Verkäufe ausrichten

Unternehmen geben jedes Jahr Hunderte von Millionen Dollar aus, um herauszufinden, warum ihre Marketingbemühungen die Zielkunden nicht erreichen oder warum die Vertriebsmitarbeiter nicht in der Lage sind, Geschäfte mit Produkten abzuschließen, die besser sind als die der Konkurrenz. Oft finden sie heraus, dass das Problem darin besteht, dass ihre Vertriebs- und Marketingabteilungen nicht so effizient wie möglich zusammenarbeiten. Jüngste Untersuchungen zeigen, dass dies massive Auswirkungen auf das Endergebnis eines Unternehmens haben kann. Laut einem Bericht in der Harvard Business Review, kostet eine falsche Ausrichtung von Vertrieb und Marketing die Unternehmen jedes Jahr mehr als 1 Billion Dollar.

Wenn Sie nicht Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg nicht aufeinander abstimmenleidet die Beziehung zwischen diesen Teams. Sie setzen sich unterschiedliche Ziele, verwenden unterschiedliche Strategien und messen den Erfolg mit völlig unterschiedlichen Maßstäben. Darunter leidet unweigerlich die Kommunikation zwischen ihnen. Wenn Ihre Marketing-Leads keine Informationen weitergeben, die sie über die Probleme der Kunden aufgedeckt haben, oder wenn die Vertriebsmitarbeiter nicht weitergeben, was die Kunden ihnen mitteilen, ist das ein Zeichen dafür, dass Ihr Vertriebsteam nicht abgestimmt ist.

Es ist kein Geheimnis, dass Vertriebsteams auf der ganzen Welt Probleme haben mit Abstimmung von Marketing und Vertrieb. Laut einer von Forrester durchgeführten Studie sind etwa 90% der Vertriebs- und Marketingexperten, dass ihre Unternehmen in Bezug auf Strategie, Prozesse, Inhalte und Kultur nicht aufeinander abgestimmt sind. Fast alle Befragten gaben an, dass sich dies negativ auf ihr Unternehmen auswirkt. Eine der vielen Herausforderungen ist zum Beispiel, dass Vertrieb und Marketing getrennten Führungskräften unterstellt sind. Das bedeutet, dass sie oft an der Erfüllung unterschiedlicher KPIs arbeiten.

Ein besonderer Knackpunkt ist nach Ansicht vieler Vertriebs- und Marketingexperten die Übergabe von Kunden vom Marketing an den Vertrieb oder vom Vertrieb an den Kundenerfolg. Die Übergabe sollte für den Kunden nahtlos erfolgen, was schwierig ist, wenn jedes Team einen anderen Prozess verwendet. Wenn Ihre Vertriebs- und Marketingtools nicht gut integriert sind, wird der Kunde das sofort merken.

Wenn es darum geht Ausrichtung von Vertrieb und Marketing, sind die besten Praktiken nicht immer klar. Wie gehen Sie vor Marketing und Vertrieb zu kombinieren so dass beide ihre Ziele erreichen können? Wie stellt man sicher, dass sie den Erfolg auf dieselbe Weise messen? Bei Winning by Design, dem führenden Unternehmen für die Beschleunigung und Optimierung von wiederkehrenden Umsätzen für B2B-Unternehmen, helfen wir SaaS-Unternehmen bei der Implementierung eines Betriebsmodells, das nachhaltiges Wachstum fördert. Wir nehmen Ihre Marketing-, Vertriebs- und Customer-Success-Teams unter die Lupe und stellen sicher, dass sie Ihren Kunden ein einheitliches End-to-End-Kauferlebnis bieten. Auf diese Weise können Sie nicht nur neue Kunden gewinnen, sondern auch die bestehenden Kunden halten, indem Sie ihnen die gewünschte Wirkung bieten.

Juliano Braz, geschäftsführender Gesellschafter der automatisierten Kommunikationsplattform Take Blip, sagte, dass er mit dem Wachstum seines Unternehmens sicherstellen wollte, dass alle Teile seines Vertriebsteams auf derselben Seite stehen. "Wir waren an einem Punkt angelangt, an dem wir von einem Amateur-Vertriebsteam zu einem professionellen Vertriebsteam übergehen mussten", sagte er. "Als wir anfingen, das Team zu vergrößern und viel in den Vertrieb zu investieren, wussten wir, dass wir eine professionellere Struktur brauchen."

