una metodología universal en todos los equipos de GTM, que luego se pueden codificar en mejores prácticas medibles a escala global. Esta codificación se produce en cosas como procesos documentados, libros de jugadas y sistemas.
Winning by Design ofrece una serie de servicios de diseño que pueden ayudarle a definir un proceso de ventas claro y caracterizado por estrategias comprobadas. Una vez que su proceso haya sido rediseñado y tenga un libro de jugadas de ventas (PDF) montado, sus representantes de ventas pueden recibir fácilmente instrucciones y orientación paso a paso. Si desea ver las páginas de un ejemplo de libro de jugadas de ventas en PDF, o si desea ver otros ejemplos de estrategias de ventas centradas en el diseño, puede navegar aquí.
Otros servicios de diseño que Winning by Design ofrece a sus clientes son el Prospecting Playbook, Impact & Retention Playbook, Onboarding & Adoption Playbook y Expansion & Growth Playbook. Puede utilizarlos para empezar a estandarizar cada etapa del proceso de compra y venta de los clientes, lo que puede promover la responsabilidad tanto a nivel de directivos como de colaboradores individuales. La creación de un impacto consistente comienza con el desarrollo de instrucciones consistentes para su equipo de ventas.
Además de la variedad de libros de jugadas incluidos en los servicios de diseño de WbD, también puede participar en mayores actividades de colaboración a través del coaching y los talleres como Account Based High Impact Coaching, Digital Marketing Workshop y Account Research & Personalization Workshop. Estas actividades pueden ser útiles para las nuevas contrataciones en formación o para los representantes de ventas experimentados que deseen perfeccionar sus habilidades. Otro servicio, Discovery Q-Cards & Pocket Stories, puede dar a sus representantes de ventas preguntas específicas para hacer durante las llamadas de descubrimiento. Esto podría permitir a su equipo de ventas entender a sus clientes a un nivel más profundo.
Estrategia de ventas B2B PDF
Rediseñar su proceso de ventas es una cosa y aplicar esos cambios es otra. Es más probable que estos cambios en la forma de operar y gestionar su organización se mantengan si dedica tiempo a informar a su equipo de ventas. Con la preparación adecuada, puede preparar a sus representantes de ventas para el éxito en lugar de para la confusión o la lucha. Esto es lo que da lugar al tercer paso, Activar.
Winning by Design ofrece dos servicios de activación: la guía de implementación de Salesforce y un taller de implementación. Este tipo de servicios de activación están pensados para enseñar a sus representantes de ventas qué acciones son las correctas antes de que de que se enfrenten a tomar esas decisiones en las llamadas de ventas reales. Puede acceder a información adicional sobre estos servicios y el papel que desempeñan en su estrategia de ventas B2B (PDF, o PPT de estrategia de ventas B2B) aquí.
La Guía de implementación de Salesforce puede servir como un útil PDF o recurso de gestión de operaciones de ventas. Más que un PDF general de B2B, esta guía se centrará en la implementación de cambios en su pila tecnológica. Esto podría ayudar a sus representantes de ventas a adaptarse más fácilmente utilizando las plataformas que ya utilizan.
Esto nos lleva al siguiente paso del proceso de WbD, que es la formación. Como parte de la Academia de Ingresos de WbD, usted y su equipo pueden acceder a cursos centrados en la creación de impacto en la venta, la prospección, el éxito del cliente y la gestión. Cada curso se imparte en directo, por instructores certificados, y ofrece de 8 a 10 horas de formación interactiva. Dos horas de la semana se complementan con material adicional del curso y tareas para casa. Para consolidar y documentar esta formación, los alumnos también tendrán la oportunidad de realizar un examen y obtener la certificación del curso al aprobarlo.
El aprendizaje es un proceso indefinido. Por esta razón, los cursos de instrucción en vivo de WbD están disponibles en una amplia gama de funciones de GTM, una de las cuales es la arquitectura de ingresos.
Presentación de la estrategia de ventas B2B
La última etapa del proceso de WbD es el coaching. El coaching es una forma excelente de aprovechar la formación previa en torno a las conversaciones con los clientes. A medida que sus representantes de ventas se sientan más y más cómodos con sus habilidades recién adquiridas y el libro de jugadas del proceso de ventas, la confianza que impulsa su presentación B2B o su discurso de ventas B2B comenzará a traducirse en altos niveles de impacto.
Winning by Design ofrece dos servicios de coaching: Revenue Academy High Impact Coaching y Account Based High Impact Coaching. La presentación de la estrategia de ventas B2B estándar o la sesión de coaching tiene una duración de una hora y consiste en la revisión de las habilidades y el juego de roles con las cohortes. También puede participar en revisiones de llamadas de coaching personalizadas o en evaluaciones de habilidades.
Para que cada sesión sea la mejor presentación de ventas B2B o experiencia de coaching posible, habrá oportunidades para cubrir una variedad de temas. Algunos de los posibles temas de coaching son ACE + agenda, llamadas de descubrimiento, diagnóstico, narración de historias, descubrimiento de impacto y eventos críticos, realización de una demostración y redacción de comunicaciones de correo electrónico eficaces. Las llamadas de descubrimiento y las historias, en particular, se incorporarán a la sesión cuando sean aplicables.
El coaching está diseñado para reforzar las habilidades que sus representantes de ventas aprenden en la formación para mantener una mejora constante. Como tal, el coaching proporcionado por Winning by Design también se centra en la evaluación objetiva del rendimiento del representante de ventas o del equipo de ventas. Cada semana, se enviará una tarjeta de puntuación sobre la revisión de las habilidades al gerente y al alumno. Esto garantiza que todo el mundo esté en la misma página y que se tome nota del progreso. Si desea ver un ejemplo de la tarjeta de puntuación semanal, puede navegar por esta página aquí.
Lo que se ha comentado aquí ha puesto de manifiesto la naturaleza compleja y diligente del proceso de venta. El proceso es continuo y siempre se puede mejorar. Por eso la consultoría que ofrece Winning by Design es eficaz; tiene en cuenta ese proceso continuo estableciendo un marco de estrategia de ventas en torno a él.
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