Verkaufsmethoden

Wenn ein Kunde zögert, sich für einen Kauf zu entscheiden, reagieren viele Verkaufsteams auf die gleiche Weise, indem sie mehr Informationen bereitstellen. Aber diese Arten von Verkaufstechniken sind jedoch nicht unbedingt der effektivste Weg, um ein Geschäft abzuschließen. Laut einer von Gartner veröffentlichten Studie beschweren sich die Kunden nicht über die Qualität der Informationen, die sie während des Kaufprozesses erhalten. Im Gegenteil, 89 % der B2B-Käufer geben an, dass die Informationen, die sie von den Verkäufern erhalten, genau das sind, wonach sie suchen, um eine Entscheidung zu treffen. Wo liegt also das Problem? Es gibt einfach zu viele Informationen da draußen. Etwa 55 % der Einkäufer geben an, dass sie so viele Informationen aufnehmen, dass sie bei der Entscheidungsfindung überwältigt werden können.

Ein Teil des Problems liegt in der Art und Weise, wie die Kunden den Kaufprozess angehen. Die Käufer von SaaS-Unternehmen gehen nicht auf die gleiche Weise mit den Vertriebsteams um. Wenn sie eine wichtige Software kaufen müssen, die ihnen bei der Führung ihres Unternehmens hilft, ist ihr erster Schritt nicht, sich an die Anbieter zu wenden. Sie beginnen mit ihrer eigenen unabhängigen Analyse. Untersuchungen zeigen, dass Käufer 45 % ihrer Zeit mit Online- und Offline-Recherchen über die ihnen zur Verfügung stehenden Optionen verbringen. Kein Wunder, dass traditionelle Verkaufsmethoden nicht mehr so effektiv sind wie früher.

Ein noch größeres Problem ist jedoch die Art der Verkaufstechniken und -strategien die unsere Teams anwenden. Zunächst einmal wurden viele von ihnen vor Jahrzehnten für ein völlig anderes Verkaufsumfeld entwickelt. Sie gehen davon aus, dass die wichtigste Aufgabe eines Verkaufsteams darin besteht, einen Käufer über die Produkte seines Unternehmens zu informieren und ihm die Informationen zu geben, die er benötigt, um sich zwischen dieser und jener Lösung zu entscheiden. Die Käufer von heute wissen bereits vor dem ersten Treffen alles über Ihre Produkte - und die Ihrer Mitbewerber. Sie mit Informationen zu überhäufen, ist nicht der richtige Weg, um ein Geschäft zu machen. Und wenn Sie ihnen sagen, was sie Ihrer Meinung nach brauchen, wird das auch nicht funktionieren.

Was hat Erfolg auf dem heutigen Markt? Obwohl die Käufer vielleicht wissen, dass sie eine bestimmte Software benötigen, sind sie sich wahrscheinlich nicht über die Bandbreite der verfügbaren Optionen im Klaren. Sie wissen nicht, wie sie die Software am effizientesten implementieren können oder wie sie ihren Teams beibringen können, wie sie das Beste aus der Software herausholen können. Hier kommen Sie ins Spiel. Sie führen sie durch den Prozess. Sie finden heraus, wo ihre Probleme liegen, und helfen ihnen, Lösungen zu finden. Das ist die Art und Weise, wie die bestenales-Teams heute arbeiten. Sie werden weniger zu Kundenbetreuern und mehr zu Beratern, indem sie ihren Kunden helfen, die beste Lösung für ihre Probleme zu finden. So können Sie das Vertrauen des Kunden gewinnen und den Verkauf abschließen. Mehr noch, auf diese Weise entwickeln Sie eine langfristige Beziehung zu ihnen.

Wir verstehen, dass dies alles leichter gesagt als getan ist. Sie brauchen Hilfe beim Verstehen der Schritte des Verkaufsprozessesmit vielen Beispielen, die Ihnen helfen, sie auf Ihr eigenes Geschäft anzuwenden. Das ist der Punkt, an dem Winning by Design, der führende Anbieter für die Beschleunigung und Optimierung wiederkehrender Umsätze für B2B-Unternehmen, hier an. Winning by Design ist der Experte für Vertriebsschulungen und Beratungsdienste für SaaS-Marketing-Unternehmen. Winning by Design hilft Unternehmen jeder Größe bei der Entwicklung von Strategien, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse zugeschnitten sind.

