A Zenefits lança uma Academia de Vendas Internas
Jeff Hazard, vice-presidente de vendas da Zenefits, e Morgan Hunt, diretor de vendas da Zenefits Sales Enablement e diretor da Zenefits Sales Academy, estão pensando de forma diferente no treinamento de vendas. Eles não querem "fazer treinamento", mas sim criar uma cultura de treinamento e impulsionar os resultados de vendas SaaS. Eles querem usar o treinamento para enviar uma mensagem sobre cultura e valores na Zenefits. O que eles fizeram? Eles transformaram uma sala de pebolim e mesas de ping pong em uma sala de aula e lançaram uma Academia de Vendas interna.
História da Zenefits Sales Academy de Winning By Design no Vimeo.
Figura 1: Clique para assistir a um vídeo da Academia de Vendas em ação
A Academia de Vendas Zenefits não está fornecendo apenas treinamento formal, mas também um roleplay diário e uma zona segura para que as equipes pratiquem - muito. Os estudantes relatam que aprenderam mais em três semanas na Zenefits do que em um ano inteiro em empregadores anteriores. O vice-presidente de vendas relata resultados recordes e uma equipe que está apoiando uns aos outros para aprender e crescer a um nível ainda maior no futuro.
Isto parece rebuscado e um elevador pesado para uma pequena ou média empresa privada?
Pense novamente!
Por que você deve repensar o Treinamento de Vendas SaaS?
À medida que sua empresa começa a crescer, você precisa contratar novos vendedores, trimestralmente, mensalmente ou mesmo semanalmente. Onboarding todos de vendas para chegar a completo A produtividade o mais rápido possível pode criar um enorme valor.
Vamos supor que um vendedor é comissionado para trazer $250.000 por trimestre.
Agora vamos comparar dois cenários de bordo:
Figura 2: Perda de receita de vendedores sub-treinados ao longo do tempo
Conseguir que apenas uma pessoa ganhe mais rapidamente a sua empresa $175.000 em receitas de primeira linha em apenas 9 meses. Se você está contratando apenas 10 novas pessoas este ano, são quase $2M. Os funcionários que são bem sucedidos também têm menos probabilidade de sair. Faça suas próprias contas e você verá que investir no treinamento de novos vendedores está entre as ações mais lucrativas que você pode realizar.
A ciência do treinamento de vendas SaaS
Assim como existe uma ciência de vendas, existe uma ciência de aprendizado. Aqui estão algumas regras importantes:
Figura 3: A regra 70:20:10, ou como aprendemos
No aprendizado da ciência, há uma regra de 70 : 20 : 10:
- Dez por cento do aprendizado vem do treinamento formal de estilo sala de aula
- Vinte por cento do aprendizado vem da comparação de notas com seus pares
- Setenta por cento do aprendizado vem de fazer
Não é surpresa, então, que as equipes esportivas passem a maior parte de seu tempo em campo com um treinador dando instruções em tempo real - e não na sala de aula.
A Curva do Esquecimento: A ciência do aprendizado diz que apenas 21% do que você aprendeu é deixado após 31 dias. A maneira de combater esta curva de esquecimento é a repetição.
Figura 4: Curva típica de esquecimento para novas informações
Fonte: https://www.educationcorner.com/the-forgetting-curve.html
Você aprende ensinando: Você aprende ensinando novos conceitos a outros. Quando os estudantes de medicina passam por seu treinamento, antes de poderem se formar, para cada procedimento que precisam fazer:
- Veja
- Faça-o
- Ensiná-lo
Somente depois de ensinar um procedimento a outro aluno é alcançado o domínio. Para que os representantes de vendas forneçam um feedback consistente uns aos outros, é preciso uma definição clara de como é bom. Veja mais sobre isso abaixo quando falarmos sobre implementação.
A Sala de aula Flipada: Há uma tendência na educação chamada The Flipped Classroom. Em um modelo de sala de aula invertida, o aluno estuda os materiais básicos e a casa, e o tempo de aula é reservado para a prática. Por exemplo, em uma aula de Álgebra invertida, os alunos estudarão a teoria da matemática em casa usando seus livros didáticos e resolverão problemas juntos no quadro ou em pequenos grupos enquanto estiverem na sala de aula. Isto é o oposto de uma aula tradicional, onde a teoria é ensinada durante a escola e a resolução de problemas é reservada como lição de casa.
