Verhandlungsgeschick im Verkauf

Um ein guter Kundenbetreuer zu sein, muss man nicht unbedingt ein guter Verhandlungsführer sein. Dan Smith, Chief Learning Officer bei Winning by Design, sagt, dass um mehr Geschäfte abzuschließen, muss man lernen, wie man handelt. Im Gegensatz zu anderen Verhandlungsfähigkeiten im Verkaufgeht es beim Handeln nicht darum, dass eine Seite die andere ausmanövriert. Es ist ein Verkaufsverhandlungsprozess der es beiden Seiten ermöglicht, mehr von dem zu bekommen, was sie wollen. "Wenn man einem Kunden etwas Wertvolles anbietet", sagt er, "dann ist es nur fair, im Gegenzug etwas Wertvolles zu verlangen. Das ist die Essenz des Handels."

Wenn es um den Handel geht, ist es wichtig, dass Sie alle Hebel kennen, die Ihnen zur Verfügung stehen. Und Sie haben vielleicht mehr, als Ihnen bewusst ist. Der Preis ist derjenige, auf den sich die meisten Kundenbetreuer konzentrieren, weil das Anbieten eines Preisnachlasses eine der wichtigsten Taktiken bei Verkaufsverhandlungen ist. Aber ein Rabatt ist nicht immer der effektivste Hebel, wenn es um den Handel geht. Der Grund dafür ist Rabatte funktionieren oft auf eine kontraintuitive Weise. Anstatt Ihre Lösung wertvoller erscheinen zu lassen, können sie den Verkäufer hinsichtlich Ihrer Preisgestaltung misstrauisch machen. "Wenn Sie Ihr Produkt zum vollen Preis anbieten und dann einen Rabatt von 10 % akzeptieren, warum haben Sie dann nicht gleich den 10 %igen Rabatt angeboten? fragt Smith. "Wenn sich beide Seiten über das Ergebnis ärgern, kann sich das, was eigentlich eine Win-Win-Situation sein sollte, eher wie eine Lose-Lose-Situation anfühlen.

Welche anderen Hebel gibt es? Überlegen Sie, was für Ihr Unternehmen am wertvollsten ist. Ein Punkt, der immer auf dem Tisch liegen sollte, ist die Vertragslaufzeit. Bitten Sie Ihren Kunden, sich auf einen Einjahres- oder Zweijahresvertrag festzulegen? Wenn die Vertragsdauer für den Kunden ein großes Problem darstellt, ist er bei anderen Dingen vielleicht flexibler. Wenn Sie die Vertragslaufzeit verkürzen, ist es durchaus vertretbar, dass Sie den Kunden auffordern, mehr zu zahlen. "Betrachten Sie es als eine Preisanpassung", sagt Smith. "Was sind Sie bereit einzutauschen, um etwas zu bekommen, das für Sie und Ihren Kunden von gleichem oder höherem Wert ist? Das ist das Win-Win-Szenario, das Sie durch den Handel erreichen können, das aber bei normalen Verhandlungen auf dem Tisch bleibt.

Der Zahlungsplan ist ebenso wichtig. Wird der Kunde auf einer Netto 30, Netto 45 oder Netto 60 Basis zahlen? Wird es eine jährliche Vorauszahlung oder monatliche oder vierteljährliche Zahlungen geben? Und vergessen Sie nicht Dinge wie Marketing-Empfehlungen. Schriftliche Fall Fallstudien, die Teil Ihres Marketingpakets sein können, persönliche Zeugnisse von des Führungsteams, die auf Ihrer Website veröffentlicht werden können, oder Kommentare über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auf Bewertungswebsites können von großem Wert sein. Wenn sie mehr Geschäft bedeuten, könnten sie es wert sein, dafür zu handeln.

Ein Tipp, der Teil jeder Verhandlungsschulung sein sollte Verkaufsverhandlungstraining Programm sein sollte: Denken Sie daran, dass ein erfahrener Einkäufer jeden dieser Hebel separat verhandeln möchte. Er möchte zum Beispiel erst über den Preis entscheiden, bevor er sich mit dem Vertrag und der Bezahlung befasst. Lassen Sie alles auf dem Tisch liegen, bis Sie zu einer Einigung gekommen sind. Das gibt Ihnen die Möglichkeit, für die Dinge zu handeln, die Sie wirklich wollen. "Wenn es für Sie und den Kunden eine Win-Win-Situation ist", sagt Smith, "dann entsteht eine dauerhafte Beziehung.

