La meilleure formation possible pour l'équipe de vente
Donnez à l'ensemble de votre GTM les compétences et le langage commun dont il a besoin pour réussir à générer des revenus récurrents.
Processus pour toutes les équipes chargées des recettes
Atteindre une croissance durable, avec une conception et une formation cohérentes des processus appliquées à l'ensemble de l'équipe chargée des recettes.
Formation interactive en direct, animée par des experts
Donnez à vos représentants les compétences fondamentales nécessaires à leur rôle - qu'ils soient AE, SDR, CSM ou Manager.
Plus de 600 entreprises SaaS nous font confiance
Nous aidons les équipes à revenus récurrents à atteindre une croissance durable. Nos modèles et cadres scientifiques sont utilisés par des Scale-Ups à forte croissance, des startups et des entreprises Fortune 500.
Notre processus
Dans une entreprise moderne à revenus récurrents, il est impossible d'évoluer sans traiter la croissance comme une science. Nous appliquons des cadres éprouvés et exposons les mathématiques qui sous-tendent chaque étape du parcours client.
Diagnostiquer
Découvrir les lacunes et les opportunités pour optimiser la croissance des revenus récurrents
Design
Appliquer une méthodologie et un processus universels à l'ensemble de votre parcours client
Activez
Activation par le biais de processus et de guides de jeu définis, mis en œuvre directement dans votre flux de travail.
Train
Donnez à vos représentants les compétences essentielles pour réussir, avec un langage commun pour unifier l'équipe GTM.
Coach
Offrez à votre équipe un développement continu pour que le changement soit durable, pour évaluer les progrès et pour atteindre vos objectifs.
Selon eux
Nous sommes fiers de la compagnie que nous gardons. Plus de 600 clients dans le monde entier, et ce n'est pas fini.
Comment faire en sorte qu'une organisation de plus de 2,5 000 vendeurs sur le terrain parle le même langage ?
Vous vous associez à l'une des meilleures entreprises du secteur, Winning by Design, pour déployer une méthodologie de vente unique afin de mieux équiper nos équipes.
Au cours des trois derniers mois, un petit groupe de responsables de la facilitation des ventes a eu l'occasion d'apprendre une méthodologie de vente axée sur les SaaS et de la déployer à l'échelle mondiale.
Je suis persuadé que grâce à cette méthodologie, nous serons en mesure de nous améliorer en tant qu'organisation de vente et de mieux stimuler le #IMPACT auprès de nos clients.
Il y a quelques semaines, nous avons uni nos forces avec Winning by Design. Nous avons commencé une approche à 360° pour tout mettre à niveau, de l'organisation des ventes aux processus, en passant par les outils et, bien sûr, notre approche du marché GTM. (Pourquoi ? Eh bien, spoiler #BANT, #MEDDIC, tous sympathiques mais pas à la pointe de la technologie car ils sont centrés sur le vendeur et non sur le client. Elles ont toutes leur importance, mais ne couvrent pas l'ensemble de l'entonnoir, de la prospection à l'accueil et au LTV en passant par la conclusion et le gain -> c'est pourquoi nous adoptons le cadre #SPICED).
Pour moi, en tant que représentant (il y a longtemps) et en tant que Revenue Leader, le cadre SPICED a changé et continue de changer la donne. L'impact sur le GTM, le niveau opérationnel, le modèle commercial et les données sous-jacentes requises le rendent imbattable à mes yeux.
Au cours de la semaine suivante, tous nos représentants suivront la meilleure formation en matière de vente et de réussite des clients, couvrant l'ensemble de l'entonnoir de vente, les compétences, l'état d'esprit et les cadres de coaching.
Il s'agit d'un investissement massif dans l'avenir de notre entreprise et principalement dans nos talents actuels pour développer les ventes et le succès client ⭐️ superstars ⭐️.
J'ai récemment suivi le cours "Mastership in Revenue Architecture" et je ne peux pas vous dire à quel point il m'a été utile. En tant que professionnel des revenus, la compréhension des modèles de base de la machine à revenus est cruciale pour le succès, et trop souvent nous passons notre temps à télécharger le "logiciel" du succès des ventes sans vraiment comprendre le "système d'exploitation" sur lequel tout fonctionne. C'est là que le modèle d'architecture des revenus entre en jeu.
Il ne s'agit pas d'un cours sur "comment vendre" ou "où trouver votre ICP" - c'est un cours qui couvre les principes fondamentaux de la conception et de l'exécution d'un modèle GTM, et je ne saurais trop le recommander. Si vous avez choisi de construire une carrière en tant que professionnel du revenu, vous devriez considérer ce cours comme une mise à jour de votre OS de base.
