Qu'est-ce que le cadre SPICED ?
SPICED (Situation, Douleur, Impact, Événement critique, Décision) est un cadre de diagnostic qui fait de l'impact sur le client l'objectif ultime, au premier plan de toutes les conversations qui ont lieu tout au long du cycle de vie du client.
La plupart des méthodologies ne sont utilisées que par un seul groupe au sein de l'équipe GTM (BANT utilisé par les SDR, MEDDIC utilisé par les AE). SPICED est une approche centrée sur le client qui unifie l'ensemble de votre équipe go-to-market, ce qui signifie que tout le monde utilise la même méthodologie, le même langage et les mêmes objectifs.
SPICED est spécialement conçu pour les entreprises à revenus récurrents, où il est essentiel que les ventes, le marketing et la réussite des clients produisent tous l'impact souhaité par le client pendant toute la durée de la relation client.
Introduction à SPICED
Ce cours de courte durée (~45 minutes) vous montrera :
- Comment utiliser SPICED pour aligner votre équipe GTM
- Comment intégrer SPICED à votre stack technologique ?
- Les effets transformateurs que vous pouvez obtenir en mettant en œuvre SPICED au sein de votre équipe
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Les éléments de SPICED
Situation
Faits ou circonstances concernant le client qui déterminent s'il correspond à votre profil de client idéal et ce qui se passe dans son monde (par exemple, la taille de l'entreprise, le nombre d'employés, les logiciels qu'elle utilise, les besoins en matière de recrutement, les besoins en matière de sécurité, les objectifs de chiffre d'affaires).
Douleur
Les problèmes que le client cherche à résoudre en achetant (ou en envisageant d'acheter) votre produit.
Impact
Les résultats produits par la résolution des points douloureux. Il s'agit des résultats que le client essaie d'obtenir. L'impact peut être à la fois émotionnel et rationnel.
Événement critique
Le délai spécifique dans lequel le client doit obtenir l'impact souhaité ; s'il ne le fait pas, il en subira les conséquences négatives. Les événements critiques déterminent le calendrier d'achat du client.
Décision
Les personnes impliquées dans la décision, le processus qu'elles suivront pour prendre cette décision et les critères qu'elles utiliseront pour mener leur évaluation.
Résultats de l'utilisation de SPICED
REPS
n'appliquent généralement pas une méthodologie complète.
L'amélioration des compétences de ces représentants impliquerait de conduire
Les erreurs les plus courantes lors de la mise en œuvre d'une méthodologie
ERREUR
01Plusieurs méthodes de vente sont appliquées à différents moments du processus de vente. Chaque méthodologie ne s'intègre pas aux autres, ce qui entraîne une certaine confusion et un manque d'efficacité tout au long du processus de vente.
ERREUR
02La méthodologie est principalement utilisée pour aider les gestionnaires à faire des prévisions, plutôt que pour guider les vendeurs. De ce fait, les vendeurs ne voient pas l'intérêt d'utiliser la méthodologie et continuent à utiliser leur propre processus et système pour travailler avec leurs clients.
ERREUR
03Le marketing, les ventes et la réussite des clients utilisent tous des méthodologies, des méthodes et des mesures différentes. Les équipes finissent par travailler sur des objectifs qui ne sont pas synchronisés les uns avec les autres, sans système ni processus uniformes sur lesquels s'aligner.
J'utilise désormais le cadre SPICED dans le cadre de mes fonctions, chaque jour.
Lexi Temple
Chargé de compte d'entreprise | AsanaSan Francisco, CANous avons mis en œuvre la méthodologie SPICED, ce qui a vraiment facilité notre intégration.
Felix Higgs
Directeur de la mise en œuvre et du soutien | KnakColombie-Britannique, CanadaJ'ai mis en œuvre le cadre SPICED dans mes appels et cela m'a permis de vraiment comprendre mes clients sans avoir l'air "vendeur
Alesia Venuto
Enterprise Customer Success Manager | AsanaSYDNEY, AUSTRALIEIntroduction à SPICED
FAQs
SPICED est-il réservé aux équipes de vente ?
Non ! Il s'adresse à TOUTES les équipes chargées des recettes. SPICED aligne l'ensemble de votre équipe GTM autour d'un cadre commun centré sur le client, y compris le marketing, les SDR/BDR, les ventes, la réussite des clients et les opérations de revenus.
En quoi SPICED est-il différent des autres méthodologies ?
SPICED fait quelques choses essentielles que les autres méthodologies ne font pas :
- Il est spécialement conçu pour les entreprises à revenus récurrents et oriente l'ensemble de l'équipe des revenus vers l'objectif commun d'amener le client à obtenir l'impact souhaité.
- Il peut être utilisé par TOUTES les équipes chargées des revenus (AE, marketing, SDR, CSM). La plupart des cadres ne concernent qu'une équipe ou un mouvement particulier (comme BANT pour la qualification ou MEDDIC pour les conseillers commerciaux). Avec SPICED, toutes les équipes utilisent le même cadre, de sorte qu'elles parlent le même langage et peuvent offrir une expérience client cohérente, quel que soit l'endroit où le client se trouve dans son parcours avec vous.
- Meilleure visibilité pour les dirigeants afin qu'ils puissent prendre des décisions. Lorsque toutes les équipes utilisent le même cadre, elles disposent de rapports cohérents. Des rapports clairs permettent aux dirigeants de comprendre plus facilement ce qui se passe réellement dans l'entreprise, où se situent les lacunes et quelles décisions doivent être prises pour améliorer la situation.
SPICED est-il un cadre consultatif ou provocateur ?
SPICED permet une conversation à la fois consultative et provocatrice, où le vendeur pose des questions pour comprendre ce que veut le client (consultatif) et encourage le client à penser différemment ou à voir une perspective différente (provocateur).