Aprenda sobre una amplia gama de temas de formación en ventas
Ofrezca a todos sus equipos de ventas acceso a los programas de formación y entrenamiento más valorados del sector que cubren una amplia gama de temas de formación en ventas orientados a impulsar los ingresos recurrentes.
Procesos para todos los equipos de ingresos
Lograr un crecimiento sostenible, con un diseño de procesos y una formación coherentes aplicados a todo el equipo de ingresos
Formación interactiva y en directo dirigida por expertos
Proporcione a sus representantes las habilidades fundamentales necesarias para sus funciones, ya sea AE, SDR, CSM o Gerente
Con la confianza de más de 600 empresas de SaaS
Ayudamos a los equipos de ingresos recurrentes a lograr un crecimiento sostenible. Nuestros modelos y marcos científicos son utilizados por Scale-Ups de alto crecimiento, startups y empresas de Fortune 500
Nuestro proceso
En un negocio moderno de ingresos recurrentes, es imposible escalar sin tratar el crecimiento como una ciencia. Aplicamos marcos probados y exponemos las matemáticas que sustentan cada paso del viaje del cliente.
Diagnosticar
Descubrir lagunas y oportunidades para optimizar el crecimiento de los ingresos recurrentes
Diseño
Aplicar una metodología y un proceso universales en todo el recorrido del cliente
Activar
Activar a través de procesos definidos y playbooks, implementados directamente en su flujo de trabajo
Tren
Dote a sus representantes de las habilidades básicas para el éxito, con un lenguaje común para unirse como un solo equipo de GTM
Entrenador
Ofrezca a su equipo un desarrollo continuo para que el cambio se mantenga, para medir el progreso y para alcanzar sus objetivos
En sus palabras
Estamos orgullosos de la compañía que mantenemos. Más de 600 clientes en todo el mundo, y seguimos contando.
¿Cómo se consigue que una organización de vendedores de más de 2,5 kilómetros hable el mismo idioma?
Usted se asocia con uno de los mejores en el negocio, Winning by Design, para desplegar una metodología de ventas singular para equipar mejor a nuestros equipos.
Durante los últimos 3 meses, un pequeño grupo de líderes de Sales Enablement tuvo la oportunidad de aprender una metodología de ventas centrada en SaaS y cómo desplegarla globalmente.
Confío en que, a través de esta metodología, podremos subir de nivel como organización de ventas e impulsar mejor el #IMPACT con nuestros clientes.
Hace unas semanas unimos fuerzas con Winning by Design. Comenzamos un enfoque de 360º para mejorar todo, desde la organización de ventas hasta los procesos, la pila de herramientas y, por supuesto, nuestro enfoque de mercado GTM. (¿Por qué? Bueno, spoiler #BANT, #MEDDIC, todos son buenos pero no son lo último porque están centrados en el vendedor y no en el cliente. Todos ellos tienen su importancia, pero no cubren todo el embudo, desde la prospección, el cierre y la ganancia hasta la incorporación y el LTV -> por eso adoptamos el marco #SPICED).
Para mí, como representante (hace mucho tiempo) y como líder de ingresos, el marco SPICED fue y es un cambio de juego. El impacto en GTM, el nivel operativo, el modelo de negocio y los datos subyacentes necesarios lo hacen inmejorable para mí.
Durante la semana siguiente, todos nuestros representantes recibirán la mejor formación en ventas y éxito del cliente, que abarca todo el embudo de ventas, las habilidades, la mentalidad y los marcos de entrenamiento.
Se trata de una gran inversión en el futuro de nuestra empresa y, sobre todo, en nuestro talento actual para desarrollar superestrellas de las ventas y el éxito de los clientes.
Recientemente he completado el curso "Maestría en Arquitectura de Ingresos" y no puedo empezar a decir lo útil que ha sido. Como profesional de los ingresos, entender los modelos básicos de la máquina de los ingresos es crucial para el éxito, y con demasiada frecuencia pasamos nuestro tiempo descargando el "software" del éxito de las ventas sin llegar a entender realmente el "sistema operativo" sobre el que todo funciona. Aquí es donde entra en juego el modelo de arquitectura de ingresos.
Este no es un curso sobre "cómo vender" o "dónde encontrar su ICP" - este es un curso que cubre los fundamentos del diseño y ejecución del modelo GTM, y no puedo recomendarlo lo suficiente. Si has elegido construir una carrera como profesional de los ingresos, deberías considerar este curso como una actualización de tu sistema operativo principal.
El marco de ventas SaaS / GTM más avanzado y completo (y la formación) que he encontrado. ¡PERO!
