Aprenda sobre una amplia gama de temas de formación en ventas

Ofrezca a todos sus equipos de ventas acceso a los programas de formación y entrenamiento más valorados del sector que cubren una amplia gama de temas de formación en ventas orientados a impulsar los ingresos recurrentes.

Procesos para todos los equipos de ingresos

Lograr un crecimiento sostenible, con un diseño de procesos y una formación coherentes aplicados a todo el equipo de ingresos

Formación interactiva y en directo dirigida por expertos

Proporcione a sus representantes las habilidades fundamentales necesarias para sus funciones, ya sea AE, SDR, CSM o Gerente

Con la confianza de más de 600 empresas de SaaS

Ayudamos a los equipos de ingresos recurrentes a lograr un crecimiento sostenible. Nuestros modelos y marcos científicos son utilizados por Scale-Ups de alto crecimiento, startups y empresas de Fortune 500

Nuestro proceso

En un negocio moderno de ingresos recurrentes, es imposible escalar sin tratar el crecimiento como una ciencia. Aplicamos marcos probados y exponemos las matemáticas que sustentan cada paso del viaje del cliente.

Diagnosticar

Descubrir lagunas y oportunidades para optimizar el crecimiento de los ingresos recurrentes

Diseño

Aplicar una metodología y un proceso universales en todo el recorrido del cliente

Activar

Activar a través de procesos definidos y playbooks, implementados directamente en su flujo de trabajo

Tren

Dote a sus representantes de las habilidades básicas para el éxito, con un lenguaje común para unirse como un solo equipo de GTM

Entrenador

Ofrezca a su equipo un desarrollo continuo para que el cambio se mantenga, para medir el progreso y para alcanzar sus objetivos

En sus palabras

Estamos orgullosos de la compañía que mantenemos. Más de 600 clientes en todo el mundo, y seguimos contando.

Kim Ventura-Perkins
Gerente Senior, Habilitación de Ventas | DocuSign
1d Editado

¿Cómo se consigue que una organización de vendedores de más de 2,5 kilómetros hable el mismo idioma?

Usted se asocia con uno de los mejores en el negocio, Winning by Design, para desplegar una metodología de ventas singular para equipar mejor a nuestros equipos.

Durante los últimos 3 meses, un pequeño grupo de líderes de Sales Enablement tuvo la oportunidad de aprender una metodología de ventas centrada en SaaS y cómo desplegarla globalmente.

Confío en que, a través de esta metodología, podremos subir de nivel como organización de ventas e impulsar mejor el #IMPACT con nuestros clientes.

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Niko Thielsch
VP Ventas y CS | Alasco
1d Editado

Hace unas semanas unimos fuerzas con Winning by Design. Comenzamos un enfoque de 360º para mejorar todo, desde la organización de ventas hasta los procesos, la pila de herramientas y, por supuesto, nuestro enfoque de mercado GTM. (¿Por qué? Bueno, spoiler #BANT, #MEDDIC, todos son buenos pero no son lo último porque están centrados en el vendedor y no en el cliente. Todos ellos tienen su importancia, pero no cubren todo el embudo, desde la prospección, el cierre y la ganancia hasta la incorporación y el LTV -> por eso adoptamos el marco #SPICED).

Para mí, como representante (hace mucho tiempo) y como líder de ingresos, el marco SPICED fue y es un cambio de juego. El impacto en GTM, el nivel operativo, el modelo de negocio y los datos subyacentes necesarios lo hacen inmejorable para mí.

Durante la semana siguiente, todos nuestros representantes recibirán la mejor formación en ventas y éxito del cliente, que abarca todo el embudo de ventas, las habilidades, la mentalidad y los marcos de entrenamiento.
Se trata de una gran inversión en el futuro de nuestra empresa y, sobre todo, en nuestro talento actual para desarrollar superestrellas de las ventas y el éxito de los clientes.

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Richard McGuinness
VP de Ventas EMEA | ClickUp
1d Editado

Recientemente he completado el curso "Maestría en Arquitectura de Ingresos" y no puedo empezar a decir lo útil que ha sido. Como profesional de los ingresos, entender los modelos básicos de la máquina de los ingresos es crucial para el éxito, y con demasiada frecuencia pasamos nuestro tiempo descargando el "software" del éxito de las ventas sin llegar a entender realmente el "sistema operativo" sobre el que todo funciona. Aquí es donde entra en juego el modelo de arquitectura de ingresos.

