Estratégia de Prospecção

medida que mais e mais empresas continuam a povoar o cenário digital, torna-se cada vez mais importante para as empresas criar estratégias de marketing e vendas digitais eficazes e sustentáveis. Sem essas estratégias, pode ser um desafio para uma empresa atingir seu público-alvo - e muito menos converter o potencial cliente em cliente. Pense assim, se você não conseguir encontrar e atingir seu público-alvo na esfera digital lotada, sua probabilidade de conseguir que eles realmente comprem seus produtos vai muito abaixo. Quando se trata de estratégias de vendas, as empresas precisam garantir que não estão apenas comercializando adequadamente seus produtos, mas também direcionando seus esforços de marketing para o público certo. É aqui que entra a prospecção. 

O que é prospecção? O processo de prospecção está identificando seus clientes potenciais (também conhecidos como prospects). Este processo é o primeiro passo no processo de vendas, pois ajuda a identificar e a visar de forma singular o cliente ideal para seus produtos ou serviços. Somente quando você tiver identificado seu público alvo através de um plano de prospecção você será capaz de garantir que seus esforços de marketing serão bem utilizados. Outra parte importante da prospecção é que uma vez desenvolvido um banco de dados de clientes prováveis, você poderá utilizar essas informações para se comunicar com esses clientes e convertê-los de clientes potenciais em clientes atuais.

Agora, é importante notar que como qualquer outro tipo de estratégia de vendas ou marketing, prospecção e qualificação seu mercado ideal pode ser alcançado utilizando uma série de técnicas e estratégias diferentes. A fim de criar um mercado eficaz e eficiente processo de prospecção de vendasVocê precisa encontrar as técnicas e estratégias que funcionam melhor para o seu negócio. Estas técnicas podem ser diferentes das técnicas que outras empresas utilizam, ou podem ser as mesmas. Há muitas técnicas diferentes exemplos de prospecção estratégias que você poderia usar em seu negócio, e provavelmente a única maneira de saber com certeza o que as técnicas fazem e não funcionam é experimentando-as.

Dito isto, simplesmente procurar on-line técnicas de prospecção e tentar implementá-las cegamente em seu negócio pode fazer mais mal do que bem porque você pode não ser capaz de usar essas técnicas com precisão. Felizmente, uma solução fácil para este problema é utilizar um programa de treinamento on-line, tal como o Winning By Design's Prospecção de impacto treinamento. Neste curso, você aprenderá as habilidades fundamentais necessárias para conseguir uma prospecção bem sucedida. Estas incluem técnicas de comunicação, e-mail e correio de voz, e as melhores práticas para otimizar seus esforços de prospecção.

Estratégia de prospecção de entrada

Agora que você conhece o importância da prospecção no que diz respeito à sua estratégia geral de vendas, você pode estar se perguntando, o que é o mais eficaz estratégia de prospecção? Bem, antes de mergulhar em qual estratégia é mais eficaz, é importante entender que há muitos tipos diferentes de técnicas de prospecção disponíveis. Simplificando, qualquer pessoa que se envolva uma vez com seu conteúdo online conta como uma pista, mas nem todas estas pistas vão ser boas perspectivas. A prospecção é o passo que o ajuda a classificar esses contatos e determinar quais deles serão valiosos e mais propensos a se converter em clientes.

Há muitas maneiras diferentes de fazer prospecção, e uma estratégia que você pode usar para lidar com seu processo de prospecção é a estratégia de prospecção de entrada. Quando se trata de estratégias de prospecção, existem dois tipos principais: a prospecção de entrada e a prospecção de saída. "Inbound" em vendas significa que a liderança em questão veio de um cliente que está alcançando sua organização ou se envolvendo de alguma forma com seu conteúdo. Isto pode significar que o cliente fez uma pergunta sobre um produto ou serviço. Por outro lado, "de saída" em vendas significa que o lead em questão ainda não interagiu ativamente com seu negócio. Isto significa que o cliente potencial não fez nenhuma pergunta sobre um produto ou serviço e não manifestou interesse no produto de outra forma.

Prospecção de entrada, ou seja os indivíduos que estão expressando interesse em seu conteúdo e produtos, podem ser usados para encontrar os potenciais clientes que mais provavelmente se tornarão clientes porque já demonstraram interesse em seu conteúdo. Um tipo de exemplo de estratégia de prospecção de entrada é oferecer um produto específico - como um livro eletrônico ou boletim informativo - que requer que o indivíduo forneça suas informações de contato para que possa visualizar. Por exemplo, você poderia incluir um boletim informativo para assinantes que apresenta novas atualizações ou produtos que um líder pode acessar inscrevendo-se com seu e-mail.

Há muitos fontes de prospecção que você pode usar para melhorar a qualidade do seu banco de dados de prospecção. E enquanto algumas empresas podem ficar presas na idéia de que o uso de apenas um tipo de sistema de prospecção pode ser suficiente, na realidade, você vai querer ter certeza de que está optando por uma variedade de estratégias de prospecção. Honrar suas técnicas de comunicação e aprender como elaborar mensagens eficazes de e-mail e correio de voz pode ser incrivelmente útil quando se trata de se envolver mais efetivamente com seus potenciais clientes. Este envolvimento pode ajudá-lo não apenas a se comunicar mais efetivamente com seus clientes em potencial (e seus clientes), mas também a criar conexões com eles.

