Aprenda sobre uma ampla gama de tópicos de treinamento de vendas
Dê a toda sua equipe de vendas acesso aos programas de treinamento e coaching mais conceituados do setor que cobrem uma vasta gama de tópicos de treinamento de vendas voltados para impulsionar receitas recorrentes.
Processos para todas as equipes de receita
Atingir um crescimento sustentável, com desenho de processos consistentes e treinamento aplicado em toda a equipe da Receita
Treinamento ao vivo e interativo conduzido por especialistas
Dê a seus representantes as habilidades fundamentais necessárias para suas funções - seja AE, SDR, CSM, ou Gerente
Confiado por mais de 600 empresas SaaS
Ajudamos as equipes de receita recorrentes a alcançar um crescimento sustentável. Nossos modelos e estruturas científicas são utilizados por empresas de alto crescimento Scale-Ups, startups e Fortune 500
Nosso Processo
Em um negócio moderno de receita recorrente, é impossível escalar sem tratar o crescimento como uma ciência. Aplicamos estruturas comprovadas e expomos a matemática que sustenta cada passo da jornada do cliente.
Diagnóstico
Descobrir lacunas e oportunidades para otimizar o crescimento de receitas recorrentes
Projeto
Aplique uma metodologia e um processo universal em toda a sua jornada de cliente
Ativar
Ativar através de processos e playbooks definidos, implementados diretamente em seu fluxo de trabalho
Trem
Arme seus representantes com as habilidades essenciais para o sucesso, com uma linguagem comum para se unificar como uma equipe GTM
Treinador
Proporcionar à sua equipe um desenvolvimento contínuo para que a mudança se mantenha estável, avalie o progresso e alcance seus objetivos
Em suas palavras
Estamos orgulhosos da empresa que mantemos. Mais de 600 clientes ao redor do mundo e contando com isso.
Como você consegue uma organização de campo de 2,5k+ vendedores para falar a mesma língua?
Você se associa com um dos melhores do ramo, Winning by Design, para implantar uma metodologia de vendas singular para melhor equipar nossas equipes.
Durante os últimos 3 meses, um pequeno grupo de líderes de capacitação de vendas teve a oportunidade de aprender uma metodologia de vendas focada em SaaS e como implantar globalmente.
Estou confiante de que, através desta metodologia, seremos capazes de nos nivelarmos como uma organização de vendas e melhor conduzir #IMPACT com nossos clientes.
Há algumas semanas, unimos forças com a Winning by Design. Iniciamos uma abordagem 360 para nivelar tudo, desde org. de vendas, até processos, pilha de ferramentas e, é claro, nossa abordagem de mercado GTM. (por que? bem spoiler #BANT, #MEDDIC todos bonitos, mas não de última geração porque eles são #cêntricos ao vendedor e não #cêntricos ao cliente. Todos eles têm sua importância, mas não cobrem todo o funil, desde a prospecção, o fechamento/vencimento até o onboarding e LTV -> é por isso que adotamos a estrutura #SPICED).
Para mim como representante (há muito tempo) e como líder de receita, a estrutura do SPICED foi e é uma mudança no jogo. O impacto sobre o GTM, o nível operacional, o modelo de negócios e os dados subjacentes necessários o torna imbatível para mim.
Na semana seguinte, todos os nossos representantes passarão pelo melhor treinamento em vendas de classe e sucesso do cliente, abrangendo todo o funil de vendas, habilidades, mentalidade e estruturas de treinamento.
Este é um investimento maciço no futuro de nossa empresa e principalmente em nosso talento atual para desenvolver vendas e sucesso de clientes ⭐️ superstars ⭐️
Recentemente completei o curso de "Mastership in Revenue Architecture" e não posso começar a dizer o quão útil ele tem sido. Como profissional de receita, entender os modelos de base da máquina de receita é crucial para o sucesso, e muitas vezes gastamos nosso tempo baixando o 'software' do sucesso de vendas sem realmente entender o 'sistema operacional' em que tudo funciona. É aqui que o modelo de Arquitetura de Receita entra em ação.