He consumido todos los métodos de venta más famosos que se puedan imaginar. Pero siempre sentí que el panorama estaba incompleto y que faltaba algo. Eso fue hasta que descubrí WbD y sus videos únicos en YouTube. Me dejaron literalmente boquiabierto y cambiaron mi visión sobre la metodología de ventas de SaaS. Olvídate de los trucos para "cerrar el trato" e improvisar como un profesional... Si, como yo, has estado anhelando un marco de formación de ventas que respire datos, que pueda conciliar todos los demás métodos que has aprendido, que ponga los procesos y los modelos en primer lugar, entonces tu búsqueda ha terminado.
Para ser claros, el equipo de WbD con el que nos asociamos fue increíble. Tan hábiles, profesionales, colaboradores, empáticos y apropiadamente flexibles y prescriptivos para nuestras necesidades agudas.
En lugar de simplemente firmar, quiero decir que estoy encantado con el resultado que tenemos ahora... En general, estoy impresionado por el trabajo que se ha realizado. Esto nos ayuda a elevar el listón y a ofrecer un nivel de servicio al cliente notablemente superior. Esto se convertirá en lo que vivimos y respiramos dentro de CS, y sé que el equipo adoptará el contenido, la estructura y la orientación que proporciona.
El equipo de expertos de Winning by Design se adentró en nuestros equipos, procesos y datos de salida al mercado para descubrir algunas palancas de crecimiento críticas para nuestro negocio. ¡No sólo son estas ideas y planes de acción esenciales para nuestra próxima etapa de crecimiento, sino que también están ayudando a conseguir todo el mundo en la misma página! Recomendaría Winning by Design a otros líderes de crecimiento de B2B SaaS - ¡absolutamente!
El uso de SPICED es uno de mis favoritos.
La metodología Winning by Design es la que hemos aplicado con éxito en FreeAgent los últimos 3 o 4 años.
Un sencillo marco de ventas para ayudarle en sus conversaciones le permite ser coherente y, lo que es más importante, controlar lo que se dice.
Winning by Design está en lo más profundo de mi corazón. He tenido el placer de implementar los fundamentos de ventas de WBD en 2017.
Puedo recomendar mucho, mucho, mucho a Roelof Hengst, Dan Smith, Maria Abad Baides, y su gran contenido y planos gratuitos en su sitio web.
Tienen un sistema de aprendizaje muy fácil de usar y planos que puedes descargar para ayudarte con el aprendizaje. Realizaron sesiones en directo, que fueron muy interactivas; el instructor trabajó con todos los miembros del curso y mostró un nivel muy alto de profesionalidad y, para colmo, tenía una gran energía.
Después de nuestra primera clase de Prospección con Intención con Winning by Design estoy entusiasmado con la posibilidad de reelaborar los correos electrónicos en nuestras secuencias.
El marco "RRR" nos ha ayudado a darnos cuenta de que tenemos que ser mejores a la hora de proporcionar valor a nuestros clientes en nuestros correos electrónicos. Estoy ansioso por ver lo que esto hará por nuestro equipo de SDR. Si eres un líder de SDR o un SDR te recomiendo que aprendas sobre "RRR"- Relevancia, Recompensa y Solicitud.
Gracias a Winning by Design por ofrecer un curso tan bueno. ¡Nuestro entrenador Antoine Mandy es realmente el siguiente nivel!
Recomiendo encarecidamente a cualquier equipo de ventas que realice esta formación, ya que realmente eleva el nivel de profesionalidad que ofrecemos a nuestros clientes potenciales durante las reuniones y, en última instancia, nos ayuda a ofrecer un mejor valor a nuestros clientes.
El increíble equipo de Winning by Design tiene marcos de trabajo y ejemplos muy potentes, un montón de contenido gratuito en Youtube también
Útil y gran metodología para aprender. Lo que más me gustó fue el impacto de la narración "historia del héroe", marco condimentado, y la importancia del 1er valor y el valor total.
Wbd está cambiando mi forma de vender. Me encanta lo fácil que es entenderlo. Aprendo visualmente y creo que los deberes y la formación me han venido como anillo al dedo. Nuestro instructor incluso adaptó la formación a nuestro tipo específico de venta.
Los formadores son increíbles, al igual que la propia plataforma. Lo primero que te enseñan es cómo aprende la gente, y luego te muestran cómo utilizar esos conocimientos para que nuestro tiempo de formación juntos sea más impactante.
Su proceso te expone a la información varias veces y de diversas maneras (leer, ver, hablar). El material de apoyo que proporcionan también es útil como referencia. Los formadores son amables y hacen que los cursos sean más amenos.
Excelentes cursos de ventas. Me gusta la aplicación sugerida en escenarios reales que se destacó en los vídeos previos al trabajo. La ventaja de utilizarlo es que te proporciona un plan de ataque probado.
Los presentadores, muy informados y atractivos, ayudan a dar vida a los materiales, lo que permite que la lección resuene mejor.
