Was ist der SPICED-Rahmen?
SPICED (Situation, Schmerz, Auswirkung, kritisches Ereignis, Entscheidung) ist ein diagnostischer Rahmen, der die Auswirkungen auf den Kunden zum obersten Ziel macht , das bei allen Gesprächen während des Kundenlebenszyklus im Vordergrund steht.
Die meisten Methoden werden nur von einer Gruppe innerhalb des GTM-Teams verwendet (BANT wird von den SDRs verwendet, MEDDIC von den AEs). SPICED ist ein kundenorientierter Ansatz, der Ihr gesamtes Go-to-Market-Team vereinheitlicht , d.h. jeder verwendet die gleiche Methodik, Sprache und Ziele.
SPICED wurde speziell für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen entwickelt, bei denen es entscheidend ist, dass Vertrieb, Marketing und Customer Success die vom Kunden gewünschten Ergebnisse über die gesamte Dauer der Kundenbeziehung hinweg erzielen.
Einführung in SPICED
Dieser kurze Kurs (~45 Minuten) wird Ihnen zeigen:
- Wie Sie SPICED nutzen, um Ihr GTM-Team auszurichten
- Wie Sie SPICED in Ihr technisches System integrieren können
- Die transformativen Effekte, die Sie durch die Einführung von SPICED in Ihrem Team erzielen können
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mit einem Link zum Starten des Kurses.
Die Elemente von SPICED
Situation
Für den Kunden relevante Fakten oder Umstände, die bestimmen, ob der Kunde in Ihr ideales Kundenprofil passt und was in seiner Welt passiert (z. B. Größe des Unternehmens, Anzahl der Mitarbeiter, verwendete Software, Einstellungsbedarf, Sicherheitsanforderungen, Umsatzziele).
Schmerz
Die Probleme, die der Kunde durch den Kauf Ihres Produkts lösen möchte (oder den Kauf in Erwägung zieht).
Auswirkungen
Die Ergebnisse, die durch die Behebung der Probleme erzielt werden. Dies sind die Ergebnisse, die der Kunde zu erreichen versucht. Die Auswirkungen können sowohl emotional als auch rational sein.
Kritisches Ereignis
Der spezifische Termin, bis zu dem der Kunde die gewünschte Wirkung erzielen muss, da er andernfalls negative Konsequenzen erleidet. Kritische Ereignisse bestimmen den Zeitplan des Kunden für einen Kauf.
Entscheidung
Die Personen, die an der Entscheidung beteiligt sind, das Verfahren, nach dem sie diese Entscheidung treffen, und die Kriterien, die sie bei ihrer Bewertung zugrunde legen werden.
Ergebnisse der Verwendung von SPICED
REPS
in der Regel keine vollständige Methodik anwenden.
Die Verbesserung der Fähigkeiten dieser Vertreter würde bedeuten
Die häufigsten Fehler bei der Einführung einer Methodik
MISTAKE
01Mehr als eine Verkaufsmethode wird an verschiedenen Punkten des Verkaufsprozesses angewandt. Jede Methode ist nicht mit den anderen integriert, was zu Verwirrung und Ineffizienz im gesamten Verkaufsprozess führt.
MISTAKE
02Die Methodik wird in erster Linie dazu verwendet, den Managern bei der Erstellung von Prognosen zu helfen, und nicht, um den Verkäufer anzuleiten. Dies führt dazu, dass die Verkäufer den Wert der Methodik nicht erkennen und weiterhin ihre eigenen individuellen Verfahren und Systeme für die Arbeit mit ihren Kunden verwenden.
MISTAKE
03Marketing, Vertrieb und Customer Success arbeiten alle mit unterschiedlichen Methoden, Verfahren und Messgrößen. Die Teams arbeiten auf Ziele hin, die nicht miteinander synchronisiert sind, da es kein einheitliches System und keinen Prozess gibt, an dem sie sich ausrichten können.
Ich verwende den SPICED-Rahmen jetzt jeden Tag in meiner Funktion
Lexi-Tempel
Firmenkundenbetreuer | AsanaSan Francisco, CAWir haben die SPICED-Methode eingeführt, die uns beim Onboarding sehr geholfen hat.
Felix Higgs
Direktor für Implementierungen und Unterstützung | KnakBritisch-Kolumbien, KanadaIch habe das SPICED-Framework in meine Anrufe eingebaut, und es hat mir ermöglicht, meine Kunden wirklich zu verstehen, ohne "verkaufslastig" zu klingen.
Alesia Venuto
Enterprise Customer Success Manager | AsanaSYDNEY, AUSTRALIENEinführung in SPICED
FAQs
Ist SPICED nur für Vertriebsteams geeignet?
Nein! Es ist für ALLE Umsatzteams. SPICED richtet Ihr gesamtes GTM-Team auf einen gemeinsamen kundenorientierten Rahmen aus, einschließlich Marketing, SDRs/BDRs, Vertrieb, Customer Success und Revenue Operations.
Wie unterscheidet sich SPICED von anderen Methoden?
SPICED leistet einige wichtige Dinge, die andere Methoden nicht leisten:
- Es wurde speziell für Unternehmen mit wiederkehrenden Umsätzen entwickelt und richtet das gesamte Umsatzteam auf das gemeinsame Ziel aus, den Kunden zum gewünschten Erfolg zu führen.
- Es kann von ALLEN Umsatzteams (AEs, Marketing, SDRs, CSMs) genutzt werden. Die meisten Frameworks unterstützen ein bestimmtes Team oder einen bestimmten Antrag (z. B. BANT für die Qualifizierung oder MEDDIC für AEs). Mit SPICED verwenden alle Teams dasselbe Framework, so dass sie dieselbe Sprache sprechen und eine konsistente Kundenerfahrung ermöglichen können, unabhängig davon, wo sich der Kunde in seiner Reise mit Ihnen befindet.
- Bessere Transparenz für die Führungsebene bei der Entscheidungsfindung. Wenn alle Teams denselben Rahmen verwenden, erhalten Sie eine einheitliche Berichterstattung für alle Teams. Eine klare Berichterstattung bedeutet, dass es für die Führung einfacher ist, zu verstehen, was wirklich im gesamten Unternehmen passiert, wo die Lücken sind und welche Entscheidungen getroffen werden müssen, um Verbesserungen zu erzielen.
Ist SPICED ein beratendes oder ein provokatives Rahmenwerk?
SPICED ermöglicht sowohl eine beratende als auch eine provokative Konversation, bei der der Verkäufer Fragen stellt, um zu verstehen, was der Kunde will (beratend), und den Kunden ermutigt, anders zu denken oder eine andere Perspektive zu sehen (provokativ).