Este não é um curso sobre "como vender" ou "onde encontrar seu ICP" - este é um curso que cobre os fundamentos do projeto e execução do modelo GTM, e eu não posso recomendá-lo com otimismo suficiente. Se você optou por construir uma carreira como profissional de receita, você deve considerar este curso uma atualização do seu sistema operacional principal.
A estrutura (e treinamento) mais avançada e completa de vendas SaaS / GTM que eu já encontrei. PERÍODO!
Eu consumi todos os métodos de venda mais famosos que você possa imaginar. Mas sempre parecia que o quadro estava incompleto e algo estava faltando. Isso foi até eu descobrir a WbD e seus vídeos únicos no YouTube. Isso literalmente me deixou louco e mudou minha visão sobre a metodologia de vendas SaaS. Esqueça os truques para "fechar o negócio" e agite como o profissional... Se, como eu, você tem ansiado por uma estrutura de treinamento de vendas que respire dados, pode conciliar todos os outros métodos que você aprendeu, colocar processos e modelos em primeiro lugar, então sua busca está terminada.
Para ser claro, a equipe da WbD com a qual nos associamos foi incrível. Tão competente, profissional, colaborativa, empática e adequadamente flexível e prescritiva para nossas necessidades agudas.
Em vez de simplesmente assinar, quero dizer que estou DELIGIDO com a produção que temos agora... No geral, estou impressionado com o trabalho que foi feito para isto. Isto nos ajuda significativamente a elevar a fasquia e a oferecer um padrão de CS notavelmente mais elevado. Isto se tornará o que vivemos e respiramos dentro da CS, e sei que a equipe abraçará o conteúdo, a estrutura e a orientação que ela proporciona.
A equipe de especialistas da Winning by Design mergulhou profundamente em nossas equipes, processos e dados para descobrir algumas alavancas críticas de crescimento para nossos negócios. Estas percepções e planos de ação não só são essenciais para nossa próxima etapa de crescimento, mas também estão ajudando a colocar todos na mesma página! Recomendo Winning by Design aos colegas líderes de crescimento B2B SaaS - absolutamente!
Usar o SPICED é uma das minhas favoritas!
A metodologia Winning by Design é o que temos implementado com sucesso na FreeAgent nos últimos 3 ou 4 anos.
Uma estrutura simples de vendas para ajudar em suas conversas o mantém consistente e, mais importante ainda, no controle do que está sendo dito!
Vencer por projeto é algo que me é muito caro. Tive o prazer de implementar os fundamentos de vendas da WBD em 2017.
Podem muito bem recomendar Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, e seu excelente conteúdo e projetos gratuitos em seu website.
Eles têm um sistema de aprendizagem muito fácil de usar e plantas que você pode baixar para ajudar na aprendizagem. Eles conduziram sessões ao vivo, que foram muito interativas; o instrutor trabalhou com todos os membros do curso e mostrou um nível muito alto de profissionalismo e, para completar, teve uma grande energia.
Depois de nossa primeira aula de Prospecção com a intenção de ganhar com o Winning by Design, estou entusiasmado em retrabalhar os e-mails em nossas seqüências.
A estrutura "RRR" nos ajudou a perceber que precisamos ser melhores na oferta de valor para nossos clientes em nossos e-mails. Estou entusiasmado para ver o que isso fará por nossa equipe de DSE! Se você é um líder de DSE ou um DSE, recomendo aprender sobre "RRR" - Relevance, Reward, and Request.
Obrigado a Winning by Design por ter fornecido um curso tão bom. Nosso treinador Antoine Mandy é realmente o próximo nível!
Recomendo vivamente que qualquer equipe de vendas passe por este treinamento, ele realmente eleva o nível de profissionalismo que damos a nossos clientes em potencial durante as reuniões e, em última análise, nos ajuda a oferecer melhor valor a nossos clientes.