Le cadre (et la formation) le plus avancé et le plus complet en matière de vente de SaaS et de GTM que j'aie jamais rencontré. PÉRIODE !
J'ai consommé toutes les méthodes de vente les plus célèbres auxquelles vous pouvez penser. Mais j'ai toujours eu l'impression que le tableau était incomplet et qu'il manquait quelque chose. Jusqu'à ce que je découvre WbD et ses vidéos YouTube uniques. Cela m'a littéralement époustouflé et a changé ma vision de la méthodologie de vente SaaS. Oubliez les astuces pour "conclure l'affaire" et improvisez comme un pro... Si, comme moi, vous avez longtemps cherché un cadre de formation à la vente qui respire les données, peut réconcilier toutes les autres méthodes que vous avez apprises, et met les processus et les modèles au premier plan, alors votre recherche est terminée.
Pour être clair, l'équipe de WbD avec laquelle nous nous sommes associés était incroyable. Ils étaient si compétents, professionnels, collaboratifs, empathiques, et suffisamment flexibles et normatifs pour répondre à nos besoins aigus.
Plutôt que de simplement signer, je veux dire que je suis RAVIE du résultat que nous avons maintenant... Dans l'ensemble, je suis époustouflé par le travail qui a été fait. Cela nous permet d'élever le niveau et de fournir un standard de CS nettement plus élevé. Cela deviendra ce que nous vivons et respirons au sein de CS, et je sais que l'équipe adoptera le contenu, la structure et les conseils qu'il fournit.
L'équipe d'experts de Winning by Design a examiné en profondeur nos équipes de commercialisation, nos processus et nos données afin de découvrir des leviers de croissance essentiels pour notre entreprise. Non seulement ces informations et ces plans d'action sont essentiels pour notre prochaine étape de croissance, mais ils nous aident également à mettre tout le monde d'accord ! Je recommanderais Winning by Design à d'autres leaders de croissance B2B SaaS - absolument !
L'utilisation de SPICED est l'une de mes favorites !
La méthodologie Winning by Design est celle que nous avons mise en œuvre avec succès chez FreeAgent au cours des 3 ou 4 dernières années.
Un cadre de vente simple pour vous aider dans vos conversations vous permet de rester cohérent et, plus important encore, de contrôler ce qui est dit !
Winning by Design me tient à cœur. J'ai eu le plaisir de mettre en œuvre les principes fondamentaux de la vente WBD en 2017.
Je recommande vivement Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, ainsi que leur contenu et leurs plans gratuits sur leur site web.
Ils ont un système d'apprentissage très facile à utiliser et des plans que vous pouvez télécharger pour vous aider dans votre apprentissage. Ils ont organisé des sessions en direct, qui étaient très interactives ; l'instructeur a travaillé avec tous les membres du cours et a fait preuve d'un très haut niveau de professionnalisme et, pour couronner le tout, d'une grande énergie.
Après notre premier cours de Prospection avec intention avec Winning by Design, je suis impatient de retravailler les emails dans nos séquences.
Le cadre "RRR" nous a aidés à réaliser que nous devions être plus efficaces pour apporter de la valeur à nos clients dans nos e-mails. J'ai hâte de voir ce que cela va donner à notre équipe de RDS ! Si vous êtes un leader de la RDS ou un RDS, je vous recommande de vous familiariser avec le cadre "RRR" - Relevance, Récompense et Demande.
Merci à Winning by Design d'avoir fourni un cours aussi excellent. Notre formateur Antoine Mandy est vraiment de niveau supérieur !
Je recommande vivement à toutes les équipes de vente de suivre cette formation. Elle permet de rehausser le niveau de professionnalisme que nous donnons à nos prospects pendant les réunions et, en fin de compte, elle nous aide à offrir une meilleure valeur à nos clients.
La formidable équipe de Winning by Design propose des cadres et des exemples très puissants, ainsi que de nombreux contenus gratuits sur Youtube.
Une méthodologie utile et intéressante à apprendre. Ce que j'ai préféré, c'est l'impact de la narration de l'histoire du héros, le cadre épicé et l'importance de la 1ère valeur et de la valeur totale.
Wbd change ma façon d'aborder la vente ! J'ai adoré la simplicité de la compréhension. Je suis un apprenant visuel et j'ai l'impression que les devoirs et la formation ont été un succès pour moi. Notre instructeur a même adapté la formation à notre type de vente spécifique !
