La mejor formación del equipo de ventas
Proporcione a todo su GTM las habilidades y el lenguaje común que necesitan para tener éxito en el impulso de los ingresos recurrentes
Procesos para todos los equipos de ingresos
Lograr un crecimiento sostenible, con un diseño de procesos y una formación coherentes aplicados a todo el equipo de ingresos
Formación interactiva y en directo dirigida por expertos
Proporcione a sus representantes las habilidades fundamentales necesarias para sus funciones, ya sea AE, SDR, CSM o Gerente
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Ayudamos a los equipos de ingresos recurrentes a lograr un crecimiento sostenible. Nuestros modelos y marcos científicos son utilizados por Scale-Ups de alto crecimiento, startups y empresas de Fortune 500
Nuestro proceso
En un negocio moderno de ingresos recurrentes, es imposible escalar sin tratar el crecimiento como una ciencia. Aplicamos marcos probados y exponemos las matemáticas que sustentan cada paso del viaje del cliente.
Diagnosticar
Descubrir lagunas y oportunidades para optimizar el crecimiento de los ingresos recurrentes
Diseño
Aplicar una metodología y un proceso universales en todo el recorrido del cliente
Activar
Activar a través de procesos definidos y playbooks, implementados directamente en su flujo de trabajo
Tren
Dote a sus representantes de las habilidades básicas para el éxito, con un lenguaje común para unirse como un solo equipo de GTM
Entrenador
Ofrezca a su equipo un desarrollo continuo para que el cambio se mantenga, para medir el progreso y para alcanzar sus objetivos
Resultados de los clientes
Enfoque consultivo
¿Por qué su empresa debería adoptar un enfoque consultivo a las ventas? ¿Cuándo es más eficaz? ¿Cuándo debería considerar otro enfoque? Antes de entrar en los detalles del enfoque consultivo, hablemos un momento de las metodologías de venta. Una metodología de ventas es la forma en que se ejecuta el proceso de ventas. En pocas palabras, el proceso de ventas traza los pasos que hay que dar para ganarse el negocio de un cliente, mientras que la metodología es la estrategia o el enfoque que se utiliza para conseguirlo. Algunas metodologías se centran en una determinada etapa del proceso de ventas. Otras se centran en las estrategias que se utilizan para convencer al cliente de que se tiene la solución adecuada para él. Una metodología que tiene éxito en una empresa puede no funcionar en absoluto en otra, aunque ambas pertenezcan al mismo sector, vendan el mismo tipo de producto o servicio o se dirijan a la misma base de clientes.
Una de las metodologías de venta más sencillas es la llamada venta de soluciones. Es la más corta de las metodologías, ya que sólo implica la primera parte del embudo de ventas. Un cliente llega a su equipo de ventas ya consciente del problema y de la probable solución. Su equipo sólo tiene que ayudarle a seleccionar el producto adecuado. Esta metodología se centra menos en qué producto necesita el cliente y más en por qué es la mejor solución para él. Permite a su equipo no sólo vender un producto concreto, sino posicionarse como expertos que entienden las necesidades del cliente y pueden ayudarle a encontrar una solución. Gracias a ello, es probable que el cliente vuelva cuando necesite encontrar soluciones para otros problemas.
El problema de la venta de soluciones es que los clientes son más inteligentes que antes. Como hoy en día hay tanta información disponible en Internet, no necesitan tanta ayuda para entender su problema y encontrar una solución. Por eso muchas empresas han adoptado la venta consultiva.
Según un reciente estudio de Salesforce, el 84% de las empresas dicen que es más probable que compren a representantes de ventas que entienden sus objetivos. Sin embargo, más de la mitad de esas empresas creen que la mayoría de los representantes de ventas no tienen una comprensión firme de lo que están tratando de lograr. Esto supone una oportunidad de oro para las empresas que son expertas en la venta consultiva. ¿Cuál es el significado de un enfoque consultivo? Esta metodología de ventas consiste en establecer una relación a largo plazo con un cliente. Los representantes de ventas se toman el tiempo necesario para investigar una empresa y averiguar sus puntos débiles. Cuando se sientan para una reunión con el cliente, ya saben todo lo que pueden sobre sus problemas y las posibles soluciones. Las preguntas que hacen en la reunión demuestran al cliente que entienden lo que necesitan.
Las metodologías de venta van y vienen, pero el El enfoque consultivo ha resistido la prueba del tiempo. Pero, como cualquier metodología la venta consultiva requiere formación para que su representante de ventas y todo su equipo de salida al mercado entiendan de qué se trata. Winning By Design ofrece a los equipos de ventas programas de estrategia, consultoría y formación para ayudarles a dominar la venta consultiva y otras metodologías de ventas. Líder en la aceleración y optimización de los ingresos recurrentes para las organizaciones B2B, Winning by Design proporciona las mejores herramientas para todos sus equipos de salida al mercado.
