Quando se trata de ser um líder empresarial SaaS, você quer que seu pessoal de vendas seja o mais eficaz possível. Você precisa deles acertando seus números, para que você possa acertar seus números.

Se você tiver metade de sua equipe de vendas trazendo apenas 80% da cota deles, você não conseguirá o crescimento que procura.

Então, quando você contrata um novo vendedor, quanto tempo leva para aumentar a sua produtividade até 100%? Este é o seu tempo de rampa.

Por que o tempo de rampa é importante?

Se você leva 10 meses para que seu representante de vendas atinja 100% de produtividade, esse é um ativo subutilizado que está causando um esgotamento em seu negócio. Está drenando o fluxo de caixa porque eles não contribuíram efetivamente para o resultado final, nem para suas metas de receita.

Portanto, o objetivo com seu tempo de rampa é diminuir ao máximo, para que você possa tirar o máximo proveito de sua equipe. Também o ajuda a aprender rapidamente se o representante de vendas terá ou não sucesso no papel.

tempo de rampa

Obtendo o básico certo

Antes mesmo de pensar em "treinamento" e todas aquelas outras coisas que contribuem para um novo processo de contratação a bordo, você tem que acertar o básico.

Há tantos casos em que vejo um líder SaaS trazendo um novo vendedor, e eles não têm nem mesmo um computador instalado para seu primeiro dia. Eles não têm espaço em sua mesa. Eles não têm acesso à rede. Eles não têm material de treinamento para ler. Em vez disso, eles estão sentados, sendo totalmente improdutivos.

A razão pela qual isto acontece geralmente é apenas a preguiça ou a desorganização das pessoas. Portanto, não há absolutamente nenhuma razão pela qual um novo membro da equipe não deva se lançar com uma mesa, um computador, acesso a seu e-mail e quaisquer outras ferramentas ou papelada de que precise. Eles precisam que estas coisas sejam até mesmo remotamente produtivas.

Você também quer ter certeza de estar coordenando este primeiro dia do processo de embarque com outros departamentos. Fale com TI, fale com o gerente do escritório, fale com alguém da contabilidade e finanças. Não deixe nenhuma pedra por virar.

Isto não só garante que você e sua equipe estejam dando a si mesmos e ao seu pessoal a melhor chance de ter impacto no primeiro dia, mas também dá à nova contratação uma ótima sensação de que, "Ei, esta empresa tem suas merdas juntas e eles estão prontos para me ajudar a ter sucesso".

Uma nova contratação também vai querer saber "quem é quem no zoológico". Quem são as pessoas com quem conversar se tiverem problemas nas finanças? Com quem eles precisam falar se talvez seu gerente não esteja tendo um bom desempenho? O que acontece se houver algum tipo de conflito no escritório? O que acontece se eles precisarem de uma nova caneta e papel, ou se tiverem um problema de TI? As pessoas precisam saber e entender essas coisas para serem produtivas e atingirem seu potencial de vendas.

Todas estas rodas devem ser acionadas assim que você fizer a contratação, para que você esteja pronto e preparado antes da data de início.

Pense sobre a cultura

É importante dar a sua nova contratação um entendimento realmente bom do tipo de empresa à qual eles aderiram. Tudo isto é sobre sua cultura e a visão do negócio.

Se você for uma pequena empresa SaaS, considere trazer o CEO ou o Fundador para conversar com o novo contratado sobre o motivo pelo qual eles decidiram iniciar o negócio. Qual era o problema que eles estavam realmente tentando resolver.

Mesmo que você esteja em um negócio maior, você ainda quer estar educando quaisquer novas contratações sobre o porquê da existência da empresa. Acostume-os com sua visão, sua declaração de missão e seus valores. Isso lhes mostrará como sua contribuição contará e como se espera que eles interajam com os clientes.

Além do básico

Uma vez que você tenha habilitado uma nova contratação com o básico e a cultura, você tem que começar a pensar no próximo passo, e isso é dar a eles as habilidades específicas da empresa que lhes permitirão ser bem sucedidos. Você não pode esperar que um novo vendedor entre e tenha as mesmas habilidades que um de seus experientes profissionais de vendas que está com você há anos.

Nesta fase, você deve desenvolver um plano baseado na competência para levá-los até a habilidade mínima viável estabelecida para o papel. O conjunto mínimo de habilidades viáveis vai variar de acordo com seus clientes, seu processo de vendas e o tipo de função que você contratou.

Desenvolver um plano baseado na competência para conseguir novas contratações até o mínimo de habilidades viáveis para a função.

A chave para identificar quais são as habilidades mínimas viáveis para uma função, é rever seu processo de vendas. Digamos que você acabou de contratar um representante de desenvolvimento de vendas, por exemplo. No final da primeira semana, provavelmente não poderão fazer demonstrações do produto. Mas eles podem estar bem equipados o suficiente para começar a enviar e-mails a seus clientes.

