Modernização do pontapé inicial das vendas para o pontapé inicial das receitas para maior impacto

As empresas estão começando a evoluir e a modernizar seus SKOs - transformando-os de eventos únicos, focados em entretenimento, em eventos mais impactantes e recorrentes ao longo do ano

Para as equipes de vendas, o pontapé inicial anual de vendas (SKO) é uma tradição bem estabelecida, e tipicamente um evento marcante para a empresa. Mas como enfrentamos um mundo de negócios em evolução onde muitas empresas estão convertendo seus modelos de negócios para trabalhar remotamente e ajustando como eles vão para o mercado, muitos líderes de receita estão chegando à seguinte conclusão: o tradicional evento anual SKO não faz mais sentido para os negócios.

Por que os tradicionais sub-fornecedores SKO

Tradicionalmente, as equipes de vendas começam o ano com um SKO em grande escala (e relativamente caro) em janeiro ou fevereiro. Os eventos são freqüentemente caros e envolvem uma agenda bastante lotada de seminários, atualizações de negócios e estratégias e palestrantes da indústria, bem como entretenimento e festas. Estes eventos podem durar vários dias e, dependendo do tamanho da empresa e da indústria, podem se tornar bastante extravagantes.

Naturalmente, os membros da equipe de vendas muitas vezes falam muito bem desses eventos. Mas sua satisfação com esses eventos individuais raramente se equipara ao impacto final que a liderança está procurando alcançar. Algumas perguntas-chave que os líderes de receita estão começando a fazer a si mesmos são:

  1. Qual é o nosso investimento em dólares na produção de nosso SKO?
  2. Que valor estamos obtendo diretamente do evento?
  3. Qual é o "prazo de validade" de qualquer valor que recebemos, se o SKO acontece apenas uma vez por ano?

Quando começam a responder a estas perguntas, os líderes estão vendo que não estão satisfeitos com o retorno de seu investimento nesta tradição anual. Esta falta de retorno está acontecendo por algumas razões chave:

  1. O evento é focado apenas em um subconjunto (Vendas) da equipe de receita, deixando de fora Marketing, Sucesso do Cliente e outras funções de receita que precisam estar em sincronia entre si
  2. O SKO muitas vezes exagera nos índices de entretenimento (por exemplo, concertos/performances) e nas mensagens de cima para baixo da liderança...
  3. ...ao mesmo tempo em que se desperdiça rapidamente a oportunidade de investir na equipe, treinando-os em novas habilidades ou reforçando tópicos-chave
  4. O SKO é geralmente tratado como um evento único, e quaisquer novas habilidades ou aprendizagens entregues durante o SKO são rapidamente esquecidas porque não são reforçadas durante o ano
  5. O evento em si oferece muita comunicação unidirecional (por exemplo, atualizações sobre prioridades estratégicas) sem acrescentar elementos interativos para realmente engajar os participantes durante todo o evento

Isto significa que é necessária uma abordagem alternativa a fim de maximizar o impacto destes eventos.

Modernização para um início de receitas para maior impacto

Estes são os elementos-chave que as empresas podem ajustar para alcançar o impacto desejado e um maior ROI:

  • O Kickoff de Vendas (SKO) é agora o Kickoff de Receitas (RKO): As empresas precisam transformar seus eventos para incluir toda a equipe de receita, não apenas as vendas. Se as outras funções tais como Marketing e Sucesso do Cliente não forem incluídas, a empresa perderá a oportunidade de alinhar todos na mesma estratégia e iniciativas, assim como construir um relacionamento e conexões mais estreitas entre as funções. Reunir todas essas equipes com uma agenda conjunta facilitará conexões mais fortes entre as funções logo desde o início.
  • Invista em sua equipe: Em vez de concertos caros, apresentações e mais oscilações da empresa, pegue esses fundos e invista em seu próprio pessoal. Dê início a um curso de treinamento em seu RKO para treinar as principais habilidades que seus representantes precisam desenvolver para que possam ser bem sucedidos no próximo ano. Os membros de sua equipe vêem seus mercados mudando rapidamente diante de seus olhos e estão desejando as habilidades certas para que possam se manter frescos e relevantes em um cenário em rápida evolução.
  • Reforçar durante todo o ano: Se você estiver lançando novas iniciativas no RKO, planeje como você irá reforçar essas iniciativas a cada mês com a equipe para que o conhecimento chave não seja perdido. Se você estiver ensinando novas habilidades à sua equipe, reforce essas habilidades com o treinamento de negócios durante o ano para ajudar a equipe a aplicar essas habilidades na vida real em seus negócios. Se você estiver realizando treinamento de novos produtos em seu RKO, planeje como a equipe de produtos estará fornecendo atualizações mensais ou trimestrais para a equipe.
  • Plano sobre RKOs menores a cada trimestre: Você pode reforçar o conteúdo que foi entregue ao longo do ano, com eventos trimestrais mais direcionados. Isto permite que você se mantenha melhor conectado à equipe, responda mais rapidamente aos eventos que acontecem em seu mercado ao longo do ano, e será menos cansativo para sua equipe de planejamento produzir um evento tradicional de grande escala uma vez por ano que esteja sobrecarregado com o planejamento logístico.

