¿Qué es el marco SPICED?
SPICED (Situación, Dolor, Impacto, Evento Crítico, Decisión) es un marco de diagnóstico que hace del impacto en el cliente el objetivo final, en primera línea de todas las conversaciones que tienen lugar a lo largo del ciclo de vida del cliente.
La mayoría de las metodologías son utilizadas por un solo grupo dentro del equipo GTM (BANT utilizada por los SDR, MEDDIC utilizada por los EA). SPICED es un enfoque centrado en el cliente que unifica a todo el equipo de salida al mercado, lo que significa que todos utilizan la misma metodología, el mismo lenguaje y los mismos objetivos.
SPICED se ha diseñado específicamente para empresas con ingresos recurrentes, en las que es fundamental que las ventas, el marketing y el éxito de los clientes tengan el impacto deseado por el cliente a lo largo de toda la relación con éste.
Introducción a SPICED
Este breve curso (~45 minutos) le mostrará:
- Cómo utilizar SPICED para alinear su equipo GTM
- Cómo integrar SPICED en su pila tecnológica
- Los efectos transformadores que puede conseguir implantando SPICED en todo su equipo
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Los elementos de SPICED
Situación
Hechos o circunstancias relevantes para el cliente que determinan si el cliente entra dentro de su perfil de cliente ideal y qué está ocurriendo en su mundo (por ejemplo, tamaño de la empresa, número de empleados, software que utiliza, necesidades de contratación, necesidades de seguridad, objetivos de ingresos).
Dolor
Los problemas que el cliente pretende resolver comprando (o considerando comprar) su producto.
Impacto
Los resultados que se obtienen al resolver los puntos críticos. Son los resultados que el cliente quiere conseguir. El impacto puede ser tanto emocional como racional.
Evento crítico
El plazo específico en el que el cliente debe lograr el impacto deseado; si no lo hace, sufrirá consecuencias negativas. Los Eventos Críticos impulsan el calendario de compra del cliente.
Decisión
Las personas implicadas en la decisión, el proceso que seguirán para tomarla y los criterios que utilizarán para llevar a cabo su evaluación.
Resultados de la utilización de SPICED
REPS
no suelen aplicar una metodología completa.
Mejorar las competencias de esos representantes significaría impulsar
Los errores más comunes al aplicar una metodología
ERROR
01Se aplica más de una metodología de ventas en distintos puntos del proceso de ventas. Cada metodología no se integra con las demás, lo que genera confusión e ineficacia en todo el proceso de ventas.
ERROR
02La metodología se utiliza principalmente para ayudar a los directivos a hacer previsiones, más que para orientar al vendedor. Esto hace que los vendedores no vean el valor de utilizar la metodología y sigan utilizando su propio proceso y sistema individual para trabajar con sus clientes.
ERROR
03Marketing, Ventas y Éxito del Cliente utilizan metodologías, métodos y métricas diferentes. Los equipos acaban trabajando por objetivos que no están sincronizados entre sí, sin un sistema y un proceso uniformes con los que alinearse.
Ahora utilizo el marco SPICED en mi trabajo todos los días.
Lexi Temple
Ejecutivo de cuentas corporativas | AsanaSan Francisco, CAHemos aplicado la metodología SPICED, que nos ha ayudado mucho en la incorporación.
Felix Higgs
Director de Implementación y Apoyo | KnakColumbia Británica, CanadáImplementé el marco SPICED en mis llamadas y me ha permitido entender realmente a mis clientes sin parecer "vendedor".
Alesia Venuto
Gerente de Éxito de Clientes Empresariales | AsanaSYDNEY, AUSTRALIAIntroducción a SPICED
Preguntas frecuentes
¿Es SPICED sólo para equipos de ventas?
No, es para TODOS los equipos de ingresos. SPICED alinea a todo su equipo GTM en torno a un marco común centrado en el cliente, incluyendo Marketing, SDRs/BDRs, Ventas, Éxito del Cliente y Operaciones de Ingresos.
¿En qué se diferencia SPICED de otras metodologías?
SPICED hace algunas cosas clave que otras metodologías no hacen:
- Está diseñado específicamente para empresas con ingresos recurrentes y orienta a todo el equipo de ingresos hacia el objetivo común de conseguir que el cliente tenga el impacto deseado.
- Puede ser utilizado por TODOS los equipos de ingresos (EAs, marketing, SDRs, CSMs). La mayoría de los marcos permiten un equipo o movimiento en particular (como BANT para calificación o MEDDIC para EAs). Con SPICED, todos los equipos utilizan el mismo marco, de modo que hablan el mismo idioma y pueden ofrecer una experiencia de cliente coherente, independientemente de en qué punto del recorrido se encuentre el cliente.
- Mejor visibilidad para que los directivos tomen decisiones. Cuando todos los equipos utilizan el mismo marco, los informes son coherentes en todos ellos. La claridad de los informes facilita a los directivos la comprensión de lo que está ocurriendo realmente en la empresa, dónde están las lagunas y qué decisiones deben tomarse para mejorar.
¿Es SPICED un marco consultivo o provocador?
SPICED permite una conversación tanto consultiva como provocativa, en la que el vendedor hace preguntas para entender lo que quiere el cliente (consultiva) y le anima a pensar de forma diferente o a ver una perspectiva distinta (provocativa).