Découvrez un large éventail de sujets de formation à la vente
Donnez à l'ensemble de vos équipes de vente l'accès aux programmes de formation et de coaching les mieux notés du secteur, qui couvrent un large éventail de sujets de formation à la vente visant à générer des revenus récurrents.
Processus pour toutes les équipes chargées des recettes
Atteindre une croissance durable, avec une conception et une formation cohérentes des processus appliquées à l'ensemble de l'équipe chargée des recettes.
Formation interactive en direct, animée par des experts
Donnez à vos représentants les compétences fondamentales nécessaires à leur rôle - qu'ils soient AE, SDR, CSM ou Manager.
Plus de 600 entreprises SaaS nous font confiance
Nous aidons les équipes à revenus récurrents à atteindre une croissance durable. Nos modèles et cadres scientifiques sont utilisés par des Scale-Ups à forte croissance, des startups et des entreprises Fortune 500.
Notre processus
Dans une entreprise moderne à revenus récurrents, il est impossible d'évoluer sans traiter la croissance comme une science. Nous appliquons des cadres éprouvés et exposons les mathématiques qui sous-tendent chaque étape du parcours client.
Diagnostiquer
Découvrir les lacunes et les opportunités pour optimiser la croissance des revenus récurrents
Design
Appliquer une méthodologie et un processus universels à l'ensemble de votre parcours client
Activez
Activation par le biais de processus et de guides de jeu définis, mis en œuvre directement dans votre flux de travail.
Train
Donnez à vos représentants les compétences essentielles pour réussir, avec un langage commun pour unifier l'équipe GTM.
Coach
Offrez à votre équipe un développement continu pour que le changement soit durable, pour évaluer les progrès et pour atteindre vos objectifs.
Selon eux
Nous sommes fiers de la compagnie que nous gardons. Plus de 600 clients dans le monde entier, et ce n'est pas fini.
Comment faire en sorte qu'une organisation de plus de 2,5 000 vendeurs sur le terrain parle le même langage ?
Vous vous associez à l'une des meilleures entreprises du secteur, Winning by Design, pour déployer une méthodologie de vente unique afin de mieux équiper nos équipes.
Au cours des trois derniers mois, un petit groupe de responsables de la facilitation des ventes a eu l'occasion d'apprendre une méthodologie de vente axée sur les SaaS et de la déployer à l'échelle mondiale.
Je suis persuadé que grâce à cette méthodologie, nous serons en mesure de nous améliorer en tant qu'organisation de vente et de mieux stimuler le #IMPACT auprès de nos clients.
Il y a quelques semaines, nous avons uni nos forces avec Winning by Design. Nous avons commencé une approche à 360° pour tout mettre à niveau, de l'organisation des ventes aux processus, en passant par les outils et, bien sûr, notre approche du marché GTM. (Pourquoi ? Eh bien, spoiler #BANT, #MEDDIC, tous sympathiques mais pas à la pointe de la technologie car ils sont centrés sur le vendeur et non sur le client. Elles ont toutes leur importance, mais ne couvrent pas l'ensemble de l'entonnoir, de la prospection à l'accueil et au LTV en passant par la conclusion et le gain -> c'est pourquoi nous adoptons le cadre #SPICED).
Pour moi, en tant que représentant (il y a longtemps) et en tant que Revenue Leader, le cadre SPICED a changé et continue de changer la donne. L'impact sur le GTM, le niveau opérationnel, le modèle commercial et les données sous-jacentes requises le rendent imbattable à mes yeux.
Au cours de la semaine suivante, tous nos représentants suivront la meilleure formation en matière de vente et de réussite des clients, couvrant l'ensemble de l'entonnoir de vente, les compétences, l'état d'esprit et les cadres de coaching.
Il s'agit d'un investissement massif dans l'avenir de notre entreprise et principalement dans nos talents actuels pour développer les ventes et le succès client ⭐️ superstars ⭐️.
