O que é a estrutura do SPICED?
O SPICED (Situação, Dor, Impacto, Evento Crítico, Decisão) é uma estrutura de diagnóstico que faz do impacto sobre o cliente o objetivo final, na vanguarda de todas as conversas que ocorrem durante o ciclo de vida do cliente.
A maioria das metodologias é usada por apenas um grupo dentro da equipe de GTM (BANT usada por SDRs, MEDDIC usada por AEs). O SPICED é uma abordagem que coloca o cliente em primeiro lugar e unifica toda a sua equipe de go-to-market, o que significa que todos usam a mesma metodologia, linguagem e metas.
O SPICED foi criado especificamente para empresas de receita recorrente, nas quais é fundamental que as equipes de Vendas, Marketing e Sucesso do Cliente produzam o impacto desejado pelo cliente ao longo de todo o relacionamento com ele.
Introdução ao SPICED
Este breve curso (~45 minutos) mostrará a você:
- Como usar o SPICED para alinhar sua equipe de GTM
- Como você pode integrar o SPICED à sua pilha de tecnologia
- Os efeitos transformadores que você pode obter ao implementar o SPICED em toda a sua equipe
Registre-se aqui
com um link para iniciar o curso.
Os elementos do SPICED
Situação
Fatos ou circunstâncias relevantes para o cliente que determinam se ele se enquadra no seu perfil de cliente ideal e o que está acontecendo no mundo dele (por exemplo, tamanho da empresa, número de funcionários, software que usam, necessidades de contratação, necessidades de segurança, metas de receita).
Dor
Os problemas que o cliente está procurando resolver comprando (ou considerando comprar) seu produto.
Impacto
Os resultados produzidos pela solução dos pontos problemáticos. Esses são os resultados que o cliente está tentando alcançar. O impacto pode ser tanto emocional quanto racional.
Evento Crítico
O prazo específico em que o cliente deve atingir o impacto desejado; se não o fizer, sofrerá consequências negativas. Os eventos críticos orientam o cronograma do cliente para uma compra.
Decisão
As pessoas envolvidas na decisão, o processo que elas seguirão para chegar a essa decisão e os critérios que usarão para conduzir sua avaliação.
Resultados do uso do SPICED
REPS
normalmente não estão aplicando uma metodologia completa.
Melhorar as habilidades desses representantes significaria conduzir
Os erros mais comuns cometidos ao implementar uma metodologia
ERRO
01Mais de uma metodologia de vendas é aplicada em diferentes pontos do processo de vendas. Cada metodologia não se integra às outras, o que gera confusão e ineficiências em todo o processo de vendas.
ERRO
02A metodologia é usada principalmente para ajudar os gerentes a fazer previsões, e não para orientar o vendedor. Isso faz com que os vendedores não vejam o valor de usar a metodologia e continuem a usar seu próprio processo e sistema individual para trabalhar com seus clientes.
ERRO
03Marketing, Vendas e Sucesso do Cliente estão usando metodologias, métodos e métricas diferentes. As equipes acabam trabalhando para atingir metas que não estão em sincronia umas com as outras, sem um sistema e um processo uniformes para se alinharem.
Agora uso a estrutura do SPICED em minha função todos os dias
Templo Lexi
Executivo de Contas Corporativas | AsanaSão Francisco, CAImplementamos a metodologia SPICED, que realmente ajudou em nosso processo de integração.
Felix Higgs
Diretor de Implementações e Suporte | KnakColúmbia Britânica, CanadáImplementei a estrutura SPICED em minhas ligações e isso me permitiu entender realmente meus clientes sem parecer "vendedor
Alesia Venuto
Gerente de sucesso do cliente corporativo | AsanaSYDNEY, AUSTRÁLIAIntrodução ao SPICED
FAQs
O SPICED é apenas para equipes de vendas?
Não! É para TODAS as equipes de receita. O SPICED alinha toda a sua equipe de GTM em torno de uma estrutura comum centrada no cliente, incluindo marketing, SDRs/BDRs, vendas, sucesso do cliente e operações de receita.
Qual é a diferença entre o SPICED e outras metodologias?
O SPICED faz algumas coisas importantes que outras metodologias não fazem:
- Ele foi criado especificamente para empresas de receita recorrente, direcionando toda a equipe de receita para a meta compartilhada de levar o cliente ao impacto desejado.
- Ele pode ser usado por TODAS as equipes de receita (AEs, marketing, SDRs, CSMs). A maioria das estruturas habilita uma equipe ou movimento específico (como BANT para qualificação ou MEDDIC para AEs). Com o SPICED, todas as equipes usam a mesma estrutura, para que falem a mesma língua e possam proporcionar uma experiência consistente ao cliente, independentemente de onde ele esteja em sua jornada com você.
- Melhor visibilidade para a liderança tomar decisões. Quando todas as equipes estão usando a mesma estrutura, você tem relatórios consistentes em todas as equipes. Relatórios claros significam que é mais fácil para a liderança entender o que realmente está acontecendo em toda a empresa, onde estão as lacunas e quais decisões precisam ser tomadas para melhorar.
O SPICED é uma estrutura consultiva ou provocativa?
O SPICED permite tanto uma conversa consultiva quanto provocativa, em que o vendedor faz perguntas para entender o que o cliente quer (consultiva) e incentiva o cliente a pensar de forma diferente ou a ver uma perspectiva diferente (provocativa).