Aprenda sobre uma ampla gama de tópicos de treinamento de vendas
Dê a toda sua equipe de vendas acesso aos programas de treinamento e coaching mais conceituados do setor que cobrem uma vasta gama de tópicos de treinamento de vendas voltados para impulsionar receitas recorrentes.
Processos para todas as equipes de receita
Atingir um crescimento sustentável, com desenho de processos consistentes e treinamento aplicado em toda a equipe da Receita
Treinamento ao vivo e interativo conduzido por especialistas
Dê a seus representantes as habilidades fundamentais necessárias para suas funções - seja AE, SDR, CSM, ou Gerente
Confiado por mais de 600 empresas SaaS
Ajudamos as equipes de receita recorrentes a alcançar um crescimento sustentável. Nossos modelos e estruturas científicas são utilizados por empresas de alto crescimento Scale-Ups, startups e Fortune 500
Nosso Processo
Em um negócio moderno de receita recorrente, é impossível escalar sem tratar o crescimento como uma ciência. Aplicamos estruturas comprovadas e expomos a matemática que sustenta cada passo da jornada do cliente.
Diagnóstico
Descobrir lacunas e oportunidades para otimizar o crescimento de receitas recorrentes
Projeto
Aplique uma metodologia e um processo universal em toda a sua jornada de cliente
Ativar
Ativar através de processos e playbooks definidos, implementados diretamente em seu fluxo de trabalho
Trem
Arme seus representantes com as habilidades essenciais para o sucesso, com uma linguagem comum para se unificar como uma equipe GTM
Treinador
Proporcionar à sua equipe um desenvolvimento contínuo para que a mudança se mantenha estável, avalie o progresso e alcance seus objetivos
Em suas palavras
Estamos orgulhosos da empresa que mantemos. Mais de 600 clientes ao redor do mundo e contando com isso.
Como você consegue uma organização de campo de 2,5k+ vendedores para falar a mesma língua?
Você se associa com um dos melhores do ramo, Winning by Design, para implantar uma metodologia de vendas singular para melhor equipar nossas equipes.
Durante os últimos 3 meses, um pequeno grupo de líderes de capacitação de vendas teve a oportunidade de aprender uma metodologia de vendas focada em SaaS e como implantar globalmente.
Estou confiante de que, através desta metodologia, seremos capazes de nos nivelarmos como uma organização de vendas e melhor conduzir #IMPACT com nossos clientes.
Há algumas semanas, unimos forças com a Winning by Design. Iniciamos uma abordagem 360 para nivelar tudo, desde org. de vendas, até processos, pilha de ferramentas e, é claro, nossa abordagem de mercado GTM. (por que? bem spoiler #BANT, #MEDDIC todos bonitos, mas não de última geração porque eles são #cêntricos ao vendedor e não #cêntricos ao cliente. Todos eles têm sua importância, mas não cobrem todo o funil, desde a prospecção, o fechamento/vencimento até o onboarding e LTV -> é por isso que adotamos a estrutura #SPICED).
Para mim como representante (há muito tempo) e como líder de receita, a estrutura do SPICED foi e é uma mudança no jogo. O impacto sobre o GTM, o nível operacional, o modelo de negócios e os dados subjacentes necessários o torna imbatível para mim.
Na semana seguinte, todos os nossos representantes passarão pelo melhor treinamento em vendas de classe e sucesso do cliente, abrangendo todo o funil de vendas, habilidades, mentalidade e estruturas de treinamento.
Este é um investimento maciço no futuro de nossa empresa e principalmente em nosso talento atual para desenvolver vendas e sucesso de clientes ⭐️ superstars ⭐️
Recentemente completei o curso de "Mastership in Revenue Architecture" e não posso começar a dizer o quão útil ele tem sido. Como profissional de receita, entender os modelos de base da máquina de receita é crucial para o sucesso, e muitas vezes gastamos nosso tempo baixando o 'software' do sucesso de vendas sem realmente entender o 'sistema operacional' em que tudo funciona. É aqui que o modelo de Arquitetura de Receita entra em ação.
Este não é um curso sobre "como vender" ou "onde encontrar seu ICP" - este é um curso que cobre os fundamentos do projeto e execução do modelo GTM, e eu não posso recomendá-lo com otimismo suficiente. Se você optou por construir uma carreira como profissional de receita, você deve considerar este curso uma atualização do seu sistema operacional principal.