Viele Wirtschaftsexperten legen zu viel Wert auf das Erlernen der vier Phasen des Verhandlungsprozesses oder die Beherrschung fortgeschrittenes Verhandlungstraining. Aber Smith sagt, dass der Schlüssel zum effektivsten Schulung für Vertriebsmitarbeiter - insbesondere für SaaS-Unternehmen - das Verständnis für den Handel ist. Das ist für das Modell der wiederkehrenden Einnahmen unerlässlich.

Beispiele für Verkaufsverhandlungen

Wenn Sie an ein Beispiel denken Beispiel einer Verhandlung zwischen Käufer und Verkäuferdenken, stellen Sie sich wahrscheinlich vor, dass um den Preis gefeilscht wird. Die Wahrheit ist, dass es in der Diskussion nie in erster Linie um den Preis gehen sollte. Wenn Sie sich auf ein Gespräch über die Kosten Ihres Produkts einlassen, verhandeln Sie, statt zu handeln. "Für die meisten Käufer ist es nicht das erste Mal, dass sie bei einem Rodeo dabei sind", sagt Smith. "Sie wissen bereits, wie es ist, mit einem Verkäufer zusammenzuarbeiten. Und wenn Sie ihnen einen Preisnachlass anbieten, fragen sie sich: 'Warum haben Sie mir nicht gleich den niedrigeren Preis genannt?'"

Das Anbieten eines Rabatts verändert die Dynamik zwischen Käufer und Verkäufer, und zwar nicht immer zu Ihren Gunsten. Wenn ein Kunde sagt, Ihr Preis sei zu hoch, sollten Sie ihn genau fragen, was er meint. Gehen Sie nicht immer davon aus, dass er Sie um eine Preissenkung bittet. Er könnte die Gesamtkosten des Vertrags meinen oder den Betrag, den Sie im Voraus zahlen müssen. Wenn Sie zu schnell einen Rabatt vorschlagen, zweifelt der Kunde am Wert Ihres Produkts. Smith sagt, dass eines seiner Lieblingsbeispiele Beispiele für Verkaufsverhandlungen ist das Weihnachtsgeschäft. "Stellen Sie sich vor, ein Unternehmen senkt den Preis für sein beliebtestes Produkt am Schwarzen Freitag nicht", sagt Smith. "Die Kunden glauben, dass dies der tatsächliche Wert des Produkts ist.

Suche nach Verhandlungsbeispiele in der Wirtschaft? Bei Winning by Design, dem führend in der Beschleunigung und Optimierung von wiederkehrenden Umsätzen für moderne Unternehmen, ist unser Ansatz Ihnen beizubringen, wie man handelt, nicht wie man verhandelt. Die Kurse, die durch unsere Umsatz-Akademie angebotenen Kurse umfassen fachkundige Ausbilder, interaktive Schulungen, erstklassige Rahmenwerke und detaillierte Pläne für jeden Schritt auf dem Weg zum Verkauf. Unsere Trainer bieten Ihnen Verhandlungsbeispielen aus der Praxis und bieten Skripte für Verkaufsrollenspiele die auf ihrer langjährigen Erfahrung in diesem Bereich basieren.

Die Bedeutung von Verhandlungsgeschick im Verkauf

Bei Winning by Design werden offene Kurse wie Verkaufen mit Wirkung und Verkaufen an Unternehmenskunden lehren Ihre Kundenbetreuer die Bedeutung von Verhandlungsgeschick im Verkauf. Unter der Leitung von Trainern, die zu den angesehensten Namen in der Branche gehören, bieten wir mehr als nur allgemeine Themen wie die "10 Vorteile der Verhandlung" oder "6 Strategien für Verkaufsverhandlungen." Diese Kurse vermitteln Fähigkeiten, die Ihr Team sofort anwenden kann. Lizzie Harrington, Channel Partner Manager bei Asana, sagte, sie schätze die Möglichkeit, zu lernen, wie man enger mit Kunden zusammenarbeitet. "Das Verhandeln war das Wichtigste für mich", sagte sie. "Ich mochte es zu lernen, wie man alles auf den Tisch bekommt und zu verstehen, was der Kunde wirklich will."