A incrível equipe da Winning by Design tem estruturas e exemplos muito poderosos, muito conteúdo gratuito também no Youtube
Uma metodologia útil e excelente para aprender. O que eu mais gostei foi o impacto da "história de herói" contada, a estrutura temperada e a importância do 1º valor e do valor pleno.
Wbd está mudando a maneira como eu me aproximo das vendas! Eu adoro como foi simples entender. Sou um aprendiz visual e sinto que a lição de casa e o treinamento foram um home run para mim. Nosso instrutor até adaptou o treinamento ao nosso tipo específico de venda!
Os treinadores são incríveis, assim como a própria plataforma. A primeira coisa que eles ensinam é como as pessoas aprendem - então eles mostram como utilizaremos esse conhecimento para tornar nosso tempo de treinamento juntos mais impactante.
Seu processo expõe você às informações várias vezes e de várias maneiras (ler, assistir, falar). As garantias fornecidas também são úteis para referência. Os instrutores são personalizáveis e tornam os cursos mais agradáveis.
Excelentes cursos de vendas. Gostei da sugestão de aplicação do cenário real que foi destacada nos vídeos de pré-treino. O lado positivo de usá-lo é que ele lhe dá um plano de ataque comprovado.
Apresentadores muito conhecedores e envolventes ajudam a dar vida aos materiais, permitindo que a lição ressoe melhor.
Como a maioria das coisas nos dias de hoje, muito disso se tornou orientado por dados e, em minha opinião, Jacco van der Kooij e a equipe da Winning by Design têm um cadeado sobre quais métricas você precisa para informar sua estratégia e impulsionar o crescimento.
Resultados do cliente
Treinamento Consultivo de Vendas
Quando os profissionais de vendas decidem que precisam aprender mais sobre uma metodologia de vendas - seja de vendas consultivas ou qualquer outra - eles inevitavelmente chegam aos livros. Pesquisas on-line de termos como "melhores livros de vendas B2B" e "melhores livros de vendas de tecnologia"devolvem centenas de resultados que tocam as vendas consultivas. Alguns têm títulos que soam familiares porque resistiram ao teste do tempo. Outros têm alguém cujo rosto você reconhece na capa. Todos eles prometem, geralmente em negrito, que vão compartilhar os segredos de fazer chamadas de vendas eficazes, discernir o que o cliente realmente precisa e construir relacionamentos de longo prazo que levem a mais vendas no futuro.
Mas não importa quão grandes sejam seus conselhos ou quão inovadora possa ser sua abordagem, mesmo a melhores livros sobre venda consultiva ficar aquém das expectativas pelo mesmo motivo: Eles não são um substituto para treinamento consultivo em vendas. Esta metodologia, como qualquer outra, requer uma abordagem mais pró-ativa. Por exemplo, você pode ler sobre a importância de mudar os critérios de decisão do cliente do preço (o que eles pagam por seu produto) para o impacto (o aumento da receita, a diminuição dos custos ou as eficiências operacionais que eles ganham ao usar seu produto). Mas é outra coisa pegar o que você lê e aplicá-lo a uma situação da vida real. Saber o que você deve fazer e realmente fazer isso são duas coisas muito diferentes.
Aqui está outra coisa a ser lembrada: as modernas metodologias de vendas, como a venda consultiva, não pretendem ser formas de um executivo de conta alcançar mais prospectos ou fechar mais negócios. Para ser tão eficaz quanto possível, a venda consultiva precisa ser um esforço de equipe. Cada parte de sua equipe de go-to-market - Vendas, Desenvolvimento de Vendas, Desenvolvimento de Negócios, Sucesso do Cliente e Gerenciamento de Receitas - deve ser envolvida. Eles devem falar a mesma linguagem para que a passagem de um cliente de Desenvolvimento de Negócios para Vendas ou de Vendas para o Sucesso do Cliente seja completamente transparente. E eles devem trabalhar juntos para garantir que o cliente sinta que está sendo cuidado por cada membro de sua equipe. O melhores livros de vendas não pode ensinar isso.