Este no es un curso sobre "cómo vender" o "dónde encontrar su ICP" - este es un curso que cubre los fundamentos del diseño y ejecución del modelo GTM, y no puedo recomendarlo lo suficiente. Si has elegido construir una carrera como profesional de los ingresos, deberías considerar este curso como una actualización de tu sistema operativo principal.

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David Collett
Director de socios de referencia de EMEA | Catapult
1d Editado

El marco de ventas SaaS / GTM más avanzado y completo (y la formación) que he encontrado. ¡PERO!

He consumido todos los métodos de venta más famosos que se puedan imaginar. Pero siempre sentí que el panorama estaba incompleto y que faltaba algo. Eso fue hasta que descubrí WbD y sus videos únicos en YouTube. Me dejaron literalmente boquiabierto y cambiaron mi visión sobre la metodología de ventas de SaaS. Olvídate de los trucos para "cerrar el trato" e improvisar como un profesional... Si, como yo, has estado anhelando un marco de formación de ventas que respire datos, que pueda conciliar todos los demás métodos que has aprendido, que ponga los procesos y los modelos en primer lugar, entonces tu búsqueda ha terminado.

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Ethan Gustav
Vicepresidente de Ingresos, América del Norte y Cuentas Globales | Infobip
1d Editado

Para ser claros, el equipo de WbD con el que nos asociamos fue increíble. Tan hábiles, profesionales, colaboradores, empáticos y apropiadamente flexibles y prescriptivos para nuestras necesidades agudas.

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Rachel Phipps
Director de éxito de clientes, EMEA | SmartRecruiters
1d Editado

En lugar de simplemente firmar, quiero decir que estoy encantado con el resultado que tenemos ahora... En general, estoy impresionado por el trabajo que se ha realizado. Esto nos ayuda a elevar el listón y a ofrecer un nivel de servicio al cliente notablemente superior. Esto se convertirá en lo que vivimos y respiramos dentro de CS, y sé que el equipo adoptará el contenido, la estructura y la orientación que proporciona.

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Rich Taylor
Vicepresidente de Operaciones y Jefe de Personal | Qualio
1d Editado

El equipo de expertos de Winning by Design se adentró en nuestros equipos, procesos y datos de salida al mercado para descubrir algunas palancas de crecimiento críticas para nuestro negocio. ¡No sólo son estas ideas y planes de acción esenciales para nuestra próxima etapa de crecimiento, sino que también están ayudando a conseguir todo el mundo en la misma página! Recomendaría Winning by Design a otros líderes de crecimiento de B2B SaaS - ¡absolutamente!

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Kevin Lord
Jefe de Ventas de Prácticas | FreeAgent
4d Editado

El uso de SPICED es uno de mis favoritos.

La metodología Winning by Design es la que hemos aplicado con éxito en FreeAgent los últimos 3 o 4 años.

Un sencillo marco de ventas para ayudarle en sus conversaciones le permite ser coherente y, lo que es más importante, controlar lo que se dice.

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Koen Stam
Jefe de Benelux | Personio
1d Editado

Winning by Design está en lo más profundo de mi corazón. He tenido el placer de implementar los fundamentos de ventas de WBD en 2017.

Puedo recomendar mucho, mucho, mucho a Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, y su gran contenido y planos gratuitos en su sitio web.

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Kevin McCombie
Ingeniero de Soporte de Depósito | TransPennine Express
1d Editado

Tienen un sistema de aprendizaje muy fácil de usar y planos que puedes descargar para ayudarte con el aprendizaje. Realizaron sesiones en directo, que fueron muy interactivas; el instructor trabajó con todos los miembros del curso y mostró un nivel muy alto de profesionalidad y, para colmo, tenía una gran energía.

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Megan Wagstaff
Director de Desarrollo de Ventas | The Arbinger Institute
1d Editado

Después de nuestra primera clase de Prospección con Intención con Winning by Design estoy entusiasmado con la posibilidad de reelaborar los correos electrónicos en nuestras secuencias.