Mesmo que você siga estes princípios e transforme seu Kickoff de Vendas em um Revenue Kick Off, você ainda tem um grande obstáculo pela frente, que é descobrir como proporcionar uma experiência RKO envolvente enquanto sua equipe está trabalhando remotamente.

Como você consegue um Kickoff de receita remota bem-sucedido?

É fundamental lembrar que nem todas as chamadas Zoom são criadas iguais: o Revenue Kick Off precisará ser abordado e facilitado de forma muito diferente do que uma chamada Zoom típica. O que se segue são as melhores práticas de como você pode criar um pontapé de saída de receita moderno e remoto, que proporciona um impacto real contra os objetivos de sua empresa.

O RKO moderno deve ter os seguintes elementos: Educar, entreter, motivar e preparar os funcionários para os desafios do ano que vem.

EDUCADO: Use a oportunidade para treinar sua equipe em habilidades relevantes

Certamente faz sentido usar um SKO Q1 para iniciar o treinamento com base nos objetivos para o ano tal como eles se encontram na época. Entretanto, as iniciativas de vendas e as realidades do mercado envolvem, garantindo uma abordagem contínua de educação e treinamento. As equipes devem pensar em SKOs de Q1 como o início de um processo contínuo - e não apenas um evento de "over-and-done".

Pense bem:

  • Utilização de sessões virtuais ou presenciais para envolver os membros da equipe em tópicos-chave
  • Realização de exercícios de 15 a 20 minutos para educar e construir comunidade
  • Engajar o grupo com competição saudável e sondagens visuais interativas ao vivo

ENTERTAIN: Sim, isto pode ser feito remotamente

Se você estiver segurando um SKO remoto este ano, você pode sentir que é impossível substituir o entretenimento ao vivo que você normalmente teria em um evento presencial. Mas há muitas opções para trazer entretenimento e energia semelhantes ao seu evento, para que a equipe permaneça engajada e conectada. E vale a pena mencionar que o entretenimento em um ambiente remoto é muito mais amigável aos orçamentos em comparação com jantares caros, happy hours e locais que seriam usados pessoalmente.

As opções incluem:

  • Traga palestrantes externos interessantes para novas perspectivas
  • Use visuais em cada SKO: traga um designer gráfico dedicado de sua equipe (ou contrate um contratante) para criar visuais que vão além de seus slides habituais
  • Enviar presentes aos membros da equipe que se coordenam com diferentes tópicos do evento
  • Fornecer "ovos de Páscoa" durante todo o evento para surpreender a equipe além da agenda estabelecida

MOTIVADO: Ajude toda a equipe a ver a visão

Os SKOs são freqüentemente usados para lançar novas iniciativas e fazer anúncios. O que a liderança pode não perceber é que isto focaliza o evento no que a liderança está pedindo à equipe para fazer ("aqui está um novo produto; agora é sua vez de ir vendê-lo"). A emoção sobre um novo produto certamente estará presente, mas é igualmente importante pensar em como você quer motivar a equipe, para que a emoção e a paixão pelo produto se estenda além apenas da semana do evento.

Aqui estão algumas maneiras de fazer isso:

  • Celebrar as realizações individuais e de equipe
  • Compartilhar a visão de futuro para o ano, para que a equipe possa seguir uma "estrela do norte".
  • Mostre como sua visão define o tom para o mercado
  • Estabelecer metas como um grupo que toda a equipe possa apoiar

PREPARE: Porque nem todos os Zooms são criados de forma igual

O pontapé de saída não é apenas mais uma reunião interna. Há várias coisas que você deve fazer com antecedência para tornar o evento relevante e inspirador para a equipe:

  • Entrevistar os membros da equipe para entender o que está em suas mentes; aprender com o que eles estão preocupados, confusos e animados e construir a agenda com esses aprendizados-chave em mente
  • Treine seus apresentadores sobre como educar, motivar e entreter
  • Use uma equipe de produção para garantir que tudo corra bem. Invista em equipamento áudio visual de alta qualidade para alto-falantes-chave, e teste e ajuste antecipadamente sua configuração áudio visual para todos os alto-falantes-chave.
  • Crie um plano de como seus palestrantes se envolverão com o público através de pesquisas de opinião, pesquisas e sessões de discussão
  • Tenha todos os palestrantes praticando o uso da tecnologia do evento antes do evento (videoconferência, software de votação/vigilância, facilitando salas virtuais de breakout)
  • Crie um plano de facilitação com seus gerentes, com facilitadores e assistentes em cada sessão e sala de breakout

Para mais maneiras de começar a transformar seu SKO, observe o seguinte:

Treinamento de palestrantes SKO (criado para palestrantes no SaaStock 2020)

Orientação da Jacco sobre a modernização de seu SKO

Exemplos modernos de facilitação de treinamento