Aprenda sobre uma ampla gama de tópicos de treinamento de vendas
Dê a toda sua equipe de vendas acesso aos programas de treinamento e coaching mais conceituados do setor que cobrem uma vasta gama de tópicos de treinamento de vendas voltados para impulsionar receitas recorrentes.
Processos para todas as equipes de receita
Atingir um crescimento sustentável, com desenho de processos consistentes e treinamento aplicado em toda a equipe da Receita
Treinamento ao vivo e interativo conduzido por especialistas
Dê a seus representantes as habilidades fundamentais necessárias para suas funções - seja AE, SDR, CSM, ou Gerente
Confiado por mais de 600 empresas SaaS
Ajudamos as equipes de receita recorrentes a alcançar um crescimento sustentável. Nossos modelos e estruturas científicas são utilizados por empresas de alto crescimento Scale-Ups, startups e Fortune 500
Nosso Processo
Em um negócio moderno de receita recorrente, é impossível escalar sem tratar o crescimento como uma ciência. Aplicamos estruturas comprovadas e expomos a matemática que sustenta cada passo da jornada do cliente.
Diagnóstico
Descobrir lacunas e oportunidades para otimizar o crescimento de receitas recorrentes
Projeto
Aplique uma metodologia e um processo universal em toda a sua jornada de cliente
Ativar
Ativar através de processos e playbooks definidos, implementados diretamente em seu fluxo de trabalho
Trem
Arme seus representantes com as habilidades essenciais para o sucesso, com uma linguagem comum para se unificar como uma equipe GTM
Treinador
Proporcionar à sua equipe um desenvolvimento contínuo para que a mudança se mantenha estável, avalie o progresso e alcance seus objetivos
Em suas palavras
Estamos orgulhosos da empresa que mantemos. Mais de 600 clientes ao redor do mundo e contando com isso.
Como você consegue uma organização de campo de 2,5k+ vendedores para falar a mesma língua?
Você se associa com um dos melhores do ramo, Winning by Design, para implantar uma metodologia de vendas singular para melhor equipar nossas equipes.
Durante os últimos 3 meses, um pequeno grupo de líderes de capacitação de vendas teve a oportunidade de aprender uma metodologia de vendas focada em SaaS e como implantar globalmente.
Estou confiante de que, através desta metodologia, seremos capazes de nos nivelarmos como uma organização de vendas e melhor conduzir #IMPACT com nossos clientes.
Há algumas semanas, unimos forças com a Winning by Design. Iniciamos uma abordagem 360 para nivelar tudo, desde org. de vendas, até processos, pilha de ferramentas e, é claro, nossa abordagem de mercado GTM. (por que? bem spoiler #BANT, #MEDDIC todos bonitos, mas não de última geração porque eles são #cêntricos ao vendedor e não #cêntricos ao cliente. Todos eles têm sua importância, mas não cobrem todo o funil, desde a prospecção, o fechamento/vencimento até o onboarding e LTV -> é por isso que adotamos a estrutura #SPICED).
Para mim como representante (há muito tempo) e como líder de receita, a estrutura do SPICED foi e é uma mudança no jogo. O impacto sobre o GTM, o nível operacional, o modelo de negócios e os dados subjacentes necessários o torna imbatível para mim.
Na semana seguinte, todos os nossos representantes passarão pelo melhor treinamento em vendas de classe e sucesso do cliente, abrangendo todo o funil de vendas, habilidades, mentalidade e estruturas de treinamento.
Este é um investimento maciço no futuro de nossa empresa e principalmente em nosso talento atual para desenvolver vendas e sucesso de clientes ⭐️ superstars ⭐️
Recentemente completei o curso de "Mastership in Revenue Architecture" e não posso começar a dizer o quão útil ele tem sido. Como profissional de receita, entender os modelos de base da máquina de receita é crucial para o sucesso, e muitas vezes gastamos nosso tempo baixando o 'software' do sucesso de vendas sem realmente entender o 'sistema operacional' em que tudo funciona. É aqui que o modelo de Arquitetura de Receita entra em ação.