El marco "RRR" nos ha ayudado a darnos cuenta de que tenemos que ser mejores a la hora de proporcionar valor a nuestros clientes en nuestros correos electrónicos. Estoy ansioso por ver lo que esto hará por nuestro equipo de SDR. Si eres un líder de SDR o un SDR te recomiendo que aprendas sobre "RRR"- Relevancia, Recompensa y Solicitud.

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Hugo Roget
Ejecutivo de desarrollo de negocios en el Reino Unido | Ryte
1d Editado

Gracias a Winning by Design por ofrecer un curso tan bueno. ¡Nuestro entrenador Antoine Mandy es realmente el siguiente nivel!

Recomiendo encarecidamente a cualquier equipo de ventas que realice esta formación, ya que realmente eleva el nivel de profesionalidad que ofrecemos a nuestros clientes potenciales durante las reuniones y, en última instancia, nos ayuda a ofrecer un mejor valor a nuestros clientes.

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Félix Beccar
DIRECTOR FINANCIERO | MURAL
1d Editado

El increíble equipo de Winning by Design tiene marcos de trabajo y ejemplos muy potentes, un montón de contenido gratuito en Youtube también

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Natalia Ardila Mejía
Director de Experiencia | Kriptos
1d Editado

Útil y gran metodología para aprender. Lo que más me gustó fue el impacto de la narración "historia del héroe", marco condimentado, y la importancia del 1er valor y el valor total.

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Charae Harrison
Gestor de cuentas senior de mercado medio | Levelset
1d Editado

Wbd está cambiando mi forma de vender. Me encanta lo fácil que es entenderlo. Aprendo visualmente y creo que los deberes y la formación me han venido como anillo al dedo. Nuestro instructor incluso adaptó la formación a nuestro tipo específico de venta.

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Alee Hess
Gestor de cuentas sénior de expansión del mercado medio | Levelset
1d Editado

Los formadores son increíbles, al igual que la propia plataforma. Lo primero que te enseñan es cómo aprende la gente, y luego te muestran cómo utilizar esos conocimientos para que nuestro tiempo de formación juntos sea más impactante.

Su proceso te expone a la información varias veces y de diversas maneras (leer, ver, hablar). El material de apoyo que proporcionan también es útil como referencia. Los formadores son amables y hacen que los cursos sean más amenos.

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Walter Brown
Ejecutivo de cuentas sénior | ThoughtTrace
1d Editado

Excelentes cursos de ventas. Me gusta la aplicación sugerida en escenarios reales que se destacó en los vídeos previos al trabajo. La ventaja de utilizarlo es que te proporciona un plan de ataque probado.

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Jason Seale
Director de Servicios de Apoyo al Cliente | Central 1
1d Editado

Los presentadores, muy informados y atractivos, ayudan a dar vida a los materiales, lo que permite que la lección resuene mejor.

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Mike Buccialia
Líder de ventas fraccionadas
1d Editado

Como la mayoría de las cosas hoy en día, gran parte de esto se ha convertido en datos, y en mi opinión Jacco van der Kooij y el equipo de Winning by Design tienen un bloqueo en las métricas que necesita para informar su estrategia e impulsar el crecimiento.

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Formación en negociación de ventas

Suponga que eliminar una palabra de su vocabulario podría cambiar la trayectoria de su carrera. ¿Y si te hiciera más persuasivo con los clientes potenciales, mejorara tus interacciones con los clientes y te diera más confianza a la hora de cerrar acuerdos? ¿Y si le ayudara a alcanzar sus objetivos de ventas y tuviera un gran impacto en los resultados de su empresa? Deshacerse de una sola palabra, una que la mayoría de nosotros utilizamos a diario, puede hacer todo eso.

La palabra es "negociación". A partir de ahora, hay que sustituirla por "comercio". ¿Cómo puede cambiar una palabra para lograr tanto? Cuando los ejecutivos de cuentas se sientan a negociar, tienden a pensar en términos de dólares y centavos. Imaginan que los porcentajes aumentan o disminuyen. A menudo ceden descuentos mucho más de lo que deberían, y a menudo a cambio de poco o nada. Casi todas las negociaciones son una experiencia frustrante porque incluso un pequeño descuento puede tener consecuencias importantes para su empresa. En un modelo de negocio de ingresos recurrentes, un descuento del 10% significa que, al cabo de siete años, tu empresa ha aportado sólo la mitad de los ingresos que habría obtenido si la hubieras vendido a precio completo.