J'ai récemment suivi le cours "Mastership in Revenue Architecture" et je ne peux pas vous dire à quel point il m'a été utile. En tant que professionnel des revenus, la compréhension des modèles de base de la machine à revenus est cruciale pour le succès, et trop souvent nous passons notre temps à télécharger le "logiciel" du succès des ventes sans vraiment comprendre le "système d'exploitation" sur lequel tout fonctionne. C'est là que le modèle d'architecture des revenus entre en jeu.
Il ne s'agit pas d'un cours sur "comment vendre" ou "où trouver votre ICP" - c'est un cours qui couvre les principes fondamentaux de la conception et de l'exécution d'un modèle GTM, et je ne saurais trop le recommander. Si vous avez choisi de construire une carrière en tant que professionnel du revenu, vous devriez considérer ce cours comme une mise à jour de votre OS de base.
Le cadre (et la formation) le plus avancé et le plus complet en matière de vente de SaaS et de GTM que j'aie jamais rencontré. PÉRIODE !
J'ai consommé toutes les méthodes de vente les plus célèbres auxquelles vous pouvez penser. Mais j'ai toujours eu l'impression que le tableau était incomplet et qu'il manquait quelque chose. Jusqu'à ce que je découvre WbD et ses vidéos YouTube uniques. Cela m'a littéralement époustouflé et a changé ma vision de la méthodologie de vente SaaS. Oubliez les astuces pour "conclure l'affaire" et improvisez comme un pro... Si, comme moi, vous avez longtemps cherché un cadre de formation à la vente qui respire les données, peut réconcilier toutes les autres méthodes que vous avez apprises, et met les processus et les modèles au premier plan, alors votre recherche est terminée.
Pour être clair, l'équipe de WbD avec laquelle nous nous sommes associés était incroyable. Ils étaient si compétents, professionnels, collaboratifs, empathiques, et suffisamment flexibles et normatifs pour répondre à nos besoins aigus.
Plutôt que de simplement signer, je veux dire que je suis RAVIE du résultat que nous avons maintenant... Dans l'ensemble, je suis époustouflé par le travail qui a été fait. Cela nous permet d'élever le niveau et de fournir un standard de CS nettement plus élevé. Cela deviendra ce que nous vivons et respirons au sein de CS, et je sais que l'équipe adoptera le contenu, la structure et les conseils qu'il fournit.
L'équipe d'experts de Winning by Design a examiné en profondeur nos équipes de commercialisation, nos processus et nos données afin de découvrir des leviers de croissance essentiels pour notre entreprise. Non seulement ces informations et ces plans d'action sont essentiels pour notre prochaine étape de croissance, mais ils nous aident également à mettre tout le monde d'accord ! Je recommanderais Winning by Design à d'autres leaders de croissance B2B SaaS - absolument !
L'utilisation de SPICED est l'une de mes favorites !
La méthodologie Winning by Design est celle que nous avons mise en œuvre avec succès chez FreeAgent au cours des 3 ou 4 dernières années.
Un cadre de vente simple pour vous aider dans vos conversations vous permet de rester cohérent et, plus important encore, de contrôler ce qui est dit !
Winning by Design me tient à cœur. J'ai eu le plaisir de mettre en œuvre les principes fondamentaux de la vente WBD en 2017.
Je recommande vivement Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, ainsi que leur contenu et leurs plans gratuits sur leur site web.
Ils ont un système d'apprentissage très facile à utiliser et des plans que vous pouvez télécharger pour vous aider dans votre apprentissage. Ils ont organisé des sessions en direct, qui étaient très interactives ; l'instructeur a travaillé avec tous les membres du cours et a fait preuve d'un très haut niveau de professionnalisme et, pour couronner le tout, d'une grande énergie.
Après notre premier cours de Prospection avec intention avec Winning by Design, je suis impatient de retravailler les emails dans nos séquences.