Portanto, comece a pensar naqueles marcos menores para os quais eles podem trabalhar e colocá-los em um plano de aprendizagem baseado na competência. Certifique-se de que você possa realmente testar cada uma das competências em cada marco, dessa forma eles poderão passar para a próxima habilidade quando estiverem prontos. Todos estes pequenos passos incrementais vão aproximá-los para garantir negócios maiores para o seu negócio.

O grande problema dos testes de competência eficazes é que eles não apenas mostram que suas novas contratações estão adquirindo habilidades, mas também que estão trabalhando arduamente para se tornarem um sucesso na organização. Mas isso também, e talvez mais importante, pode ajudá-lo a identificar mais rapidamente essas pobres contratações. Porque quanto mais tempo você tiver uma má contratação passando por este processo, mais caro vai ser fazer com que esse número volte a subir.

9 Passos para a Contratação Efetiva de uma Nova Empresa de Vendas

Este processo o ajudará a embarcar em novas contratações e a identificar e sair mais rapidamente das más contratações. É tudo o que precisa acontecer, uma vez que o lado básico e cultural das coisas está fora do caminho.

Há nove passos aqui, mas você definitivamente não pode dar tudo de uma só vez. Suas novas contratações precisam levar isto ao longo do tempo e você precisa dedicar tempo para educá-las ao longo de sua vida no negócio.

Passo 1 - Entenda seus clientes

O primeiro passo é ajudar uma nova contratação a entender seus clientes. Se eles podem caminhar uma milha em seus sapatos, eles podem realmente começar a ter a empatia de que precisam para ter sucesso como vendedor.

Empresas como a HubSpot realmente levam isto um passo adiante. Eles têm todos os seus representantes de vendas e criam campanhas de marketing de entrada (que é o que seu software ajuda as empresas a fazer). Assim, sua compreensão do cliente vai muito além de ter apenas um livro inteligente sobre eles. Eles também têm verdadeira experiência prática de como é trabalhar com as campanhas de marketing que seus clientes fazem.

Passo 2 - Saiba mais sobre sua indústria

Quando um cliente está falando com um representante de vendas, ele não quer estar falando com alguém que acabou de entrar na indústria. Eles não costumam apreciar os desafios e oportunidades, ou ainda mais geralmente apenas o cenário da indústria.

Se você não tem conhecimento do setor, é realmente difícil construir uma relação de confiança com seus clientes potenciais e potenciais clientes.

Para ajudar a conseguir um representante de vendas de uma perspectiva industrial, você precisa alavancar outros recursos dentro de seu negócio.

Não se limite a confiar no gerente de vendas para contratar um novo funcionário. Incentive os gerentes de produto, os líderes técnicos e a equipe de liderança a participar do processo. Todas essas pessoas terão uma perspectiva ligeiramente diferente sobre os principais desafios do setor e podem ajudar a dar ao vendedor uma visão mais completa.

Etapa 3 - Conheça seu produto

Quando você está falando de soluções SaaS, é super importante ter um conhecimento íntimo de seu produto. A única maneira de alguém poder fazer isso é tendo o uso prático da tecnologia.

Muito se resume à curiosidade dos funcionários para entrar lá e começar a brincar com as ferramentas. Mas é preciso ir além disso, só para garantir que as pessoas tenham um nível básico de conhecimento.

Uma das melhores maneiras de testar esta competência é ter pessoas que criem organizações com sua ferramenta particular, e efetivamente a bordo delas mesmas como clientes. Isto valida que eles sabem e entendem como fazê-lo rápida e facilmente.

Passo 4 - Aprenda o livro de vendas

Isto remonta à compreensão do conjunto mínimo de habilidades viáveis. Em última análise, o caderno de vendas deve ser a bíblia de como as vendas são feitas dentro da organização. Desde quando você vai adquirir ou receber uma nova liderança, até quando você ganha novos negócios.

Alguém pode acessar muitas informações importantes de vendas a partir do livro de jogo. Isso ajuda uma nova contratação a obter uma visão holística de como funciona o processo de vendas e também ajuda a identificar como você pode ajudá-los a dominar os elementos mais importantes, para que sejam bem-sucedidos o mais rápido possível.

Vai além de simplesmente dar-lhes uma pasta com um monte de informações. Você precisa ajudá-los a entender onde eles estão no processo e como eles podem impactar o sucesso do negócio como um todo através de suas vendas.

Passo 5 - Entenda seu território

Quando alguém começa uma nova função de vendas, normalmente lhe é dado um território geográfico onde estará concentrando sua energia. Ou, eles podem receber leads de um segmento particular do mercado.

