Découvrez un large éventail de sujets de formation à la vente
Donnez à l'ensemble de vos équipes de vente l'accès aux programmes de formation et de coaching les mieux notés du secteur, qui couvrent un large éventail de sujets de formation à la vente visant à générer des revenus récurrents.
Processus pour toutes les équipes chargées des recettes
Atteindre une croissance durable, avec une conception et une formation cohérentes des processus appliquées à l'ensemble de l'équipe chargée des recettes.
Formation interactive en direct, animée par des experts
Donnez à vos représentants les compétences fondamentales nécessaires à leur rôle - qu'ils soient AE, SDR, CSM ou Manager.
Plus de 600 entreprises SaaS nous font confiance
Nous aidons les équipes à revenus récurrents à atteindre une croissance durable. Nos modèles et cadres scientifiques sont utilisés par des Scale-Ups à forte croissance, des startups et des entreprises Fortune 500.
Notre processus
Dans une entreprise moderne à revenus récurrents, il est impossible d'évoluer sans traiter la croissance comme une science. Nous appliquons des cadres éprouvés et exposons les mathématiques qui sous-tendent chaque étape du parcours client.
Diagnostiquer
Découvrir les lacunes et les opportunités pour optimiser la croissance des revenus récurrents
Design
Appliquer une méthodologie et un processus universels à l'ensemble de votre parcours client
Activez
Activation par le biais de processus et de guides de jeu définis, mis en œuvre directement dans votre flux de travail.
Train
Donnez à vos représentants les compétences essentielles pour réussir, avec un langage commun pour unifier l'équipe GTM.
Coach
Offrez à votre équipe un développement continu pour que le changement soit durable, pour évaluer les progrès et pour atteindre vos objectifs.
Selon eux
Nous sommes fiers de la compagnie que nous gardons. Plus de 600 clients dans le monde entier, et ce n'est pas fini.
Comment faire en sorte qu'une organisation de plus de 2,5 000 vendeurs sur le terrain parle le même langage ?
Vous vous associez à l'une des meilleures entreprises du secteur, Winning by Design, pour déployer une méthodologie de vente unique afin de mieux équiper nos équipes.
Au cours des trois derniers mois, un petit groupe de responsables de la facilitation des ventes a eu l'occasion d'apprendre une méthodologie de vente axée sur les SaaS et de la déployer à l'échelle mondiale.
Je suis persuadé que grâce à cette méthodologie, nous serons en mesure de nous améliorer en tant qu'organisation de vente et de mieux stimuler le #IMPACT auprès de nos clients.
Il y a quelques semaines, nous avons uni nos forces avec Winning by Design. Nous avons commencé une approche à 360° pour tout mettre à niveau, de l'organisation des ventes aux processus, en passant par les outils et, bien sûr, notre approche du marché GTM. (Pourquoi ? Eh bien, spoiler #BANT, #MEDDIC, tous sympathiques mais pas à la pointe de la technologie car ils sont centrés sur le vendeur et non sur le client. Elles ont toutes leur importance, mais ne couvrent pas l'ensemble de l'entonnoir, de la prospection à l'accueil et au LTV en passant par la conclusion et le gain -> c'est pourquoi nous adoptons le cadre #SPICED).
Pour moi, en tant que représentant (il y a longtemps) et en tant que Revenue Leader, le cadre SPICED a changé et continue de changer la donne. L'impact sur le GTM, le niveau opérationnel, le modèle commercial et les données sous-jacentes requises le rendent imbattable à mes yeux.
Au cours de la semaine suivante, tous nos représentants suivront la meilleure formation en matière de vente et de réussite des clients, couvrant l'ensemble de l'entonnoir de vente, les compétences, l'état d'esprit et les cadres de coaching.
Il s'agit d'un investissement massif dans l'avenir de notre entreprise et principalement dans nos talents actuels pour développer les ventes et le succès client ⭐️ superstars ⭐️.
J'ai récemment suivi le cours "Mastership in Revenue Architecture" et je ne peux pas vous dire à quel point il m'a été utile. En tant que professionnel des revenus, la compréhension des modèles de base de la machine à revenus est cruciale pour le succès, et trop souvent nous passons notre temps à télécharger le "logiciel" du succès des ventes sans vraiment comprendre le "système d'exploitation" sur lequel tout fonctionne. C'est là que le modèle d'architecture des revenus entre en jeu.