A estrutura (e treinamento) mais avançada e completa de vendas SaaS / GTM que eu já encontrei. PERÍODO!
Eu consumi todos os métodos de venda mais famosos que você possa imaginar. Mas sempre parecia que o quadro estava incompleto e algo estava faltando. Isso foi até eu descobrir a WbD e seus vídeos únicos no YouTube. Isso literalmente me deixou louco e mudou minha visão sobre a metodologia de vendas SaaS. Esqueça os truques para "fechar o negócio" e agite como o profissional... Se, como eu, você tem ansiado por uma estrutura de treinamento de vendas que respire dados, pode conciliar todos os outros métodos que você aprendeu, colocar processos e modelos em primeiro lugar, então sua busca está terminada.
Para ser claro, a equipe da WbD com a qual nos associamos foi incrível. Tão competente, profissional, colaborativa, empática e adequadamente flexível e prescritiva para nossas necessidades agudas.
Em vez de simplesmente assinar, quero dizer que estou DELIGIDO com a produção que temos agora... No geral, estou impressionado com o trabalho que foi feito para isto. Isto nos ajuda significativamente a elevar a fasquia e a oferecer um padrão de CS notavelmente mais elevado. Isto se tornará o que vivemos e respiramos dentro da CS, e sei que a equipe abraçará o conteúdo, a estrutura e a orientação que ela proporciona.
A equipe de especialistas da Winning by Design mergulhou profundamente em nossas equipes, processos e dados para descobrir algumas alavancas críticas de crescimento para nossos negócios. Estas percepções e planos de ação não só são essenciais para nossa próxima etapa de crescimento, mas também estão ajudando a colocar todos na mesma página! Recomendo Winning by Design aos colegas líderes de crescimento B2B SaaS - absolutamente!
Usar o SPICED é uma das minhas favoritas!
A metodologia Winning by Design é o que temos implementado com sucesso na FreeAgent nos últimos 3 ou 4 anos.
Uma estrutura simples de vendas para ajudar em suas conversas o mantém consistente e, mais importante ainda, no controle do que está sendo dito!
Vencer por projeto é algo que me é muito caro. Tive o prazer de implementar os fundamentos de vendas da WBD em 2017.
Podem muito bem recomendar Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, e seu excelente conteúdo e projetos gratuitos em seu website.
Eles têm um sistema de aprendizagem muito fácil de usar e plantas que você pode baixar para ajudar na aprendizagem. Eles conduziram sessões ao vivo, que foram muito interativas; o instrutor trabalhou com todos os membros do curso e mostrou um nível muito alto de profissionalismo e, para completar, teve uma grande energia.
Depois de nossa primeira aula de Prospecção com a intenção de ganhar com o Winning by Design, estou entusiasmado em retrabalhar os e-mails em nossas seqüências.
A estrutura "RRR" nos ajudou a perceber que precisamos ser melhores na oferta de valor para nossos clientes em nossos e-mails. Estou entusiasmado para ver o que isso fará por nossa equipe de DSE! Se você é um líder de DSE ou um DSE, recomendo aprender sobre "RRR" - Relevance, Reward, and Request.
Obrigado a Winning by Design por ter fornecido um curso tão bom. Nosso treinador Antoine Mandy é realmente o próximo nível!
Recomendo vivamente que qualquer equipe de vendas passe por este treinamento, ele realmente eleva o nível de profissionalismo que damos a nossos clientes em potencial durante as reuniões e, em última análise, nos ajuda a oferecer melhor valor a nossos clientes.
A incrível equipe da Winning by Design tem estruturas e exemplos muito poderosos, muito conteúdo gratuito também no Youtube
Uma metodologia útil e excelente para aprender. O que eu mais gostei foi o impacto da "história de herói" contada, a estrutura temperada e a importância do 1º valor e do valor pleno.
Wbd está mudando a maneira como eu me aproximo das vendas! Eu adoro como foi simples entender. Sou um aprendiz visual e sinto que a lição de casa e o treinamento foram um home run para mim. Nosso instrutor até adaptou o treinamento ao nosso tipo específico de venda!
Os treinadores são incríveis, assim como a própria plataforma. A primeira coisa que eles ensinam é como as pessoas aprendem - então eles mostram como utilizaremos esse conhecimento para tornar nosso tempo de treinamento juntos mais impactante.
Seu processo expõe você às informações várias vezes e de várias maneiras (ler, assistir, falar). As garantias fornecidas também são úteis para referência. Os instrutores são personalizáveis e tornam os cursos mais agradáveis.