Figura 5: A sala de aula flipada em ação
Modelos de Aprendizagem Combinada: A combinação de diferentes modos de aprendizagem, auto-estudo online e sessões ao vivo, conduzidas por instrutores, é chamada aprendizagem combinada. A aprendizagem combinada e a sala de aula invertida estão muitas vezes relacionadas. Ambos visam liberar mais tempo para o aprendizado através de atividades, o que melhora os resultados dos alunos.
Figura 6: Menores taxas de falhas entre os modos de aprendizagem mais ativos
Fonte: https://blog.moodlearning.com/top-5-benefits-of-a-blended-learning-platform/
A mudança é difícil
É comum ficar entusiasmado com o material novo inicialmente, tentar usá-lo, descobrir que é mais difícil do que parecia e depois deslizar de volta aos velhos hábitos, esquecendo tudo sobre o treinamento.
Este padrão comum foi documentado na curva de mudança ou curva de aprendizado e segue um padrão semelhante a um processo de luto. Inicialmente, os estudantes estão entusiasmados com o novo material, mas à medida que o experimentam, ele acaba sendo mais difícil do que parece e eles caem em um caldeirão de desespero. Muitos, neste momento, voltam ao comportamento anterior, a menos que você os obrigue a uma prática contínua para atingir o patamar de produtividade.
Figura 7: O mergulho de aprendizagem
Fonte: https://www.rypeapp.com/blog/the-learning-curve/
Como NÃO fazer treinamento de vendas
Sombra o superstar performer. Muitas empresas em fase inicial simplesmente fazem amizade com uma nova contratação com um artista de alto desempenho já existente. No entanto, o que funciona para sua superestrela pode não funcionar para sua nova contratação. Além disso, como empresa, você perde o controle sobre sua receita ou fórmula de venda e a terceiriza para um colaborador individual. Pior, sua estrela de rock pode se distrair treinando novas pessoas e trazer menos receita. Por último, um bom executante não é necessariamente um bom treinador ou coach.
Confie somente em um treinador externo. Trazer um treinador externo também tem vários inconvenientes. Não importa quão bom seja o treinamento, o que acontece quando você contrata novas pessoas no mês seguinte ao treinamento externo? Você vai trazer o treinador de volta?
O campo de treinamento de duas semanas. Muitas empresas começam com novos funcionários com um programa de treinamento de duas semanas que cobre tudo, desde RH, TI, até treinamento específico para o trabalho. Embora muitas vezes necessário, este programa interno não é suficiente para levar os vendedores à produtividade total em um curto período de tempo. A menos que os representantes de vendas cheguem à prática, eles esquecerão 79% do que você ensinou dentro de 31 dias.
Contratação de pessoal de vendas experiente. Algumas empresas contornam a questão das vendas a bordo confiando apenas em contratações experientes. Essas contratações não precisam de treinamento, elas raciocinam. Qualquer representante, incluindo representantes experientes, tem pontos cegos. Além disso, sem treinamento, o representante usará sua fórmula anterior da empresa para o sucesso de seu negócio, que pode ou não ser (completamente) aplicável. Se os representantes acharem que não precisam de treinamento, você pode dizer a eles que não precisam de treinamento em vendas, mas em vendas na SUA EMPRESA. Somente então você pode ter certeza de que todos estão na mesma página.
Como SIM fazer treinamento de vendas SaaS
A chave para fazer bem o treinamento de vendas é:
Dica Pro 1: Escolha um indicador-chave de desempenho para melhorar. Se há algo que você tira, é o seguinte: não faça treinamento por treinamento. Você treina para alcançar um resultado. Isto pode ser qualquer coisa, desde moral, rotatividade de funcionários, até medidas duras de produtividade de vendas, tais como melhorar a taxa de conversão de chamadas de descoberta para chamadas de demonstração. Seja o que for, escolha uma medida para se concentrar em cada trimestre. Quando você aprender golfe, seu treinador não lhe dará cinco coisas novas para tentar ao mesmo tempo. Ao contrário, seu treinador poderá dizer: "ajuste seu aperto" e então você praticará isso durante semanas antes de seguir adiante.
Dica Pro 2: Divulgue seu ensino formal. Espalhar o aprendizado em sala de aula de novos conceitos por um período de tempo, por exemplo, sessões de duas horas, uma vez por semana, durante seis semanas. Não faça com que as aulas sejam muito longas. Usando módulos de aprendizagem em tamanho reduzido, diferentes modalidades de aprendizagem (aprendizagem combinada) e prática contínua, você tem muito mais chances de que os conceitos ensinados sejam realmente implementados na vida real.