Processo de Prospecção Estratégica

Você pode estar se perguntando, o que é a prospecção estratégica exatamente? Em resumo, o processo de prospecção estratégica destina-se a ajudar suas equipes de vendas a identificar, qualificar e priorizar seu mercado-alvo. Há muitos passos a serem seguidos quando se trata de prospecção estratégica, mas o A etapa final do processo de prospecção estratégica é revisando seus resultados e ajustando. Quando você analisa seus resultados e tira insights valiosos do processo de prospecção anterior, você pode ter certeza de que está melhorando continuamente - ao invés de estagnar. Isto não só o ajuda a entender onde você deve concentrar seus esforços de marketing, mas também o ajuda a otimizar suas oportunidades de vendas. Usando as percepções encontradas ao abordar os pontos de dor de seus clientes atuais, você também pode facilmente determinar se as oportunidades de vendas que você está enfrentando agora são devidas a novos prospectos ou clientes atuais.

A plano estratégico de prospecção o ajudará a aproveitar ao máximo seus esforços de prospecção e garantirá que você compreenda seu mercado-alvo. Se você não tem certeza sobre como fazer seu próprio plano estratégico de prospecção, você pode procurar online por um exemplo de prospecção estratégica para obter idéias e inspiração para seu próprio plano. Os exemplos podem ser extremamente úteis se você estiver procurando inspiração, mas se você estiver procurando algo para explicar a prospecção estratégica e cada etapa do processo de prospecção estratégicaVocê provavelmente estará muito melhor procurando por uma solução de treinamento ou coaching online. Winning By Design oferece treinamento de prospecção e coaching serviços que pode ajudá-lo não só a entender melhor como funciona a prospecção, mas também a construir as habilidades necessárias para se comunicar profissionalmente com seus potenciais clientes e clientes atuais.

Vendas de entrada e de saída Significado

Como mencionado anteriormente, há dois fatores principais tipos de prospecção em vendas. Estas são prospecções de entrada e saída. Embora ambos os tipos de prospecção possam ser extremamente benéficos para o seu negócio, a estratégia de prospecção de saída vai diferir em alguns locais estratégicos quando comparado com a estratégia de prospecção de entrada. Onde a prospecção de entrada se concentra nos indivíduos que já demonstraram interesse em seus produtos ou conteúdo, a prospecção de saída se concentra nos indivíduos que correspondem ao seu público alvo, mas que ainda não demonstraram interesse em suas ofertas. Estes são os indivíduos que podem estar muito interessados nas soluções ou itens que você oferece, mas que ainda não receberam o empurrão certo para interagir com seu conteúdo.

Quando se trata de prospecção de entrada vs. prospecção de saída estratégias, há algumas diferenças a ter em mente. A primeira e possivelmente a mais importante a ser lembrada é que quando você está lidando com prospecção externa, o indivíduo provavelmente não teve muita exposição a seus produtos e serviços. Isto significa que qualquer maneira de alcançá-los precisa ser feita com menos familiaridade do que se você estivesse alcançando um prospecto de entrada. O que isto significa exatamente? Bem, quando você está trabalhando em prospectos entrantes, você pode utilizar estratégias tais como chamadas calorosas e e-mail ou boletins de voicemail. Mas, quando você está tentando entrar em contato com um potencial cliente, é mais provável que você tenha que confiar em mensagens mais generalizadas via e-mail ou telefone. Isto é freqüentemente chamado de chamada fria ao invés de chamada quente.

Você pode encontrar muitos diferentes exemplos de vendas de entrada e de saída online se você estiver curioso sobre algumas técnicas ou estratégias que você pode usar para se comunicar efetivamente com cada um desses tipos de prospectos. E embora os exemplos possam ser extremamente úteis, se você estiver procurando realmente entender o que cada técnica pode trazer e como melhor implementar novas técnicas em seu kit de ferramentas de prospecção, pode ser útil optar por um treinamento de prospecção. O treinamento on-line em operações comerciais importantes, como gerenciamento, venda e prospecção, pode ser incrivelmente útil - especialmente para novos representantes de desenvolvimento de vendas (SDR) ou representantes de desenvolvimento de negócios (BDR) - para sua equipe de vendas em geral. O treinamento não só pode lhe fornecer o conhecimento e a prática que você precisa para implementar melhores práticas de prospecção em seu negócio, mas também pode ser uma ótima maneira de conseguir novos SDRs e BDRs através de onboarding de uma forma muito mais eficiente.

Artigos Relacionados

• Treinamento de capacitação de vendas
• Melhores Empresas de Treinamento de Vendas
• Treinamento em gestão de contas 
• Treinamento em gestão de vendas
• Treinamento de capacitação de vendas