"Construir uma grande equipe de vendas" não é tão simples quanto juntar um monte de jogadores A em uma sala e esperar que você comece a ganhar novos negócios e ajudar seus clientes a serem bem sucedidos. Isso raramente é bem sucedido no ambiente atual.

Então, o que mudou ao construir uma organização de vendas?

Durante as últimas décadas, os vendedores B2B foram referidos como contribuintes individuais. Eles eram contratados, treinados e compensados para atuar como um indivíduo para atingir uma cota. Isto vem de uma época em que os vendedores corporativos saíam do escritório na segunda-feira para retornar à base na sexta-feira com ordens de compra assinadas, apresentar despesas, atualizar o funil, etc. Eles estavam fechando grandes negócios em um volume baixo.

A estes contribuintes individuais foi atribuída uma cota, por exemplo, 2 milhões de dólares, atribuída a um território ou região, tipicamente baseada em códigos postais que foram distribuídos entre os representantes para que cada um deles tivesse igual oportunidade de atingir suas cotas. Estes acordos precisariam ser cultivados e cultivados e tradicionalmente fechariam em 12-24 meses.

Se um líder de vendas precisasse aumentar a cota atingida, eles aumentariam o número de contribuintes individuais, conforme descrito abaixo;

Esta visão simplista tem funcionado por muito tempo e muitos líderes de vendas estão acostumados a planejar suas realizações com base na contagem de cabeças necessárias para atingir a cota. Mas o ambiente atual de vendas em alta velocidade requer uma nova abordagem.

Uma nova maneira de construir uma equipe de vendas.

Assim como quando as estratégias mudam no futebol, escolha seu código de escolha, você precisa mudar como seleciona o time e alinhar seus recursos para alcançar o resultado desejado. É um velho adágio de cavalos para os cursos.

No atual ambiente moderno de vendas de alta velocidade, com menor valor de ACV (valor médio do contrato), precisamos ganhar um volume maior de negócios para fazer nosso número. Isto se soma ao fato de nossos clientes estarem dispostos e aptos a tomar uma decisão de compra em um prazo mais curto, negócios que levariam de 12 a 24 meses estão fechando em 60 a 90 dias. Isto significa que precisamos de uma nova abordagem.

Tomando emprestado do kaizen, uma abordagem ágil de fabricação tornada famosa pela Toyota nos anos 60, você precisa criar um papel especializado e alinhá-lo no processo para construir uma equipe de vendas.

Assim como em seu time de futebol, você precisa alinhar as habilidades nas posições corretas que vão proporcionar o resultado final. Na economia atual de assinaturas, isso significa que precisamos pensar além do tradicional "fechar" e pensar em como podemos habilitar nossa equipe de vendas ao longo de todo o ciclo de vendas e construir receitas recorrentes.

Para fazer isso, precisamos especializar esses indivíduos para que eles possam dominar sua contribuição máquina de venda em alta velocidade.

Criando papéis especializados para desenvolver sua equipe de vendas

Dentro de um negócio SaaS, você precisa isolar as diferentes áreas do negócio e alinhar sua equipe e suas habilidades para focar nesse elemento do processo.

MDR: Representante de Desenvolvimento de Mercado - Acompanha os contatos entrantes, organiza uma reunião com AE.

DSE: Representante de Desenvolvimento de Vendas - Inicia uma conversa com um cliente através de ações de saída, tais como e-mails/chamadas.

AE: Account Executive - Desenvolve SQLs através de uma série de reuniões.

ONB: Onboarder - Onboard/Integrar um cliente e alcançar o primeiro uso.

CSM: Gerente de Sucesso do Cliente - Consegue o uso recorrente do serviço.

AM: Gerente de Contas - Cria oportunidades de aumento de lucro.ADR: Representante de Desenvolvimento de Contas - Identifica oportunidades dentro das contas existentes

Estas funções aumentam a velocidade do processo de compra dos clientes, tendo as habilidades especializadas para apoiar o cliente no ponto, sem se distrair com a tentativa de dominar todos os outros elementos do processo de venda.

Você pode estar pensando que isto parece um bando de outros contribuintes individuais. Como reuni-los para construir uma equipe de vendas e como escalar este modelo?

Criando um POD de vendas

No modelo tradicional de contribuição individual, escalar sua equipe para atingir sua cota crescente era simples.... bastava adicionar mais contagem de cabeças portadoras de cota.