Pro Dica 3: Construído em aprendizagem baseada em pares. Proporcionar amplas oportunidades de interação entre os colegas. Fazer com que os alunos participem ou revejam as ligações de vendas uns dos outros. Se possível, registrar as chamadas de vendas para facilitar isso.
Pro Dica 4: Pense em coaching, não em treinamento. Use um modelo de sala de aula folheada ao contrário, onde uma jornada de aprendizagem on-line pode ajudar a orientar os alunos através da teoria e seus gerentes orientam os alunos através de sessões práticas e fornecem feedback sobre as interações reais com os clientes.
Pró Dica 5: Pratique, pratique, pratique. Para aprender fazendo (os 70% do aprendizado), é necessária a prática contínua. Até Stephen Curry pratica diariamente e se aquece antes de cada jogo. Recomendamos um horário de prática trimestral, mensal, semanal e até mesmo diário. Também deve haver momentos de treinamento trimestrais, mensais e semanais um a um. Veja abaixo um exemplo de calendário de treinamento de vendas:
Pro Dica 6: Pense a longo prazo. Não pense em sua academia de vendas como um programa de duas ou três semanas. Idealmente, é um programa plurianual que também treinará os representantes de vendas para melhorar o desempenho de forma contínua e ajudará os representantes a serem promovidos com sucesso para áreas maiores de responsabilidade ao longo do tempo.
Dica Pro 7: Não assuma que os representantes experientes não precisam de treinamento. Não assuma que todos os seus representantes tenham dominado todas as habilidades críticas de vendas, mesmo que sejam experientes. Lembre-se de que não há graduação em vendas e seu processo de vendas e habilidades críticas podem ser diferentes de seus antigos empregadores.
Dica Pro 8: Inspecione se os representantes implementam os aprendizados. Inspecione a qualidade do produto do trabalho e, apenas prestando atenção, a qualidade irá magicamente subir. Isso fará com que as pessoas progridam na curva de mudança.
Como construir uma Academia de Vendas interna
Então, como você começa a construir um academia de vendas interna como a Zenefits fez?
Existe uma fórmula comprovada para o sucesso das academias de vendas internas:
Passo 1: Documente sua cartilha de vendas. Um playbook de vendas não precisa ser elaborado. Na verdade, recomendamos que você documente inicialmente seu processo de vendas em uma única página e defina o que precisa acontecer antes, durante e depois de cada etapa.
Figura 8: Clique para aprender a documentar uma cartilha
Passo 2: Defina o que é bom para cada etapa de vendas. Para cada atividade crítica de vendas, defina qual é a aparência de cada bem. Crie um modelo para um bom plano de conta, uma boa proposta e, o mais importante, crie um plano de como soa uma boa chamada de vendas. Você não precisa de um roteiro, mas de uma lista de verificação de itens para cada interação chave com o cliente. Ter uma lista de verificação permitirá que os representantes pratiquem chamadas e revisem o trabalho uns dos outros.
Aqui está um exemplo de um projeto e uma lista de verificação para uma boa chamada de descoberta:
Figura 9: Projeto de uma Chamada de Descoberta
Figura 10: Projeto de uma Chamada de Prospecção
Passo 3: Implementar uma jornada de aprendizagem on-line. Ter uma jornada de aprendizagem on-line permite que você obtenha novas contratações estudando no primeiro dia, sem que elas tenham que esperar que uma coorte esteja completa ou que uma nova turma de bordo comece. Todas as novas contratações devem passar por uma jornada de aprendizagem on-line. O curso deve incluir módulos on:
- Seu produto,
- Seu mercado (e clientes), e;
- Habilidades críticas de vendas.
Um sistema de aprendizagem on-line também ajudará a implementar um modelo de sala de aula virada ao contrário.
Cada módulo em sua jornada de aprendizagem on-line poderia incluir:
- Um pequeno vídeo
- Uma breve tarefa de leitura
- Perguntas de múltipla escolha
- Uma tarefa de casa para colocar o novo conceito em prática
Passo 4: Treine seus gerentes para serem coaches. Os gerentes não precisam se tornar treinadores profissionais, mas devem ser coaches profissionais. Em outras palavras, quando novo material é introduzido pela primeira vez, traga especialistas em cada tópico (produto, mercado, habilidades de vendas), mas treine seus gerentes como acompanhar com sessões de prática trimestrais, mensais e semanais. Como VP de Vendas, assegure-se de que seus gerentes estejam acompanhando o coaching e incorpore perguntas sobre a prática de habilidades em suas 1:1s com representantes.
