Hoje os clientes podem experimentar e comprar um serviço on-line, e pagar por ele mensalmente. Com esta mudança, as organizações de vendas B2B devem redefinir o objetivo, o papel das vendas, e com isso restabelecer cinco etapas simples de vendas. Porta aberta? Então, por que a maioria das organizações de vendas SaaS ainda trabalham para "fechar o negócio" apenas para perceber que quanto mais eles vendem, maiores são as perdas?

Objetivo de vendas: Alcançar o sucesso do cliente

A maioria dos serviços SaaS de hoje leva de 6 a 18 meses de pagamentos para se tornar rentável. Tal sucesso só pode ser alcançado se você tiver um grande serviço, que desfruta de investimentos contínuos em inovação, melhora com base no feedback do cliente e implementa as melhores práticas. Não podemos mais estabelecer o objetivo da organização de vendas de "apenas fechar".

A experiência de Londres

Etapas do SaaS

1) A etapa O 'SH!T (conscientização)

Nesta etapa, o cliente identifica que tem um problema. Isto pode ser devido a uma campanha de conscientização super inteligente (Marketing), sua organização de vendas de saída contatando-os (Vendas Internas), ou um cliente pode simplesmente tropeçar em seu serviço durante uma busca de "problema".

2) A etapa AHA (educação)

Após a pesquisa on-line, e perguntando ao redor, o cliente ganha uma visão do(s) problema(s) e identifica uma variedade de soluções, das quais uma ou duas se destacam. Eles começarão a seguir esses fornecedores, baixarão um documento e participarão de um webinar para saber mais.

3) A etapa WOW (seleção)

O cliente determinou que a solução do problema é uma prioridade. Eles entram em contato com dois, talvez três fornecedores e solicitar ajuda. Eles comprometerão seus negócios com a parceiro que fornece a visão mais profunda de seus problemas. A maioria das equipes de vendas param nesta etapa; Deal Won, Logotipo seguro. Anel da campainha. Entretanto, uma organização de vendas SaaS bem sucedida ainda tem mais duas etapas a serem enfrentadas:

4) A etapa YIHAA (a bordo para o primeiro uso)

O cliente está ansioso, (s)ele precisa do serviço para lançar no prazo, dentro do orçamento, e fornecer o valor conforme anunciado. Perceba que não há necessidade real de exceder as expectativas aqui, apenas entregar como prometido. Não fazer isso significará que o cliente sairá do contrato ou da rotatividade, e com isso perderá seu investimento, no momento em que tiver mais investido neles.

5) A etapa OMG (conseguir uso recorrente)

Nesta etapa você surpreende um cliente ao compartilhar as melhores práticas de outros como eles, apresentá-las aos colegas da indústria para que eles possam construir uma comunidade, e responder rapidamente quando encontram problemas. Você expande o serviço deles vendendo mais assentos, vendendo recursos premium, ou aumentando sua utilização, como largura de banda de armazenamento. O resultado disto é um cliente satisfeito, aumentando seu fluxo de receita mensal recorrente.

A Organização de Vendas Centrada no Cliente

Para movimentar clientes em alta velocidade através destas cinco etapas e alcançar o sucesso do cliente, é necessária uma abordagem moderna e centrada no cliente para as vendas. Aqui estão algumas das melhores práticas;

  1. Faça da forma como você vende tão importante quanto o que você vende. Pare a mentalidade de "vender vender vender" com o objetivo de atingir a cota como objetivo principal. Em vez disso, faça da solução do problema do cliente o objetivo principal. Afinal de contas, se seu serviço mensal não entregar como anunciado, o cliente irá cancelar sua assinatura muito antes de ganhar dinheiro com eles.
  2. Pense Pássaros Furiosos e não Xadrez; vise um mercado vertical, implante suas vendas e meça os resultados... Ao falhar em sua primeira tentativa - e você ajustará sua mira e tentará novamente, da mesma forma que você joga Angry Birds. Isto pode incluir o ajuste de preço, mercado alvo, título, etc. Repita isto em intervalos rápidos até que você tenha sucesso. Pare de analisar demais e antecipe cada jogada como se estivesse jogando xadrez.
  3. Ajude seu cliente a entender o problema que eles enfrentam. Pare com todos os truques de venda, ao invés disso compartilhe suas idéias de como resolver seu problema, melhor ainda, ajude-os a evitá-lo. Isto torna crítico um diagnóstico adequado da situação do cliente no início do processo de vendas (a fase Aha), e hoje você pode fazer isto sozinho online, muito antes de falar com qualquer pessoa. Você deve treinar sua equipe de vendas para se sobressair nisto!
  4. Investir tanto em educação quanto em conscientização. Envolva seus clientes de sucesso para educar seus novos prospectos - eles são os melhores educadores. Também forneça insights valiosos em seu web-site, tais como informações sobre preços de alto nível, diferenciais competitivos e uma sessão de vídeo de quadro branco onde você explica em termos simples para entender por que este problema existe, como resolvê-lo (sem mencionar sua plataforma), e quais ações seu cliente deve considerar.
  5. As primeiras impressões são importantes on-line, ainda mais do que pessoalmente. Seus profissionais de vendas devem manter um perfil LinkedIn profissional centrado no cliente e gerenciar sua rede profissional. Isto é incrivelmente importante para as novas contratações, que devem redirecionar seus currículos de "caixas de troféus de clientes" para conseguir o emprego (outra história ao todo). Entre em contato comigo se quiser um guia passo a passo de como fazer isto.
  6. Construir uma organização de vendas orientada a dados, investir no que funciona, parar o que não funciona. Se seus dados mostrarem que as taxas de conversão de oportunidades de um determinado vendedor são horríveis, não espere mais 2-3 meses para ver se elas se resolvem por si mesmas. Confie nos dados.
  7. Desenvolver uma cultura de vendas auto-aprendizagem, onde os profissionais de vendas compartilham as melhores práticas uns com os outros. Isto é necessário, pois eles têm que se ajustar freqüentemente e rapidamente ao ambiente em mudança. Comece com sessões diárias (virtuais) de 15 minutos de stand-up, onde os membros da equipe compartilham experiências de aprendizado com os clientes. O registro dessas experiências em um Google doc levará a um guia de treinamento para novas contratações.
  8. Desenvolva um plano comp estruturado para manter seus melhores clientes, não (apenas) para manter seu melhor pessoal de vendas. Grandes vendedores trabalham para grandes empresas, que oferecem um serviço fantástico, para construir uma reputação. Reputação é o que paga esses profissionais de vendas, hoje, amanhã e nas próximas décadas.

Saiba mais?

Estas são as lições obtidas trabalhando com mais de 50 organizações de vendas SaaS nos últimos 24 meses. Mais lições sobre como construir organizações SaaS escaláveis podem ser encontradas em um livro que lançamos recentemente "Blueprints para uma Organização de Vendas SaaS". Neste livro compartilhamos as melhores práticas sobre como projetar, implementar e lançar organizações de vendas SaaS escaláveis.

 

Este artigo foi publicado originalmente em StartUp Juncture e SalesHacker.