Methode des Produktverkaufs

Wie wir bereits erwähnt haben, gibt es viele verschiedene Methoden für den Verkauf von Produkten. Die Entscheidung, welche davon die richtige für Ihr Unternehmen ist, kann eine Herausforderung sein. Winning by Design kann Ihnen dabei helfen, den Überblick zu behalten und die Unterschiede zwischen Arten von Verkaufsmethoden. Die SaaS-Verkaufsmethode zum Beispiel beinhaltet die kumulative Anwendung grundlegender Fähigkeiten und Prozesse durch alle Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt. Sie betont die Bedeutung des Erkennens, Kommunizierens und Bereitstellens von Geschäftseffekten während der gesamten Customer Journey.

Vertriebsprofis, die an Kursen von Winning by Design teilgenommen haben, sagen, dass sie gelernt haben, wie wichtig die SaaS-Vertriebsmethode für sie und ihre Unternehmen sein kann. David ColletEMEA Referral Partner Manager bei Catapult, sagte, dass Nach fast 20 Jahren Erfahrung im B2B-Vertrieb hat er es auf sich genommen, seine Fähigkeiten zu verbessern und ein Experte für die verschiedene Arten von Verkaufstechniken. "Ich habe alle berühmten Verkaufsmethoden, die man sich vorstellen kann, konsumiert", so Collet. "Aber ich hatte immer das Gefühl, dass das Bild unvollständig war und etwas fehlte. Das war, bis ich Winning by Design entdeckte. Es hat mich buchstäblich umgehauen und meine Sicht auf die SaaS-Verkaufsmethode verändert."

Von den vielen Methoden des Verkaufs an Unternehmen war er am meisten von der SaaS-Verkaufsmethode beeindruckt. Winning by Design, hsagte er, bietet das "fortschrittlichste und vollständigste SaaS-Verkaufssystem, das mir je begegnet ist - Punkt."

Collet sagte, dass er die von Winning by Design verwendeten Rahmenbedingungen am meisten schätzte. "Zum ersten Mal sah ich ein System, das auf Daten und Wissenschaft basiert", sagte er. Es gab nur noch eines zu tun: diesen einmaligen Weckruf in meiner Karriere anzunehmen und mich für den Kurs Revenue Architecture anzumelden, um meinem "Vertriebsbetriebssystem" das dringend benötigte Upgrade zu verpassen. Ich freue mich sehr darauf, das Gelernte anwenden und umsetzen zu können.

Revenue Architecture, die die Prinzipien wiederkehrender Einnahmen und deren Anwendung auf Ihr Unternehmen erläutert, ist einer von vielen offenen Kursen, die über die hoch bewertete Winning by Design's Revenue Akademie. Es gibt Kurse für alle Mitglieder Ihres Go-to-Market-Teams, einschließlich Sales Development Representatives, Account Executives und Customer Success Managers. Zum Beispiel können Courses wie Selling for Impact vermitteln Kundenbetreuern die Fähigkeiten, die sie vom ersten Tag an benötigen. Sobald sie diese Fähigkeiten gemeistert haben, können sie zu fortgeschrittenen Kursen wie Verkaufen an Unternehmenskunden. Ähnliche Kurse gibt es auch für Ihre Geschäftsentwicklungs- und Kundenerfolgsteams.

Auf der Suche nach Beispiele für die effektivsten Verkaufsmethoden für SaaS-Unternehmen? Sie müssen Ihr Team darin schulen wie Sie Ihre Produkte an die Unternehmen verkaufen die Sie ansprechen wollen? Oder fragen Sie sich, wie Sie vorgehen sollen Vertriebsmethodik versus Vertriebsprozess? Winning by Design bietet engagierte Trainer, interaktive Trainingseinheiten und detaillierte Pläne mit vielen Beispielen Beispielen, wie man ein Produkt verkauft.