Exemplo de programação semanal de coaching
Passo 5: Dê aos alunos os deveres de casa. Sua jornada de aprendizagem on-line deve incluir lição de casa que encoraje os alunos a colocar os ensinamentos em prática. A lição de casa deve ser concluída e revisada antes de continuar para o próximo módulo. Muitos módulos serão construídos uns sobre os outros e você não poderá construir uma casa sobre uma base instável. Esta é a idéia por trás do aprendizado baseado no domínio, tal como promovido pela Academia Khan para a educação matemática nos Estados Unidos.
Para as tarefas de casa dos representantes de vendas poderia ser:
- Realizar pesquisas sobre um prospecto
- Conclusão de um plano de contas
- Escrever e-mails de prospectos
- Deixando um correio de voz
- Gravação de uma chamada do cliente
Cada aluno deve ter um treinador, normalmente seu gerente, que garante que os deveres de casa sejam revisados e completados. O gerente não revisa necessariamente o dever de casa. Em vez disso, um gerente pode pedir aos representantes mais experientes para revisar o dever de casa. Não apenas o novo contratado aprenderá com esta experiência, mas também o experiente representante.
Passo 6: Responsabilizar os alunos através da certificação. Teste seus alunos sobre sua retenção do material. Cada módulo que você ensinar deve concluir com um teste para garantir que os alunos levem o treinamento a sério e que eles tenham realmente compreendido os conceitos.
Passo 7: Marque sua mudança cultural com um evento presencial. Há boas razões para que cada aluno também passe por uma sessão de treinamento ao vivo com um instrutor interno ou externo. Estes eventos podem ajudar a criar impulso e moral e marcar uma mudança de cultura ou podem ser um evento de culminação para o grupo. Reconheça que estes eventos de binge-learning são mais experiência para lembrar do que uma oportunidade real de aprendizado, já que muito do que você ensina em um único dia será esquecido na semana seguinte.
Etapa 8: Tecnologia de Alavancagem
Automação de livros didáticos. Forneça aos representantes instruções curva a curva sempre que puder. Posso tentar ensinar meus filhos a memorizar a caminhada de nossa casa até a biblioteca do outro lado da cidade ou posso dar a eles o Google Maps. As direções curva a curva do Google Maps praticamente garantem que eles chegarão no lugar certo. Não é diferente para os representantes de vendas. Você pode usar seu CRM para fornecer direções passo a passo aos executivos de sua conta. Existem plugins legais como o Membrain e novas tecnologias como o Inflowz que automatizam o processo. Você também pode usar a automação de vendas como Outreach.io e Salesloft.com para direções curva a curva para SDRs e muitos CSMs usam Totango ou Gainsight (ou uma ferramenta de gerenciamento de projetos).
Sistema de gestão de aprendizagem (LMS). Recomendamos que você utilize um sistema de gerenciamento de aprendizagem para proporcionar uma experiência assíncrona e em tamanho de mordida para novas contratações. Uma experiência de aprendizagem on-line pode começar a qualquer momento e é uma maneira eficiente de conseguir novas contratações no primeiro dia. Um LMS profissional permitirá que você acrescente perguntas de certificação e tarefas de casa e terá relatórios incorporados para facilitar a visualização de quais dos estudantes completaram módulos e passaram nos testes.
Análise da conversação. Sessões semanais de escola de vôo onde os representantes analisam as conversas reais com os clientes estão entre as ferramentas de treinamento mais eficazes por aí. Talvez os estudantes não se importem com o feedback de seus gerentes, mas eles certamente não querem parecer mal diante de seus colegas. Recomendamos investir em uma plataforma de software de análise de chamadas, como Chorus, Gong, ou Refract.
Em conclusão, a criação de uma academia de vendas interna, como tudo o que vale a pena, requer uma execução real do planejamento e um compromisso contínuo. Esperamos que esta introdução o coloque em seu próprio caminho para estabelecer sua própria cultura de treinamento interno.
Principais tomadas de decisão:
- Investir em treinamento é rentável e estratégico
- A ciência da aprendizagem orienta o caminho para aumentar a produtividade das vendas
- O treinamento em vendas deve ser uma capacidade essencial, não completamente terceirizada
- A criação de um programa de treinamento de vendas interno (academia de vendas) requer dedicação
- Há uma ciência para fazer bem o treinamento de vendas e você não precisa reinventar a roda
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