Escrever e-mails de vendas assusta a maioria das pessoas. Como sua voz abobadando um tom quando você fala com um bebê ou cachorro, muitos de nós mudamos a maneira como falamos quando a colocamos por escrito.

E-mails ruins estão causando o caos para as empresas SaaS B2B que dependem dos Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs) para gerar pipelines ao iniciar conversas através de um processo de vendas de saída.

Aqui está um exemplo real de uma estratégia de coaching eficaz.

Os resultados variam de acordo com o volume, a pessoa, a proposta de valor e muitos outros fatores - mas o foco em torná-la valiosa para o cliente sempre ajudará a melhorar a redação de sua equipe de DSE.

Treine sua equipe para escrever melhores e-mails

"Melhor modelo de e-mail de vendas".

Start by putting yourself in the mind of the recipient. As a leader, you receive dozens of emails and LinkedIn messages that follow the same generic format: I noticed on LinkedIn. We work with companies like {biggest companies in my customer list X, Y, Z}, are you free for a 15 min meeting??.

Estes modelos não funcionam mais. E ninguém quer mais reuniões. Eles querem falar com um especialista que possa ajudar a resolver seus problemas.

As equipes com melhor desempenho seguem uma estrutura comprovada que se concentra na relevância ao invés da personalização.

Ferramentas

Existem ótimas ferramentas lá fora que ajudam você a encontrar conteúdo e trechos para adicionar automaticamente ao e-mail - mas primeiro certifique-se de saber como escrevê-los um por vez antes de investir em uma máquina que pode escalar falhas.

Na semana passada, um fantástico estudante de vendas que tem sido um DSE por cerca de um ano me contactou com este e-mail.

O e-mail

Oi Dan,
Espero que sua semana tenha um ótimo começo. Estou me aproximando porque atualmente estou visando a Gap e não estava certo sobre estes e-mails que estou enviando a algumas das principais personalidades do marketing:

[Assunto: Lacuna & AR

Oi Maggie,
Li que a Gap estava fazendo experiências com AR. Temos casos de grande utilidade para o varejo global e tecnologia AR, portanto esta seria uma excelente oportunidade para aplicar os dois modelos.

Aqui está um artigo interessante que li sobre como Zara está usando AR para aumentar o envolvimento do cliente. Isto se parece com algo em que você está trabalhando?

Sean]

O e-mail de vendas perfeito

Como um treinador de vendas, mentor ou colega, ao dar feedback a alguém é importante ser um grande ouvinte. O objetivo é ajudar Sean a aprender como melhorar ao escrever seu próximo e-mail. Os melhores treinadores são empáticos e se concentram em estruturas, não em copiar frases específicas.

Mesmo que o e-mail original de Sean se sinta desligado, perceba que a intenção é correta, mas a execução fica aquém do esperado. Este é um lugar incrível para começar com alguns pequenos ajustes que ele pode transformar isto em algo grandioso.

Que feedback você daria a Sean?

Vamos primeiro nos concentrar no bem:

  • O e-mail é curto e direto ao assunto
  • A linha de assunto é curta, e faz com que seja sobre o cliente
  • A mensagem é relevante para iniciativas nas quais o cliente está se concentrando, o que demonstra que o profissional de vendas fez pesquisas

Onde ele poderia melhorar:

  • Converter 'I'-statements em 'You' -statements. Há uma proporção de 3:1 de "I?/?Nós? para "Você".
  • Evite o lançamento (esp. Na segunda frase) - em vez disso, compartilhe uma história/ caso de uso relevante
  • Ajudar o receptor a obter valor imediatamente, resumindo o artigo, destacando a chave do takeaway ou compartilhando uma visão única

Treinamento de 10 minutos

A escrita pode facilmente cair na Lei de Parkinson, onde o trabalho se expande para preencher o tempo total de 10 minutos: pesquisa (3 min), reescrita (5 min) e revisão (2 min) antes de enviar de volta. Use uma estrutura simples (como Winning By Design's RRR) para ajudar a estruturar e simplificar a tarefa.

 

Estrutura de e-mail RRR

A chave para escrever um grande e-mail é mantê-lo curto, relevante e valioso para o destinatário. Escrever um grande e-mail de vendas segue uma estrutura simples:

Estrutura de e-mail RRR

Vamos aplicar isto ao e-mail anterior do Sean.
Nota: - manter a linha de assunto curta e não spammy é importante, mas fora do escopo para este post.

Estrutura de e-mail RRR

Resposta a Sean, incluindo um exemplo de e-mail de vendas:

Oi Sean, obrigado por enviar. Aqui estão três maneiras que eu pude ver melhorando este e-mail.

  1. O melhor lugar para melhorar está na primeira frase - precisamos torná-la mais relevante, referenciando a pesquisa ou algo relevante a ela em particular.
  2. Sua segunda frase começa imediatamente com "Temos grandes casos de uso" (que é um I-statement/pitch) - em vez disso, faça-o sobre ela ou pessoas que você ajuda como ela. Uma boa maneira de testar isso é perguntar-se se seu abridor passa no teste "e daí?
  3. A recompensa (artigo) sobre Zara não é apropriada para compartilhar com a Gap, já que se trata especificamente dos fãs de Zara, e não das tendências do setor... isto poderia resultar no agravamento de seu cliente. Aqui está um artigo que encontrei com uma pesquisa rápida no google sobre gap+AR que é melhor, mas mais antigo (jan 2017) https://www.engadget.com/2017/01/30/gap-augmented-reality-dressing-rooms/

Aqui está um rascunho de como converter seu e-mail original em um e-mail assassino:
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Assunto: Sua iniciativa de AR na Gap

Oi Maggie,
Parabéns pelo aniversário de 1 ano do Gap no mês passado, bem como pelo anúncio de que o Gap está fazendo experiências com AR.

Outros líderes de marketing, como você, descobriram que acrescentar tecnologia pode ajudar a complementar as compras digitais nas lojas de tijolos e argamassa, especificamente para ajudar os clientes a usar a tecnologia para ajudar os clientes a ver como as roupas se encaixam. O uso de dados de suas lojas globais é fundamental para ajudar a impulsionar a receita - {verifique o parágrafo 3 neste artigo para saber mais}.

Esta é uma de suas iniciativas atuais?

Sean

 

Aqui estão 3 maneiras de ajudar seus DSEs a escalar seus melhores e-mails:

  1. Uma vez que você prega um e-mail para 1 pessoa que se sinta relevante, você pode escalar isto enviando um e-mail semelhante para outras pessoas como Maggie.
  2. Sempre pesquise seus clientes antes de enviar.
  3. As perspectivas não lhe devem nada, e lembre-se que você está pedindo algo deles do nada? certifique-se de dar antes de tomar

Sean agora pode aplicar esta estrutura a outros e-mails.

Conclusão

Não caia na armadilha de pensar que existe um modelo de e-mail com um balão de prata que lhe dará sempre uma reunião - faça o trabalho para ganhar uma conversa com seu cliente em potencial.

Passar 1 hora escrevendo 10 e-mails direcionados terá um desempenho superior a 10 minutos enviando 100 para qualquer equipe de vendas que faça vendas não-transaccionais.

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Obrigado por chegar até o final do posto. Eu adoro ajudar os profissionais de vendas a aplicar as melhores práticas. Por favor, siga ou conecte-se comigo no LinkedIn para ser notificado de futuras mensagens.

Se você quiser aprender mais rápido, uma abordagem mais estruturada está disponível através de nosso curso online oferecido mensalmente. Saiba mais sobre o Academia de receitas por projeto.

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