Vendedores convencionais vendidos com base nas necessidades e benefícios, mas os compradores de hoje não querem características. Eles precisam de impacto. O impacto, entretanto, vem em diferentes formas. O Impacto Emocional inclui coisas como manter a paz de espírito, enquanto o Impacto Racional implica pensar como economizar dinheiro.
Os impactos desejados pelo cliente são muitas vezes ocultos em muitas camadas, o que pode exigir que você aprofunde muitas perguntas. Ao diagnosticar a situação do cliente, você pode descobrir o Impacto subjacente que ele está procurando alcançar. O Impacto é o que diferencia as soluções agradáveis das soluções obrigatórias.