Como la mayoría de las cosas hoy en día, gran parte de esto se ha convertido en datos, y en mi opinión Jacco van der Kooij y el equipo de Winning by Design tienen un bloqueo en las métricas que necesita para informar su estrategia e impulsar el crecimiento.
Resultados de los clientes
Habilidades de negociación de ventas
Para ser un gran ejecutivo de cuentas, no hay que ser necesariamente un gran negociador. Dan Smith, Chief Learning Officer de Winning by Design, afirma que lo que necesitas para cerrar más tratos es aprender a negociar. A diferencia de otras habilidades de negociación de ventasla negociación no consiste en que una parte maniobre contra la otra. Es un proceso de negociación de ventas que permite a ambas partes obtener más de lo que quieren. "Si estás ofreciendo algo de valor a un cliente", dice, "entonces es justo pedirle algo de valor a cambio. Esa es la esencia del comercio".
A la hora de operar, es importante que conozca todas las palancas que tiene a su disposición. Y puede que tenga más de las que cree. La mayoría de los ejecutivos de cuentas se centran en el precio porque ofrecer un descuento es una de las tácticas clave en las negociaciones de ventas. Pero un descuento no siempre es la palanca más eficaz a la hora de negociar. Esto se debe a que los descuentos suelen funcionar de forma contraria a la intuición. En lugar de hacer que su solución parezca más valiosa, pueden hacer que el vendedor desconfíe de sus precios. "Si ofreces tu producto a precio completo y luego aceptas un descuento del 10%, ¿por qué no ofreciste el descuento del 10% en primer lugar?". pregunta Smith. "Cuando ambas partes se sienten un poco resentidas por el resultado, lo que debería haber sido una situación en la que todos ganan puede parecer más bien una situación en la que todos pierden".
¿Qué otras palancas están disponibles? Piense en lo que es más valioso para su empresa. Algo que siempre debe estar sobre la mesa es la duración del contrato. ¿Le está pidiendo a su cliente que se comprometa a un contrato de uno o dos años? Si la duración del contrato preocupa mucho al cliente, es posible que sea más flexible en otros aspectos. Si reduce la duración del contrato, es perfectamente razonable que le pida al cliente que pague más. "Piense en ello como un ajuste de precios", dice Smith. "¿Qué está dispuesto a cambiar para conseguir algo de igual o mayor valor para usted y su cliente? Ese es el escenario en el que todos ganan que el comercio te permite conseguir, pero que la negociación típica deja sobre la mesa."
El calendario de pagos es igualmente importante. ¿Pagará el cliente a 30, 45 o 60 netos? ¿Habrá un pago anual por adelantado, frente a pagos mensuales o trimestrales? Y no te olvides de cosas como las referencias de marketing. Casos prácticos estudios de casos escritos que puedan formar parte de su paquete de marketing, testimonios personales de personales de su equipo directivo que pueden mostrarse en su sitio web, o comentarios sobre su producto o servicio en sitios web de reseñas pueden ser increíblemente valiosos. Si Si significan más negocio en el futuro, puede que merezca la pena negociar por ellos.
Un consejo que debería formar parte de formación en negociación de ventas de negociación: Recuerde que un comprador experto querrá negociar cada una de estas palancas por separado. Por ejemplo, es posible que quiera decidir el precio antes de pasar al contrato y al pago. Manténgalo todo sobre la mesa hasta que haya llegado a un acuerdo. Eso te da la ventaja de negociar por las cosas que realmente quieres. "Si resulta que tanto tú como el cliente salís ganando", dice Smith, "así es como se forma una relación duradera".
Muchos expertos en negocios ponen demasiado énfasis en aprender las cuatro etapas del proceso de negociación o en dominar formación avanzada en negociación. Pero Smith afirma que la clave de una formación formación para representantes de ventas - especialmente para las empresas de SaaS - es entender cómo negociar. Es esencial para el modelo de ingresos recurrentes.
Ejemplos de negociación de ventas
Cuando se piensa en un ejemplo de negociación entre comprador y vendedorprobablemente se imagina a gente regateando por el precio. Lo cierto es que nunca debe plantear la discusión como algo relacionado principalmente con el precio. Si se ve envuelto en una conversación sobre el coste de su producto, está negociando, no negociando. "Para la mayoría de los compradores, no es su primera vez en el rodeo", dice Smith. "Ya saben lo que es trabajar con un vendedor. Y cuando les ofreces un descuento, se preguntan: '¿Por qué no me diste el precio más bajo la primera vez?".
Ofrecer un descuento cambia la dinámica comprador-vendedor, y no siempre a su favor. Si un cliente dice que su precio es demasiado alto, asegúrese de preguntarle exactamente a qué se refiere. No dé siempre por sentado que le están pidiendo que reduzca sus tarifas. Podrían referirse al coste total del contrato o a la cantidad que pides que te paguen por adelantado. Si se apresura a proponer un descuento, el cliente dudará del valor de su producto. Smith dice que uno de sus ejemplos de negociación de ventas tiene que ver con las compras navideñas. "Piensa en cuando una empresa no baja el precio de su producto más popular el Viernes Negro", dice Smith. "Sus clientes creen que ese es el valor real de ese producto".