Braz sagte, dass er Prozesse einführen wollte, die die Art und Weise widerspiegeln, wie das Unternehmen Geschäfte macht. "Ich habe dem Team von Winning by Design gesagt, dass ich kein vorgefertigtes Playbook möchte, das von hundert anderen Unternehmen verwendet wird", sagte er. "Ich wollte etwas anderes sehen, etwas, das zu 100 % auf unsere Situation zugeschnitten ist. Und es war eine große Überraschung, dass sie es genau so gemacht haben. Es war keine Schulung von der Stange. Es war eine Schulung, die auf unsere aktuelle Situation zugeschnitten war."

Nach einer Schulung berichtete Braz, dass Take Blip seine Buchungen von 2 Millionen Dollar auf 8 Millionen Dollar vervierfachen konnte. Er sagte, der Unterschied liege in den individualisierten Playbooks von Winning by Design. "Es war nicht nur eine Schulung", sagte er. "Es war eine reale Anwendung von Verkaufsprozessen, so dass die Ergebnisse und das Gelernte sofort angewendet werden konnten."

Wie man Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmt

Sie fragen sich wie man Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmt? In ihrem Buch "Aligned to Achieve: How to Unite Your Sales and Marketing Teams into a Single Force for Growth" schreiben Tracy Eiler und Andrea Austin, dass jede Abteilung verstehen muss, dass sie nach unterschiedlichen Zeitplänen arbeitet. "Einer der grundlegenden Unterschiede besteht darin, dass die Vertriebsmitarbeiter in einem monatlichen oder vierteljährlichen Rhythmus arbeiten, während das Marketing in einem viel längeren Rhythmus arbeitet", so Eiler. "Das ist ein Teil der Spannungen, die dadurch entstehen.

In einem Interview auf dem Marketing Trends Podcast sagte Eiler, dass es einen starken Bedarf an Abstimmung zwischen den Abteilungen Vertrieb, Betrieb und Marketing. Idealerweise sollten Vertrieb und Marketing immer wissen, was der jeweils andere tut und warum er es tut. Der Vertrieb sollte wissen, wie das Marketing bei der Erstellung einer Liste mit qualifizierten Leads vorgeht. Das Marketing sollte den Prozess kennen, den der Vertrieb verwendet, um potenzielle Kunden zu erreichen. "Es wird immer wieder zu Konflikten zwischen den Vertriebs- und Marketingteams kommen", sagte sie, "und man kann hier etwas bewirken, indem man diese Führungskräfte zusammenbringt."

Eiler sagte, dass die neuesten Statistiken zur Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zeigen, dass die Kunden sich immer mehr daran gewöhnt haben, ihre Probleme selbst herauszufinden und nach einer Lösung zu suchen. Laut einem Bericht von Gartner, verbringen Käufer 27 % ihrer Zeit mit Online-Recherche und 18 % mit Offline-Recherche. Treffen mit potenziellen Lieferanten nehmen nur etwa 17 % ihrer Zeit in Anspruch. Das bedeutet, dass Vertrieb und Marketing zusammenarbeiten müssen, wenn sie die Aufmerksamkeit des Kunden frühzeitig auf sich ziehen wollen.

Bei Winning by Design wissen wir wie man Vertrieb und Marketing verbindet so dass sie zusammenarbeiten. Wenn Sie mit unserem Team von Revenue Architects zusammenarbeiten, stellen sie sicher, dass es keine Reibungsverluste gibt, wenn Sie einen Kunden vom Marketing zum Vertrieb oder vom Vertrieb zum Kundenerfolg weiterleiten. Dies erreichen wir, indem wir dafür sorgen, dass Ihr gesamtes Umsatzteam die gleiche Sprache spricht. Dies ist der erste Schritt, um sicherzustellen, dass Ihr gesamtes kundenorientiertes Team perfekt aufeinander abgestimmt ist.

Eine weitere Möglichkeit, Teams zu vernetzen, sind offene Kurse, die wir über unsere erstklassig bewertete Revenue Akademie. Sie bietet eine breite Palette von Optionen für verschiedene Abteilungen. Zum Beispiel, Verkaufen mit Wirkung bereitet neue Kundenbetreuer mit allen Fähigkeiten vor, die sie brauchen, um sofort loszulegen. Prospecting for Impact tut dasselbe für Geschäftsentwicklungsmitarbeiter. Da in den Kursen dieselbe Methodik vermittelt wird, verstehen sich Ihre Teams gegenseitig.

