Problemas de apresentação - A Armadilha Demo

Seus clientes pedem uma demonstração porque acreditam que ver o produto os ajudará a tomar uma decisão mais rápida do que falar com um vendedor.

Nós vendedores gostamos de fazer demonstrações porque obviamente nossa solução é fantástica, e o cliente vai achá-la irresistível assim que lhe mostrarmos o que é bom.

Mas aqui está a armadilha: se eu mostrar uma demonstração genérica, eles podem perder o interesse. Mas se eu começar fazendo perguntas para saber o que é relevante, eles podem sentir que eu estou retendo algo valioso.

Apanhe 22.

 

A Melhor Técnica de Vendas SaaS - Diagnóstico antes de prescrever

Todos nós queremos chegar a sim ou não o mais rápido possível, mas a abordagem cliente vs. vendas parece ser polar oposta.

Quando você estiver vendendo soluções B2B SaaS alavancando uma Solução, Consultiva, Estratégica ou uma Metodologia de Vendas SaaS, você deve alinhar sua solução ao resultado comercial desejado pelo seu cliente.

Se não o fizer, os clientes se agitarão, e isso é caro.

fase de descoberta

Esta é uma questão legada causada pelo mau uso dos decks de venda, independentemente do que descobriram durante a Chamada de Descoberta Perfeita.

As demonstrações precisam ser mais do que um passo bem coreografado. Elon's Tesla e Steve's iPhone podem se safar porque estão vendendo diretamente ao consumidor através de um processo de venda transacional.

A maioria das demonstrações de vendas são uma porcaria porque são tratadas como um monólogo - e é o mesmo para cada cliente em potencial. Os melhores vendedores usam uma demonstração para continuar a diagnosticar através do fase de descoberta.

 

O problema: Diferença de engajamento

Adoramos falar de nós mesmos - e como Dale Carnegie descreveu em 1936 - a melhor maneira de fazer com que alguém goste de você é perguntar-lhes sobre si mesmos, ouvir e responder ao que eles dizem.

Por mais contra-intuitivo que pareça - pare de falar tanto de si mesmo durante uma demonstração. Em vez disso, pinte o quadro de sua solução no contexto de seu cliente, com base no que ele está tentando resolver.

Quando se trata da demonstração - os vendedores tendem a ir em piloto automático. Ficamos entusiasmados e tendemos a falar mais rápido porque já fizemos esta parte da chamada mil vezes. É hora do show!

Seus clientes estão envolvidos quando você puxa uma tela pela primeira vez ou começa a mostrar algo. Eles se inclinam, escutam e sua curiosidade é despertada.

Então algo acontece. Talvez você tenha dito algo que não ressoou, talvez um texto/email/falta tenha aparecido no telefone deles. A atenção deles diminui. Isso é natural.

Mas arar através de sua demonstração mostrando página após página não é a solução.

 

 

A demonstração é agora personalizada para os 3 principais pontos de dor relevantes do cliente.

Distrações são normais em um local de trabalho orientado pela tecnologia. Um exemplo de porque somos propensos a verificar nosso e-mail durante um monólogo é que o orador médio comunica 110-150 palavras por minuto - mas podemos ler 200-300 WPM. Isso significa que podemos compreender quase o dobro da taxa - então ficamos entediados. Infelizmente, a resposta não é apenas falar mais rápido.

A melhor maneira de aumentar o engajamento de alguém é fazer uma pergunta aberta. Quando seu cliente responde a uma pergunta, ele precisa gastar 100% do seu poder cerebral - ou ele vai parecer distraído.

  • Pro-tip - usar vídeo. Somos seres visuais, e é muito mais fácil não nos distrairmos se tivermos alguém para olhar!

A solução: Odiamos ser vendidos, mas adoramos comprar.

Comece resumindo seu diagnóstico de seu cliente. Ajude a priorizar a dor que eles estão tentando resolver. Em seguida, mostre-lhes apenas como você pode ajudar a resolver suas prioridades máximas.

Sua demonstração não pode soar como um lançamento genérico. Compartilhe uma história sobre alguém como eles, em vez de contar-lhes que você pode resolver seus problemas.

Para influenciar alguém, não lhe diga o que fazer. Compartilhe como alguém como eles tinha o mesmo problema, e como o resolveram. 

Aqui está uma estrutura fácil sobre como fazer uma apresentação de vendas que seus clientes vão adorar.

estrutura sobre como fazer uma apresentação de vendas que seus clientes vão adorar

Veja aqui como estruturar uma demonstração memorável para impulsionar a urgência do negócio.

Passo 1: Faça um resumo de seu diagnóstico e priorize a dor deles

A maioria das táticas de venda da velha escola começou com a preparação do cenário sobre nós mesmos. Mas os clientes não se importam mais com isso - a Internet é rica em informações suficientes para que eles possam aprender sobre você. 

Eles se preocupam em como você pode ajudar a resolver seus problemas.

Em vez de mostrar os 50 slides de seu baralho de vendas começando com o histórico de sua empresa e o logo-salad de todos os seus melhores clientes, concentre-se apenas nos 3 mais relevantes partes de sua solução que ajudarão a proporcionar o maior impacto.

Etapa 2: Preparar o palco

Puxe sua tela para cima. Certifique-se de que esteja limpo - sem abas/notificações aleatórias ou coisas que possam distrair seu cliente. Oriente-os para o que eles estão vendo - dê-lhes uma rápida visão do terreno. Se você não o fizer, eles tentarão absorver tudo e serão distraídos.

Concentre-se na parte chave da tela que você quer que eles vejam.

  • Não mova o cursor ao redor - você os fará sentir como um gato observando um laser vermelho

Passo 3: Mostre sua solução no contexto de seu cliente

Quando você demonstra uma característica - fale devagar, tente usar a língua deles

Antes de mudar a tela, faça uma pergunta

  • Pergunte se há algo que eles vêem na tela em que querem clicar.

As demonstrações são ótimas para mergulhar mais fundo - estamos sempre tentando entender o impacto.

  • Você vê como o que eu lhe mostrei resolve a dor
  • Que impacto isso teria em seu negócio
  • Você pode se ver (ou sua equipe) usando este
    • Corretores - voltar para casa e sentir o cheiro dos biscoitos, beber um copo de vinho com o pôr-do-sol

Conclusão

Os clientes não se lembrarão de todas as especificidades de sua solução, mas eles se lembrarão de como você os fez sentir como se você tivesse resolvido o problema deles, e lhes mostrou como.

Ajude-os a fazer a conexão que você entende sua dor e o resultado desejado. Sua demonstração é uma ferramenta para progredir na conversa e ir mais fundo em seu diagnóstico. Afinal, o resultado de uma demonstração quando bem executada deve resultar no desejo do cliente de receber uma proposta.

Você tem ajudado outros clientes como eles a resolver exatamente o mesmo problema. Você é um especialista.