Este não é um curso sobre "como vender" ou "onde encontrar seu ICP" - este é um curso que cobre os fundamentos do projeto e execução do modelo GTM, e eu não posso recomendá-lo com otimismo suficiente. Se você optou por construir uma carreira como profissional de receita, você deve considerar este curso uma atualização do seu sistema operacional principal.
A estrutura (e treinamento) mais avançada e completa de vendas SaaS / GTM que eu já encontrei. PERÍODO!
Eu consumi todos os métodos de venda mais famosos que você possa imaginar. Mas sempre parecia que o quadro estava incompleto e algo estava faltando. Isso foi até eu descobrir a WbD e seus vídeos únicos no YouTube. Isso literalmente me deixou louco e mudou minha visão sobre a metodologia de vendas SaaS. Esqueça os truques para "fechar o negócio" e agite como o profissional... Se, como eu, você tem ansiado por uma estrutura de treinamento de vendas que respire dados, pode conciliar todos os outros métodos que você aprendeu, colocar processos e modelos em primeiro lugar, então sua busca está terminada.
Para ser claro, a equipe da WbD com a qual nos associamos foi incrível. Tão competente, profissional, colaborativa, empática e adequadamente flexível e prescritiva para nossas necessidades agudas.
Em vez de simplesmente assinar, quero dizer que estou DELIGIDO com a produção que temos agora... No geral, estou impressionado com o trabalho que foi feito para isto. Isto nos ajuda significativamente a elevar a fasquia e a oferecer um padrão de CS notavelmente mais elevado. Isto se tornará o que vivemos e respiramos dentro da CS, e sei que a equipe abraçará o conteúdo, a estrutura e a orientação que ela proporciona.
A equipe de especialistas da Winning by Design mergulhou profundamente em nossas equipes, processos e dados para descobrir algumas alavancas críticas de crescimento para nossos negócios. Estas percepções e planos de ação não só são essenciais para nossa próxima etapa de crescimento, mas também estão ajudando a colocar todos na mesma página! Recomendo Winning by Design aos colegas líderes de crescimento B2B SaaS - absolutamente!
Usar o SPICED é uma das minhas favoritas!
A metodologia Winning by Design é o que temos implementado com sucesso na FreeAgent nos últimos 3 ou 4 anos.
Uma estrutura simples de vendas para ajudar em suas conversas o mantém consistente e, mais importante ainda, no controle do que está sendo dito!
Vencer por projeto é algo que me é muito caro. Tive o prazer de implementar os fundamentos de vendas da WBD em 2017.
Podem muito bem recomendar Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, e seu excelente conteúdo e projetos gratuitos em seu website.
Eles têm um sistema de aprendizagem muito fácil de usar e plantas que você pode baixar para ajudar na aprendizagem. Eles conduziram sessões ao vivo, que foram muito interativas; o instrutor trabalhou com todos os membros do curso e mostrou um nível muito alto de profissionalismo e, para completar, teve uma grande energia.
Depois de nossa primeira aula de Prospecção com a intenção de ganhar com o Winning by Design, estou entusiasmado em retrabalhar os e-mails em nossas seqüências.
A estrutura "RRR" nos ajudou a perceber que precisamos ser melhores na oferta de valor para nossos clientes em nossos e-mails. Estou entusiasmado para ver o que isso fará por nossa equipe de DSE! Se você é um líder de DSE ou um DSE, recomendo aprender sobre "RRR" - Relevance, Reward, and Request.
Obrigado a Winning by Design por ter fornecido um curso tão bom. Nosso treinador Antoine Mandy é realmente o próximo nível!
Recomendo vivamente que qualquer equipe de vendas passe por este treinamento, ele realmente eleva o nível de profissionalismo que damos a nossos clientes em potencial durante as reuniões e, em última análise, nos ajuda a oferecer melhor valor a nossos clientes.
A incrível equipe da Winning by Design tem estruturas e exemplos muito poderosos, muito conteúdo gratuito também no Youtube
Uma metodologia útil e excelente para aprender. O que eu mais gostei foi o impacto da "história de herói" contada, a estrutura temperada e a importância do 1º valor e do valor pleno.