Pero el cliente también acaba sintiéndose frustrado. Probablemente crean que un descuento demuestra que usted está comprometido a ganar su negocio, pero un descuento a menudo funciona de forma contraria a la intuición. En lugar de hacer que su producto parezca más valioso, puede hacer que el cliente cuestione su estrategia de precios. Si ofrece su producto a precio completo y luego acepta un descuento del 10%, ¿por qué no ofreció el descuento del 10% en primer lugar? Cuando ambas partes se sienten un poco resentidas por el resultado, lo que debería haber sido una situación en la que todos ganan puede parecer más bien una situación en la que todos pierden. ¿Para qué sirve la negociación comercial para los negocios, de todos modos?

La mayoría de los expertos en negocios destacan la importancia de la negociación. Hay muchos artículos sobre las estrategias de estrategias de negociación de ventas y cursos de formación en negociación de ventas que prometen ayudarle a manejar las discusiones difíciles. Pero la verdad es que cuando su negocio se basa en los ingresos recurrentes, usted quiere mantener la mejor relación posible con sus clientes. Es importante que ambas partes salgan de la mesa de negociación con la sensación de haber ganado algo. Por eso, en Winning by Design, el líder en la aceleración y optimización de los ingresos recurrentes para las organizaciones B2B de hoy, nuestro enfoque es enseñar a negociar, no a negociar. Así es como hemos revolucionado la formación en negociación de ventas.

Ejercicios de formación en negociación de ventas

Muchos ejercicios de formación en negociación de ventas ofrecidos por otras empresas giran en torno al cierre del trato. Aconsejan a los ejecutivos de cuentas sobre cuándo ofrecer un descuento para animar a un cliente a firmar en la línea de puntos. Pero cuando se ofrece un descuento a un cliente sólo porque lo ha pedido, éste no espera tener que dar nada a cambio. No hay ningún intercambio.

En Winning by Design, ofrecemos los mejores programas de consultoría y coaching del sector para empresas basadas en SaaS. Dado que hasta el 93% del valor de por vida que estas empresas obtienen de sus clientes se produce meses o años después de un acuerdo, hacemos hincapié en la importancia de construir relaciones a largo plazo. En nuestras actividades de negociación para estudiantes, hacemos hincapié en que, en lugar de ofrecer un descuento, deben replantearlo como un ajuste de precios. Así queda claro que es una parte del trato. En ese momento, se discute lo que están dispuestos a dar a cambio. Nuestros escenarios de negociación tienen en cuenta lo que ocurre hoy en día en el lugar de trabajo.

Los breves ejercicios de negociación de Winning by Design obtienen altas calificaciones de nuestros participantes. Tenemos más de 500 reseñas de cinco estrellas en G2 que elogian nuestra amplia gama de cursos. Dan Ennis, Director de Éxito de Clientes en Beekeeper, dijo que Winning by Design ofrece la "mejor formación en negociación" que ha encontrado. "Me encanta que sus técnicas funcionen", dijo. "Mi primera tendencia es recurrir a los descuentos, por lo que la formación comercial tuvo un valor incalculable. Winning by Design ayudó a nuestro equipo a crecer en la negociación y el comercio reales, no sólo en los descuentos, con los clientes potenciales y los existentes."

Proceso de negociación de ventas

Si tiene alguna duda sobre lo poderoso que puede ser el comercio, sólo tiene que preguntar a su equipo de gestión de ventas cómo puede afectar a las negociaciones de venta. Le dirán que que la negociación garantiza que todos los participantes en la mesa estén satisfechos porque se van con algo que quieren. En cambio, negociar les hace sentir que han regalado algo. Como estrategias de negociación no es la forma de crear confianza en ambas partes.

Cuando se trata del proceso de negociación de ventaspuede tener más herramientas de las que cree. El precio es la más obvia, pero debe dejar claro a su cliente que es sólo una de las cosas que están sobre la mesa. Nunca enmarque la discusión como si fuera principalmente sobre el precio. Si te metes en una conversación sobre el coste de tu producto, estás negociando, no negociando. Si un cliente dice que su precio es demasiado alto, pregunte exactamente a qué se refiere. No asuma siempre que le están pidiendo un descuento. Pueden referirse al coste total del contrato o a la cantidad que pides por adelantado.

