La mejor formación del equipo de ventas

Proporcione a todo su GTM las habilidades y el lenguaje común que necesitan para tener éxito en el impulso de los ingresos recurrentes

Procesos para todos los equipos de ingresos

Lograr un crecimiento sostenible, con un diseño de procesos y una formación coherentes aplicados a todo el equipo de ingresos

Formación interactiva y en directo dirigida por expertos

Proporcione a sus representantes las habilidades fundamentales necesarias para sus funciones, ya sea AE, SDR, CSM o Gerente

Con la confianza de más de 600 empresas de SaaS

Ayudamos a los equipos de ingresos recurrentes a lograr un crecimiento sostenible. Nuestros modelos y marcos científicos son utilizados por Scale-Ups de alto crecimiento, startups y empresas de Fortune 500

Nuestro proceso

En un negocio moderno de ingresos recurrentes, es imposible escalar sin tratar el crecimiento como una ciencia. Aplicamos marcos probados y exponemos las matemáticas que sustentan cada paso del viaje del cliente.

Diagnosticar

Descubrir lagunas y oportunidades para optimizar el crecimiento de los ingresos recurrentes

Diseño

Aplicar una metodología y un proceso universales en todo el recorrido del cliente

Activar

Activar a través de procesos definidos y playbooks, implementados directamente en su flujo de trabajo

Tren

Dote a sus representantes de las habilidades básicas para el éxito, con un lenguaje común para unirse como un solo equipo de GTM

Entrenador

Ofrezca a su equipo un desarrollo continuo para que el cambio se mantenga, para medir el progreso y para alcanzar sus objetivos

En sus palabras

Estamos orgullosos de la compañía que mantenemos. Más de 600 clientes en todo el mundo, y seguimos contando.

Kim Ventura-Perkins
Gerente Senior, Habilitación de Ventas | DocuSign
1d Editado

¿Cómo se consigue que una organización de vendedores de más de 2,5 kilómetros hable el mismo idioma?

Usted se asocia con uno de los mejores en el negocio, Winning by Design, para desplegar una metodología de ventas singular para equipar mejor a nuestros equipos.

Durante los últimos 3 meses, un pequeño grupo de líderes de Sales Enablement tuvo la oportunidad de aprender una metodología de ventas centrada en SaaS y cómo desplegarla globalmente.

Confío en que, a través de esta metodología, podremos subir de nivel como organización de ventas e impulsar mejor el #IMPACT con nuestros clientes.

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Niko Thielsch
VP Ventas y CS | Alasco
1d Editado

Hace unas semanas unimos fuerzas con Winning by Design. Comenzamos un enfoque de 360º para mejorar todo, desde la organización de ventas hasta los procesos, la pila de herramientas y, por supuesto, nuestro enfoque de mercado GTM. (¿Por qué? Bueno, spoiler #BANT, #MEDDIC, todos son buenos pero no son lo último porque están centrados en el vendedor y no en el cliente. Todos ellos tienen su importancia, pero no cubren todo el embudo, desde la prospección, el cierre y la ganancia hasta la incorporación y el LTV -> por eso adoptamos el marco #SPICED).

Para mí, como representante (hace mucho tiempo) y como líder de ingresos, el marco SPICED fue y es un cambio de juego. El impacto en GTM, el nivel operativo, el modelo de negocio y los datos subyacentes necesarios lo hacen inmejorable para mí.

Durante la semana siguiente, todos nuestros representantes recibirán la mejor formación en ventas y éxito del cliente, que abarca todo el embudo de ventas, las habilidades, la mentalidad y los marcos de entrenamiento.
Se trata de una gran inversión en el futuro de nuestra empresa y, sobre todo, en nuestro talento actual para desarrollar superestrellas de las ventas y el éxito de los clientes.

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Richard McGuinness
VP de Ventas EMEA | ClickUp
1d Editado

Recientemente he completado el curso "Maestría en Arquitectura de Ingresos" y no puedo empezar a decir lo útil que ha sido. Como profesional de los ingresos, entender los modelos básicos de la máquina de los ingresos es crucial para el éxito, y con demasiada frecuencia pasamos nuestro tiempo descargando el "software" del éxito de las ventas sin llegar a entender realmente el "sistema operativo" sobre el que todo funciona. Aquí es donde entra en juego el modelo de arquitectura de ingresos.

Este no es un curso sobre "cómo vender" o "dónde encontrar su ICP" - este es un curso que cubre los fundamentos del diseño y ejecución del modelo GTM, y no puedo recomendarlo lo suficiente. Si has elegido construir una carrera como profesional de los ingresos, deberías considerar este curso como una actualización de tu sistema operativo principal.

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David Collett
Director de socios de referencia de EMEA | Catapult
1d Editado

El marco de ventas SaaS / GTM más avanzado y completo (y la formación) que he encontrado. ¡PERO!