Wbd está mudando a maneira como eu me aproximo das vendas! Eu adoro como foi simples entender. Sou um aprendiz visual e sinto que a lição de casa e o treinamento foram um home run para mim. Nosso instrutor até adaptou o treinamento ao nosso tipo específico de venda!
Os treinadores são incríveis, assim como a própria plataforma. A primeira coisa que eles ensinam é como as pessoas aprendem - então eles mostram como utilizaremos esse conhecimento para tornar nosso tempo de treinamento juntos mais impactante.
Seu processo expõe você às informações várias vezes e de várias maneiras (ler, assistir, falar). As garantias fornecidas também são úteis para referência. Os instrutores são personalizáveis e tornam os cursos mais agradáveis.
Excelentes cursos de vendas. Gostei da sugestão de aplicação do cenário real que foi destacada nos vídeos de pré-treino. O lado positivo de usá-lo é que ele lhe dá um plano de ataque comprovado.
Apresentadores muito conhecedores e envolventes ajudam a dar vida aos materiais, permitindo que a lição ressoe melhor.
Como a maioria das coisas nos dias de hoje, muito disso se tornou orientado por dados e, em minha opinião, Jacco van der Kooij e a equipe da Winning by Design têm um cadeado sobre quais métricas você precisa para informar sua estratégia e impulsionar o crescimento.
Resultados do cliente
Estratégia de vendas B2B
O que é venda B2B? As empresas de venda B2B são aquelas que comercializam e vendem seus produtos e serviços principalmente para outras empresas. Portanto, B2B é equivalente a business-to-business. Isto não deve ser confundido com uma sigla semelhante, B2C, que significa business-to-consumer.
Algumas das maiores empresas B2B são especializadas na prestação de serviços na forma de software. Estes tipos de empresas oferecem software como um serviço (SaaS), um modelo projetado para produzir receitas recorrentes. Por exemplo, o software pode exigir uma licença de uso que deve ser renovada após um certo número de anos.
A estrutura da estratégia de vendas B2B é diferente de outras estratégias de vendas. O público-alvo das empresas B2B são outros negócios e podem exigir técnicas de vendas que diferem das típicas nas vendas B2C, por exemplo. Entretanto, nem todas as empresas B2B têm o mesmo processo de vendas B2B, pois não há uma única estratégia de vendas B2B que possa ser isolada do resto como sendo a melhor, objetivamente.
Embora a estratégia possa diferir em todos os aspectos, um aspecto que muitas empresas B2B SaaS têm em comum é a necessidade consistente de criar impacto para o cliente e de gerar receita para a empresa. Winning by Design (WbD) é uma organização que ajuda receita recorrente equipes dentro das empresas B2B SaaS proporcionam maior impacto e alcançam um crescimento sustentável. A Winning by Design oferece modelos científicos, estruturas, cursos e outros recursos a seus clientes para que eles possam alcançar estes resultados.
Parte da razão pela qual os clientes B2B SaaS da WbD são tão bem sucedidos é devido a sua abordagem única da estratégia de vendas. Esta abordagem está enraizada na aplicação de uma linguagem comum e na implementação de uma metodologia universal entre as equipes de receita (ou seja, Vendas, Marketing, Sucesso do Cliente). O processo da WbD pode ser resumido em cinco etapas: Diagnosticar, Projetar, Ativar, Treinar e Treinar. Se você gostaria de saber mais sobre o processo que a WbD utiliza, continue lendo.
Exemplos de estratégia de vendas B2B
Para Winning by Design, o primeiro passo de sua estratégia de canais de vendas B2B é avaliar o estado atual de seu desempenho nesses canais de vendas B2B. GTM (Go To Market) Diagnostic é um dos principais serviços de diagnóstico da WbD disponível para avaliar seu negócio. Algumas das estruturas de avaliação incluídas no GTM Diagnostic são um modelo de dados para um negócio de receita recorrente, uma estrutura organizacional que permite à equipe escalar, e assim por diante.
