Kontobasiertes Verkaufen

Was bedeutet kontobasierter Verkaufund warum ist es für Ihr Unternehmen so wichtig? Weil es für viele noch ein recht neues Konzept ist. Die Definition des kontobasierten Verkaufs Deshalb haben wir Shari Johnston, die Geschäftsführerin von Winning by Design, eine der besten Expertinnen der Branche, gebeten, das Konzept für uns auf den Punkt zu bringen. "Eine kontobezogene Verkaufsstrategie kann einen großen Einfluss auf Ihr Unternehmen haben", sagt sie. "Sie richtet Ihr gesamtes Go-to-Market-Team auf die Gewinnung und das Wachstum von Kunden aus, die Ihre nächsten besten Kunden sein werden.

Johnston, der die branchenführenden Lehr- und Coachingprogramme der Winning by Design's Umsatz-AkademieJohnston sagte, dass der Übergang zum kontobasierten Verkauf bedeutet, dass alle kundenorientierten Teams - einschließlich Marketing, Vertrieb und Kundenerfolg - effektiv zusammenarbeiten müssen. Dies erfordert mehr als nur die Durchführung regelmäßiger Meetings, bei denen die verschiedenen Teams zusammenkommen. Es kann auch bedeuten, dass Sie die Organisation Ihres gesamten Vertriebs überdenken müssen. "Um wirklich etwas zu bewirken, müssen alle Go-to-Market-Teams zusammenarbeiten, um zu vereinheitlichen, wen man anspricht, wie man orchestriert und wie man misst", sagte sie. "Auf diese Weise können wir gezielt sicherstellen, dass sich alle Teams in den gesamten Prozess eingebunden fühlen.

Warum ist kontobasierte Akquise und Verkaufen so wichtig? Denn wenn Marketing und Vertrieb aufeinander abgestimmt sind, kann sich Ihr Team auf die hochwertigen Kunden konzentrieren, die am besten zu Ihrem Unternehmen passen. Sie können alle Ihre Kampagnen, Inhalte und Mitteilungen so anpassen, dass sie bei diesen Unternehmen auf Resonanz stoßen. All dies zahlt sich aus, indem Sie die Zahl der Geschäftsabschlüsse erhöhen können. Laut einer Studie von Gartner haben 48 % der Unternehmen, die das kontobasierte Verkaufen einsetzen, eine höhere durchschnittliche Abschlussquote.

Das überrascht nicht, dass diese Verkaufsmethodik auch den Customer Lifetime Value verbessert. Als der Begriff 2004 geprägt wurde, konzentrierte sich das kontobasierte Verkaufen darauf, Marketing und Vertrieb zusammenzubringen. Doch mit dem Aufkommen des Modells der wiederkehrenden Umsätze ist der Kundenerfolg zu einem gleichberechtigten Partner im kontobasierten Verkauf geworden. Denn auf dem heutigen Markt entstehen bis zu 93 % des Lebenszeitwerts eines Kunden nach dem ersten Verkauf. Johnston sagte, dass die Einbeziehung des Kundenerfolgs in den Mix zu nachhaltigem Wachstum führt. "Der Ausbau bestehender Kunden, zu denen man eine vertrauensvolle Beziehung aufgebaut hat, ist der Schlüssel zum Wachstum", sagte sie. "Das gilt besonders in der heutigen Wirtschaftslage."

Sie fragen sich, ob Ihr Unternehmen mehr in den kontobasierten Verkauf investieren sollte? Anstatt viel Zeit mit der Suche nach Vorlagen für den kontobezogenen Verkauf oder Beispielen für kontobezogenes Marketingzu suchen, sollten Sie sich an die Experten wenden. Bei Winning by Design, dem führenden Unternehmen für die Beschleunigung und Optimierung wiederkehrender Umsätze, setzen wir wissenschaftlich fundierte Strategien ein, um Sie bei der Steigerung Ihrer Umsätze zu unterstützen. Wir suchen nach Möglichkeiten, den kontobasierten Verkauf in Ihr gesamtes Unternehmen zu integrieren, und entwerfen und implementieren dann einen Plan, der Sie ans Ziel bringt. Sie fragen sich was kontobasiertes Management ist und wie es Ihr Unternehmen stärken kann? Benötigen Sie Hilfe, um herauszufinden, wie Sie den kontobasierten Verkauf in das CRM System, das Ihr Team derzeit verwendet, integrieren kann? Wir sind Experten darin, Unternehmen dabei zu helfen, die vorhandenen Tools zu nutzen, um ihr Spiel zu verbessern.

