Aprenda sobre una amplia gama de temas de formación en ventas
Ofrezca a todos sus equipos de ventas acceso a los programas de formación y entrenamiento más valorados del sector que cubren una amplia gama de temas de formación en ventas orientados a impulsar los ingresos recurrentes.
Procesos para todos los equipos de ingresos
Lograr un crecimiento sostenible, con un diseño de procesos y una formación coherentes aplicados a todo el equipo de ingresos
Formación interactiva y en directo dirigida por expertos
Proporcione a sus representantes las habilidades fundamentales necesarias para sus funciones, ya sea AE, SDR, CSM o Gerente
Con la confianza de más de 600 empresas de SaaS
Ayudamos a los equipos de ingresos recurrentes a lograr un crecimiento sostenible. Nuestros modelos y marcos científicos son utilizados por Scale-Ups de alto crecimiento, startups y empresas de Fortune 500
Nuestro proceso
En un negocio moderno de ingresos recurrentes, es imposible escalar sin tratar el crecimiento como una ciencia. Aplicamos marcos probados y exponemos las matemáticas que sustentan cada paso del viaje del cliente.
Diagnosticar
Descubrir lagunas y oportunidades para optimizar el crecimiento de los ingresos recurrentes
Diseño
Aplicar una metodología y un proceso universales en todo el recorrido del cliente
Activar
Activar a través de procesos definidos y playbooks, implementados directamente en su flujo de trabajo
Tren
Dote a sus representantes de las habilidades básicas para el éxito, con un lenguaje común para unirse como un solo equipo de GTM
Entrenador
Ofrezca a su equipo un desarrollo continuo para que el cambio se mantenga, para medir el progreso y para alcanzar sus objetivos
En sus palabras
Estamos orgullosos de la compañía que mantenemos. Más de 600 clientes en todo el mundo, y seguimos contando.
¿Cómo se consigue que una organización de vendedores de más de 2,5 kilómetros hable el mismo idioma?
Usted se asocia con uno de los mejores en el negocio, Winning by Design, para desplegar una metodología de ventas singular para equipar mejor a nuestros equipos.
Durante los últimos 3 meses, un pequeño grupo de líderes de Sales Enablement tuvo la oportunidad de aprender una metodología de ventas centrada en SaaS y cómo desplegarla globalmente.
Confío en que, a través de esta metodología, podremos subir de nivel como organización de ventas e impulsar mejor el #IMPACT con nuestros clientes.
Hace unas semanas unimos fuerzas con Winning by Design. Comenzamos un enfoque de 360º para mejorar todo, desde la organización de ventas hasta los procesos, la pila de herramientas y, por supuesto, nuestro enfoque de mercado GTM. (¿Por qué? Bueno, spoiler #BANT, #MEDDIC, todos son buenos pero no son lo último porque están centrados en el vendedor y no en el cliente. Todos ellos tienen su importancia, pero no cubren todo el embudo, desde la prospección, el cierre y la ganancia hasta la incorporación y el LTV -> por eso adoptamos el marco #SPICED).
Para mí, como representante (hace mucho tiempo) y como líder de ingresos, el marco SPICED fue y es un cambio de juego. El impacto en GTM, el nivel operativo, el modelo de negocio y los datos subyacentes necesarios lo hacen inmejorable para mí.
Durante la semana siguiente, todos nuestros representantes recibirán la mejor formación en ventas y éxito del cliente, que abarca todo el embudo de ventas, las habilidades, la mentalidad y los marcos de entrenamiento.
Se trata de una gran inversión en el futuro de nuestra empresa y, sobre todo, en nuestro talento actual para desarrollar superestrellas de las ventas y el éxito de los clientes.
Recientemente he completado el curso "Maestría en Arquitectura de Ingresos" y no puedo empezar a decir lo útil que ha sido. Como profesional de los ingresos, entender los modelos básicos de la máquina de los ingresos es crucial para el éxito, y con demasiada frecuencia pasamos nuestro tiempo descargando el "software" del éxito de las ventas sin llegar a entender realmente el "sistema operativo" sobre el que todo funciona. Aquí es donde entra en juego el modelo de arquitectura de ingresos.