Il ne s'agit pas d'un cours sur "comment vendre" ou "où trouver votre ICP" - c'est un cours qui couvre les principes fondamentaux de la conception et de l'exécution d'un modèle GTM, et je ne saurais trop le recommander. Si vous avez choisi de construire une carrière en tant que professionnel du revenu, vous devriez considérer ce cours comme une mise à jour de votre OS de base.
Le cadre (et la formation) le plus avancé et le plus complet en matière de vente de SaaS et de GTM que j'aie jamais rencontré. PÉRIODE !
J'ai consommé toutes les méthodes de vente les plus célèbres auxquelles vous pouvez penser. Mais j'ai toujours eu l'impression que le tableau était incomplet et qu'il manquait quelque chose. Jusqu'à ce que je découvre WbD et ses vidéos YouTube uniques. Cela m'a littéralement époustouflé et a changé ma vision de la méthodologie de vente SaaS. Oubliez les astuces pour "conclure l'affaire" et improvisez comme un pro... Si, comme moi, vous avez longtemps cherché un cadre de formation à la vente qui respire les données, peut réconcilier toutes les autres méthodes que vous avez apprises, et met les processus et les modèles au premier plan, alors votre recherche est terminée.
Pour être clair, l'équipe de WbD avec laquelle nous nous sommes associés était incroyable. Ils étaient si compétents, professionnels, collaboratifs, empathiques, et suffisamment flexibles et normatifs pour répondre à nos besoins aigus.
Plutôt que de simplement signer, je veux dire que je suis RAVIE du résultat que nous avons maintenant... Dans l'ensemble, je suis époustouflé par le travail qui a été fait. Cela nous permet d'élever le niveau et de fournir un standard de CS nettement plus élevé. Cela deviendra ce que nous vivons et respirons au sein de CS, et je sais que l'équipe adoptera le contenu, la structure et les conseils qu'il fournit.
L'équipe d'experts de Winning by Design a examiné en profondeur nos équipes de commercialisation, nos processus et nos données afin de découvrir des leviers de croissance essentiels pour notre entreprise. Non seulement ces informations et ces plans d'action sont essentiels pour notre prochaine étape de croissance, mais ils nous aident également à mettre tout le monde d'accord ! Je recommanderais Winning by Design à d'autres leaders de croissance B2B SaaS - absolument !
L'utilisation de SPICED est l'une de mes favorites !
La méthodologie Winning by Design est celle que nous avons mise en œuvre avec succès chez FreeAgent au cours des 3 ou 4 dernières années.
Un cadre de vente simple pour vous aider dans vos conversations vous permet de rester cohérent et, plus important encore, de contrôler ce qui est dit !
Winning by Design me tient à cœur. J'ai eu le plaisir de mettre en œuvre les principes fondamentaux de la vente WBD en 2017.
Je recommande vivement Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, ainsi que leur contenu et leurs plans gratuits sur leur site web.
Ils ont un système d'apprentissage très facile à utiliser et des plans que vous pouvez télécharger pour vous aider dans votre apprentissage. Ils ont organisé des sessions en direct, qui étaient très interactives ; l'instructeur a travaillé avec tous les membres du cours et a fait preuve d'un très haut niveau de professionnalisme et, pour couronner le tout, d'une grande énergie.
Après notre premier cours de Prospection avec intention avec Winning by Design, je suis impatient de retravailler les emails dans nos séquences.
Le cadre "RRR" nous a aidés à réaliser que nous devions être plus efficaces pour apporter de la valeur à nos clients dans nos e-mails. J'ai hâte de voir ce que cela va donner à notre équipe de RDS ! Si vous êtes un leader de la RDS ou un RDS, je vous recommande de vous familiariser avec le cadre "RRR" - Relevance, Récompense et Demande.
Merci à Winning by Design d'avoir fourni un cours aussi excellent. Notre formateur Antoine Mandy est vraiment de niveau supérieur !
