Cómo tener éxito en las ventas

¿Cuáles son los principales rasgos necesarios para tener éxito en las ventas? Si se realiza una búsqueda en Internet de las cinco cualidades de un gran vendedorobtendrá una amplia gama de respuestas, que van desde las grandes habilidades de comunicación hasta la capacidad de empatizar con los sentimientos del cliente. Algunas listas hacen hincapié en cosas como la paciencia y la perseverancia, mientras que otras se inclinan por el empuje, la determinación y la capacidad de "estar siempre activo".

Todas estas son cualidades admirables, y la mayoría de los representantes de ventas las tienen en un grado u otro. Pero si realmente quiere saber cómo tener éxito en las ventashay una cualidad que destaca por encima de todas las demás: la capacidad de guiar a sus clientes a través de un proceso de venta que cambia constantemente.

En la era digital, los clientes no se relacionan con los representantes de ventas de la misma manera. Cuando se dan cuenta de que necesitan comprar una pieza importante de software para ayudarles a dirigir su negocio, no se dirigen primero a los proveedores. Comienzan con su propia investigación independiente. Según un informe de Gartner los compradores dedican el 27% de su tiempo a la investigación en línea. Dedican otro 18% a la investigación fuera de línea. Las reuniones con posibles proveedores sólo ocupan un 17% de su tiempo. Eso no da a los representantes de ventas mucho tiempo para poner el pie en la puerta.

Esto es lo más difícil de escuchar para mucha gente del sector: Acerca de 43% de los compradores B2B preferirían no interactuar con un representante de ventas en absoluto. Esto es especialmente cierto para los compradores más jóvenes. Dado que cada vez más compradores son nativos digitales, les gusta tener la posibilidad de realizar compras a través de canales online. Y la cantidad que están dispuestos a gastar ha aumentado considerablemente. En 20% de los compradores B2B están dispuestos a realizar una compra de 500.000 dólares o más a través de un canal online.

Pero hay una estadística que debería dar esperanzas a los representantes de ventas: Los compradores de que no acuden a un representante de ventas afirman que se arrepienten un 23% más de su compra, en comparación con los que sí lo hicieron. en comparación con los que sí lo hicieron. "Los clientes de B2B en un mundo totalmente digital están llevando a cabo, sin saberlo, un comportamiento de compra profundamente contrario a la creación de confianza, ya que comprar -o incluso decidir- en un contexto digitalmente dominante está especialmente bien diseñado para socavar la confianza del cliente", dijo el distinguido vicepresidente de Gartner, Brent Adamson. Dicho de forma más sencilla, esto significa que los compradores B2B que realizan compras en línea tienen menos confianza en que están tomando la decisión correcta.

Esto es lo que los representantes de ventas de éxito entienden sobre el mercado actual:

A nadie le gusta una venta difícil. La mayoría de los clientes no quieren sentirse apurados para hacer una compra. Quieren que las transacciones se realicen a su propio ritmo. Como en casa se sienten tan cómodos comprando sin tener que tratar con un vendedor, quieren tener la misma experiencia cuando están en el trabajo.

El remordimiento del comprador está aumentando. El hecho de que puedan hacer una compra importante en línea no significa que se sientan seguros al respecto. Cuando están gastando el dinero de su empresa, los compradores quieren sentirse seguros de que están tomando la decisión correcta. Ninguna investigación en línea puede conseguirlo.

Los clientes quieren estar tranquilos. Aunque sepan que necesitan un determinado tipo de software, probablemente no conozcan todas las opciones disponibles. Los representantes de ventas deben esforzarse por mostrarse como asesores de confianza, ayudando al cliente a encontrar la mejor manera de resolver sus problemas.

Así que cuando hablamos de los hábitos de los profesionales de la venta de éxitoquizás el más importante sea ser menos vendedor y más asesor. Entender la situación en la que se encuentra una empresa, averiguar cuáles son sus puntos débiles y ayudarles a llegar a una conclusión sobre cuál podría ser la mejor solución. De este modo, no sólo se hace una venta, sino que se desarrolla lo que se espera que sea una relación a largo plazo.

Consejos y trucos de venta

Buscando las técnicas de venta más técnicas de venta más exitosas? Según una investigación de McKinsey & Company, a los clientes les importa más el tipo de servicio que reciben. Aunque creen que toman decisiones importantes en función del producto y el precio, en realidad se centran más en el servicio y la asistencia. Al hacer una compra importante, el 31% de las empresas dicen que el diferenciador más importante es la experiencia del cliente. Es un resultado mucho más elevado que las características del producto (19%), el precio (18%) o la fiabilidad (17%).

Cuando busque en Internet los "los cinco mejores consejos de venta" o las "las siete mejores técnicas de ventano es de extrañar que los resultados tiendan a centrarse en cómo ofrecer el mejor servicio y atención al cliente posible. Para hacerlo de forma eficaz, usted y su equipo tienen que ofrecer un viaje perfecto al cliente. Esto significa que no debe haber ninguna fricción cuando se pasa a un cliente de marketing a ventas o de ventas a servicio al cliente. La mejor manera de conseguirlo no es utilizando consejos y trucos de ventas - sino asegurándose de que todo el equipo de ingresos hable el mismo idioma y emplee la misma metodología.