Elizabeth Matuzak, Mid-Market Customer Success Manager bei Asana, sagte, dass Winning by Design hat ihrem Vertriebsteam geholfen, sich in Bezug auf Prozesse und Techniken zu vereinheitlichen. "Die meisten Vertriebsteams bestehen aus einer Mischung von Mitarbeitern mit unterschiedlichem Hintergrund und unterschiedlichem Erfahrungsstand", sagte sie. "Winning By Design hat für jeden etwas zu bieten. Was die realisierten Vorteile betrifft, so haben wir ein größeres Selbstvertrauen bei Discovery Calls und Demos, eine größere Konsistenz bei den Gesprächsergebnissen und einen besseren Rahmen für das Coaching neuer Mitarbeiter im Team festgestellt."

Definition der Vertriebsausrichtung

Wenn wir über Vertriebsausrichtung sprechen, ist die Definition die meisten Experten, dass es darum geht, Vertrieb und Marketing zusammenzubringen, damit sie gemeinsame Ziele, Prioritäten und Leistungskennzahlen haben. Nach Angaben von Hubspot ist die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing der "Prozess der Schaffung eines gemeinsamen Rahmens von Zielen und Strategien, der durch kontinuierliche Kommunikation unterstützt wird und es den Teams ermöglicht, als ein zusammenhängendes Ganzes zu arbeiten".

Für die Unternehmen von heute gibt es unzählige Vorteile der Ausrichtung von Vertrieb und Marketing. Aber für SaaS-Unternehmen ist das nur ein Teil der Geschichte. Da bis zu 93 % des Lebenszeitwerts eines Kunden nach dem ersten Geschäftsabschluss entsteht, ist es entscheidend, dass sich Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen auch auf ihr Kundenerfolgsteam konzentrieren. In einem kürzlich geführten Interview, Winning by Design Revenue Architect Aurélien Tardieu, dass die Abstimmung aller Go-to-Market-Teams oberste Priorität haben sollte. "Sie brauchen einen Prozess für Ihre Marketing-, Vertriebs- und Kundenerfolgsteams", sagte er. "Wenn Sie das nicht tun, könnte Sie das Ihren Platz als Top-Player in Ihrem Bereich kosten."

Kurse wie Kundenerfolg mit Wirkung wurden entwickelt, um Ihr Kundenerfolgsteam in Ihre allgemeine Verkaufsstrategie zu integrieren. Die Lehrpläne der Privatkurse sind auf die Bedürfnisse Ihres Unternehmens zugeschnitten, und in Coaching-Sitzungen werden die Strategien, die Ihr Team auf dem Weg dorthin gelernt hat, vertieft. Wir haben auch erstklassige Rahmenwerke, detaillierte Blaupausenund informative Videos damit Sie all diese Informationen stets zur Hand haben. Und wir sichern alles mit unserer branchenweit anerkannten Zertifizierung ab. Das ist die Definition von Marketing-Ausrichtung.

Steven Gordon, Customer Success Manager bei SmartRecruiters, sagte, sein Team habe von "einigen der besten und engagiertesten Trainer" in der Branche. "Winning by Design hat eine fantastische Schulung durchgeführt, die sowohl die Wissenschaft als auch die Kunst des Kundenerfolgs behandelt", sagte er. "Sie haben sowohl einige wichtige Methoden als auch einige der weicheren Fähigkeiten behandelt, die mit der Bereitstellung von Mehrwert für unsere Kunden verbunden sind.

Statistiken über die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing zeigen, wie wichtig die Abstimmung Ihrer Go-to-Market-Teams sein kann. Laut einer von LinkedIn in Auftrag gegebenen Studie, 87 % der Vertriebs- und Marketingleiter sagen, dass eine enge Zusammenarbeit zwischen ihren Abteilungen zu höheren Umsätzen führt. Aber nur 43 % gaben an, dass die mangelnde Zusammenarbeit oder der fehlende Datenaustausch zu ihren größten Herausforderungen gehören. Kontaktieren Sie Winning by Design, um mehr darüber zu erfahren, wie wir Ihre Teams dabei unterstützen können, gemeinsam Ihre Ziele zu erreichen.

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