Beratender Ansatz

Warum sollte Ihr Unternehmen einen beratenden Ansatz für den Verkauf wählen? Wann ist er am effektivsten? Wann sollten Sie einen anderen Ansatz in Betracht ziehen? Bevor wir auf die Einzelheiten des beratenden Ansatzes eingehen, lassen Sie uns kurz über Verkaufsmethoden sprechen. Eine Vertriebsmethodik ist die Art und Weise, wie Sie Ihren Vertriebsprozess durchführen. Einfach ausgedrückt: Ihr Verkaufsprozess beschreibt die Schritte, die Sie unternehmen müssen, um den Auftrag eines Kunden zu erhalten, während Ihre Methodik die Strategie oder der Ansatz ist, den Sie verwenden, um dieses Ziel zu erreichen. Einige Methoden konzentrieren sich auf eine bestimmte Phase des Verkaufsprozesses. Bei anderen geht es um die Strategien, mit denen Sie einen Kunden davon überzeugen, dass Sie die richtige Lösung für ihn haben. Eine Methode, die sich für ein Unternehmen als erfolgreich erweist, funktioniert möglicherweise für ein anderes überhaupt nicht, selbst wenn beide in derselben Branche tätig sind, dieselbe Art von Produkt oder Dienstleistung verkaufen oder denselben Kundenstamm ansprechen.

Eine der einfachsten Verkaufsmethoden ist der sogenannte Lösungsverkauf. Dies ist die kürzeste der Methoden, da sie nur den ersten Teil des Verkaufstrichters umfasst. Ein Kunde kommt zu Ihrem Verkaufsteam und kennt bereits das Problem und die wahrscheinliche Lösung. Ihr Team muss ihn nur noch bei der Auswahl des richtigen Produkts unterstützen. Bei dieser Methode geht es weniger darum, welches Produkt der Kunde braucht, sondern vielmehr darum, warum es die beste Lösung für ihn ist. So kann Ihr Team nicht nur ein bestimmtes Produkt verkaufen, sondern sich als Experte positionieren, der die Bedürfnisse des Kunden versteht und ihm helfen kann, eine Lösung zu finden. Dadurch wird der Kunde wahrscheinlich wiederkommen, wenn er Lösungen für andere Probleme sucht.

Das Problem beim Lösungsverkauf ist, dass die Kunden heute mehr wissen als früher. Da heutzutage so viele Informationen online verfügbar sind, brauchen sie nicht mehr so viel Hilfe, um ihr Problem zu verstehen und eine Lösung zu finden. Aus diesem Grund haben viele Unternehmen den beratenden Verkauf eingeführt.

Laut einer aktuellen Studie von Salesforce sagen 84 % der Unternehmen, dass sie eher von Vertriebsmitarbeitern kaufen, die ihre Ziele verstehen. Mehr als die Hälfte dieser Unternehmen ist jedoch der Meinung, dass die Mehrheit der Vertriebsmitarbeiter nicht genau weiß, was sie erreichen wollen. Das ist eine einmalige Gelegenheit für Unternehmen, die sich auf den beratenden Verkauf spezialisiert haben. Was ist die Bedeutung eines beratenden Ansatzes? Bei dieser Verkaufsmethode geht es darum, eine langfristige Beziehung zu einem Kunden aufzubauen. Die Vertriebsmitarbeiter nehmen sich die Zeit, ein Unternehmen zu recherchieren und dessen Probleme herauszufinden. Wenn sie sich zu einem Treffen mit dem Kunden zusammensetzen, wissen sie bereits so viel wie möglich über dessen Probleme und die möglichen Lösungen. Die Fragen, die sie während des Treffens stellen, zeigen dem Kunden, dass sie verstehen, was er braucht.

Verkaufsmethoden kommen und gehen, aber der Der beratende Ansatz hat sich seit jeher bewährt. Aber wie jede Methode erfordert der beratende Verkauf eine Schulung damit Ihr Vertriebsmitarbeiter und Ihr gesamtes Go-to-Market-Team versteht, worum es geht. Winning By Design bietet Vertriebsteams Strategie-, Beratungs- und Coaching-Programme, die ihnen helfen, den beratenden Verkauf und andere Vertriebsmethoden zu meistern. Winning By Design ist führend bei der Beschleunigung und Optimierung wiederkehrender Umsätze für B2B-Unternehmen und bietet die besten Tools für alle Ihre Go-to-Market-Teams.

Beratender Ansatz zur Problemlösung

Das klassische Beispiel für den beratenden Ansatz ist die Person, die sich für ein neues Auto interessiert. Der Verkäufer im Autohaus könnte sie fragen, welche Art von Auto sie suchen, und sie auf ein Modell verweisen, das eine gute Wahl wäre, oder er könnte ihnen eine Reihe von Fragen stellen - Wie oft fahren Sie? Wie viele Fahrgäste haben Sie normalerweise? Wie sieht Ihr täglicher Arbeitsweg aus? - um besser zu verstehen, welches Auto auf dem Parkplatz Ihre Bedürfnisse am besten erfüllen würde. Da der Verkäufer sein Fachwissen einsetzt, um dem Kunden bei seiner Entscheidung zu helfen, verwendet er einen beratenden Ansatz beim Verkauf.

