Formación en negociación de ventas

Suponga que eliminar una palabra de su vocabulario podría cambiar la trayectoria de su carrera. ¿Y si te hiciera más persuasivo con los clientes potenciales, mejorara tus interacciones con los clientes y te diera más confianza a la hora de cerrar acuerdos? ¿Y si le ayudara a alcanzar sus objetivos de ventas y tuviera un gran impacto en los resultados de su empresa? Deshacerse de una sola palabra, una que la mayoría de nosotros utilizamos a diario, puede hacer todo eso.

La palabra es "negociación". A partir de ahora, hay que sustituirla por "comercio". ¿Cómo puede cambiar una palabra para lograr tanto? Cuando los ejecutivos de cuentas se sientan a negociar, tienden a pensar en términos de dólares y centavos. Imaginan que los porcentajes aumentan o disminuyen. A menudo ceden descuentos mucho más de lo que deberían, y a menudo a cambio de poco o nada. Casi todas las negociaciones son una experiencia frustrante porque incluso un pequeño descuento puede tener consecuencias importantes para su empresa. En un modelo de negocio de ingresos recurrentes, un descuento del 10% significa que, al cabo de siete años, tu empresa ha aportado sólo la mitad de los ingresos que habría obtenido si la hubieras vendido a precio completo.

Pero el cliente también acaba sintiéndose frustrado. Probablemente crean que un descuento demuestra que usted está comprometido a ganar su negocio, pero un descuento a menudo funciona de forma contraria a la intuición. En lugar de hacer que su producto parezca más valioso, puede hacer que el cliente cuestione su estrategia de precios. Si ofrece su producto a precio completo y luego acepta un descuento del 10%, ¿por qué no ofreció el descuento del 10% en primer lugar? Cuando ambas partes se sienten un poco resentidas por el resultado, lo que debería haber sido una situación en la que todos ganan puede parecer más bien una situación en la que todos pierden. ¿Para qué sirve la negociación comercial para los negocios, de todos modos?

La mayoría de los expertos en negocios destacan la importancia de la negociación. Hay muchos artículos sobre las estrategias de estrategias de negociación de ventas y cursos de formación en negociación de ventas que prometen ayudarle a manejar las discusiones difíciles. Pero la verdad es que cuando su negocio se basa en los ingresos recurrentes, usted quiere mantener la mejor relación posible con sus clientes. Es importante que ambas partes salgan de la mesa de negociación con la sensación de haber ganado algo. Por eso, en Winning by Design, el líder en la aceleración y optimización de los ingresos recurrentes para las organizaciones B2B de hoy, nuestro enfoque es enseñar a negociar, no a negociar. Así es como hemos revolucionado la formación en negociación de ventas.

Ejercicios de formación en negociación de ventas

Muchos ejercicios de formación en negociación de ventas ofrecidos por otras empresas giran en torno al cierre del trato. Aconsejan a los ejecutivos de cuentas sobre cuándo ofrecer un descuento para animar a un cliente a firmar en la línea de puntos. Pero cuando se ofrece un descuento a un cliente sólo porque lo ha pedido, éste no espera tener que dar nada a cambio. No hay ningún intercambio.

En Winning by Design, ofrecemos los mejores programas de consultoría y coaching del sector para empresas basadas en SaaS. Dado que hasta el 93% del valor de por vida que estas empresas obtienen de sus clientes se produce meses o años después de un acuerdo, hacemos hincapié en la importancia de construir relaciones a largo plazo. En nuestras actividades de negociación para estudiantes, hacemos hincapié en que, en lugar de ofrecer un descuento, deben replantearlo como un ajuste de precios. Así queda claro que es una parte del trato. En ese momento, se discute lo que están dispuestos a dar a cambio. Nuestros escenarios de negociación tienen en cuenta lo que ocurre hoy en día en el lugar de trabajo.

Los breves ejercicios de negociación de Winning by Design obtienen altas calificaciones de nuestros participantes. Tenemos más de 500 reseñas de cinco estrellas en G2 que elogian nuestra amplia gama de cursos. Dan Ennis, Director de Éxito de Clientes en Beekeeper, dijo que Winning by Design ofrece la "mejor formación en negociación" que ha encontrado. "Me encanta que sus técnicas funcionen", dijo. "Mi primera tendencia es recurrir a los descuentos, por lo que la formación comercial tuvo un valor incalculable. Winning by Design ayudó a nuestro equipo a crecer en la negociación y el comercio reales, no sólo en los descuentos, con los clientes potenciales y los existentes."

Proceso de negociación de ventas

Si tiene alguna duda sobre lo poderoso que puede ser el comercio, sólo tiene que preguntar a su equipo de gestión de ventas cómo puede afectar a las negociaciones de venta. Le dirán que que la negociación garantiza que todos los participantes en la mesa estén satisfechos porque se van con algo que quieren. En cambio, negociar les hace sentir que han regalado algo. Como estrategias de negociación no es la forma de crear confianza en ambas partes.