Es ist schwer zu ignorieren, dass Bedeutung von Verhandlungsgeschick im Geschäftsleben. Das gilt nicht nur für Ihr Verkaufsteam. Da die Umsatzteams heutzutage so eng zusammenarbeiten, ist Verhandlungsgeschick für Vertriebsprofis für alle. Aus diesem Grund basieren alle unsere Kurse auf derselben Verkaufsmethodik. Das heißt, wenn Sie mit Winning by Design zusammenarbeiten, wird Ihr gesamtes Vertriebsteam - Vertrieb, Vertriebsentwicklung, Geschäftsentwicklung, Customer Success und Revenue Management - die gleiche Sprache sprechen.

Prinzipien der Verkaufsverhandlung

Wenn Ihr Geschäft auf wiederkehrenden Einnahmen beruht, möchten Sie die bestmöglichen Beziehungen zu Ihren Kunden pflegen. Deshalb ist es so wichtig, dass beide Seiten den Verhandlungstisch mit dem Gefühl verlassen, etwas gewonnen zu haben. Das breite Angebot an offenen Kursen von Winning by Design konzentriert sich auf die wichtigsten Prinzipien für Verkaufsverhandlungen in der heutigen Branche. Wir beantworten die wichtigsten Fragen Ihres Teams - Warum ist Verhandeln im Verkauf wichtig?? Was ist der Unterschied zwischen Verkauf und Verhandlung? Wie kann man in einer Verhandlung beide Seiten zufrieden stellen? - auf dem Weg dorthin.

Um Ihrem Team zu helfen, das Gelernte über verschiedene Arten von Verkaufsverhandlungen in die tägliche Routine einfließen zu lassen, bieten wir private Kurse und Coaching-Sitzungen an, die auf Ihre speziellen Bedürfnisse zugeschnitten werden können. All dies wird ergänzt durch detaillierte Pläne zu einer breiten Palette von Themen, die jederzeit verfügbar sind, wenn Ihr Team eine Auffrischung benötigt. Simon Roberts, Senior Kundenbetreuer bei Integratesagte, er habe nur Gutes über die "klaren, praktischen und anwendbaren Ratschläge" zu sagen, die er seinem Team mit auf den Weg gegeben habe. "Der Ansatz von Winning by Design in Bezug auf Verhandlungs- und Entscheidungskriterien hat uns wirklich geholfen, die größeren Geschäfte abzuschließen", sagte er. "Er war sofort auf den modernen SaaS-Kunden anwendbar.

Was ist Verhandlung im Verkauf?

Unter mehr als 600 Bewertungen auf G2sagen uns Kunden von Winning by Design, dass sie sich mit unseren Schulungen "verbessern" konnten. Dan Ennis, Customer Success Manager bei Beekeeper, sagte, dass unsere Kurse ihm geholfen haben, die Rolle der Verhandlung im Verkaufsprozess zu verstehen. Er hat gelernt, dass von allen Arten von Verkaufsverhandlungender Handel für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen am effektivsten ist. "Mich neige zuerst dazu, Rabatte zu gewähren, daher war das Handelstraining von unschätzbarem Wert", sagte er. "Winning by Design hat unserem Team dabei geholfen, mit potenziellen und bestehenden Kunden tatsächlich zu verhandeln und zu handeln und nicht nur Rabatte zu gewähren.

Was bedeutet Verhandlung im Verkauf? In den Kursen von Winning by Design lernen Kundenbetreuer, wie sie effektiver verhandeln können. Johnathan Hampton, Direktor für Kundenbetreuung bei der ACA Compliance Group, sagt, dass niemand Winning by Design schlagen kann wenn es um Verhandlungsgeschick im Verkauf. "Ich habe erkannt, dass viele der Aspekte des Verkaufs, die wir vergessen, sehr wichtig sind", sagte er. "Ich habe auch einige großartige Werkzeuge gelernt, um jedem das Gefühl zu geben, dass er während der Verhandlung gewonnen hat, ohne auf Geld verzichten zu müssen."

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