Blake Menezes, Marketingdirektor bei Bright Machines, berichtet, dass sein Unternehmen mit einem Team von Winning by Design zusammengearbeitet hat, um sein Spiel in Bezug auf das kundenorientierte Marketing zu verbessern. "Wir hatten ein Projekt, bei dem wir einen kontobasierten Ansatz als Teil unserer Vertriebs- und Marketinganstrengungen entwickeln mussten", sagte er. "Wir haben Winning by Design hinzugezogen, um die übergeordnete Strategie und die kontobasierten Maßnahmen zu entwickeln, mit denen wir unsere Zielkunden erreichen können.

Winning by Design half Menezes und seinem Team dabei, zu verstehen, was mit ihrem aktuellen Playbook funktionierte und was nicht. "Ich habe es sehr geschätzt, dass das Team von Winning by Design schnell ein direktes und ehrliches Feedback zu unseren bestehenden Kampagnen gegeben hat", sagte er. "Dieses hohe Maß an Offenheit und Transparenz war bei der Ausarbeitung der Strategie für unsere kontobasierten Marketing- und Verkaufsstrategien von entscheidender Bedeutung."

Menezes sagte, das Ergebnis sei, dass wir den Kunden die Wirkung bieten konnten, die sie erwarteten. "Winning by Design hat uns dabei geholfen, einige Probleme im Zusammenhang mit unserem kundenorientierten Marketing- und Verkaufsansatz zu lösen", sagte er. "Insbesondere hat uns das Team dabei geholfen, herauszufinden, wie wir einen Rhythmus für die Kommunikation mit einem potenziellen Kunden festlegen können, um ihn nicht nur zu pflegen, sondern ihn auch auf seinem Weg zum Verkauf zu unterstützen.

Kontobasierte Verkaufsstrategie

Es ist noch nicht lange her, dass unsere Kunden mit wiederkehrenden Einnahmen uns häufig Fragen stellten wie: "Was ist kontobasierter Verkauf?" oder "Was ist kontobasiertes Engagement?"

Doch die meisten Vertriebsexperten wissen heute bereits, dass eine kontobasierte Verkaufsstrategie die Mitglieder Ihres Go-to-Market-Teams zusammenbringt, um hochwertige Kunden zu gewinnen. Mittlerweile haben die meisten Unternehmen eine Form des kontobasierten Verkaufs eingeführt. Laut einer Studie von Terminus, ist der Prozentsatz der B2B-Unternehmen, die den kontobasierten Vertrieb nutzen, innerhalb eines Jahres von 77 % auf 94 % gestiegen. Das ist ein beträchtlicher Anstieg.

Die meisten dieser Unternehmen befinden sich jedoch noch in einem relativ frühen Stadium des Prozesses der der Entwicklung des kontobezogenen Vertriebs. Die Terminus-Studie ergab, dass 43 % der Unternehmen noch dabei sind, ein Programm aufzustellen, während weitere 8 % ein Pilotprogramm durchführen. Das bedeutet, dass sich mehr als die Hälfte der Unternehmen fragen, ob die Strategie langfristig für sie funktionieren wird.

Viele Unternehmen setzen nach und nach eine Verkaufsstrategie auf der Basis von Einzelkundenverträgen. Das ist verständlich, denn die Umstellung auf einen kundenorientierten Vertrieb ist für jedes Unternehmen ein gewaltiges Unterfangen. Aber laut Winning by Design's Johnston, reicht das oft nicht aus, um echte Ergebnisse zu erzielen. "Viele unserer Kunden haben Direktmailings an Führungskräfte verschickt und denken, das sei ein kontobasierter Verkauf", sagt sie. "Ich denke, dass der Wechsel zu hochwertigen Kanälen eine großartige Komponente des kundenorientierten Verkaufs ist. Aber ohne das Messaging, die Orchestrierung und das Targeting sind viele Vertriebsteams aufgeschmissen, weil sie nur ein Teil des Puzzles nutzen.

Winning by Design unterstützt Sie bei der Umsetzung einer kundenorientierten Vertriebsstrategie in Ihrem gesamten Unternehmen. Wir liefern nicht nur Beispiele für kontobezogenes Verkaufen - Wir stellen einen Plan zusammen, der für Ihr Vertriebsteam maßgeschneidert ist. Das Ganze wird in Ihren eigenen Playbooks, Prozessen und Systemen kodifiziert. Unsere Beratungs- und Schulungsprogramme rüsten Ihr Team mit den Fähigkeiten aus, die es für den Erfolg braucht, und unser Coaching sorgt dafür, dass es immer auf dem neuesten Stand ist.