Le cadre "RRR" nous a aidés à réaliser que nous devions être plus efficaces pour apporter de la valeur à nos clients dans nos e-mails. J'ai hâte de voir ce que cela va donner à notre équipe de RDS ! Si vous êtes un leader de la RDS ou un RDS, je vous recommande de vous familiariser avec le cadre "RRR" - Relevance, Récompense et Demande.
Merci à Winning by Design d'avoir fourni un cours aussi excellent. Notre formateur Antoine Mandy est vraiment de niveau supérieur !
Je recommande vivement à toutes les équipes de vente de suivre cette formation. Elle permet de rehausser le niveau de professionnalisme que nous donnons à nos prospects pendant les réunions et, en fin de compte, elle nous aide à offrir une meilleure valeur à nos clients.
La formidable équipe de Winning by Design propose des cadres et des exemples très puissants, ainsi que de nombreux contenus gratuits sur Youtube.
Une méthodologie utile et intéressante à apprendre. Ce que j'ai préféré, c'est l'impact de la narration de l'histoire du héros, le cadre épicé et l'importance de la 1ère valeur et de la valeur totale.
Wbd change ma façon d'aborder la vente ! J'ai adoré la simplicité de la compréhension. Je suis un apprenant visuel et j'ai l'impression que les devoirs et la formation ont été un succès pour moi. Notre instructeur a même adapté la formation à notre type de vente spécifique !
Les formateurs sont incroyables, tout comme la plateforme elle-même. La première chose qu'ils vous apprennent, c'est comment les gens apprennent - ensuite, ils vous montrent comment utiliser ces connaissances pour que le temps que nous passons ensemble à nous former ait plus d'impact.
Leur processus vous expose à l'information plusieurs fois et de différentes manières (lire, regarder, parler). Les documents annexes fournis sont également utiles pour s'y référer. Les formateurs sont sympathiques et rendent les cours plus agréables.
Excellents cours de vente. J'aime l'application suggérée en scénario réel qui a été mise en évidence dans les vidéos de préparation. L'avantage de l'utiliser est qu'il vous donne un plan d'attaque éprouvé.
Des présentateurs très compétents et motivants contribuent à rendre le matériel vivant, ce qui permet à la leçon de mieux résonner.
À mon avis, Jacco van der Kooij et l'équipe de Winning by Design ont une idée précise des indicateurs dont vous avez besoin pour élaborer votre stratégie et stimuler votre croissance.
Résultats des clients
Indicateurs clés de performance de la réussite du client
En tant que chef d'entreprise, vous souhaitez voir votre société se développer. Cependant, vous vous demandez peut-être comment y parvenir et comment mesurer la croissance de la clientèle. Vous avez peut-être entendu parler de plusieurs mesures différentes à utiliser. La question de savoir comment mesurer la croissance de la clientèle est étroitement liée à la question de savoir comment mesurer le succès de la clientèle. Le succès des clients est absolument crucial pour la croissance d'une entreprise et le fait d'en faire une priorité peut débloquer de nouvelles opportunités de croissance exponentielle.
La réussite du client est une discipline commerciale qui va au-delà de l'acquisition de la clientèle et vise à entretenir une relation saine et durable avec le client. Traditionnellement, de nombreuses entreprises consacrent une grande partie de leurs efforts et de leurs ressources aux ventes et au marketing en amont de l'entonnoir. Ces domaines sont souvent considérés comme les principaux moteurs de la croissance des revenus. Or, les entreprises négligent souvent un point important : il est tout aussi important de fidéliser un client que de l'acquérir en premier lieu. Pour SaaS cette fidélisation fait partie intégrante du modèle économique. Les clients paient un abonnement périodique, ce qui signifie qu'ils ont toujours le choix de ne pas renouveler leur contrat avec votre entreprise. Donner la priorité à la réussite du client est l'un des meilleurs moyens de s'assurer que votre client choisira de continuer à utiliser votre service.
