Treinamento da melhor equipe de vendas da categoria
Dê a todo o seu GTM as habilidades e a linguagem comum que eles precisam para ter sucesso na condução de receitas recorrentes
Processos para todas as equipes de receita
Atingir um crescimento sustentável, com desenho de processos consistentes e treinamento aplicado em toda a equipe da Receita
Treinamento ao vivo e interativo conduzido por especialistas
Dê a seus representantes as habilidades fundamentais necessárias para suas funções - seja AE, SDR, CSM, ou Gerente
Confiado por mais de 600 empresas SaaS
Ajudamos as equipes de receita recorrentes a alcançar um crescimento sustentável. Nossos modelos e estruturas científicas são utilizados por empresas de alto crescimento Scale-Ups, startups e Fortune 500
Nosso Processo
Em um negócio moderno de receita recorrente, é impossível escalar sem tratar o crescimento como uma ciência. Aplicamos estruturas comprovadas e expomos a matemática que sustenta cada passo da jornada do cliente.
Diagnóstico
Descobrir lacunas e oportunidades para otimizar o crescimento de receitas recorrentes
Projeto
Aplique uma metodologia e um processo universal em toda a sua jornada de cliente
Ativar
Ativar através de processos e playbooks definidos, implementados diretamente em seu fluxo de trabalho
Trem
Arme seus representantes com as habilidades essenciais para o sucesso, com uma linguagem comum para se unificar como uma equipe GTM
Treinador
Proporcionar à sua equipe um desenvolvimento contínuo para que a mudança se mantenha estável, avalie o progresso e alcance seus objetivos
Em suas palavras
Estamos orgulhosos da empresa que mantemos. Mais de 600 clientes ao redor do mundo e contando com isso.
Como você consegue uma organização de campo de 2,5k+ vendedores para falar a mesma língua?
Você se associa com um dos melhores do ramo, Winning by Design, para implantar uma metodologia de vendas singular para melhor equipar nossas equipes.
Durante os últimos 3 meses, um pequeno grupo de líderes de capacitação de vendas teve a oportunidade de aprender uma metodologia de vendas focada em SaaS e como implantar globalmente.
Estou confiante de que, através desta metodologia, seremos capazes de nos nivelarmos como uma organização de vendas e melhor conduzir #IMPACT com nossos clientes.
Há algumas semanas, unimos forças com a Winning by Design. Iniciamos uma abordagem 360 para nivelar tudo, desde org. de vendas, até processos, pilha de ferramentas e, é claro, nossa abordagem de mercado GTM. (por que? bem spoiler #BANT, #MEDDIC todos bonitos, mas não de última geração porque eles são #cêntricos ao vendedor e não #cêntricos ao cliente. Todos eles têm sua importância, mas não cobrem todo o funil, desde a prospecção, o fechamento/vencimento até o onboarding e LTV -> é por isso que adotamos a estrutura #SPICED).
Para mim como representante (há muito tempo) e como líder de receita, a estrutura do SPICED foi e é uma mudança no jogo. O impacto sobre o GTM, o nível operacional, o modelo de negócios e os dados subjacentes necessários o torna imbatível para mim.
Na semana seguinte, todos os nossos representantes passarão pelo melhor treinamento em vendas de classe e sucesso do cliente, abrangendo todo o funil de vendas, habilidades, mentalidade e estruturas de treinamento.
Este é um investimento maciço no futuro de nossa empresa e principalmente em nosso talento atual para desenvolver vendas e sucesso de clientes ⭐️ superstars ⭐️
Recentemente completei o curso de "Mastership in Revenue Architecture" e não posso começar a dizer o quão útil ele tem sido. Como profissional de receita, entender os modelos de base da máquina de receita é crucial para o sucesso, e muitas vezes gastamos nosso tempo baixando o 'software' do sucesso de vendas sem realmente entender o 'sistema operacional' em que tudo funciona. É aqui que o modelo de Arquitetura de Receita entra em ação.
Este não é um curso sobre "como vender" ou "onde encontrar seu ICP" - este é um curso que cobre os fundamentos do projeto e execução do modelo GTM, e eu não posso recomendá-lo com otimismo suficiente. Se você optou por construir uma carreira como profissional de receita, você deve considerar este curso uma atualização do seu sistema operacional principal.