Leah AllenVP of Marketing bei Model N, sagte, dass Winning by Design ein unverzichtbarer Teil der Umstellung ihres Teams auf kontobasierten Vertrieb war. "Winning by Design hat uns bei der Entwicklung und Einführung einer funktionsübergreifenden Strategie für den kontobasierten Vertrieb in den Bereichen Marketing, Geschäftsentwicklung und Vertrieb geholfen", sagte sie. "Sie halfen uns zunächst bei der Abstimmung auf der Führungsebene und entwickelten dann gemeinsam mit uns die Schulungsmaterialien und -inhalte. Sie verfügen über hervorragende Frameworks und Vorlagen, um das Team beim Lernen zu unterstützen und sicherzustellen, dass die Durchführung des Programms abgestimmt und optimiert ist."

Allen sagte, ihr Team habe ihr während des gesamten Während des gesamten Schulungsprozesses gab ihr Team ein positives Feedback zum Ansatz von Winning by Design. "Winning by Design hat sich stets bemüht, die bestmöglichen Inhalte zu vermitteln und alle Beteiligten in den Prozess einzubeziehen", sagte sie. Und der Beweis dafür ist der Pudding: Wir haben bereits das Engagement einiger unserer wichtigsten Kunden erhalten.

Winning by Design half ihrem Unternehmen bei der Bewältigung verschiedener Herausforderungen bei der Umsetzung einer kundenorientierten Strategie. "Die größte Herausforderung bestand darin, unsere wichtigsten potenziellen Kunden, nämlich große Unternehmen, effektiver anzusprechen", sagte sie. "Wir brauchten einen koordinierten Ansatz, um erfolgreich zu sein. Eine weitere wichtige Herausforderung war die Abstimmung zwischen allen unseren Go-to-Market-Teams, einschließlich Marketing, Geschäftsentwicklung und Vertrieb. Mit Winning by Design erhielten wir eine gemeinsame Sprache und Struktur, so dass wir eine kontenbasierten Ansatz umsetzen konnten."

Account Based Selling vs. Account Based Marketing

Arbeiten Sie an der Umsetzung einer kontobasierte Verkaufskadenz? Versuchen Sie, den Unterschied zwischen kontobasiertem Verkauf und kontobasiertem Marketing? Sie fragen sich, wie Vermarkter eine ABM-Kampagne erfolgreich skalieren können? Mit einem Team von Vertriebs- und Marketingexperten, das über viel praktische Erfahrung mit Account-basierter Verkaufsentwicklungkann Winning by Design bei der Erstellung einer erfolgreichen Named-Account-Verkaufsstrategie für Ihr Unternehmen.

Das breite Kursangebot unserer Revenue Academy hilft Ihnen, die Vorteile des Vorteile des kontobasierten Verkaufs. Sie eignen sich hervorragend für die Einarbeitung neuer Teammitglieder und die Erweiterung der Fähigkeiten der bereits vorhandenen Mitarbeiter. Zum Beispiel, Account Management für Wachstum unterstützt Ihre Account Executives und Customer Success Manager dabei, Chancen zu erkennen, strategisch zu planen und Beziehungen zu Kunden aufzubauen und zu vertiefen. Führen für Leadership verwandelt Ihre Frontline-Manager in Coaches, die Ihre Teams in folgenden Bereichen leiten können Account-basierte Marketing-Dienstleistungen.

Brianna Haag, Leiterin der Abteilung Account Based Marketing bei Hopin, sagte, dass die Kurse von Winning by Design den Unterschied für ihr Unternehmen ausmachten. "Unser Unternehmen hatte schon immer den Wert und die Ergebnisse einer gezielteren Herangehensweise an unsere Interessenten und Kunden erkannt, und die Schulungen von Winning by Design haben uns wirklich geholfen, unseren Ansatz zu verfeinern und ein formelleres Programm für das Unternehmen einzuführen", sagte sie. "Mir gefiel, dass die Schulung so strukturiert war, dass alle Mitarbeiter des Marketingteams daran teilnehmen konnten. Wir wussten von Anfang an, dass es wichtig war, aufmerksam zuzuhören, sich zu beteiligen und den Stoff tatsächlich zu verstehen. Die "Hausaufgaben" nach jeder Schulung waren hilfreich, um sicherzustellen, dass wir den Stoff verstanden hatten, und der Rhythmus der Sitzungen passte gut zu unserer regulären Arbeitswoche."

Hagg sagte, dass Winning by Design ihren Vertriebs- und Marketingteams dabei geholfen hat, sich auf einen neuen kundenorientierten Marketingansatz auszurichten. "Wir haben bereits in den ersten Wochen nach der Einführung des neuen Programms einen enormen Anstieg des Engagements bei unseren Schlüsselkunden festgestellt", sagte sie.

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