O GTM Diagnostic da WbD e outros serviços de diagnóstico derivam dados quantitativos de análises de vendas B2B e dados qualitativos de entrevistas com membros da equipe para estabelecer a perspectiva atual. O WbD, por Design, extrai as principais conclusões, insights acionáveis e recomendações priorizadas a partir dos dados coletados. Você pode ver exemplos de estratégias de vendas B2B de relatórios de diagnóstico aqui.
A Winning by Design também avaliará exemplos reais de vendas B2B a partir de suas comunicações e conversas com os clientes. Estes existem na forma de chamadas e interações escritas com os clientes, e podem ser comparados às melhores práticas. Quando você combinar esta visão da comunicação com os clientes com os dados mencionados anteriormente, você ficará com uma revisão objetiva de seu processo de vendas atual e de como seus representantes de vendas estão executando-o.
Toda esta avaliação tem o objetivo de focar no impacto de sua equipe de vendas. Uma vez estabelecido isto, Winning by Design pode lhe fornecer um exemplo de plano de vendas B2B ou recomendações através de um Workshop de Priorização. Neste workshop, os especialistas da Winning by Design e sua equipe podem colaborar para solidificar a forma como estas recomendações serão priorizadas.
Além do Diagnóstico GTM, outros serviços de diagnóstico que a Winning by Design oferece são o Diagnóstico Pré-Playbook e o Relatório de Benchmark de Marketing Baseado em Contas. Ao utilizar estes serviços de diagnóstico em conjunto, você pode maximizar sua compreensão do estado atual da equipe de vendas de sua empresa.
Modelo de estratégia de vendas B2B
O próximo passo do modelo ou processo de estratégia de vendas B2B da WbD é o Design. Winning by Design acredita que você pode atingir seus objetivos de vendas B2B de forma eficaz aplicando uma linguagem comum e metodologia universal em todas as suas equipes GTM, que pode então ser codificada em melhores práticas mensuráveis em escala global. Esta codificação ocorre em coisas como processos documentados, playbooks e sistemas.
Winning by Design oferece uma gama de serviços de design que podem ajudá-lo a definir um claro processo de vendas caracterizado por estratégias vetadas. Uma vez que seu processo tenha sido redesenhado e você tenha um playbook de vendas (PDF) montado, seus representantes de vendas podem facilmente receber instruções e orientações passo a passo. Se você quiser ver páginas de um exemplo de PDF de playbook de vendas, ou se você quiser ver outros exemplos de estratégias de vendas focadas no projeto, você pode navegar aqui.
Alguns outros serviços de design que a Winning by Design oferece a seus clientes são o Prospecting Playbook, o Impact & Retention Playbook, o Onboarding & Adoption Playbook, e o Expansion & Growth Playbook. Você pode usá-los para começar a padronizar cada etapa do processo de compra e venda do cliente, o que pode promover a responsabilidade tanto no nível do gerente quanto no nível do contribuinte individual. A criação de um impacto consistente começa com o desenvolvimento de instruções consistentes para sua equipe de vendas.
Além da variedade de playbooks incluídos nos serviços de design da WbD, você também pode se envolver em atividades de maior colaboração através de coaching e workshops, tais como Coaching de Alto Impacto Baseado em Contas, Workshop de Marketing Digital e Workshop de Pesquisa e Personalização de Contas. Estas atividades podem ser úteis para novas contratações em treinamento ou para representantes de vendas experientes que gostariam de aprimorar ainda mais suas habilidades. Outro serviço, Discovery Q-Cards & Pocket Stories, pode dar a seus representantes de vendas perguntas específicas a serem feitas durante as chamadas de descoberta. Isto pode permitir que sua força de vendas compreenda a pessoa de seus clientes em um nível mais profundo.
PDF da estratégia de vendas B2B
Reformular seu processo de vendas é uma coisa, enquanto implementa essas mudanças, é outra. Estas mudanças na maneira como você opera e gerencia sua organização são mais propensas a se manter se você dedicar tempo para informar sua equipe de vendas. Com a preparação correta, você pode preparar seus representantes de vendas para o sucesso, em vez de confusão ou luta. Isto é o que dá origem ao terceiro passo, Ativar.