Enfoque consultivo para la resolución de problemas
El clásico ejemplo del enfoque consultivo es la persona que está buscando un coche nuevo. El vendedor del concesionario podría preguntarle qué tipo de coche está buscando y dirigirle a un modelo que sería una buena opción, o podría hacerle una serie de preguntas: ¿Con qué frecuencia conduce? ¿Cuántos pasajeros suele llevar? ¿Cómo son sus desplazamientos diarios? - para entender mejor qué coche del lote podría satisfacer mejor sus necesidades. Dado que el vendedor utiliza su experiencia para ayudar a orientar la decisión del cliente, está utilizando un enfoque consultivo de las ventas.
No es difícil aplicar estos mismos principios a un entorno de oficina. Supongamos que usted forma parte del equipo de ventas de una empresa que fabrica un conjunto de herramientas de incorporación. Si utilizara la venta de soluciones, escucharía a un cliente mientras habla de lo que busca y le sugeriría uno de sus productos de software. Pero con la venta consultiva, se profundiza más. Le harías preguntas sobre su proceso: ¿Cómo incorporas actualmente a los nuevos miembros del equipo? ¿Cuál es la parte más difícil de su proceso de incorporación? ¿Cómo afecta a su empresa? - con el fin de comprender sus puntos débiles. Cuando puedas diagnosticar su problema y proponer una solución, habrás demostrado que eres un experto al que pueden confiar su negocio.
Ahí es donde entra Winning by Design. Nuestra galardonada Academia de Ingresos ofrece sesiones de formación interactivas, instructores expertos, los mejores marcos de trabajo y planes detallados para cada paso del proceso de ventas. Más de 600 empresas -desde pequeñas y medianas empresas hasta corporaciones de la lista Fortune 500- aprovechan nuestra experiencia en metodologías de ventas y en todas las demás partes del proceso de ventas.
Al ser tan versátil, el enfoque enfoque consultivo para la resolución de problemas es aplicable a algo más que a las ventas. Es un proceso común de toma de decisiones. Cuando hablamos de un proceso consultivo en el lugar de trabajonos referimos a la forma en que un directivo solicita la opinión de su equipo cuando se enfrenta a un problema difícil. El directivo sigue tomando la decisión final, pero sólo después de que su equipo opine. Este proceso también se conoce como "decisión por la autoridad tras la consulta."
Gestión del enfoque consultivo
Cuando se trata del compromiso de los empleados, una encuesta reciente de Gallup reveló que la calidad de los directivos marca la diferencia en el 70% de los casos. Por ello, muchos líderes optan por un enfoque consultivo de la gestión. Se ha demostrado que este estilo de gestión más colaborativo aumenta el compromiso de los empleados y fomenta la cohesión del equipo. También reduce la rotación de personal cuando los empleados sienten que son una parte importante del equipo. Aquellos que utilizan un estilo de liderazgo individual consultivo actúan como mentores de su equipo, ayudándoles a llegar a un consenso sobre cuestiones importantes para la empresa. Esto difiere de un estilo de dirección persuasiva en el que el líder pasa más tiempo explicando a su equipo por qué se tomaron ciertas decisiones.
A El estilo de gestión consultivo suele considerarse una ventaja en la tecnología y otros sectores en los que la dirección puede no poseer todas las competencias necesarias para tomar cada decisión. Ejemplos de un estilo de gestión consultivo sería una empresa de software en la que un directivo carece de conocimientos de ingeniería. Esa persona probablemente consultaría con el equipo de TI sobre el mejor calendario para lanzar un nuevo producto. En un equipo de ventas, un líder que sólo ha trabajado con clientes de nivel empresarial hablaría con los gestores de cuentas antes de tomar una decisión sobre las pequeñas y medianas empresas.
Como cualquier estilo de gestión, el estilo de gestión estilo de gestión consultivo tiene ventajas y desventajas. En el lado positivo, aumenta el compromiso de los empleados al garantizar que los miembros del equipo de todos los niveles se sientan parte del proceso de toma de decisiones. Mejora la calidad de las decisiones tomadas por los directivos porque han escuchado múltiples puntos de vista, y a menudo suscita debates sobre otras mejoras que pueden hacerse en el departamento. Entre las desventajas está el hecho de que no es una forma de tomar decisiones rápidas. Es un proceso que requiere mucho tiempo porque a menudo implica muchas reuniones diferentes.
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