Excelentes cursos de vendas. Gostei da sugestão de aplicação do cenário real que foi destacada nos vídeos de pré-treino. O lado positivo de usá-lo é que ele lhe dá um plano de ataque comprovado.
Apresentadores muito conhecedores e envolventes ajudam a dar vida aos materiais, permitindo que a lição ressoe melhor.
Como a maioria das coisas nos dias de hoje, muito disso se tornou orientado por dados e, em minha opinião, Jacco van der Kooij e a equipe da Winning by Design têm um cadeado sobre quais métricas você precisa para informar sua estratégia e impulsionar o crescimento.
Resultados do cliente
KPIs de sucesso do cliente
Como líder empresarial, você quer ver sua empresa crescer. Entretanto, você pode se perguntar exatamente como fazer isso e medir o crescimento do cliente. Você já deve ter ouvido falar de várias métricas diferentes e melhores para usar. A questão de como medir o crescimento do cliente está intimamente ligada à questão de como medir o sucesso do cliente. O sucesso do cliente é absolutamente crucial para o crescimento de uma empresa e sua priorização pode abrir novas oportunidades de crescimento exponencial.
O sucesso do cliente é uma disciplina comercial que olha além da aquisição do cliente para o processo de nutrir um relacionamento saudável e de longo prazo com o cliente. Tradicionalmente, muitas empresas canalizam grande parte de seus esforços e recursos para o topo das vendas e marketing do funil. Acredita-se muitas vezes que estas áreas são os maiores motores do crescimento da receita. As empresas também ignoram com freqüência um ponto importante: assegurar a repetição dos negócios de um cliente é tão importante quanto adquirir o cliente em primeiro lugar. Para SaaS empresas, esta repetição de negócios está embutida diretamente no modelo de negócios. Os clientes pagam uma taxa de assinatura periódica, o que significa que eles sempre têm a opção de não renovar seus negócios com sua empresa. Priorizar o sucesso do cliente é uma das melhores maneiras de garantir que seu cliente opte por continuar usando seu serviço.
O sucesso do cliente é claramente importante, mas a simples definição do termo ainda deixa a questão de como mensurá-lo. Métricas como valor de vida útil do cliente, taxa de rotatividade e pontuação líquida do promotor provavelmente vêm à mente; enquanto termos como estes são jogados com freqüência, é crucial entender como aplicar e interpretar cada um deles. Sucesso do cliente KPIs podem ser valiosas fontes de informação que lhe permitem tomar decisões informadas sobre o sucesso do cliente em sua empresa - decisões que podem impulsionar um crescimento significativo.
Seu negócio pode não precisar usar todos os KPI de sucesso do cliente. As métricas podem ser mais ou menos aplicáveis dependendo do setor, do tipo de empresa e das necessidades individuais da organização e de sua base de clientes. Ao se familiarizar com os KPIs mais críticos de sucesso do cliente, você pode determinar em que métricas sua equipe de sucesso do cliente deve se concentrar para obter os melhores resultados. Entretanto, analisar as necessidades de sucesso de sua empresa pode ser um desafio, especialmente se você não tiver dedicado muita atenção ao sucesso do cliente no passado. O Winning By Design ajuda as empresas a identificar os KPIs certos para priorizar e melhorar os resultados de sucesso do cliente que elas são capazes de alcançar.
Neste artigo, vamos nos concentrar em algumas das métricas mais importantes do cliente que são valiosas para a maioria dos tipos de negócios - a saber: o que são, por que são importantes, e como calculá-las.
Métricas de sucesso do cliente
Há uma longa lista de sucesso do cliente métricas que você pode usar para medir vários aspectos específicos do sucesso do cliente. Quer você os chame de métricas do cliente, KPIs ou algo mais, eles têm muito valor a oferecer a sua empresa.
Valor de vida útil do cliente
O valor de vida útil do cliente (CLV) é uma das principais métricas de sucesso do cliente às quais as empresas SaaS devem prestar atenção. O valor vitalício do cliente prevê a receita total que você ganhará de um cliente ao longo do período de curso do seu relacionamento comercial. A CLV é baseada em dois KPIs fundamentais: a receita anual por cliente e a duração média de cada relacionamento com o cliente em anos. Se a CLV estiver aumentando, isso pode indicar que seus clientes são altamente bem-sucedidos com seus produtos ou serviços. Uma CLV decrescente poderia indicar que seus clientes estão lutando e correndo o risco de churrasco.