Otra de las cosas que debería estar siempre sobre la mesa es la duración del contrato. ¿El cliente se compromete a un contrato de uno o dos años, o es un acuerdo mensual? Si eso le preocupa mucho al cliente, es posible que sea más flexible en otros aspectos. El calendario de pagos es igualmente importante. ¿Pagarán en base a 30, 45 o 60 netos? ¿Habrá un pago anual por adelantado, frente a pagos mensuales o trimestrales? Y no olvides cosas como los estudios de casos escritos que pueden formar parte de tu paquete de marketing, los testimonios personales de su equipo directivo que pueden aparecer en tu sitio web o los comentarios sobre tu producto o servicio en sitios web de reseñas.

Ejemplos de negociación de ventas

Es una conversación que todos tememos. Después de haber ultimado todos los detalles de un acuerdo con un nuevo cliente potencial, el ejecutivo con el que has estado hablando durante semanas o meses te llama por teléfono. "Acabo de hablar con nuestro director financiero", dice el ejecutivo. "Nuestro equipo no tiene el presupuesto del que hablamos. Tienes que mejorar el precio". Es fácil sentir que estás en desventaja. El cliente ha exigido un descuento. ¿Qué otra opción tienes que darles lo que quieren?

Es entonces cuando su formación en negociación de ventas debe entrar en acción. Su cliente quiere un precio más bajo. Bien, los clientes piden descuentos todo el tiempo. Pero eso no significa que su única opción sea dárselo. Recuerda que el cliente te pide que le des algo de valor. Una de las más importantes técnicas de negociación de ventas es pedir siempre algo de valor a cambio. Esa es la clave de una negociación bien ejecutada. Puedes convertirlo en una situación en la que todos salgan ganando si ambas partes obtienen algo que desean.

Este es uno de los ejemplos de negociación de ventas que surge con más frecuencia en los cursos de formación en ventas que ofrece Winning by Design. Los participantes nos cuentan que cuando reciben una petición de descuento de un cliente, sienten que no tienen muchas opciones. Pero uno de los principios más importantes de la principios de la negociación de ventas que les enseñamos es que la mayoría de los acuerdos que llegan a la fase de negociación rara vez giran en torno al precio. Lo que la mayoría de la gente quiere es sentir que ha conseguido el mejor trato posible. Si se les ofrece algo más que desean -por ejemplo, un contrato más corto o unas condiciones de pago más flexibles- el precio puede dejar de ser tan importante. Comprender estos ejemplos de negociación en los negocios te convertirá en un mejor negociador.

Formación en ventas

Cuando se trata de formación en ventas B2B con un fuerte énfasis en la negociación, su mejor opción es Winning by Design's Academia de Ingresos. Nuestro métodos de formación en ventas incluyen sesiones de formación interactivas, instructores expertos, los mejores marcos de trabajo de su clase, y detallados planos para cada paso a lo largo del viaje de ventas. Cursos como Vender con impacto y Vender en cuentas empresariales le enseñan las habilidades que necesita para ser un comerciante eficaz. A medida que sus habilidades aumentan, también lo hace nuestra formación en ventas. Si es un gestor de primera línea, nuestra Gestión para el liderazgo le ayuda a convertirse en un mejor mentor para los miembros del equipo que son nuevos en la negociación. Para ayudar a su equipo a incorporar lo aprendido a su rutina diaria, tenemos cursos privados y sesiones de coaching que pueden adaptarse a sus necesidades específicas.

Una de las razones por las que Winning by Design tiene la mejor formación en ventas online es el hecho de que todos nuestros cursos se basan en la misma metodología. Eso significa que todo su equipo de ingresos - Ventas, Desarrollo de Ventas, Desarrollo de Negocio, Éxito del Cliente y Gestión de Ingresos - habla el mismo idioma. Esto facilita el proceso de pasar un cliente de Desarrollo de Negocio a Ventas o de Ventas a Éxito de Cliente. Y como nuestro objetivo es ayudar a las empresas a hacer crecer su negocio utilizando el modelo de ingresos recurrentes, sabemos cómo enseñar a sus ejecutivos de cuentas la forma de cambiar su estrategia de negociación con los clientes para que siempre encuentren una solución en la que todos salgan ganando. Por eso Winning by Design tiene la mejor formación en ventas disponible hoy en día.

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