He consumido todos los métodos de venta más famosos que se puedan imaginar. Pero siempre sentí que el panorama estaba incompleto y que faltaba algo. Eso fue hasta que descubrí WbD y sus videos únicos en YouTube. Me dejaron literalmente boquiabierto y cambiaron mi visión sobre la metodología de ventas de SaaS. Olvídate de los trucos para "cerrar el trato" e improvisar como un profesional... Si, como yo, has estado anhelando un marco de formación de ventas que respire datos, que pueda conciliar todos los demás métodos que has aprendido, que ponga los procesos y los modelos en primer lugar, entonces tu búsqueda ha terminado.

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Ethan Gustav
Vicepresidente de Ingresos, América del Norte y Cuentas Globales | Infobip
1d Editado

Para ser claros, el equipo de WbD con el que nos asociamos fue increíble. Tan hábiles, profesionales, colaboradores, empáticos y apropiadamente flexibles y prescriptivos para nuestras necesidades agudas.

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Rachel Phipps
Director de éxito de clientes, EMEA | SmartRecruiters
1d Editado

En lugar de simplemente firmar, quiero decir que estoy encantado con el resultado que tenemos ahora... En general, estoy impresionado por el trabajo que se ha realizado. Esto nos ayuda a elevar el listón y a ofrecer un nivel de servicio al cliente notablemente superior. Esto se convertirá en lo que vivimos y respiramos dentro de CS, y sé que el equipo adoptará el contenido, la estructura y la orientación que proporciona.

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Rich Taylor
Vicepresidente de Operaciones y Jefe de Personal | Qualio
1d Editado

El equipo de expertos de Winning by Design se adentró en nuestros equipos, procesos y datos de salida al mercado para descubrir algunas palancas de crecimiento críticas para nuestro negocio. ¡No sólo son estas ideas y planes de acción esenciales para nuestra próxima etapa de crecimiento, sino que también están ayudando a conseguir todo el mundo en la misma página! Recomendaría Winning by Design a otros líderes de crecimiento de B2B SaaS - ¡absolutamente!

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Kevin Lord
Jefe de Ventas de Prácticas | FreeAgent
4d Editado

El uso de SPICED es uno de mis favoritos.

La metodología Winning by Design es la que hemos aplicado con éxito en FreeAgent los últimos 3 o 4 años.

Un sencillo marco de ventas para ayudarle en sus conversaciones le permite ser coherente y, lo que es más importante, controlar lo que se dice.

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Koen Stam
Jefe de Benelux | Personio
1d Editado

Winning by Design está en lo más profundo de mi corazón. He tenido el placer de implementar los fundamentos de ventas de WBD en 2017.

Puedo recomendar mucho, mucho, mucho a Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, y su gran contenido y planos gratuitos en su sitio web.

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Kevin McCombie
Ingeniero de Soporte de Depósito | TransPennine Express
1d Editado

Tienen un sistema de aprendizaje muy fácil de usar y planos que puedes descargar para ayudarte con el aprendizaje. Realizaron sesiones en directo, que fueron muy interactivas; el instructor trabajó con todos los miembros del curso y mostró un nivel muy alto de profesionalidad y, para colmo, tenía una gran energía.

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Megan Wagstaff
Director de Desarrollo de Ventas | The Arbinger Institute
1d Editado

Después de nuestra primera clase de Prospección con Intención con Winning by Design estoy entusiasmado con la posibilidad de reelaborar los correos electrónicos en nuestras secuencias.

El marco "RRR" nos ha ayudado a darnos cuenta de que tenemos que ser mejores a la hora de proporcionar valor a nuestros clientes en nuestros correos electrónicos. Estoy ansioso por ver lo que esto hará por nuestro equipo de SDR. Si eres un líder de SDR o un SDR te recomiendo que aprendas sobre "RRR"- Relevancia, Recompensa y Solicitud.

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Hugo Roget
Ejecutivo de desarrollo de negocios en el Reino Unido | Ryte
1d Editado

Gracias a Winning by Design por ofrecer un curso tan bueno. ¡Nuestro entrenador Antoine Mandy es realmente el siguiente nivel!

Recomiendo encarecidamente a cualquier equipo de ventas que realice esta formación, ya que realmente eleva el nivel de profesionalidad que ofrecemos a nuestros clientes potenciales durante las reuniones y, en última instancia, nos ayuda a ofrecer un mejor valor a nuestros clientes.

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Félix Beccar
DIRECTOR FINANCIERO | MURAL
1d Editado

El increíble equipo de Winning by Design tiene marcos de trabajo y ejemplos muy potentes, un montón de contenido gratuito en Youtube también

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Natalia Ardila Mejía
Director de Experiencia | Kriptos
1d Editado

Útil y gran metodología para aprender. Lo que más me gustó fue el impacto de la narración "historia del héroe", marco condimentado, y la importancia del 1er valor y el valor total.