Verkaufstechniken im Geschäftsleben

Welches sind die fünf Verkaufstechniken die jeder Kundenbetreuer beherrschen sollte? Welche Verkaufsmethodik ist die beste für SaaS Unternehmen? Gibt es ein Beispiel für eine Verkaufsmethode die die besten Ergebnisse für Unternehmen mit wiederkehrenden Einnahmen erzielt? Das sind Fragen, die wir bei Winning by Design täglich hören. Die Wahrheit ist, dass die von Ihren Kundenbetreuern eingesetzten Techniken und die von Ihren Vertriebsleitern angewandte Methodik von vielen verschiedenen Faktoren abhängen.

Kim Ventura-Perkins, Senior Manager of Sales Enablement bei DocuSign, sagte, ihr Unternehmen habe mit Winning by Design die richtige Lösung gefunden. "Wie bringt man eine Vertriebsorganisation mit 2.500 Mitarbeitern dazu, die gleiche Sprache zu sprechen?", fragte sie. "Man geht eine Partnerschaft mit einem der besten Unternehmen der Branche ein, Winning by Design, um eine einzigartige Vertriebsmethodik zu entwickeln, mit der die Teams besser ausgestattet werden.

Sie sagte, ihr Team habe davon profitiert, etwas über Verkaufstechniken in der Wirtschaft von Winning by Design. "In den letzten drei Monaten hatte eine kleine Gruppe von Führungskräften aus dem Bereich Sales Enablement die Gelegenheit, eine auf SaaS ausgerichtete Vertriebsmethodik zu erlernen und zu erfahren, wie man sie weltweit einsetzt", sagte sie. "Ich bin zuversichtlich, dass wir durch diese Methodik in der Lage sein werden, uns als Vertriebsorganisation zu verbessern und die Wirkung bei unseren Kunden zu steigern."

Wie man eine Verkaufsmethodik auswählt

An diesem Punkt fragen Sie sich vielleicht wie man eine Verkaufsmethodik auswählt. Ist die SaaS-Verkaufsmethode der richtige Weg? Sollte sich Ihr Team für eine MEDDIC-Verkaufsmethodik oder eine SPIN-Verkaufsmethodik stattdessen entscheiden? Jeder Ansatz hat seine eigenen Vorteile. Der Punkt hier ist, dass die besten Verkaufsmethoden sind die, die für Ihr Unternehmen am effektivsten sind. Das ist der Punkt, an dem sich Winning by Design auszeichnet.

Nicolas Gildemeister Budge, Vertriebsleiter für Chile und Peru bei wherEX, sagte, dass sich sein Unternehmen bei der Umstrukturierung vieler interner Prozesse an Winning by Design und sein Expertenteam mit jahrzehntelanger Erfahrung gewandt hat, um Hilfe zu erhalten. Er war fasziniert, als er die Gelegenheit bekam, mehr über die SaaS-Vertriebsmethode zu erfahren. "Winning by Design half uns, die Lücken zu erkennen und die Arbeitsabläufe und Interaktionen mit unseren Kunden wissenschaftlich zu strukturieren", sagte er. "Was mir am besten gefiel, war die Einfachheit der Lehrmethode. Ich empfehle den Kurs zu 100 %."

Christina Mitine, Strategic Program Manager of Cloud Customer Success bei Oracle, sagte, dass sie durch die Teilnahme an einem Winning by Design-Kurs viel über den kundenzentrierten, systembasierten Schwerpunkt der SaaS-Vertriebsmethode gelernt hat. "Die Kraft und der Einfluss von Gruppendiskussionen in einer interaktiven, virtuellen Umgebung boten mir nicht nur die Möglichkeit, aus meiner Komfortzone herauszutreten, sondern auch von gleichgesinnten Branchenexperten zu lernen", sagte sie. "Die positiven, dynamischen Persönlichkeiten der Dozenten sorgten dafür, dass die Sitzungen sehr fesselnd und gleichzeitig inhaltsreich waren."

Winning by Design-Kurse bieten zahlreiche Beispiele für die heute verwendeten Verkaufsmethoden die heute verwendet werden. Dies ermöglicht Ihnen einen Vergleich von Verkaufsmethoden und entscheiden, welche für Ihr Unternehmen die besten Ergebnisse bringt.

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