Na Winning by Design, entendemos o valor dos livros. Afinal de contas, o valor dos livros, publicamos uma grande variedade de livros destacando as metodologias de venda, especialmente o método de venda SaaS. Mas sabemos que quando se trata de aprender sobre vendas, nada é melhor do que o treinamento prático. Nossa empresa tem a combinação certa de sessões de treinamento interativas, instrutores engajados, tecnologia de ponta pesquisae detalhada plantas para cada passo ao longo da viagem do cliente. Estas são habilidades que você não vai adquirir nem mesmo no melhor livro de vendas moderno.
Abordagem consultiva
Uma metodologia de vendas é a estrutura que uma empresa utiliza para executar seu processo de vendas. Metodologias mais antigas, como a venda de soluções, eram todas para fechar o negócio. Um cliente chegava a uma equipe de vendas já ciente do problema que estava tendo e da provável solução. A única tarefa da equipe de vendas era ajudar o cliente a selecionar o produto certo. Como esta metodologia era baseada no tradicional funil de vendas, conseguir que o cliente assinasse na linha pontilhada era o objetivo principal. Se o cliente estivesse satisfeito com a solução, ele poderia voltar na próxima vez que tivesse um problema.
As metodologias de vendas se tornaram mais sofisticadas desde então. O abordagem consultiva é o estabelecimento de um relacionamento de longo prazo com um cliente. O processo de venda consultiva começa quando o cliente primeiro se aproxima de um problema que está tendo. Os representantes de vendas dedicam seu tempo para pesquisar uma empresa e descobrir seus pontos de dor. Quando eles se sentam com o cliente, já sabem o máximo que podem sobre seus problemas e as possíveis soluções. As perguntas que eles fazem os estabelecem como especialistas no assunto. O cliente os trata como conselheiros que podem ajudá-los a navegar no processo de tomada de decisão.
Há muitos exemplos de venda consultiva. Venda de SPIN, que se concentra em como fazer efetivamente perguntas boas e ponderadasé um tipo de venda consultiva. Na verdade, a capacidade de fazer os tipos certos de perguntas é uma das marcas registradas de uma apresentação consultiva de vendas. Você provavelmente começará com perguntas situacionais. Este tipo de pergunta é extremamente útil nas vendas porque elas estabelecem os limites para a conversa. Elas permitem que o cliente entenda o que a conversa irá realizar. Em seguida, você passa a perguntas de dor que identificam os desafios que seu cliente está enfrentando. Você termina com perguntas de impacto que exploram os efeitos da dor. Como a empresa deles tem sido impactada? Quais são as conseqüências a longo prazo?
Venda Consultiva
Por que se concentrar em venda consultiva? Muitas empresas que estão utilizando o modelo de receitas recorrentes estão começando a ver suas taxas de conversão diminuir porque suas equipes de vendas não estão bem equipadas quando se trata de atender às necessidades contínuas de seus clientes assinantes. Ao focar apenas no fechamento do negócio, essas empresas estão impedindo que suas equipes de vendas causem um verdadeiro impacto para os clientes. Isto é por que a venda consultiva é tão importante. Como o foco está na construção de relacionamentos de longo prazo com os clientes, a venda consultiva leva em conta os 93% do valor vitalício de um cliente pode vir meses ou mesmo anos após o negócio inicial.
Como mencionamos anteriormente, o processo de venda consultiva começa quando sua equipe de vendas faz contato com um cliente que tem um problema que quer resolver. Vencendo por Design's treinamento de venda consultiva são vitais para o sucesso comercial porque ajudam você e sua equipe a se conectar com os clientes desde o início do processo de vendas. Nossos instrutores vêm do mundo dos negócios, portanto, eles não dão a você apenas exemplos de venda consultiva. Eles lhe contam sobre situações da vida real que encontraram. Como nossos cursos são projetados para serem interativos, os instrutores conseguem que os participantes discutam seus próprios desafios. Isto não é algo que você pode obter de livros sobre venda consultiva.