Le succès des clients est manifestement important, mais la simple définition de ce terme laisse subsister la question de savoir comment le mesurer. Des mesures telles que la valeur du cycle de vie du client, le taux de désabonnement et le score de promoteur net vous viennent probablement à l'esprit. Bien que ces termes soient souvent utilisés, il est essentiel de comprendre comment les appliquer et les interpréter. Succès client KPIs peuvent être des sources d'information précieuses qui vous permettent de prendre des décisions éclairées sur le succès des clients dans votre entreprise - des décisions qui peuvent conduire à une croissance significative.
Il se peut que votre entreprise n'ait pas besoin d'utiliser tous les indicateurs clés de performance du succès client. Les indicateurs peuvent être plus ou moins applicables selon le secteur, le type d'entreprise et les besoins individuels de l'organisation et de sa clientèle. En vous familiarisant avec les KPI les plus critiques en matière de succès client, vous pouvez déterminer sur quels indicateurs votre équipe de succès client doit se concentrer pour obtenir les meilleurs résultats. Cependant, l'analyse des besoins de votre entreprise en matière de succès client peut s'avérer difficile, surtout si vous n'avez pas accordé beaucoup d'attention au succès client par le passé. Winning By Design aide les entreprises à identifier les bons indicateurs clés de performance (ICP) afin d'établir des priorités et d'améliorer les résultats en matière de succès client qu'elles sont en mesure d'obtenir.
Dans cet article, nous allons nous concentrer sur quelques-unes des mesures les plus importantes pour les clients qui sont utiles pour la plupart des types d'entreprises - à savoir : ce qu'elles sont, pourquoi elles sont importantes, et comment les calculer.
Mesures de la réussite des clients
Il existe une longue liste de succès client que vous pouvez utiliser pour mesurer divers aspects spécifiques du succès des clients. Que vous les appeliez indicateurs de satisfaction du client, indicateurs clés de performance ou autre chose, ils ont beaucoup de valeur à offrir à votre entreprise.
Valeur du cycle de vie des clients
La valeur du cycle de vie des clients (CLV) est l'une des principales mesures du succès des clients auxquelles les entreprises SaaS doivent prêter attention. La valeur du cycle de vie du client prédit le revenu total que vous obtiendrez d'un client au cours de votre relation commerciale. au cours de votre relation commerciale. La CLV est basée sur deux indicateurs fondamentaux : le revenu annuel par client et la durée moyenne de chaque relation client en années. Si le CLV augmente, cela pourrait indiquer que vos clients ont beaucoup de succès avec vos produits ou services. Une CLV en baisse pourrait indiquer que vos clients ont des difficultés et risquent de changer d'avis.
Pour calculer la valeur à vie moyenne des clients, déterminez d'abord le revenu annuel moyen par client de votre entreprise, la durée moyenne de chaque relation client et le coût moyen d'acquisition d'un client. Ensuite, utilisez la formule suivante :
(revenu annuel moyen x durée moyenne de la relation) - coût moyen d'acquisition du client = CLV moyenne
Taux de résiliation des clients
Le taux de désabonnement est l'une des mesures les plus importantes du succès d'un produit ou d'un service auprès des clients. Winning by Design a pu réduire ce taux pour une plateforme SaaS de protection des données, OwnBackup. Le taux de désabonnement est le pourcentage de l'ensemble des clients de votre entreprise qui mettent fin à leur relation avec votre entreprise sur une période donnée. Il s'agit de l'une des mesures les plus fondamentales (et les plus critiques) de la réussite du client pour un projet, quel qu'il soit. Un taux de désabonnement élevé vous indique que les clients ne sont pas satisfaits de la valeur que votre entreprise leur apporte et qu'il est nécessaire de mettre en place une meilleure stratégie de succès client.
Pour calculer le taux de désabonnement, identifiez une période de temps que vous voulez observer, le nombre total de clients que votre entreprise avait au début de cette période, et le nombre de clients que vous avez perdus pendant cette période. Pour trouver votre taux de désabonnement pour la période choisie, divisez simplement le nombre de clients qui sont partis par le nombre de clients qui existaient au début de la période. qui existaient au début de la période.