Es ist nicht schwer, diese Grundsätze auf eine Büroumgebung zu übertragen. Nehmen wir an, Sie gehören zum Vertriebsteam eines Unternehmens, das eine Reihe von Onboarding-Tools herstellt. Beim Lösungsverkauf würden Sie einem Kunden zuhören, wenn er erzählt, was er sucht, und eines Ihrer Softwareprodukte vorschlagen. Aber beim beratenden Verkauf gehen Sie tiefer. Sie stellen bohrende Fragen zu den Prozessen des Kunden: Wie führen Sie derzeit neue Teammitglieder ein? Was ist der schwierigste Teil Ihres Einführungsprozesses? Wie wirkt sich das auf Ihr Unternehmen aus? - um ihre Probleme zu verstehen. Wenn Sie das Problem diagnostizieren und eine Lösung vorschlagen können, haben Sie bewiesen, dass Sie ein Experte sind, dem Ihr Unternehmen vertrauen kann.

Hier kommt Winning by Design ins Spiel. Unsere preisgekrönte Revenue Academy bietet interaktive Schulungssitzungen, fachkundige Ausbilder, erstklassige Rahmenwerke und detaillierte Pläne für jeden Schritt auf dem Weg zum Verkauf. Mehr als 600 Unternehmen - von kleinen und mittelständischen Unternehmen bis hin zu Fortune-500-Konzernen - nutzen unser Fachwissen über Vertriebsmethoden und alle anderen Teile des Vertriebsprozesses.

Der beratende Ansatz ist so vielseitig, dass er beratende Ansatz zur Problemlösung nicht nur auf den Verkauf anwendbar. Es ist ein allgemeiner Entscheidungsprozess. Wenn wir von einem beratenden Prozess am Arbeitsplatzsprechen, beziehen wir uns darauf, wie ein Manager sein Team um Beiträge bittet, wenn er mit einem schwierigen Problem konfrontiert wird. Die endgültige Entscheidung trifft immer noch die Führungskraft, aber erst nachdem ihr Team seine Meinung dazu abgegeben hat. Dieser Prozess ist auch bekannt als "Entscheidung durch Autorität nach Rücksprache."

Konsultativer Ansatz Management

Wenn es um das Engagement der Mitarbeiter geht, zeigt eine aktuelle Umfrage von Gallup, dass die Qualität der Führungskräfte in 70 % der Fälle einen Unterschied macht. Aus diesem Grund wählen viele Führungskräfte einen beratenden Ansatz für das Management. Dieser kooperative Führungsstil erhöht nachweislich das Engagement der Mitarbeiter und fördert den Zusammenhalt des Teams. Außerdem sinkt die Fluktuation, wenn die Mitarbeiter das Gefühl haben, dass sie ein wichtiger Teil des Teams sind. Diejenigen, die sich für einen beratenden individuellen Führungsstil fungieren als Mentoren für ihr Team und helfen ihnen, einen Konsens in Fragen zu finden, die für das Unternehmen wichtig sind. Dies unterscheidet sich von einem persuasiven Führungsstil bei dem die Führungskraft einen Großteil ihrer Zeit damit verbringt, ihrem Team zu erklären, warum bestimmte Entscheidungen getroffen wurden.

A Ein beratender Führungsstil wird in der Technologiebranche und anderen Branchen, in denen die Führungskräfte nicht über alle für jede Entscheidung erforderlichen Fähigkeiten verfügen, oft als Vorteil angesehen. Beispiele für einen beratenden Führungsstil wäre z. B. ein Softwareunternehmen, in dem ein Manager keine technischen Kenntnisse besitzt. Diese Person würde sich wahrscheinlich mit dem IT-Team über den besten Zeitplan für die Einführung eines neuen Produkts beraten. In einem Vertriebsteam würde eine Führungskraft, die nur mit Unternehmenskunden gearbeitet hat, mit Kundenbetreuern sprechen, bevor sie eine Entscheidung über kleine und mittlere Unternehmen trifft.

Wie jeder Führungsstil hat auch der beratende Führungsstil Vor- und Nachteile. Auf der Habenseite steht, dass er das Engagement der Mitarbeiter steigert, da die Teammitglieder aller Ebenen das Gefühl haben, dass sie am Entscheidungsprozess beteiligt sind. Er verbessert die Qualität der von den Führungskräften getroffenen Entscheidungen, da sie mehrere Standpunkte gehört haben, und er regt häufig Diskussionen über weitere Verbesserungen an, die in der Abteilung vorgenommen werden können. Zu den Nachteilen gehört die Tatsache, dass es keine Möglichkeit ist, schnelle Entscheidungen zu treffen. Es ist ein zeitaufwändiger Prozess, weil er oft viele verschiedene Sitzungen umfasst.

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