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Charae Harrison
Gestor de cuentas senior de mercado medio | Levelset
1d Editado

Wbd está cambiando mi forma de vender. Me encanta lo fácil que es entenderlo. Aprendo visualmente y creo que los deberes y la formación me han venido como anillo al dedo. Nuestro instructor incluso adaptó la formación a nuestro tipo específico de venta.

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Alee Hess
Gestor de cuentas sénior de expansión del mercado medio | Levelset
1d Editado

Los formadores son increíbles, al igual que la propia plataforma. Lo primero que te enseñan es cómo aprende la gente, y luego te muestran cómo utilizar esos conocimientos para que nuestro tiempo de formación juntos sea más impactante.

Su proceso te expone a la información varias veces y de diversas maneras (leer, ver, hablar). El material de apoyo que proporcionan también es útil como referencia. Los formadores son amables y hacen que los cursos sean más amenos.

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Walter Brown
Ejecutivo de cuentas sénior | ThoughtTrace
1d Editado

Excelentes cursos de ventas. Me gusta la aplicación sugerida en escenarios reales que se destacó en los vídeos previos al trabajo. La ventaja de utilizarlo es que te proporciona un plan de ataque probado.

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Jason Seale
Director de Servicios de Apoyo al Cliente | Central 1
1d Editado

Los presentadores, muy informados y atractivos, ayudan a dar vida a los materiales, lo que permite que la lección resuene mejor.

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Mike Buccialia
Líder de ventas fraccionadas
1d Editado

Como la mayoría de las cosas hoy en día, gran parte de esto se ha convertido en datos, y en mi opinión Jacco van der Kooij y el equipo de Winning by Design tienen un bloqueo en las métricas que necesita para informar su estrategia e impulsar el crecimiento.

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Enfoque consultivo

¿Por qué su empresa debería adoptar un enfoque consultivo a las ventas? ¿Cuándo es más eficaz? ¿Cuándo debería considerar otro enfoque? Antes de entrar en los detalles del enfoque consultivo, hablemos un momento de las metodologías de venta. Una metodología de ventas es la forma en que se ejecuta el proceso de ventas. En pocas palabras, el proceso de ventas traza los pasos que hay que dar para ganarse el negocio de un cliente, mientras que la metodología es la estrategia o el enfoque que se utiliza para conseguirlo. Algunas metodologías se centran en una determinada etapa del proceso de ventas. Otras se centran en las estrategias que se utilizan para convencer al cliente de que se tiene la solución adecuada para él. Una metodología que tiene éxito en una empresa puede no funcionar en absoluto en otra, aunque ambas pertenezcan al mismo sector, vendan el mismo tipo de producto o servicio o se dirijan a la misma base de clientes.

Una de las metodologías de venta más sencillas es la llamada venta de soluciones. Es la más corta de las metodologías, ya que sólo implica la primera parte del embudo de ventas. Un cliente llega a su equipo de ventas ya consciente del problema y de la probable solución. Su equipo sólo tiene que ayudarle a seleccionar el producto adecuado. Esta metodología se centra menos en qué producto necesita el cliente y más en por qué es la mejor solución para él. Permite a su equipo no sólo vender un producto concreto, sino posicionarse como expertos que entienden las necesidades del cliente y pueden ayudarle a encontrar una solución. Gracias a ello, es probable que el cliente vuelva cuando necesite encontrar soluciones para otros problemas.

El problema de la venta de soluciones es que los clientes son más inteligentes que antes. Como hoy en día hay tanta información disponible en Internet, no necesitan tanta ayuda para entender su problema y encontrar una solución. Por eso muchas empresas han adoptado la venta consultiva.

Según un reciente estudio de Salesforce, el 84% de las empresas dicen que es más probable que compren a representantes de ventas que entienden sus objetivos. Sin embargo, más de la mitad de esas empresas creen que la mayoría de los representantes de ventas no tienen una comprensión firme de lo que están tratando de lograr. Esto supone una oportunidad de oro para las empresas que son expertas en la venta consultiva. ¿Cuál es el significado de un enfoque consultivo? Esta metodología de ventas consiste en establecer una relación a largo plazo con un cliente. Los representantes de ventas se toman el tiempo necesario para investigar una empresa y averiguar sus puntos débiles. Cuando se sientan para una reunión con el cliente, ya saben todo lo que pueden sobre sus problemas y las posibles soluciones. Las preguntas que hacen en la reunión demuestran al cliente que entienden lo que necesitan.