Winning by Design, el líder en la aceleración y optimización de los ingresos recurrentes para las organizaciones B2B, le ayuda a utilizar sus superpoderes de venta proporcionándole las herramientas adecuadas. Se ofrece a través de nuestra prestigiosa Academia de Ingresos, nuestros cursos de ventas en línea se basan en la misma metodología. Esto significa que todo su equipo de ventas -incluyendo Desarrollo de Ventas, Desarrollo Comercial, Ventas y Éxito del Cliente- habla el mismo idioma. Los participantes pueden comenzar con clases que les dan los fundamentos de la gestión, y luego trabajar en estrategias más avanzadas para obtener el máximo de sus equipos. Y como sus gerentes están formados en la misma metodología, pueden aprender a hacer algo más que seguir el progreso de su equipo. Pueden ser entrenadores que les ayuden a alcanzar sus objetivos.

Consejos de venta para principiantes

Según Harvard Business Review más de la mitad de los graduados universitarios van a trabajar en ventas en algún momento de su carrera. Y sin embargo, casi ninguno de ellos tiene formación en ventas. En las más de 500 escuelas de negocios del país, hay menos de 300 cursos centrados en el proceso de ventas. Se pueden tomar muchos cursos de finanzas, marketing y gestión, pero lo más probable es que no haya más que una o dos clases que cubran los aspectos básicos de las ventas.

La mayoría de las empresas son conscientes de este hecho, por lo que ofrecen toda la formación posible durante el proceso de incorporación. Pero ofrecer algunos consejos de venta diarios durante los primeros días de un empleado no sustituye a la enseñanza de los fundamentos del proceso de ventas. Por eso, muchas de las empresas con más éxito están invirtiendo en cursos de formación en ventas diseñados para principiantes.

¿Dónde encontrar cursos de ventas que vayan más allá de los habituales consejos para el éxito? En Winning by Design nuestros cursos abiertos están pensados para profesionales de la venta de todos los niveles. Los cursos como Vender con impacto preparan a los nuevos ejecutivos de cuentas con todas las habilidades que necesitan en el primer día. Una vez que hayan dominado estas habilidades, pueden pasar a cursos más avanzados como Vender en cuentas empresariales. También hay cursos similares diseñados para sus equipos de desarrollo empresarial y de éxito de clientes. Sea cual sea el curso, ofrecemos más de consejos de ventas y citas inspiradoras. Se trata de habilidades que pueden llevarse a la oficina y empezar a utilizar desde el primer día.

En lugar de buscar en Google "consejos y trucos de venta para principiantesconsidere recurrir a Winning by Design. Todos nuestros cursos están respaldados por un historial probado que se remonta a más de una década. Más de 600 empresas, entre las que se encuentran algunos de los nombres más importantes del sector, forman a sus equipos de ventas con las innovadoras técnicas de formación en ventas de Winning by Design.

5 claves para el éxito en las ventas

Cuando se trata de las "5 claves del éxito en las ventas"(o los "30 consejos imperdibles para el éxito en las ventaso los "100 consejos de venta para principiantes"), lo que funciona para una persona puede no funcionar para otra. Una estrategia de ventas que ayuda a un equipo a superar sus objetivos puede frenar a otro. La verdadera clave del éxito en las ventas es encontrar lo que funciona para nuestro equipo y seguir haciéndolo. Lo mismo ocurre con la rutina diaria de los vendedores de éxito. Si alcanzan sus objetivos, es estupendo. Si no es así, hay que cambiar las cosas.

Pero, como dicen, es difícil arreglar el avión mientras lo estás volando. A veces se necesita la ayuda de un experto, que es donde entra Winning by Design. Nuestros cursos abiertos garantizan que los miembros de su equipo comprendan cómo vender en el mercado actual. Las clases privadas tienen planes de estudio adaptados a las necesidades individuales de su empresa, mientras que el coaching

sesiones refuerzan las estrategias que su equipo ha aprendido a lo largo del camino. También contamos con los mejores marcos de trabajo y planos detallados para tener toda esta información al alcance de la mano. Y lo respaldamos todo con nuestra certificación reconocida por el sector.

En un nivel superior, ofrecemos una Arquitectura de los ingresos dirigido a los líderes de su equipo de ingresos. Sus ejecutivos aprenden los principios de los ingresos recurrentes en las empresas B2B, incluido el modelo de ingresos recurrentes y cómo afecta al ciclo de ventas. Aprenden las etapas clave del crecimiento y cómo optimizar sus operaciones para aprovecharlas. Es una de nuestras ofertas más populares, y ahora está disponible en inglés, alemán y español.

Si tuviéramos que darte algún consejos de venta para 2022le diríamos que no debe tener miedo de dar el siguiente paso. Establezca un libro de jugadas, elabore una estrategia de ventas y detalle las mejores prácticas que todos puedan seguir. Esa es la manera de tener éxito en las ventas.

Artículos relacionados

• Las mejores empresas de formación en ventas
• Formación del equipo de ventas
• Estrategia de ventas B2B
• Formación en ventas B2B
• Formación en capacitación de ventas