Imagine que você é o gerente de seu time de futebol preferido planejando uma vitória no campeonato. Você precisa de mais vencedores do jogo, precisa de mais colaboradores individuais. Então, você sai e garante mais atacantes ou quarterbacks que vão ganhar o jogo? Quem vai passar-lhes a bola ou proteger os gols? Quem vai proteger o passe deles ou pegar a bola? Construir grandes times significa mais do que construir um time de campeões, você precisa construir um time campeão com as habilidades especializadas para atingir o objetivo final.

Em um ambiente SaaS de alta velocidade com maior volume e ciclos de vendas mais curtos, há uma pressão maior para fornecer aos representantes pistas suficientes para que fechem, mas também capacidade suficiente de recursos para embarcar e permitir que o cliente tenha sucesso uma vez que o negócio tenha sido conquistado. Para fazer isso, é necessário criar um POD de vendas.


Ao agrupar membros especializados da equipe, é criada uma unidade autônoma, também conhecida como POD. A unidade autônoma pode operar em uma área especializada; como um mercado, uma região, ou um segmento. Ela pode fazê-lo durante todo o tempo, ou girar através de uma série de segmentos (chamamos estes sprints), ou abordar um evento específico, como uma feira comercial.

Como funciona uma POD À esquerda, está representado um MDR/SDR 2×2 POD no qual um MDR/SDR é associado a 2 AEs. A combinação MDR/SDR estabelece 40-60 reuniões para as EC a cada mês. A partir destas reuniões, os EC fecham 6-8 negócios por mês com um ACV de $18.000.

Esta é POD é uma unidade de crescimento escalável que suporta seu crescimento, enquanto assegura que você não está quebrando a abordagem de fabricação kaizen para ajudar seu cliente através de seu ciclo de compra.

Que tipo de POD é adequado para minha equipe

Quando você estiver selecionando seu time de futebol, você estará procurando escolher os indivíduos certos e jogadas que darão a melhor chance de sucesso no dia. Você vai levar em conta a oposição, o clima, seus pontos fortes e fracos. Isto é exatamente o que você precisa fazer quando estiver identificando sua estrutura POD.

Aqui estão quatro exemplos diferentes de como você pode estruturar sua POD enquanto constrói sua equipe de vendas;

PADRÃO

Utilizado para uma abordagem regional, ou para um grande mercado vertical. Isto poderia ser aplicado através de um POD para a costa oeste e um para o leste, ou potencialmente ao entrar em uma nova geografia. Eles são freqüentemente apoiados por um suporte de marketing dedicado

INBOUND

Como o nome sugere, esta formação de POD é implantada quando há muitos cabos de entrada são gerados freqüentemente com um baixo VCA.

RESULTADO

Esta abordagem estilo POD foi tornada famosa no livro de Aaron Ross, Predictable Revenue, envolve uma abordagem de saída para contas com um ACV de alto potencial. Um ACV de mais de $15k é tipicamente necessário para atingir um custo razoável de aquisição de clientes

META

Costumava ir atrás de algumas contas grandes escolhidas a dedo com um DSE dedicado a identificar pessoas em uma conta específica. Isto muitas vezes é implantado em um modelo de Prospecção/Marketing baseado em contas, acompanhado de um suporte de marketing próximo.

Como posso saber se minha POD está funcionando eficientemente?

Em anos passados, as equipes de vendas SaaS conseguiram sobreviver apenas a um logótipo novo e seguro. No ambiente atual de mudanças, com compradores agora se educando sobre soluções para seus problemas e desconfiando das táticas de vendas estabelecidas, é menos fácil fazer isso.

Juntamente com uma mudança no mercado de capital de risco para se concentrar na economia de unidades, há uma necessidade de criar unidades de crescimento escaláveis. O que torna uma POD eficiente?

Com cada empresa sendo única, com seus próprios clientes e ACV, eles precisarão criar sua própria estrutura de POD e com isso a economia da unidade mudará. Ao aplicar este modelo a outras empresas, a chave é manter uma taxa de eficiência de vendas inferior a 40%.

Para descobrir a relação de eficiência de vendas, você precisará dividir o lucro anual sobre a meta de lucro da POD pela receita que a POD irá criar no ano. Aqui está um exemplo abaixo baseado em uma POD padrão.

Aumentando seu crescimento de receita com PODs

O escalonamento da receita agora não se limita ao contribuinte individual, mas ocorre através do escalonamento dos PODs.