A estrutura (e treinamento) mais avançada e completa de vendas SaaS / GTM que eu já encontrei. PERÍODO!
Eu consumi todos os métodos de venda mais famosos que você possa imaginar. Mas sempre parecia que o quadro estava incompleto e algo estava faltando. Isso foi até eu descobrir a WbD e seus vídeos únicos no YouTube. Isso literalmente me deixou louco e mudou minha visão sobre a metodologia de vendas SaaS. Esqueça os truques para "fechar o negócio" e agite como o profissional... Se, como eu, você tem ansiado por uma estrutura de treinamento de vendas que respire dados, pode conciliar todos os outros métodos que você aprendeu, colocar processos e modelos em primeiro lugar, então sua busca está terminada.
Para ser claro, a equipe da WbD com a qual nos associamos foi incrível. Tão competente, profissional, colaborativa, empática e adequadamente flexível e prescritiva para nossas necessidades agudas.
Em vez de simplesmente assinar, quero dizer que estou DELIGIDO com a produção que temos agora... No geral, estou impressionado com o trabalho que foi feito para isto. Isto nos ajuda significativamente a elevar a fasquia e a oferecer um padrão de CS notavelmente mais elevado. Isto se tornará o que vivemos e respiramos dentro da CS, e sei que a equipe abraçará o conteúdo, a estrutura e a orientação que ela proporciona.
A equipe de especialistas da Winning by Design mergulhou profundamente em nossas equipes, processos e dados para descobrir algumas alavancas críticas de crescimento para nossos negócios. Estas percepções e planos de ação não só são essenciais para nossa próxima etapa de crescimento, mas também estão ajudando a colocar todos na mesma página! Recomendo Winning by Design aos colegas líderes de crescimento B2B SaaS - absolutamente!
Usar o SPICED é uma das minhas favoritas!
A metodologia Winning by Design é o que temos implementado com sucesso na FreeAgent nos últimos 3 ou 4 anos.
Uma estrutura simples de vendas para ajudar em suas conversas o mantém consistente e, mais importante ainda, no controle do que está sendo dito!
Vencer por projeto é algo que me é muito caro. Tive o prazer de implementar os fundamentos de vendas da WBD em 2017.
Podem muito bem recomendar Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, e seu excelente conteúdo e projetos gratuitos em seu website.
Eles têm um sistema de aprendizagem muito fácil de usar e plantas que você pode baixar para ajudar na aprendizagem. Eles conduziram sessões ao vivo, que foram muito interativas; o instrutor trabalhou com todos os membros do curso e mostrou um nível muito alto de profissionalismo e, para completar, teve uma grande energia.
Depois de nossa primeira aula de Prospecção com a intenção de ganhar com o Winning by Design, estou entusiasmado em retrabalhar os e-mails em nossas seqüências.
A estrutura "RRR" nos ajudou a perceber que precisamos ser melhores na oferta de valor para nossos clientes em nossos e-mails. Estou entusiasmado para ver o que isso fará por nossa equipe de DSE! Se você é um líder de DSE ou um DSE, recomendo aprender sobre "RRR" - Relevance, Reward, and Request.
Obrigado a Winning by Design por ter fornecido um curso tão bom. Nosso treinador Antoine Mandy é realmente o próximo nível!
Recomendo vivamente que qualquer equipe de vendas passe por este treinamento, ele realmente eleva o nível de profissionalismo que damos a nossos clientes em potencial durante as reuniões e, em última análise, nos ajuda a oferecer melhor valor a nossos clientes.
A incrível equipe da Winning by Design tem estruturas e exemplos muito poderosos, muito conteúdo gratuito também no Youtube
Uma metodologia útil e excelente para aprender. O que eu mais gostei foi o impacto da "história de herói" contada, a estrutura temperada e a importância do 1º valor e do valor pleno.
Wbd está mudando a maneira como eu me aproximo das vendas! Eu adoro como foi simples entender. Sou um aprendiz visual e sinto que a lição de casa e o treinamento foram um home run para mim. Nosso instrutor até adaptou o treinamento ao nosso tipo específico de venda!
Os treinadores são incríveis, assim como a própria plataforma. A primeira coisa que eles ensinam é como as pessoas aprendem - então eles mostram como utilizaremos esse conhecimento para tornar nosso tempo de treinamento juntos mais impactante.