Les formateurs sont incroyables, tout comme la plateforme elle-même. La première chose qu'ils vous apprennent, c'est comment les gens apprennent - ensuite, ils vous montrent comment utiliser ces connaissances pour que le temps que nous passons ensemble à nous former ait plus d'impact.
Leur processus vous expose à l'information plusieurs fois et de différentes manières (lire, regarder, parler). Les documents annexes fournis sont également utiles pour s'y référer. Les formateurs sont sympathiques et rendent les cours plus agréables.
Excellents cours de vente. J'aime l'application suggérée en scénario réel qui a été mise en évidence dans les vidéos de préparation. L'avantage de l'utiliser est qu'il vous donne un plan d'attaque éprouvé.
Des présentateurs très compétents et motivants contribuent à rendre le matériel vivant, ce qui permet à la leçon de mieux résonner.
À mon avis, Jacco van der Kooij et l'équipe de Winning by Design ont une idée précise des indicateurs dont vous avez besoin pour élaborer votre stratégie et stimuler votre croissance.
Résultats des clients
Approche consultative
Pourquoi votre entreprise devrait-elle adopter une approche consultative de la vente ? Quand est-elle la plus efficace ? Quand devez-vous envisager une autre approche ? Avant d'entrer dans les détails de l'approche consultative, parlons un instant des méthodologies de vente. Une méthodologie de vente est la façon dont vous exécutez votre processus de vente. En d'autres termes, votre processus de vente décrit les étapes que vous devez franchir pour gagner la confiance d'un client, tandis que votre méthodologie est la stratégie ou l'approche que vous utilisez pour y parvenir. Certaines méthodologies se concentrent sur une certaine étape du processus de vente. D'autres portent sur les stratégies que vous utilisez pour convaincre un client que vous avez la bonne solution pour lui. Une méthodologie qui s'avère efficace pour une entreprise peut ne pas fonctionner du tout pour une autre, même si les deux entreprises appartiennent au même secteur, vendent le même type de produit ou de service, ou ciblent la même clientèle.
L'une des méthodes de vente les plus simples est la vente de solutions. C'est la plus courte des méthodologies, car elle ne concerne que la première partie de l'entonnoir de vente. Un client se présente à votre équipe de vente en connaissant déjà le problème et la solution probable. Votre équipe n'a plus qu'à l'aider à choisir le bon produit. Cette méthodologie se concentre moins sur le produit dont le client a besoin que sur les raisons pour lesquelles il s'agit de la meilleure solution pour lui. Elle permet à votre équipe de ne pas se contenter de vendre un produit particulier, mais de se positionner comme des experts qui comprennent les besoins du client et peuvent l'aider à trouver une solution. De ce fait, le client est susceptible de revenir lorsqu'il aura besoin de trouver des solutions à d'autres problèmes.
Le problème de la vente de solutions est que les clients sont plus avisés qu'auparavant. Comme il y a tellement d'informations disponibles en ligne de nos jours, ils n'ont pas besoin d'autant d'aide pour comprendre leur problème et trouver une solution. C'est pourquoi de nombreuses entreprises ont adopté la vente consultative.
Selon une étude récente de Salesforce, 84 % des entreprises déclarent qu'elles sont plus susceptibles d'acheter à des commerciaux qui comprennent leurs objectifs. Cependant, plus de la moitié de ces entreprises pensent que la majorité des représentants commerciaux n'ont pas une bonne compréhension de ce qu'elles essaient d'accomplir. C'est une opportunité en or pour les entreprises qui maîtrisent la vente consultative. Qu'est-ce qu'une signification d'une approche consultative? Cette méthode de vente consiste à établir une relation à long terme avec un client. Les représentants commerciaux prennent le temps de faire des recherches sur une entreprise et de cerner ses difficultés. Au moment où ils s'assoient pour une réunion avec le client, ils en savent déjà le plus possible sur ses problèmes et les solutions potentielles. Les questions qu'ils posent lors de la réunion prouvent au client qu'ils comprennent ce dont il a besoin.
Les méthodologies de vente vont et viennent, mais l'approche l'approche consultative a résisté à l'épreuve du temps. Mais comme toute méthodologie, la vente consultative nécessite une formation afin que votre représentant commercial et l'ensemble de votre équipe de mise sur le marché comprennent de quoi il s'agit. Winning By Design propose aux équipes de vente des programmes de stratégie, de conseil et de coaching pour les aider à maîtriser la vente consultative et d'autres méthodologies de vente. Leader de l'accélération et de l'optimisation des revenus récurrents pour les entreprises B2B, Winning by Design fournit les meilleurs outils à toutes vos équipes go-to-market.