No exemplo abaixo, você notará como a princípio nossas equipes operam desestruturadas. Um grupo de DSEs cria SQLs e elas são atribuídas aleatoriamente a um grupo de EA. Para crescer, a empresa precisa estruturar seus recursos em duas iniciativas: SMB e MidMarket, cada uma exigindo uma abordagem diferente. medida que o negócio cresce, novos mercados são descobertos, e novos PODs são lançados para chamar esses mercados.

Se você estiver procurando escalar sua receita adicionando AE's adicionais à sua POD, criará um desequilíbrio que reduz a eficácia e eficiência da equipe de vendas. A implementação desta abordagem melhora a previsibilidade de seu crescimento e o ajuda a financiar corretamente as equipes e é a chave para a construção de uma equipe de vendas.

Uma abordagem ágil

Identificar onde você deve concentrar seus esforços de vendas tem sido tradicionalmente uma decisão significativa que requer um investimento considerável e leva muito tempo para validar se foi ou não um sucesso.

A criação de uma equipe de vendas baseada em uma estrutura POD oferece uma abordagem ágil para conduzir uma atividade de marketing direcionada, lançar um novo produto, entrar em um novo mercado ou sub segmento de um novo mercado.

Uma vez entendida a economia unitária da POD, você pode voltar sua atenção para estas áreas de foco e medir sua eficácia em pequenos sprints. Para uma empresa em fase inicial ou mais estabelecida que esteja tomando uma nova direção, esta abordagem proporciona maior controle e visibilidade enquanto busca sua direção estratégica.

Como descrito na figura acima, você pode virar o foco da POD para uma nova atividade vertical ou de marketing, ou seja, eventos, com um ágil "Angry Birds", "ready fire aim", sprint que lhe permite validar sua estratégia dentro das métricas existentes da POD.

Diferentes modelos de negócios, diferentes PODs

Você pode aplicar PODs para diferentes modelos de negócios. A aplicação mais comum é a venda de plataformas terrestres, nas quais a equipe fecha um negócio para um sistema CRM/ERP, ou outra plataforma de grande porte. Quando o negócio é fechado, não há muito "upsell". Pense em uma plataforma de fluxo de trabalho; nas vendas iniciais ela pode ser vendida para oito usuários na unidade de negócios X. Um ano depois, há 10 usuários na unidade de negócios X e talvez mais dois assentos em uma nova unidade de negócios.

No entanto, nas vendas de consumo, a POD pode ser implantada após o fechamento. A figura à direita mostra o uso de uma POD em um modelo de inscrição livre. Neste modelo, os CSMs identificam aqueles que têm alto potencial de consumo, os ADRs desenvolvem os leads e os AM upsells. Neste modelo, você pode ver um crescimento de 2000% em uma conta.

Construindo sua equipe de vendas com o recrutamento da POD

Há muitos benefícios em aplicar uma estrutura POD, incluindo uma estrutura de gerenciamento mais plana, custo reduzido de gerenciamento de vendas e mais oportunidades para o desenvolvimento profissional.

Por exemplo, uma nova POD pode ser lançada promovendo o melhor desempenho de uma POD existente (AE de POD 1) para se tornar o novo líder da POD2. O líder da equipe da POD 1 pode preencher a posição dentro da POD e contratar um novo MDR.

Esta abordagem reduz o custo da gestão de vendas com os líderes da POD assumindo a posição de liderança e responsabilidade pelo desempenho do grupo. Isto significa que os gerentes tradicionais, livres da gestão de previsões diárias, revisões de negócios e gerenciamento de dutos, podem agora se concentrar no domínio das habilidades funcionais em equipes maiores.

Adotar PODs não é sem seus desafios. Você precisa garantir que treinou suas equipes com as habilidades especializadas necessárias para desempenhar suas funções e também treinou os líderes da POD para liderar equipes e se concentrar nas principais métricas que irão conduzir o sucesso da POD.

A seleção dos membros da equipe precisa ser um processo bem estruturado, levando em conta os pontos fortes e fracos de cada indivíduo e dando a cada indivíduo a melhor chance de sucesso no novo ambiente.

Construir sua equipe de vendas com uma estrutura POD não é sem seus desafios e você não pode esperar que ela mude magicamente os resultados da noite para o dia. Você precisa fornecer o suporte e o treinamento para que sua equipe se torne a unidade de auto-gestão que procura criar, mas os benefícios valem o investimento.

Nada que vale a pena criar é sempre fácil, e se você quiser enfrentar a transição para uma estrutura POD, você e sua organização poderão colher os benefícios de uma organização autogerida e auto-aprendizada que impulsiona o crescimento eficiente da receita.