Seu processo expõe você às informações várias vezes e de várias maneiras (ler, assistir, falar). As garantias fornecidas também são úteis para referência. Os instrutores são personalizáveis e tornam os cursos mais agradáveis.
Excelentes cursos de vendas. Gostei da sugestão de aplicação do cenário real que foi destacada nos vídeos de pré-treino. O lado positivo de usá-lo é que ele lhe dá um plano de ataque comprovado.
Apresentadores muito conhecedores e envolventes ajudam a dar vida aos materiais, permitindo que a lição ressoe melhor.
Como a maioria das coisas nos dias de hoje, muito disso se tornou orientado por dados e, em minha opinião, Jacco van der Kooij e a equipe da Winning by Design têm um cadeado sobre quais métricas você precisa para informar sua estratégia e impulsionar o crescimento.
Resultados do cliente
Abordagem consultiva
Por que sua empresa deveria tomar um abordagem consultiva às vendas? Quando é mais eficaz? Quando você deve considerar outra abordagem? Antes de entrarmos nos detalhes da abordagem consultiva, vamos falar por um minuto sobre as metodologias de vendas. Uma metodologia de vendas é a forma como você executa seu processo de vendas. Simplificando, seu processo de vendas mapeia os passos que você precisa tomar para ganhar o negócio de um cliente, enquanto sua metodologia é a estratégia ou abordagem que você utiliza para chegar lá. Algumas metodologias se concentram em uma determinada etapa do processo de vendas. Outras são sobre as estratégias que você utiliza para convencer um cliente de que você tem a solução certa para elas. Uma metodologia que se mostra bem sucedida para uma empresa pode não funcionar para outra, mesmo que ambas estejam no mesmo setor, estejam vendendo o mesmo tipo de produto ou serviço, ou tenham como alvo a mesma base de clientes.
Uma das metodologias de venda mais simples é chamada de venda de soluções. Esta é a mais curta das metodologias, pois envolve apenas a primeira parte do funil de vendas. Um cliente chega à sua equipe de vendas já ciente do problema e da provável solução. Sua equipe só tem que ajudá-los na seleção do produto certo. Esta metodologia se concentra menos no produto que o cliente precisa e mais no porquê de ser a melhor solução para eles. Ela permite que sua equipe não apenas venda um determinado produto, mas que se posicione como especialistas que entendem as necessidades do cliente e podem ajudá-los a encontrar uma solução. Por causa disso, é provável que o cliente volte quando precisar encontrar soluções para outros problemas.
O problema com a venda de soluções é que os clientes são mais experientes do que costumavam ser. Como há tanta informação disponível on-line hoje em dia, eles não precisam de tanta ajuda para entender seu problema e encontrar uma solução. É por isso que muitas empresas adotaram a venda consultiva.
De acordo com pesquisas recentes da Salesforce, 84% das empresas dizem ter mais probabilidade de comprar dos representantes de vendas que entendem seus objetivos. Entretanto, mais da metade dessas empresas acredita que a maioria dos representantes de vendas não tem uma compreensão firme do que eles estão tentando realizar. Isso proporciona uma oportunidade de ouro para as empresas que são adeptas à venda consultiva. O que é o significado de uma abordagem consultiva? Esta metodologia de vendas tem como objetivo estabelecer uma relação de longo prazo com um cliente. Os representantes de vendas dedicam seu tempo para pesquisar uma empresa e descobrir seus pontos de dor. Quando se sentam para uma reunião com o cliente, eles já sabem o máximo que podem sobre seus problemas e as possíveis soluções. As perguntas que eles fazem na reunião provam ao cliente que eles entendem o que precisam.
As metodologias de vendas vêm e vão, mas o A abordagem consultiva resistiu ao teste do tempo. Mas como qualquer metodologia, A venda consultiva requer treinamento para que seu representante de vendas e toda sua equipe de vendas compreenda o que está em jogo. Winning By Design fornece às equipes de vendas estratégia, consultoria e programas de coaching para ajudá-las a dominar a venda consultiva e outras metodologias de vendas. Líder na aceleração e otimização de receitas recorrentes para organizações B2B, Winning by Design fornece as melhores ferramentas para todas as suas equipes de vendas.