Este no es un curso sobre "cómo vender" o "dónde encontrar su ICP" - este es un curso que cubre los fundamentos del diseño y ejecución del modelo GTM, y no puedo recomendarlo lo suficiente. Si has elegido construir una carrera como profesional de los ingresos, deberías considerar este curso como una actualización de tu sistema operativo principal.
El marco de ventas SaaS / GTM más avanzado y completo (y la formación) que he encontrado. ¡PERO!
He consumido todos los métodos de venta más famosos que se puedan imaginar. Pero siempre sentí que el panorama estaba incompleto y que faltaba algo. Eso fue hasta que descubrí WbD y sus videos únicos en YouTube. Me dejaron literalmente boquiabierto y cambiaron mi visión sobre la metodología de ventas de SaaS. Olvídate de los trucos para "cerrar el trato" e improvisar como un profesional... Si, como yo, has estado anhelando un marco de formación de ventas que respire datos, que pueda conciliar todos los demás métodos que has aprendido, que ponga los procesos y los modelos en primer lugar, entonces tu búsqueda ha terminado.
Para ser claros, el equipo de WbD con el que nos asociamos fue increíble. Tan hábiles, profesionales, colaboradores, empáticos y apropiadamente flexibles y prescriptivos para nuestras necesidades agudas.
En lugar de simplemente firmar, quiero decir que estoy encantado con el resultado que tenemos ahora... En general, estoy impresionado por el trabajo que se ha realizado. Esto nos ayuda a elevar el listón y a ofrecer un nivel de servicio al cliente notablemente superior. Esto se convertirá en lo que vivimos y respiramos dentro de CS, y sé que el equipo adoptará el contenido, la estructura y la orientación que proporciona.
El equipo de expertos de Winning by Design se adentró en nuestros equipos, procesos y datos de salida al mercado para descubrir algunas palancas de crecimiento críticas para nuestro negocio. ¡No sólo son estas ideas y planes de acción esenciales para nuestra próxima etapa de crecimiento, sino que también están ayudando a conseguir todo el mundo en la misma página! Recomendaría Winning by Design a otros líderes de crecimiento de B2B SaaS - ¡absolutamente!
El uso de SPICED es uno de mis favoritos.
La metodología Winning by Design es la que hemos aplicado con éxito en FreeAgent los últimos 3 o 4 años.
Un sencillo marco de ventas para ayudarle en sus conversaciones le permite ser coherente y, lo que es más importante, controlar lo que se dice.
Winning by Design está en lo más profundo de mi corazón. He tenido el placer de implementar los fundamentos de ventas de WBD en 2017.
Puedo recomendar mucho, mucho, mucho a Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, y su gran contenido y planos gratuitos en su sitio web.
Tienen un sistema de aprendizaje muy fácil de usar y planos que puedes descargar para ayudarte con el aprendizaje. Realizaron sesiones en directo, que fueron muy interactivas; el instructor trabajó con todos los miembros del curso y mostró un nivel muy alto de profesionalidad y, para colmo, tenía una gran energía.
Después de nuestra primera clase de Prospección con Intención con Winning by Design estoy entusiasmado con la posibilidad de reelaborar los correos electrónicos en nuestras secuencias.
El marco "RRR" nos ha ayudado a darnos cuenta de que tenemos que ser mejores a la hora de proporcionar valor a nuestros clientes en nuestros correos electrónicos. Estoy ansioso por ver lo que esto hará por nuestro equipo de SDR. Si eres un líder de SDR o un SDR te recomiendo que aprendas sobre "RRR"- Relevancia, Recompensa y Solicitud.
Gracias a Winning by Design por ofrecer un curso tan bueno. ¡Nuestro entrenador Antoine Mandy es realmente el siguiente nivel!
Recomiendo encarecidamente a cualquier equipo de ventas que realice esta formación, ya que realmente eleva el nivel de profesionalidad que ofrecemos a nuestros clientes potenciales durante las reuniones y, en última instancia, nos ayuda a ofrecer un mejor valor a nuestros clientes.
El increíble equipo de Winning by Design tiene marcos de trabajo y ejemplos muy potentes, un montón de contenido gratuito en Youtube también
Útil y gran metodología para aprender. Lo que más me gustó fue el impacto de la narración "historia del héroe", marco condimentado, y la importancia del 1er valor y el valor total.