KPIs de la réussite du client B2B
Voici quelques autres indicateurs clés de succès de la clientèle dont les entreprises B2B, les entreprises SaaS et de nombreux autres types d'entreprises devraient se préoccuper.
Score de satisfaction de la clientèle
Le score de satisfaction de la clientèle (CSAT) est une mesure précieuse pour presque tous les responsables du succès de la clientèle. Les mesures de performance comme celle-ci sont essentielles pour évaluer ce que les clients pensent de votre entreprise. Le type d'expérience vécue par un client lorsqu'il interagit avec votre marque a autant d'impact que la valeur qu'il reçoit de votre produit ou service - c'est pourquoi la satisfaction client est l'un des indicateurs clés de performance les plus souvent mesurés par les responsables du succès client.
Le score CSAT est généralement mesuré à l'aide d'une enquête. Après une interaction importante avec le client, demandez-lui d'évaluer son expérience sur une échelle de un à dix. Les notes de six à dix représentent des sentiments positifs à l'égard de l'interaction. Pour calculer le score de satisfaction du client, divisez le nombre de notes positives obtenues par le nombre total de notes obtenues.
Net Promoter Score
Le score de recommandation net est une autre mesure importante qui concerne pratiquement tous les VP de la réussite client. Les indicateurs clés de performance tels que le score de satisfaction client et le score de promoteur net (NPS) reposent moins sur des données chiffrées et concrètes que sur le sentiment des clients. Le NPS mesure la probabilité que vos clients recommandent votre entreprise à quelqu'un d'autre.
Pour calculer le score de promoteur net, vous devrez à nouveau distribuer une enquête aux clients en leur demandant d'évaluer sur une échelle de un à dix leur probabilité de recommander votre entreprise. Les clients qui répondent par un score de zéro à six sont des détracteurs, ceux qui répondent par sept ou huit sont passifs et ceux qui répondent par neuf ou dix sont des promoteurs. Vous pouvez utiliser ces réponses pour calculer le pourcentage de vos clients qui sont des promoteurs et le pourcentage de ceux qui sont des détracteurs. Le NPS est la différence entre votre pourcentage de promoteurs et votre pourcentage de détracteurs, exprimé sous la forme d'un score de -100 à 100.
Vente consultative
Pourquoi se concentrer sur vente consultative? De nombreuses entreprises qui utilisent le modèle de revenus récurrents commencent à voir leurs taux de conversion baisser parce que leurs équipes de vente ne sont pas bien équipées pour répondre aux besoins permanents de leurs clients abonnés. En se concentrant uniquement sur la conclusion de l'affaire, ces entreprises empêchent leurs équipes de commercialisation d'avoir un véritable impact sur les clients. C'est pourquoi pourquoi la vente consultative est si importante. Parce que l'accent est mis sur l'établissement de relations à long terme avec les clients, la vente consultative tient compte du fait que 93 % de la valeur à vie d'un client peut provenir de mois, voire d'années, après la transaction initiale.
Comme nous l'avons déjà mentionné, le processus de vente consultative commence lorsque votre équipe de vente entre en contact avec un client qui a un problème qu'il veut résoudre. La formation en vente consultative de Winning by Design formation à la vente consultative de Winning by Design sont essentiels à la réussite de l'entreprise car ils vous aident, vous et votre équipe, à entrer en contact avec les clients dès le début du processus de vente. Nos formateurs sont issus du monde des affaires et ne se contentent pas de vous donner des exemples de vente consultative. des exemples de vente consultative. Ils vous parlent de situations réelles qu'ils ont rencontrées. Nos cours étant conçus pour être interactifs, les formateurs amènent les participants à discuter de leurs propres défis. Ce n'est pas quelque chose que vous pouvez obtenir dans livres sur la vente consultative.