Para calcular o valor médio de vida útil do cliente, primeiro determine a receita média anual da sua empresa por cliente, a duração média de cada relacionamento com o cliente e o custo médio de aquisição de um cliente. Em seguida, use a seguinte fórmula:
(receita média anual x duração média do relacionamento) - custo médio de aquisição de clientes = CLV médio
Taxa de rotatividade do cliente
Outra das mais importantes métricas de sucesso do cliente para um produto ou serviço é a taxa de rotatividade, algo que a Winning by Design foi capaz de reduzir para a plataforma líder de proteção de dados SaaS, OwnBackup. A taxa de rotatividade é a porcentagem do total de clientes de sua empresa que termina seu relacionamento com seu negócio durante um determinado período de tempo. Esta é uma das métricas mais básicas (e críticas) de sucesso do cliente para um projeto de qualquer tipo. Uma alta taxa de rotatividade de clientes lhe diz que os clientes estão insatisfeitos com o valor que sua empresa está fornecendo e indica a necessidade de uma melhor estratégia de sucesso do cliente.
Para calcular a taxa de rotatividade do cliente, identifique um período de tempo que você deseja observar, o número total de clientes que sua empresa tinha no início desse período e o número de clientes que você perdeu durante esse período de tempo. Para encontrar sua taxa de rotatividade de clientes para o período de tempo escolhido, simplesmente divida o número de clientes que saíram pelo número de clientes que existiam no início do período de tempo.
KPIs B2B de sucesso do cliente
Aqui estão mais algumas empresas de sucesso de clientes KPIs B2B, empresas SaaS e muitos outros tipos de negócios com os quais se deve preocupar.
Nota de Satisfação do Cliente
Um índice de satisfação do cliente (CSAT) é uma métrica valiosa para quase todos os gerentes de sucesso de clientes. Métricas de desempenho como esta são essenciais para avaliar o que os clientes sentem sobre sua empresa. O tipo de experiência que um cliente tem ao interagir com sua marca é tão impactante quanto o valor que recebe de seu produto ou serviço - e é por isso que a satisfação do cliente é um dos KPIs mais comuns para que os executivos de sucesso do cliente possam medir.
A pontuação do CSAT é tipicamente medida usando uma pesquisa. Após uma interação significativa com o cliente, peça ao cliente para avaliar sua experiência em uma escala de um a dez. As pontuações de seis a dez representam sentimentos positivos sobre a interação. Para calcular a pontuação de satisfação do cliente, divida o número de pontuações positivas capturadas pelo número total de pontuações capturadas.
Pontuação do Promotor Net
A pontuação líquida do promotor é outra métrica importante que é relevante para praticamente todos os VP de sucesso do cliente. KPIs como pontuação de satisfação do cliente e pontuação líquida do promotor (NPS) são baseados menos em dados duros e numéricos e mais no sentimento do cliente. O NPS mede a probabilidade de seus clientes recomendarem seu negócio a outra pessoa.
Para calcular a pontuação líquida do promotor, você precisará mais uma vez distribuir uma pesquisa aos clientes que lhes peça para avaliar sua probabilidade de recomendar seu negócio em uma escala de um a dez. Os clientes que respondem com um zero a seis são detratores, aqueles que respondem com um sete ou oito são passivos e aqueles que respondem com um nove ou dez são promotores. Você pode usar estas respostas para calcular a porcentagem de seus clientes totais que são promotores e a porcentagem que são detratores. NPS é a diferença entre a porcentagem de seu promotor e a porcentagem de detratores, escrita como uma pontuação de -100 a 100.
Venda Consultiva
Por que se concentrar em venda consultiva? Muitas empresas que estão utilizando o modelo de receitas recorrentes estão começando a ver suas taxas de conversão diminuir porque suas equipes de vendas não estão bem equipadas quando se trata de atender às necessidades contínuas de seus clientes assinantes. Ao focar apenas no fechamento do negócio, essas empresas estão impedindo que suas equipes de vendas causem um verdadeiro impacto para os clientes. Isto é por que a venda consultiva é tão importante. Como o foco está na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes, a venda consultiva leva em conta os 93% do valor vitalício de um cliente pode vir meses ou mesmo anos após o negócio inicial.