Je recommande vivement à toutes les équipes de vente de suivre cette formation. Elle permet de rehausser le niveau de professionnalisme que nous donnons à nos prospects pendant les réunions et, en fin de compte, elle nous aide à offrir une meilleure valeur à nos clients.
La formidable équipe de Winning by Design propose des cadres et des exemples très puissants, ainsi que de nombreux contenus gratuits sur Youtube.
Une méthodologie utile et intéressante à apprendre. Ce que j'ai préféré, c'est l'impact de la narration de l'histoire du héros, le cadre épicé et l'importance de la 1ère valeur et de la valeur totale.
Wbd change ma façon d'aborder la vente ! J'ai adoré la simplicité de la compréhension. Je suis un apprenant visuel et j'ai l'impression que les devoirs et la formation ont été un succès pour moi. Notre instructeur a même adapté la formation à notre type de vente spécifique !
Les formateurs sont incroyables, tout comme la plateforme elle-même. La première chose qu'ils vous apprennent, c'est comment les gens apprennent - ensuite, ils vous montrent comment utiliser ces connaissances pour que le temps que nous passons ensemble à nous former ait plus d'impact.
Leur processus vous expose à l'information plusieurs fois et de différentes manières (lire, regarder, parler). Les documents annexes fournis sont également utiles pour s'y référer. Les formateurs sont sympathiques et rendent les cours plus agréables.
Excellents cours de vente. J'aime l'application suggérée en scénario réel qui a été mise en évidence dans les vidéos de préparation. L'avantage de l'utiliser est qu'il vous donne un plan d'attaque éprouvé.
Des présentateurs très compétents et motivants contribuent à rendre le matériel vivant, ce qui permet à la leçon de mieux résonner.
À mon avis, Jacco van der Kooij et l'équipe de Winning by Design ont une idée précise des indicateurs dont vous avez besoin pour élaborer votre stratégie et stimuler votre croissance.
Résultats des clients
Formation à la vente consultative
Lorsque les professionnels de la vente décident qu'ils ont besoin d'en savoir plus sur une méthode de vente - qu'il s'agisse de vente consultative ou d'une autre méthode - ils se tournent inévitablement vers les livres. Les recherches en ligne de termes tels que "meilleurs livres de vente B2B"et "meilleurs livres sur la vente de produits technologiques"renvoient des centaines de résultats qui traitent de la vente consultative. Certains ont des titres qui vous semblent familiers car ils ont résisté à l'épreuve du temps. D'autres ont une personne dont vous reconnaissez le visage sur la couverture. Tous promettent, généralement en caractères gras, qu'ils partageront les secrets de l'efficacité des appels de vente, du discernement des besoins réels du client et de la construction de relations à long terme qui conduiront à davantage de ventes dans le futur.
Mais quelle que soit la qualité de leurs conseils ou le caractère innovant de leur approche, même le meilleurs livres sur la vente consultative échouent pour la même raison : Ils ne peuvent pas remplacer la formation à la vente consultative. Cette méthodologie, comme toute autre, exige que vous adoptiez une approche plus proactive. Par exemple, vous pouvez lire des articles sur l'importance de faire passer les critères de décision du client du prix (ce qu'il paie pour votre produit) à l'impact (l'augmentation des revenus, la diminution des coûts ou l'efficacité opérationnelle qu'il obtient en utilisant votre produit). Mais c'est une autre chose de prendre ce que vous lisez et de l'appliquer à une situation réelle. Savoir ce que vous devez faire et le faire réellement sont deux choses très différentes.
Il ne faut pas oublier que les méthodes de vente modernes, comme la vente consultative, ne sont pas destinées à permettre à un seul responsable de compte d'atteindre plus de prospects ou de conclure plus d'affaires. Pour être aussi efficace que possible, la vente consultative doit être un travail d'équipe. Tous les membres de votre équipe de mise sur le marché - ventes, développement des ventes, développement commercial, succès de la clientèle et gestion des revenus - doivent être impliqués. Ils doivent parler le même langage afin que le passage d'un client du développement commercial aux ventes ou des ventes à la réussite de la clientèle se fasse sans heurts. Et ils doivent travailler ensemble pour s'assurer que le client a le sentiment que chaque membre de votre équipe s'occupe de lui. Le site meilleurs livres de vente ne peuvent pas enseigner cela.