Wbd está cambiando mi forma de vender. Me encanta lo fácil que es entenderlo. Aprendo visualmente y creo que los deberes y la formación me han venido como anillo al dedo. Nuestro instructor incluso adaptó la formación a nuestro tipo específico de venta.
Los formadores son increíbles, al igual que la propia plataforma. Lo primero que te enseñan es cómo aprende la gente, y luego te muestran cómo utilizar esos conocimientos para que nuestro tiempo de formación juntos sea más impactante.
Su proceso te expone a la información varias veces y de diversas maneras (leer, ver, hablar). El material de apoyo que proporcionan también es útil como referencia. Los formadores son amables y hacen que los cursos sean más amenos.
Excelentes cursos de ventas. Me gusta la aplicación sugerida en escenarios reales que se destacó en los vídeos previos al trabajo. La ventaja de utilizarlo es que te proporciona un plan de ataque probado.
Los presentadores, muy informados y atractivos, ayudan a dar vida a los materiales, lo que permite que la lección resuene mejor.
Como la mayoría de las cosas hoy en día, gran parte de esto se ha convertido en datos, y en mi opinión Jacco van der Kooij y el equipo de Winning by Design tienen un bloqueo en las métricas que necesita para informar su estrategia e impulsar el crecimiento.
Resultados de los clientes
Venta basada en cuentas
¿Qué es la venta basada en cuentasy por qué es crucial para su empresa? Porque todavía es un concepto bastante nuevo para algunos. El sitio web definición de venta basada en cuentas cambia en función de a quién se le pregunte, por lo que pedimos a la directora general de Winning by Design, Shari Johnston, una de las mayores expertas del sector, que nos lo resumiera. "Una estrategia de ventas basada en las cuentas puede tener un gran impacto en su organización", dijo. "Alinea a todo tu equipo de salida al mercado en torno a la captación y el crecimiento de cuentas que serán tu próximo mejor cliente".
Johnston, que dirige los programas de enseñanza y entrenamiento líderes en la industria en la Academia de Ingresos de Winning by Design Academia de Ingresosdijo que pasar a la venta basada en cuentas significa que todos los equipos de cara al cliente -incluidos los de marketing, ventas y éxito del cliente- tienen que trabajar juntos de forma eficaz. Esto requiere algo más que celebrar reuniones periódicas que reúnan a varios equipos. Puede significar un replanteamiento de la organización de toda la operación de ventas. "Para mover realmente la aguja, tiene que haber un esfuerzo de equipo en todos los equipos de salida al mercado para unificar a quién te diriges, cómo estás orquestando y cómo estás midiendo", dijo. "De esta manera podemos garantizar deliberadamente que todos tus equipos se sientan involucrados en todo el proceso".
¿Por qué la la prospección basada en cuentas y la venta basada en cuentas? Porque cuando el marketing y las ventas están alineados, su equipo puede centrarse en los clientes de alto valor que mejor se adaptan a su empresa. Puede adaptar todas sus campañas, contenidos y comunicaciones para que resuenen en estas empresas. Todo ello se traduce en un aumento del número de operaciones que puede cerrar. Según un estudio de Gartner el 48% de las organizaciones que utilizan la venta basada en cuentas experimentaron una mayor tasa media de ganancias.
No es de extrañar, esta metodología de ventas también mejora el valor de vida del cliente. Cuando Cuando el término se acuñó por primera vez en 2004, la venta basada en cuentas se centraba en unir el marketing y las ventas. Pero con el auge del modelo de ingresos recurrentes, el éxito del cliente se ha convertido en un socio igualitario en la venta basada en cuentas. Esto se debe a que, en el mercado actual, hasta el 93% del valor de vida de un cliente se produce después de la venta inicial. Johnston dice que incorporar el éxito del cliente a la mezcla conduce a un crecimiento sostenible. "La expansión de los clientes existentes con los que se ha construido una relación de confianza es la clave del crecimiento", dijo. "Esto es especialmente cierto en el clima económico actual".