Como mencionamos anteriormente, o processo de venda consultiva começa quando sua equipe de vendas faz contato com um cliente que tem um problema que quer resolver. Vencendo por Design's treinamento de venda consultiva são vitais para o sucesso comercial porque ajudam você e sua equipe a se conectar com os clientes desde o início do processo de vendas. Nossos instrutores vêm do mundo dos negócios, portanto, eles não dão a você apenas exemplos de venda consultiva. Eles lhe contam sobre situações da vida real que encontraram. Como nossos cursos são projetados para serem interativos, os instrutores conseguem que os participantes discutam seus próprios desafios. Isto não é algo que você pode obter de livros sobre venda consultiva.
Vencer por projeto não oferece treinamento em tamanho único. Cada um dos cursos disponíveis através do nosso Academia da Receita, conhecida por seu ttreinamento e treinamento optativo para as equipes de go-to-market, oferece treinamento baseado em papéis para toda a sua equipe. Temos cursos de treinamento voltados para Executivos de Contas, Representantes de Desenvolvimento de Vendas, Gerentes de Sucesso de Clientes e Gerentes de Vendas. E há também cursos para gerentes de linha de frente, bem como para membros de sua equipe que aspiram a subir nas fileiras. Oferecemos cursos abertos que são perfeitos para indivíduos ou pequenos grupos de sua equipe, juntamente com aulas particulares com currículos personalizados que são ótimos para todo um departamento. Temos também treinamentos que unem tudo.
Painel KPI de Sucesso do Cliente
Mesmo que você esteja familiarizado com a melhor maneira de medir cada KPI de sucesso do cliente, pode ser difícil manter todos os dados organizados - especialmente se sua organização já é muito grande com uma base de clientes expansiva. Um painel de controle de KPI de sucesso do cliente é uma ótima ferramenta para obter insights acionáveis a partir das métricas de sucesso do cliente. Os painéis de controle são freqüentemente incluídos com vários tipos de sucesso do cliente software. Você pode encontrar muitos exemplos diferentes de painéis de controle de clientes em vários pacotes de software de vendas e marketing. Entretanto, antes de ir muito longe na construção de um painel personalizado de sucesso do cliente, você deve se assegurar de que está familiarizado o suficiente com os KPIs para fazer bom uso das informações.
Sucesso do cliente KPI SaaS
Vamos continuar examinando algumas das métricas essenciais de sucesso do cliente que você pode incluir em um painel de controle de sucesso do cliente.
Taxa de resolução no primeiro contato
A taxa de resolução de primeiros contatos mede as porcentagens de problemas dos clientes que são resolvidos em uma única interação. A taxa de resolução no primeiro contato é uma das métricas mais críticas de sucesso do cliente para empresas SaaS e muitos outros tipos de negócios. Como você provavelmente sabe, seus clientes não têm tempo para esperar por respostas - resolver seus problemas prontamente comunica respeito por seu tempo e pode, em última instância, fortalecer o relacionamento.
O cálculo da taxa de resolução do primeiro contato é uma simples questão de dividir o número de tickets de suporte que são resolvidos após uma interação pelo número total de tickets de suporte que sua equipe de suporte ao cliente recebeu durante o período de tempo determinado.
Receita Mensal Recorrente
A receita mensal recorrente deve ser de grande interesse para qualquer sucesso do cliente gerente. As métricas de desempenho baseadas na receita podem lhe dar uma visão geral de quanto dinheiro sua base de clientes está gastando e, mais importante, se eles estão gastando mais ou menos ao longo do tempo. Este é um dos KPIs SaaS de sucesso do cliente que as empresas SaaS podem achar útil. Os KPIs de sucesso do cliente SaaS são especialmente valiosos para empresas que vendem software para outras empresas com base em um modelo de assinatura.
Gerente de Sucesso do Cliente KPI
As métricas de desempenho são ferramentas valiosas para medir o sucesso do cliente e determinar o melhor curso de ação para melhorá-lo. Para um gerente de sucesso do cliente, os KPIs são fontes essenciais de informação que tornam possível construir uma estratégia de sucesso informada e eficaz para o cliente.
No entanto, a compreensão do sistema métrico é apenas o primeiro passo. Você precisa conhecer os KPIs certos para o sucesso do cliente em sua organização. O foco nos KPIs que não são relevantes não terá o efeito desejado no sucesso a longo prazo do cliente. O Winning By Design pode ajudá-lo a identificar os KPIs mais importantes para orientar sua estratégia de sucesso do cliente.
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