Las metodologías de venta van y vienen, pero el El enfoque consultivo ha resistido la prueba del tiempo. Pero, como cualquier metodología la venta consultiva requiere formación para que su representante de ventas y todo su equipo de salida al mercado entiendan de qué se trata. Winning By Design ofrece a los equipos de ventas programas de estrategia, consultoría y formación para ayudarles a dominar la venta consultiva y otras metodologías de ventas. Líder en la aceleración y optimización de los ingresos recurrentes para las organizaciones B2B, Winning by Design proporciona las mejores herramientas para todos sus equipos de salida al mercado.

Enfoque consultivo para la resolución de problemas

El clásico ejemplo del enfoque consultivo es la persona que está buscando un coche nuevo. El vendedor del concesionario podría preguntarle qué tipo de coche está buscando y dirigirle a un modelo que sería una buena opción, o podría hacerle una serie de preguntas: ¿Con qué frecuencia conduce? ¿Cuántos pasajeros suele llevar? ¿Cómo son sus desplazamientos diarios? - para entender mejor qué coche del lote podría satisfacer mejor sus necesidades. Dado que el vendedor utiliza su experiencia para ayudar a orientar la decisión del cliente, está utilizando un enfoque consultivo de las ventas.

No es difícil aplicar estos mismos principios a un entorno de oficina. Supongamos que usted forma parte del equipo de ventas de una empresa que fabrica un conjunto de herramientas de incorporación. Si utilizara la venta de soluciones, escucharía a un cliente mientras habla de lo que busca y le sugeriría uno de sus productos de software. Pero con la venta consultiva, se profundiza más. Le harías preguntas sobre su proceso: ¿Cómo incorporas actualmente a los nuevos miembros del equipo? ¿Cuál es la parte más difícil de su proceso de incorporación? ¿Cómo afecta a su empresa? - con el fin de comprender sus puntos débiles. Cuando puedas diagnosticar su problema y proponer una solución, habrás demostrado que eres un experto al que pueden confiar su negocio.

Ahí es donde entra Winning by Design. Nuestra galardonada Academia de Ingresos ofrece sesiones de formación interactivas, instructores expertos, los mejores marcos de trabajo y planes detallados para cada paso del proceso de ventas. Más de 600 empresas -desde pequeñas y medianas empresas hasta corporaciones de la lista Fortune 500- aprovechan nuestra experiencia en metodologías de ventas y en todas las demás partes del proceso de ventas.

Al ser tan versátil, el enfoque enfoque consultivo para la resolución de problemas es aplicable a algo más que a las ventas. Es un proceso común de toma de decisiones. Cuando hablamos de un proceso consultivo en el lugar de trabajonos referimos a la forma en que un directivo solicita la opinión de su equipo cuando se enfrenta a un problema difícil. El directivo sigue tomando la decisión final, pero sólo después de que su equipo opine. Este proceso también se conoce como "decisión por la autoridad tras la consulta."

Gestión del enfoque consultivo

Cuando se trata del compromiso de los empleados, una encuesta reciente de Gallup reveló que la calidad de los directivos marca la diferencia en el 70% de los casos. Por ello, muchos líderes optan por un enfoque consultivo de la gestión. Se ha demostrado que este estilo de gestión más colaborativo aumenta el compromiso de los empleados y fomenta la cohesión del equipo. También reduce la rotación de personal cuando los empleados sienten que son una parte importante del equipo. Aquellos que utilizan un estilo de liderazgo individual consultivo actúan como mentores de su equipo, ayudándoles a llegar a un consenso sobre cuestiones importantes para la empresa. Esto difiere de un estilo de dirección persuasiva en el que el líder pasa más tiempo explicando a su equipo por qué se tomaron ciertas decisiones.

 

A El estilo de gestión consultivo suele considerarse una ventaja en la tecnología y otros sectores en los que la dirección puede no poseer todas las competencias necesarias para tomar cada decisión. Ejemplos de un estilo de gestión consultivo sería una empresa de software en la que un directivo carece de conocimientos de ingeniería. Esa persona probablemente consultaría con el equipo de TI sobre el mejor calendario para lanzar un nuevo producto. En un equipo de ventas, un líder que sólo ha trabajado con clientes de nivel empresarial hablaría con los gestores de cuentas antes de tomar una decisión sobre las pequeñas y medianas empresas.

 

Como cualquier estilo de gestión, el estilo de gestión estilo de gestión consultivo tiene ventajas y desventajas. En el lado positivo, aumenta el compromiso de los empleados al garantizar que los miembros del equipo de todos los niveles se sientan parte del proceso de toma de decisiones. Mejora la calidad de las decisiones tomadas por los directivos porque han escuchado múltiples puntos de vista, y a menudo suscita debates sobre otras mejoras que pueden hacerse en el departamento. Entre las desventajas está el hecho de que no es una forma de tomar decisiones rápidas. Es un proceso que requiere mucho tiempo porque a menudo implica muchas reuniones diferentes.

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