Buscando ejemplos de negociación en los negocios? En Winning by Design, el líder en acelerar y optimizar los ingresos recurrentes de las empresas de hoy en día, nuestro enfoque es enseñarle a negociar, no a negociar. Los cursos ofrecidos a través de nuestra Academia de Ingresos incluyen instructores expertos, sesiones de formación interactivas, los mejores marcos de trabajo y planes detallados para cada paso del proceso de ventas. Nuestros formadores le proporcionan ejemplos reales de negociación y ofrecen guiones de juegos de rol de ventas basados en sus años de experiencia sobre el terreno.
Importancia de la capacidad de negociación en las ventas
En Winning by Design, cursos abiertos como Vender para impactar y Vender en cuentas empresariales enseñan a sus representantes importancia de las habilidades de negociación en las ventas. Dirigidos por formadores que se encuentran entre los nombres más respetados del sector, ofrecemos algo más que temas generales como las "10 ventajas de la negociación"o "6 estrategias para negociar ventas." Estas clases ofrecen habilidades que su equipo puede empezar a utilizar de inmediato. Lizzie Harrington, Channel Partner Manager en Asana, dijo que apreciaba la oportunidad de aprender a trabajar más estrechamente con los clientes. "La negociación fue lo principal para mí", dijo. "Me gustó aprender a poner todo sobre la mesa y entender lo que el cliente realmente quiere"."
Es difícil ignorar la importancia de la capacidad de negociación en los negocios. Esto no sólo se aplica a su equipo de ventas. Hoy en día, los equipos de ventas trabajan en estrecha colaboración, las habilidades de negociación son importantes para en todos los ámbitos. Por eso todos nuestros cursos se basan en la misma metodología de ventas. Esto significa que cuando se asocie con Winning by Design, todo su equipo de ingresos (ventas, desarrollo de ventas, desarrollo empresarial, éxito del cliente y gestión de ingresos) hablará el mismo idioma.
Principios de negociación de ventas
Cuando su negocio se basa en ingresos recurrentes, quiere mantener la mejor relación posible con sus clientes. Por eso es tan importante que ambas partes salgan de la mesa de negociación con la sensación de haber ganado algo. La amplia gama de cursos abiertos de Winning by Design se centra en los principales principios de negociación de ventas en la industria hoy en día. Respondemos a las preguntas más importantes de su equipo. ¿Por qué es importante la negociación en ventas?? ¿Cuál es la diferencia entre ventas y negociación? ¿Cómo es posible contentar a ambas partes en una negociación? - por el camino.
Para ayudar a su equipo a incorporar lo aprendido sobre los distintos tipos de negociaciones de venta en su rutina diaria, disponemos de cursos privados y sesiones de coaching que pueden adaptarse a sus necesidades específicas. Todo esto se complementa con planes detallados sobre una amplia gama de temas que están disponibles siempre que su equipo necesite un repaso. Simon Roberts ejecutivo de cuentas sénior de Integratesólo tiene cosas buenas que decir sobre los "consejos claros, prácticos y aplicables" que se llevó a su equipo. "El enfoque de Winning by Design sobre los criterios de negociación y toma de decisiones ha ayudado mucho a cerrar los acuerdos más importantes", afirmó. "Fue inmediatamente aplicable al cliente moderno de SaaS".
Qué es la negociación en ventas
En más de 600 opiniones en G2los clientes de Winning by Design nos cuentan que han podido "subir de nivel" con nuestra formación. Dan Ennis, Customer Success Manager de Beekeeper, dijo que nuestros cursos le ayudaron a comprender el papel de la negociación en el proceso de venta. Aprendió que de todos tipos de negociación de ventasla negociación era la más eficaz para las empresas de ingresos recurrentes. "Mi primera tendencia es recurrir a los descuentos, por lo que la formación comercial fue inestimable", afirma. "Winning by Design ayudó a nuestro equipo a crecer en la negociación y el comercio reales, no sólo en el descuento, con clientes potenciales y existentes".
¿Qué es la negociación en las ventas?? Los cursos de Winning by Design ayudan a los representantes de cuentas a aprender a negociar con mayor eficacia. Johnathan Hampton Director de Gestión de Cuentas en ACA Compliance Group, dijo que nadie puede vencer a Winning by Design cuando se trata de habilidades de negociación en ventas. "Me he dado cuenta de que muchos de los aspectos de las ventas que olvidamos son muy importantes", afirmó. "También he aprendido algunas herramientas estupendas para que todos sientan que han ganado durante la negociación, sin ceder dinero"."
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