Winning by Design ne propose pas de formation unique. Chacun des cours disponibles dans notre Revenue Academyconnue pour sa formation et sonLa Revenue Academy est connue pour sa formation et son coaching de haut niveau pour les équipes de commercialisation, offre une formation basée sur les rôles pour l'ensemble de votre équipe. Nous avons des pistes d'enseignement destinées aux chargés de clientèle, aux représentants du développement des ventes, aux responsables de la réussite des clients et aux directeurs des ventes. Il existe également des cours destinés aux managers de première ligne, ainsi qu'aux membres de votre équipe qui aspirent à gravir les échelons. Nous proposons des cours ouverts, parfaits pour les individus ou les petits groupes de votre équipe, ainsi que des cours privés avec des programmes personnalisés, parfaits pour tout un département. Nous proposons également un accompagnement qui permet de faire le lien entre tous ces éléments.
Tableau de bord des indicateurs clés de performance de la réussite des clients
Même si vous connaissez la meilleure façon de mesurer chaque indicateur clé de succès du client, il peut être difficile de garder toutes les données organisées, surtout si votre organisation est déjà très grande et possède une base de clients étendue. Un tableau de bord des indicateurs clés de succès du client est un excellent outil pour obtenir des informations exploitables à partir des mesures du succès du client. Les tableaux de bord sont souvent inclus dans divers types de logiciels de gestion de la relation client. logiciel. Vous pouvez trouver de nombreux exemples de tableaux de bord clients dans divers progiciels de vente et de marketing. Toutefois, avant de vous lancer dans la création d'un tableau de bord personnalisé, assurez-vous d'être suffisamment familier avec les indicateurs de performance clés (KPI) pour faire bon usage des informations.
Succès client KPI SaaS
Poursuivons l'examen de quelques-unes des mesures essentielles de la réussite des clients que vous pourriez inclure dans un tableau de bord de la réussite des clients.
Taux de résolution au premier contact
Le taux de résolution au premier contact mesure les pourcentages des problèmes des clients qui sont résolus en une seule interaction. Le taux de résolution au premier contact est l'une des mesures de réussite client les plus importantes pour les entreprises SaaS et de nombreux autres types d'entreprises. Comme vous le savez probablement, vos clients n'ont pas de temps à perdre à attendre des réponses - résoudre leurs problèmes rapidement témoigne du respect de leur temps et peut finalement renforcer la relation.
Pour calculer le taux de résolution au premier contact, il suffit de diviser le nombre de tickets d'assistance résolus après une interaction par le nombre total de tickets d'assistance reçus par votre équipe d'assistance à la clientèle pendant une période donnée.
Revenu mensuel récurrent
Les revenus récurrents mensuels devraient être d'un grand intérêt pour toute entreprise de succès de la clientèle client. Les mesures de performance basées sur le revenu peuvent vous donner une image générale de l'argent que votre clientèle dépense et, plus important encore, si elle dépense plus ou moins au fil du temps. Il s'agit de l'un des indicateurs clés de succès du client que les entreprises SaaS peuvent trouver utiles. Les indicateurs clés de succès des clients SaaS sont particulièrement utiles pour les entreprises qui vendent des logiciels à d'autres entreprises sur la base d'un modèle d'abonnement.
KPI du Customer Success Manager
Les indicateurs de performance sont des outils précieux pour mesurer le succès des clients et déterminer le meilleur plan d'action pour l'améliorer. Pour un responsable du succès client, les KPI sont des sources d'information essentielles qui permettent d'élaborer une stratégie de succès client informée et efficace.
Cependant, comprendre les indicateurs n'est que la première étape. Vous devez connaître les bons KPI pour le succès client de votre organisation. Se concentrer sur des ICP qui ne sont pas pertinents n'aura pas l'effet désiré sur le succès client à long terme. Winning By Design peut vous aider à identifier les ICP les plus importants pour guider votre stratégie de succès client.
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