¿Se pregunta si su empresa debería invertir más en la venta basada en cuentas? En lugar de dedicar mucho tiempo a investigar plantillas de venta basada en cuentas o ejemplos de marketing basado en cuentasdebería recurrir a los expertos. En Winning by Design, el líder en acelerar y optimizar los ingresos recurrentes, utilizamos estrategias respaldadas por la ciencia para ayudarle a aumentar sus ingresos. Buscamos formas de incorporar la venta basada en cuentas en toda su organización y, a continuación, diseñamos y aplicamos un plan para conseguirlo. Se pregunta qué es la gestión basada en cuentas y cómo puede fortalecer su operación? ¿Necesita ayuda para saber cómo incorporar la venta basada en cuentas en el sistema CRM que su equipo utiliza actualmente? Somos expertos en ayudar a las empresas a utilizar las herramientas de que disponen para mejorar su rendimiento.
Blake Menezesdirector de marketing de Bright Machines, dijo que su empresa trabajó con un equipo de Winning by Design para mejorar su estrategia de marketing basado en cuentas. "Tuvimos un proyecto en el que necesitábamos desarrollar un enfoque basado en la cuenta como parte de nuestras ventas y esfuerzos de marketing de salida al mercado", dijo. "Trajimos a Winning by Design para que nos ayudara a desarrollar la estrategia de alto nivel y las jugadas basadas en las cuentas que podíamos utilizar para llegar a nuestras cuentas objetivo".
Winning by Design ayudó a Menezes y a su equipo a entender lo que funcionaba y lo que no funcionaba con su actual libro de jugadas. "Aprecié que el equipo de Winning by Design se apresuró a proporcionar información directa y honesta sobre nuestras campañas existentes", dijo. "Este alto nivel de franqueza y transparencia fue esencial ya que estaban construyendo la estrategia para nuestro marketing basado en la cuenta y las jugadas de venta."
Menezes dijo que el resultado fue poder ofrecer a los clientes el impacto que esperaban. "Winning by Design nos ayudó a resolver algunos problemas en torno a nuestro enfoque de marketing y ventas basado en cuentas", dijo. "Específicamente, su equipo nos ayudó a descubrir cómo marcar el ritmo de una cadencia de comunicaciones con un prospecto para no sólo nutrirlos, sino ayudarlos a lo largo de su viaje de ventas".
Estrategia de venta basada en cuentas
No hace mucho, nuestros clientes de ingresos recurrentes nos hacían frecuentemente preguntas como "¿Qué es la venta basada en cuentas?o "¿Qué es el compromiso basado en las cuentas??"
Pero hoy en día, la mayoría de los expertos en ventas ya entienden que una estrategia de venta basada en cuentas reúne a los miembros de su equipo de salida al mercado para buscar clientes de gran valor. A estas alturas, la mayoría de las empresas han adoptado alguna forma de venta basada en cuentas. Según un estudio de Terminus el porcentaje de empresas B2B que utilizan las ventas basadas en cuentas pasó del 77% al 94% en un solo año. Es un aumento bastante significativo.
Pero la mayoría de estas empresas se encuentran en una fase bastante temprana del proceso de desarrollo de las ventas basadas en cuentas. El estudio de Terminus descubrió que el 43% de las empresas todavía están elaborando un programa, mientras que otro 8% está ejecutando un programa piloto. Esto significa que más de la mitad se pregunta si la estrategia les funcionará a largo plazo.
Muchas empresas están implementando gradualmente una estrategia de ventas por cuenta propia. Esto es comprensible, porque pasar a las ventas basadas en cuentas es una empresa enorme para cualquier organización. Pero, según Johnston, de Winning by Design Johnston, eso no suele ser suficiente para ver resultados reales. "Muchos de nuestros clientes han enviado correo directo a algunos ejecutivos, y creen que eso es venta basada en cuentas", dijo. "Creo que pasar a canales de alto valor es un gran componente de la venta basada en cuentas. Pero sin la mensajería, sin la orquestación, sin la orientación, muchos equipos de ventas se quedan cortos porque sólo están utilizando esa pieza del rompecabezas."
Winning by Design le ayuda a implantar una estrategia de ventas basada en cuentas en toda su organización. No sólo proporcionamos ejemplos de venta basada en cuentas - Elaboramos un plan hecho a medida para su equipo de ventas. Todo está codificado en sus propios libros de juego, procesos y sistemas. Nuestros programas de consultoría y formación dotan a su equipo de las habilidades que necesitan para tener éxito, y nuestro entrenamiento les mantiene en la cima de su juego.