Approche consultative de la résolution des problèmes
L'exemple classique exemple classique de l'approche consultative est celui d'une personne qui cherche à acheter une nouvelle voiture. Le vendeur du concessionnaire pourrait lui demander quel type de voiture elle recherche et l'orienter vers un modèle qui serait une bonne option, ou il pourrait lui poser une série de questions - Combien de fois conduisez-vous ? Combien de passagers avez-vous habituellement ? À quoi ressemble votre trajet quotidien ? - pour mieux comprendre quelle voiture du lot répondrait le mieux à ses besoins. Parce que le vendeur utilise son expertise pour aider le client à prendre sa décision, il utilise une approche consultative de la vente. approche consultative de la vente.
Il n'est pas difficile d'appliquer ces mêmes principes à un environnement de bureau. Supposons que vous fassiez partie de l'équipe de vente d'une société qui fabrique une suite d'outils d'accueil. Si vous utilisez la vente de solutions, vous écouterez un client vous parler de ce qu'il recherche et vous lui suggérerez l'un de vos logiciels. Mais avec la vente consultative, vous allez plus loin. Vous posez des questions approfondies sur leur processus - Comment intégrez-vous actuellement les nouveaux membres de votre équipe ? Quelle est la partie la plus difficile de votre processus d'intégration ? Quel est l'impact sur votre entreprise ? - afin de comprendre leurs difficultés. Lorsque vous parvenez à diagnostiquer leur problème et à proposer une solution, vous avez prouvé que vous êtes un expert à qui ils peuvent confier leur entreprise.
C'est là que Winning by Design entre en jeu. Notre Revenue Academy offre des sessions de formation interactives, des instructeurs experts, les meilleurs cadres de travail et des plans détaillés pour chaque étape du parcours de vente. Plus de 600 entreprises - des PME aux sociétés du Fortune 500 - profitent de notre expertise en matière de méthodologies de vente et de toutes les autres parties du processus de vente.
Parce qu'elle est si polyvalente, l approche consultative de la résolution des problèmes ne s'applique pas seulement aux ventes. Il s'agit d'un processus décisionnel courant. Lorsque nous parlons d'un processus consultatif sur le lieu de travailnous nous référons à la façon dont un manager demande des contributions à son équipe lorsqu'il est confronté à une question difficile. Le manager prend toujours la décision finale, mais seulement après que son équipe ait donné son avis. Ce processus est également connu sous le nom de "décision d'autorité après consultation."
Gestion de l'approche consultative
En ce qui concerne l'engagement des employés, un sondage récent de Gallup a révélé que la qualité des managers fait une différence dans 70 % des cas. C'est pourquoi de nombreux dirigeants choisissent une approche consultative du management. Il a été démontré que ce style de gestion plus collaboratif augmente l'engagement des employés et renforce la cohésion de l'équipe. Il réduit également le taux de rotation du personnel lorsque les employés ont le sentiment d'être un élément important de l'équipe. Ceux qui utilisent un style de leadership individuel consultatif servent de mentors à leur équipe, les aidant à atteindre un consensus sur les questions importantes pour l'entreprise. Cela diffère d'un style de management persuasif dans lequel le leader passe plus de temps à expliquer à son équipe pourquoi certaines décisions ont été prises.
A style de management consultatif est souvent considéré comme un avantage dans le secteur technologique et dans d'autres secteurs où les dirigeants ne possèdent pas nécessairement toutes les compétences nécessaires pour prendre toutes les décisions. Des exemples d'un style de management consultatif par exemple, une société de logiciels dont le directeur n'a pas de compétences en ingénierie. Cette personne consultera probablement l'équipe informatique sur le meilleur calendrier de lancement d'un nouveau produit. Dans une équipe de vente, un responsable qui n'a travaillé qu'avec des clients de niveau entreprise s'entretiendrait avec des gestionnaires de comptes avant de prendre une décision concernant les petites et moyennes entreprises.
Comme tout autre style de management, le style de management consultatif présente des avantages et des inconvénients. Du côté positif, il accroît l'engagement des employés en faisant en sorte que les membres de l'équipe à tous les niveaux sentent qu'ils font partie du processus décisionnel. Il améliore la qualité des décisions prises par les gestionnaires parce qu'ils ont entendu des points de vue multiples, et il suscite souvent des discussions sur d'autres améliorations qui peuvent être apportées au service. Parmi les inconvénients, citons le fait qu'il ne s'agit pas d'un moyen de prendre des décisions rapides. C'est un processus qui prend du temps car il implique souvent de nombreuses réunions différentes.
Articles connexes
Prenez contact avec nous
Contactez-nous pour voir comment nous pouvons aider votre équipe à se transformer.