Chez Winning by Design, nous comprenons la valeur des livres. Après tout, nous avons publié un large éventail de livres mettant en avant les méthodologies de vente, notamment la méthode de vente SaaS. Mais nous savons que lorsqu'il s'agit d'apprendre la vente, rien ne vaut une formation pratique. Notre entreprise dispose de la bonne combinaison de sessions de formation interactives, d'instructeurs motivants, d'une recherche de pointeet des plans détaillés pour chaque étape du parcours du client. Ce sont des compétences que vous n'acquerrez pas, même dans le meilleur livre de vente moderne.
Approche consultative
Une méthodologie de vente est le cadre qu'une entreprise utilise pour exécuter son processus de vente. Les anciennes méthodologies, telles que la vente de solutions, visaient à conclure l'affaire. Un client s'adressait à une équipe de vente en connaissant déjà le problème qu'il rencontrait et la solution probable. La seule tâche de l'équipe de vente consistait à aider le client à choisir le bon produit. Cette méthodologie étant basée sur l'entonnoir de vente traditionnel, l'objectif principal était d'amener le client à signer sur la ligne pointillée. Si le client était satisfait de la solution, il pouvait revenir la prochaine fois qu'il avait un problème.
Les méthodologies de vente sont devenues plus sophistiquées depuis lors. Le site approche consultative consiste à établir une relation à long terme avec un client. Le processus de vente consultative commence lorsque le client prend contact pour la première fois au sujet d'un problème qu'il rencontre. Les représentants des ventes prennent le temps de faire des recherches sur une entreprise et de déterminer ses points sensibles. Au moment où ils s'assoient avec le client, ils en savent déjà le plus possible sur ses problèmes et les solutions possibles. Les questions qu'ils posent font d'eux des experts en la matière. Le client les considère comme des conseillers qui peuvent l'aider à s'orienter dans le processus de décision.
Il existe de nombreux exemples de vente consultative. La vente SPIN, qui se concentre sur comment poser efficacement des questions pertinentes et réfléchiesest un type de vente consultative. En fait, la capacité à poser les bonnes questions est l'une des caractéristiques d'une présentation de vente consultative. Vous commencerez probablement par des questions situationnelles. Ce type de question est extrêmement utile dans la vente, car il fixe les limites de la conversation. Elles permettent au client de comprendre ce que la conversation va accomplir. Ensuite, vous passerez aux questions douloureuses qui mettent en évidence les défis auxquels votre client est confronté. Vous terminez par des questions d'impact qui explorent les effets de la douleur. Quel a été l'impact sur son entreprise ? Quelles sont les conséquences à long terme ?
Vente consultative
Pourquoi se concentrer sur vente consultative? De nombreuses entreprises qui utilisent le modèle de revenus récurrents commencent à voir leurs taux de conversion baisser parce que leurs équipes de vente ne sont pas bien équipées pour répondre aux besoins permanents de leurs clients abonnés. En se concentrant uniquement sur la conclusion de l'affaire, ces entreprises empêchent leurs équipes de commercialisation d'avoir un véritable impact sur les clients. C'est pourquoi pourquoi la vente consultative est si importante. Parce que l'accent est mis sur l'établissement de relations à long terme avec les clients, la vente consultative tient compte du fait que 93 % de la valeur à vie d'un client peut provenir de mois, voire d'années, après la transaction initiale.
Comme nous l'avons déjà mentionné, le processus de vente consultative commence lorsque votre équipe de vente entre en contact avec un client qui a un problème qu'il veut résoudre. La formation en vente consultative de Winning by Design formation à la vente consultative de Winning by Design sont essentiels à la réussite de l'entreprise car ils vous aident, vous et votre équipe, à entrer en contact avec les clients dès le début du processus de vente. Nos formateurs sont issus du monde des affaires et ne se contentent pas de vous donner des exemples de vente consultative. des exemples de vente consultative. Ils vous parlent de situations réelles qu'ils ont rencontrées. Nos cours étant conçus pour être interactifs, les formateurs amènent les participants à discuter de leurs propres défis. Ce n'est pas quelque chose que vous pouvez obtenir dans livres sur la vente consultative.