Vencer por projeto não oferece treinamento em tamanho único. Cada um dos cursos disponíveis através do nosso Academia da Receita, conhecida por seu ttreinamento e treinamento optativo para as equipes de go-to-market, oferece treinamento baseado em papéis para toda a sua equipe. Temos cursos de treinamento voltados para Executivos de Contas, Representantes de Desenvolvimento de Vendas, Gerentes de Sucesso de Clientes e Gerentes de Vendas. E há também cursos para gerentes de linha de frente, bem como para membros de sua equipe que aspiram a subir nas fileiras. Oferecemos cursos abertos que são perfeitos para indivíduos ou pequenos grupos de sua equipe, juntamente com aulas particulares com currículos personalizados que são ótimos para todo um departamento. Temos também treinamentos que unem tudo.
Perguntas Consultivas de Venda
Quando se trata de venda consultiva, perguntas você pergunta é talvez a parte mais importante do processo. Taqui estão dois tipos fundamentais de perguntas que você pode usar: fechadas e abertas. Perguntas fechadas proporcionam contexto e ajudam você a chegar ao ponto mais rápido. Elas geralmente têm uma gama muito estreita de respostas possíveis, às vezes apenas sim ou não. Um exemplo seria: "Você já encontrou este problema com seu software de RH antes?". Perguntas abertas fazem com que o cliente fale. É mais provável que eles compartilhem o que realmente está acontecendo dentro de sua empresa. Perguntas em aberto ajudam a entender a dor que o cliente está passando. Exemplos de perguntas em aberto para vendas as equipes incluem: "Como sua equipe acessa atualmente seu CMS" e "Qual é a melhor parte de seu sistema de videoconferência"?
A maioria b2b perguntas de vendas são fechados ou abertos por uma razão. As perguntas situacionais - as que você usa para definir os parâmetros da discussão - são geralmente encerradas. Isso porque provavelmente você já sabe a resposta, mas quer que o cliente entenda do que você estará falando. As perguntas de dor são mais abertas porque você quer que o cliente explique os desafios que está encontrando. As perguntas de impacto também são abertas porque você quer entender como o problema está afetando sua empresa. Algumas exemplos de perguntas de alto impacto seria: "Quais são as conseqüências a longo prazo da escolha desse software em particular" e "Como a dissolução desse departamento afetou o moral dos funcionários"? Lembre-se de que há dois tipos de impacto: racional e emocional. O impacto racional é mais freqüentemente mensurável em dólares e centavos. O impacto emocional é como o cliente se sente. As pessoas tendem a tomar decisões emocionais primeiro, depois as respaldam com fatos e números. Isso significa que o impacto emocional pode ser incrivelmente importante.
Antes de compilar uma lista de perguntas a fazer aos clientes ao vender um produto, sse desdobrar pesquisando a empresa de seu cliente. Se sua equipe de vendas já teve uma conversa com alguém da empresa do cliente, revise as notas da reunião para descobrir o que foi discutido. Se possível, converse diretamente com o vendedor que atendeu aquela chamada. Quando você tiver sua primeira reunião, você poderá perguntar questões de vendas envolventes sobre sua empresa.
É uma boa idéia praticar perguntas e respostas sobre o argumento de venda com seus executivos de conta. Pergunte aos membros mais experientes de sua equipe de vendas para fazer 10 perguntas que eles sabem que recebem uma boa resposta dos clientes. Peça-lhes que expliquem o propósito de cada pergunta para os membros mais novos de sua equipe. Uma ótima maneira de fazer isso é através dos cursos de treinamento altamente conceituados da Winning by Design, que incluem exemplos de todos os tipos de perguntas que sua equipe pode fazer durante a venda consultiva. Sessões interativas de role-playing os ajudam a se conectar efetivamente com os potenciais clientes, ter conversas mais impactantes e aumentar sua capacidade de obter um compromisso por parte do cliente.
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