Abordagem consultiva para a solução de problemas
O clássico exemplo da abordagem consultiva é a pessoa que está no mercado para um carro novo. O vendedor da concessionária poderia perguntar que tipo de carro eles estão procurando e direcioná-los para um modelo que seria uma boa opção, ou eles poderiam fazer uma série de perguntas - Com que freqüência você dirige? Quantos passageiros você costuma ter? Como é o seu trajeto diário? - para entender melhor qual carro no estacionamento satisfaria melhor suas necessidades. Como o vendedor está usando sua experiência para ajudar a orientar a decisão de um cliente, ele está usando um abordagem consultiva de vendas.
Não é difícil aplicar estes mesmos princípios a um ambiente de escritório. Suponha que você esteja na equipe de vendas de uma empresa que faz um conjunto de ferramentas de bordo. Se você estivesse usando a venda de soluções, você ouviria um cliente enquanto ele fala sobre o que está procurando e sugere um de seus produtos de software. Mas com a venda consultiva, você iria mais fundo. Você faria perguntas de sondagem sobre o processo deles - Como você está atualmente a bordo dos novos membros da equipe? Qual é a parte mais difícil do seu processo de integração? Como isso afeta sua empresa? - a fim de entender seus pontos de dor. Quando você pode diagnosticar o problema deles e encontrar uma solução, você provou que você é um especialista em quem eles podem confiar com seus negócios.
É aí que entra o Winning by Design. Nosso premiado Academia da Receita oferece sessões interativas de treinamento, instrutores especializados, as melhores estruturas da categoria e projetos detalhados para cada passo ao longo da jornada de vendas. Mais de 600 empresas - desde pequenas e médias empresas até corporações da Fortune 500 - aproveitam nossa experiência em metodologias de vendas e todas as outras partes do processo de vendas.
Por ser tão versátil, o abordagem consultiva para a solução de problemas é aplicável a mais do que apenas vendas. É um processo de decisão comum. Quando se fala de um processo de consulta no local de trabalhoEstamos nos referindo à forma como um gerente pede contribuições à sua equipe quando se depara com um problema difícil. O gerente ainda toma a decisão final, mas somente depois que a equipe deles pesa. Este processo também é conhecido como "decisão por autoridade após consulta.”
Gestão de Abordagem Consultiva
Quando se trata do engajamento dos funcionários, uma pesquisa recente da Gallup revelou que a qualidade dos gerentes faz a diferença 70% do tempo. É por isso que muitos líderes escolhem um abordagem consultiva à gestão. Este estilo de gestão mais colaborativo tem mostrado aumentar o engajamento dos funcionários e construir a coesão da equipe. Também reduz a rotatividade quando os funcionários sentem que são uma parte importante da equipe. Aqueles que utilizam um estilo de liderança individual consultiva servem como mentores para sua equipe, ajudando-os a chegar a um consenso sobre questões importantes para a empresa. Isto difere de um estilo de gestão persuasivo em que um líder gasta mais tempo explicando à sua equipe por que certas decisões foram tomadas.
A O estilo de gestão consultiva é freqüentemente visto como uma vantagem na tecnologia e em outros setores onde a liderança pode não possuir todas as habilidades necessárias para tomar todas as decisões. Exemplos de um estilo de gestão consultiva incluiria uma empresa de software onde um gerente não possui habilidades de engenharia. Essa pessoa provavelmente consultaria a equipe de TI sobre a melhor linha de tempo para lançar um novo produto. Em uma equipe de vendas, um líder que só tenha trabalhado com clientes de nível empresarial falaria com os gerentes de conta antes de tomar uma decisão sobre empresas de pequeno e médio porte.
Como em qualquer estilo de gestão, um o estilo de gestão consultiva tem vantagens e desvantagens. Por outro lado, aumenta o engajamento dos funcionários, garantindo que os membros da equipe de todos os níveis se sintam parte do processo de tomada de decisão. Melhora a qualidade das decisões tomadas pelos gerentes porque eles já ouviram de vários pontos de vista, e muitas vezes provoca discussões sobre outras melhorias que podem ser feitas no departamento. Entre as desvantagens está o fato de que não é uma forma de tomar decisões rápidas. É um processo demorado porque muitas vezes envolve muitas reuniões diferentes.
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