Cuando se trata del proceso de negociación de ventaspuede tener más herramientas de las que cree. El precio es la más obvia, pero debe dejar claro a su cliente que es sólo una de las cosas que están sobre la mesa. Nunca enmarque la discusión como si fuera principalmente sobre el precio. Si te metes en una conversación sobre el coste de tu producto, estás negociando, no negociando. Si un cliente dice que su precio es demasiado alto, pregunte exactamente a qué se refiere. No asuma siempre que le están pidiendo un descuento. Pueden referirse al coste total del contrato o a la cantidad que pides por adelantado.

Otra de las cosas que debería estar siempre sobre la mesa es la duración del contrato. ¿El cliente se compromete a un contrato de uno o dos años, o es un acuerdo mensual? Si eso le preocupa mucho al cliente, es posible que sea más flexible en otros aspectos. El calendario de pagos es igualmente importante. ¿Pagarán en base a 30, 45 o 60 netos? ¿Habrá un pago anual por adelantado, frente a pagos mensuales o trimestrales? Y no olvides cosas como los estudios de casos escritos que pueden formar parte de tu paquete de marketing, los testimonios personales de su equipo directivo que pueden aparecer en tu sitio web o los comentarios sobre tu producto o servicio en sitios web de reseñas.

Ejemplos de negociación de ventas

Es una conversación que todos tememos. Después de haber ultimado todos los detalles de un acuerdo con un nuevo cliente potencial, el ejecutivo con el que has estado hablando durante semanas o meses te llama por teléfono. "Acabo de hablar con nuestro director financiero", dice el ejecutivo. "Nuestro equipo no tiene el presupuesto del que hablamos. Tienes que mejorar el precio". Es fácil sentir que estás en desventaja. El cliente ha exigido un descuento. ¿Qué otra opción tienes que darles lo que quieren?

Es entonces cuando su formación en negociación de ventas debe entrar en acción. Su cliente quiere un precio más bajo. Bien, los clientes piden descuentos todo el tiempo. Pero eso no significa que su única opción sea dárselo. Recuerda que el cliente te pide que le des algo de valor. Una de las más importantes técnicas de negociación de ventas es pedir siempre algo de valor a cambio. Esa es la clave de una negociación bien ejecutada. Puedes convertirlo en una situación en la que todos salgan ganando si ambas partes obtienen algo que desean.

Este es uno de los ejemplos de negociación de ventas que surge con más frecuencia en los cursos de formación en ventas que ofrece Winning by Design. Los participantes nos cuentan que cuando reciben una petición de descuento de un cliente, sienten que no tienen muchas opciones. Pero uno de los principios más importantes de la principios de la negociación de ventas que les enseñamos es que la mayoría de los acuerdos que llegan a la fase de negociación rara vez giran en torno al precio. Lo que la mayoría de la gente quiere es sentir que ha conseguido el mejor trato posible. Si se les ofrece algo más que desean -por ejemplo, un contrato más corto o unas condiciones de pago más flexibles- el precio puede dejar de ser tan importante. Comprender estos ejemplos de negociación en los negocios te convertirá en un mejor negociador.

Formación en ventas

Cuando se trata de formación en ventas B2B con un fuerte énfasis en la negociación, su mejor opción es Winning by Design's Academia de Ingresos. Nuestro métodos de formación en ventas incluyen sesiones de formación interactivas, instructores expertos, los mejores marcos de trabajo de su clase, y detallados planos para cada paso a lo largo del viaje de ventas. Cursos como Vender con impacto y Vender en cuentas empresariales le enseñan las habilidades que necesita para ser un comerciante eficaz. A medida que sus habilidades aumentan, también lo hace nuestra formación en ventas. Si es un gestor de primera línea, nuestra Gestión para el liderazgo le ayuda a convertirse en un mejor mentor para los miembros del equipo que son nuevos en la negociación. Para ayudar a su equipo a incorporar lo aprendido a su rutina diaria, tenemos cursos privados y sesiones de coaching que pueden adaptarse a sus necesidades específicas.

Una de las razones por las que Winning by Design tiene la mejor formación en ventas online es el hecho de que todos nuestros cursos se basan en la misma metodología. Eso significa que todo su equipo de ingresos - Ventas, Desarrollo de Ventas, Desarrollo de Negocio, Éxito del Cliente y Gestión de Ingresos - habla el mismo idioma. Esto facilita el proceso de pasar un cliente de Desarrollo de Negocio a Ventas o de Ventas a Éxito de Cliente. Y como nuestro objetivo es ayudar a las empresas a hacer crecer su negocio utilizando el modelo de ingresos recurrentes, sabemos cómo enseñar a sus ejecutivos de cuentas la forma de cambiar su estrategia de negociación con los clientes para que siempre encuentren una solución en la que todos salgan ganando. Por eso Winning by Design tiene la mejor formación en ventas disponible hoy en día.

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