Winning by Design ne propose pas de formation unique. Chacun des cours disponibles dans notre Revenue Academyconnue pour sa formation et sonLa Revenue Academy est connue pour sa formation et son coaching de haut niveau pour les équipes de commercialisation, offre une formation basée sur les rôles pour l'ensemble de votre équipe. Nous avons des pistes d'enseignement destinées aux chargés de clientèle, aux représentants du développement des ventes, aux responsables de la réussite des clients et aux directeurs des ventes. Il existe également des cours destinés aux managers de première ligne, ainsi qu'aux membres de votre équipe qui aspirent à gravir les échelons. Nous proposons des cours ouverts, parfaits pour les individus ou les petits groupes de votre équipe, ainsi que des cours privés avec des programmes personnalisés, parfaits pour tout un département. Nous proposons également un accompagnement qui permet de faire le lien entre tous ces éléments.
Questions sur la vente consultative
Lorsqu'il s'agit de vente consultative, les questions que vous posez sont peut-être la partie la plus importante du processus. Tl existe deux types fondamentaux de questions que vous pouvez utiliser : les questions fermées et les questions ouvertes. Les questions fermées fournissent un contexte et vous aident à aller droit au but plus rapidement. Elles ont généralement un éventail très étroit de réponses possibles, parfois juste oui ou non. En voici un exemple : "Avez-vous déjà rencontré ce problème avec votre logiciel RH ?" Les questions ouvertes font parler le client. Il est plus susceptible de partager ce qui se passe réellement dans son entreprise. Les questions ouvertes vous aident à comprendre la douleur que ressent le client. Voici quelques exemples de questions ouvertes pour les de vente : "Comment votre équipe accède-t-elle actuellement à votre CMS ?" et "Quelle est la meilleure partie de votre système de vidéoconférence ?"
La plupart des questions de vente b2b Ce n'est pas pour rien que les questions sont soit fermées, soit ouvertes. Les questions situationnelles - celles que vous utilisez pour définir les paramètres de la discussion - sont généralement fermées. C'est parce que vous connaissez probablement déjà la réponse, mais vous voulez que le client comprenne ce dont vous allez parler. Les questions sur la douleur sont plus ouvertes, car vous souhaitez que le client explique les difficultés qu'il rencontre. Les questions d'impact sont également ouvertes, car vous voulez comprendre comment le problème affecte l'entreprise. Voici quelques exemples de questions à fort impact seraient les suivantes : "Quelles sont les conséquences à long terme du choix de ce logiciel particulier ?" et "Comment la suppression de ce département a-t-elle affecté le moral des employés ?". N'oubliez pas qu'il existe deux types d'impact : rationnel et émotionnel. L'impact rationnel est le plus souvent mesurable en dollars et en cents. L'impact émotionnel correspond à ce que ressent le client. Les gens ont tendance à prendre d'abord des décisions émotionnelles, puis à les étayer par des faits et des chiffres. Cela signifie que l'impact émotionnel peut être incroyablement important.
Avant de compiler une liste de questions à poser aux clients lors de la vente d'un produit, sCommencez par faire des recherches sur l'entreprise de votre client. Si votre équipe de vente a déjà eu une conversation avec une personne de l'entreprise du client, examinez les notes de la réunion pour savoir ce qui a été discuté. Si possible, parlez directement avec le commercial qui a traité cet appel. Lors de votre premier entretien, vous serez en mesure de poser des questions commerciales intéressantes sur leur entreprise.
C'est une bonne idée de s'entraîner les questions et les réponses de l'argumentaire de vente avec vos chargés de clientèle. Demandez aux membres plus expérimentés de votre équipe de vente de poser 10 questions dont ils savent qu'elles obtiennent une bonne réponse de la part des clients. Demandez-leur d'expliquer le but de chaque question aux nouveaux membres de votre équipe. Un excellent moyen d'y parvenir est de suivre les cours de formation très appréciés de Winning by Design, qui comprennent des exemples de tous les types de questions que votre équipe peut poser pendant la vente consultative. Les sessions de jeux de rôles interactifs les aident à établir un lien efficace avec les prospects, à avoir des conversations plus percutantes et à accroître leur capacité à obtenir un engagement de la part du client.
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