Leah Allenvicepresidente de marketing de Model N, dijo que Winning by Design fue una parte indispensable de la transición de su equipo a las ventas basadas en cuentas. "Winning by Design nos ayudó a desarrollar y poner en marcha una estrategia de venta basada en la cuenta a través de marketing, desarrollo de negocios y ventas", dijo. "Ayudaron a conseguir la alineación en el nivel de liderazgo primero, luego trabajaron con nosotros para desarrollar los materiales de formación y el contenido. Tienen marcos y plantillas increíbles para guiar el aprendizaje del equipo y garantizar que la ejecución del programa esté alineada y optimizada."
Allen dijo que su equipo le dio una gran sobre el enfoque de Winning by Design a lo largo del proceso de formación. "Winning by Design se esforzó constantemente por garantizar que tuviéramos el mejor contenido posible y que todo el mundo participara en el proceso", dijo. Y la prueba está en el pudín: Ya hemos conseguido el compromiso de algunas de nuestras principales cuentas".
Winning by Design ayudó a su empresa a enfrentarse a varios retos al aplicar una estrategia basada en las cuentas. "El principal reto era conseguir una mayor eficacia en la captación de nuestras principales cuentas potenciales, que son grandes empresas", dijo. "Necesitábamos un enfoque coordinado para tener éxito. Otro reto clave era la alineación de todos nuestros equipos de salida al mercado, incluidos los de marketing, desarrollo de negocio y ventas. Con Winning by Design, obtuvimos un lenguaje y una estructura comunes para poder ejecutar una estrategia basado en la cuenta basado en la cuenta."
Venta basada en la cuenta vs. Marketing basado en la cuenta
¿Está trabajando para implementar una cadencia de venta basada en cuentas? ¿Está tratando de entender la diferencia entre la venta basada en cuentas y el marketing basado en cuentas? ¿Se pregunta cómo los vendedores pueden escalar una campaña de ABM con éxito? Con un equipo de profesionales de ventas y marketing que tiene mucha experiencia práctica en el desarrollo de ventas basado en cuentasWinning by Design puede ayudar a elaborar una estrategia de ventas estrategia de ventas con nombre de cuenta para su empresa.
La amplia gama de cursos disponibles a través de nuestra Revenue Academy le ayuda a aprovechar las beneficios de la venta basada en cuentas. Son ideales para la incorporación de nuevos miembros del equipo y para reforzar las habilidades de los que ya tiene. Por ejemplo, Gestión de cuentas para el crecimiento ayuda a sus ejecutivos de cuentas y gestores de éxito de clientes a descubrir oportunidades, planificar estratégicamente y construir y profundizar las relaciones con los clientes. Gestión para el liderazgo transforma a sus gerentes de primera línea en entrenadores que pueden dirigir a sus equipos en servicios de marketing basados en cuentas.
Brianna Haag Directora de Account Based Marketing en Hopin, dijo que los cursos de Winning by Design hicieron la diferencia para su organización. "Nuestra empresa siempre ha visto el valor y los resultados de un enfoque más específico cuando se trata de nuestros prospectos y clientes, y la formación de Winning by Design realmente nos ayudó a refinar nuestro enfoque y poner en marcha un programa más formal para la empresa", dijo. "Me gustó que la formación estuviera estructurada de forma que se fomentara la participación de todos los miembros del equipo de marketing. Sabíamos que era importante escuchar con atención, participar y comprender el material. Los "deberes" después de cada formación fueron útiles para asegurarnos de que entendíamos el material, y la cadencia de las sesiones se adaptó bien a nuestra semana de trabajo regular"."
Hagg dijo que Winning by Design ayudó a sus equipos de ventas y marketing a alinearse en torno a un nuevo enfoque de marketing basado en las cuentas. "Ya hemos visto un gran aumento en el compromiso con nuestras cuentas clave en las primeras semanas desde el lanzamiento del nuevo programa", dijo.
Artículos relacionados
Póngase en contacto con nosotros
Póngase en contacto con nosotros para ver cómo podemos ayudar a su equipo a transformarse.