Winning by Design oferece dois serviços de ativação: o Guia de Implementação da Força de Vendas e uma Oficina de Implementação. Serviços de ativação como estes são destinados a ensinar aos seus representantes de vendas quais são as ações certas a serem tomadas antes de eles são confrontados com a tomada dessas decisões em chamadas de vendas reais. Você pode acessar informações adicionais sobre estes serviços e o papel que eles desempenham em sua estratégia de vendas B2B (PDF, ou estratégia de vendas B2B PPT) aqui.
O Guia de Implementação da Salesforce pode servir como um útil PDF ou recurso de gerenciamento de operações de vendas. Em vez de um PDF B2B geral, este guia se concentrará na implementação de mudanças em sua pilha de tecnologia. Isto pode ajudar seus representantes de vendas a se adaptarem mais facilmente usando as plataformas que eles já utilizam.
Isto leva ao próximo passo do processo da WbD, que é o Train. Como parte da WbD's Revenue Academy, você e sua equipe podem acessar cursos focados em criar impacto na venda, prospecção, sucesso do cliente e gerenciamento. Cada curso é ministrado ao vivo, por instrutores certificados, e oferece de 8 a 10 horas de treinamento interativo. Duas horas da semana são complementadas por material adicional do curso e lição de casa. Para solidificar e documentar este treinamento, os alunos também terão a oportunidade de completar um exame e se tornarem certificados para o curso ao serem aprovados.
O aprendizado é um processo indefinido. Por esta razão, os cursos de instrução ao vivo da WbD estão disponíveis em uma ampla gama de funções GTM, uma das quais é a arquitetura de receita.
Apresentação da Estratégia de Vendas B2B
A etapa final do processo da WbD é o Coach. O coaching é uma ótima maneira de construir a partir de treinamentos prévios em torno de conversas com os clientes. À medida que seus representantes de vendas se tornam cada vez mais confortáveis com suas habilidades recém-adquiridas e com o playbook do processo de vendas, a confiança que impulsiona sua apresentação B2B ou o deck de vendas B2B começará a se traduzir em altos níveis de impacto.
Winning by Design oferece dois serviços de coaching: Coaching de Alto Impacto da Revenue Academy e Coaching de Alto Impacto baseado em contas. A apresentação padrão de estratégia de vendas B2B ou sessão de coaching tem a duração de uma hora e consiste na revisão de habilidades e dramatização com os coortes. Você também pode participar de revisões de chamadas de coaching personalizadas ou avaliações de habilidades.
Para fazer de cada sessão a melhor apresentação de vendas B2B ou experiência de coaching possível, haverá oportunidades para cobrir uma variedade de tópicos. Alguns tópicos potenciais de coaching incluem ACE + agenda, chamadas de descoberta, diagnóstico, contar histórias, descobrir o impacto e eventos críticos, realizar uma demonstração e escrever comunicações efetivas por e-mail. Quando se trata de chamadas de descoberta e histórias, em particular, elas serão incorporadas à sessão, quando aplicável.
O treinamento é projetado para fortalecer as habilidades que seus representantes de vendas aprendem no treinamento para manter a melhoria constante. Como tal, o coaching fornecido pela Winning by Design também se concentra na avaliação objetiva do desempenho de um representante de vendas ou da equipe de vendas. Toda semana, um quadro de pontuação sobre a revisão das habilidades será enviado ao gerente e ao aluno. Isto garante que todos permaneçam na mesma página e que o progresso seja notado. Se você gostaria de ver um exemplo do scorecard semanal, você pode navegar para esta página aqui.
O que foi discutido aqui destacou a natureza complexa e diligente do processo de vendas. O processo é contínuo e há sempre espaço para melhorias. É por isso que a consultoria que Winning by Design oferece é eficaz; ela leva em conta esse processo contínuo, estabelecendo uma estrutura de estratégia de vendas em torno dele.
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