Esta é uma parte realmente importante no processo de embarque, porque quando alguém sabe qual será seu território de vendas, ele lhe dá uma lente para absorver aprendizados futuros. Sobre o produto, e sobre o processo de vendas.

Isso os coloca em um lugar melhor para aprender e moldar seu futuro para o sucesso.

Passo 6 - Construa seu plano de negócios com matemática de vendas

As vendas são um ótimo trabalho, puramente porque você consegue administrar seu próprio negócio (dentro de um negócio). Portanto, a próxima parte do processo de onboarding é construir um plano de negócios e apoiá-lo com matemática de vendas.

Você tem um número finito para atingir no final do mês, do trimestre ou do ano, e você pode traçar um caminho para atingir esse número olhando para as métricas que lhe permitem fechar esse negócio.

Sendo novo em uma empresa, uma nova contratação provavelmente não terá imediatamente esses dados em mãos. Mas há um monte de pessoas que provavelmente já estão sendo bem sucedidas do ponto de vista de vendas. O papel do gerente de vendas é orientar uma nova contratação com o tipo de atividades líderes que podem ajudá-los a ter sucesso o mais rápido possível.

Por exemplo, você pode saber que se você conseguir dez reuniões por semana, e converter duas dessas reuniões em oportunidades, e uma dessas oportunidades em uma venda, então você conseguirá quatro vendas por mês. Nunca será perfeito do ponto de vista dos números, mas ajuda um novo vendedor a se sentir mais confiante de que pode atingir seus números se acertar o lado de atividade das coisas

Passo 7 - Iniciar o desenvolvimento de habilidades com teoria e depois treinamento

É realmente aqui que a borracha chega à estrada a partir de uma perspectiva de vendas. Uma vez que você esteja confiante de que uma nova contratação tem esse conhecimento profundo de que eles precisam, trata-se agora de aprimorar seu ofício para ter melhores conversas com os clientes.

Cada organização vai ter um sabor ou um conjunto de habilidades ligeiramente diferente. E, mais importante ainda, cada contratação diferente vai ter um nível diferente de capacidade de venda.

O que é realmente importante quando se trata de crescimento escalável é criar consistência no processo de vendas, o que vai além do playbook de vendas. Ao ter um processo consistente, você tem um conjunto consistente de habilidades que você pode então treinar e motivar sua equipe a usar. Então, eles podem aprender uns com os outros e crescer como uma unidade.

O que é realmente importante quando se trata de crescimento escalável é criar consistência no processo de vendas, o que vai além do playbook de vendas.

três maneiras principais de se ver o desenvolvimento e o treinamento de habilidades:

  1. Envolver uma pessoa externa para entrar e fazer um treinamento único de vendas (o menos desejável)
  2. Envolver uma pessoa externa para entrar e levar as pessoas em um caminho educacional, ou;
  3. Ter um instrutor interno em seu pessoal

O segredo é que não se trata apenas de um conjunto único de treinamento de habilidades. Isto não é algo que você possa definir e esquecer. Se você não praticar e continuar a reforçar o treinamento, ele nunca vai se instalar e você nunca vai ter consistência no processo de vendas.

Tudo isso é apenas o início do desenvolvimento de habilidades. À medida que você começar a desenvolver esse conjunto mínimo viável de habilidades, você começará a treinar diferentes elementos das habilidades que são necessárias.

Etapa 8 - Roleplay

As encenações de vendas efetivas são mais do que simples telefonemas... São também sobre e-mails, voicemails, demonstrações de produtos e qualquer outra coisa que seu representante faça no papel a partir de uma perspectiva voltada para o cliente.

Você não deveria enviar seus representantes para a selva sem primeiro tê-los praticando entre si, e depois para um gerente ou um executivo do negócio, para ver como eles se comportam sob pressão.

Trata-se de transformar as habilidades e o treinamento em prática. Prática genuína, em dramatizações com colegas. Seu objetivo é conseguir todos esses momentos de alto impacto em alinhamento com seu processo de vendas, apropriado para seu negócio e em um nível que ajude a uma nova contratação a fechar negócios.

Passo 9 - Modelo de comportamento bem sucedido

Nesta fase, uma nova contratação tem uma grande compreensão de seu cliente, da indústria e de seu processo de vendas. Você os convenceu até mesmo a praticar encenações de situações de vendas impactantes.

Mas talvez a parte mais importante da diminuição do tempo de rampa seja a modelagem de um comportamento bem sucedido. Você quer que seus vendedores revejam e sigam os melhores representantes do negócio, e espelhem o que estão fazendo.

Faça com que eles se sentem em suas ligações telefônicas ou em sua mesa por algumas horas para ver como operam com os contatos recebidos, como respondem aos e-mails ou como interagem com os clientes. Mesmo a forma como planejam seu dia para maximizar seu tempo, vai proporcionar uma enorme quantidade de valor para sua nova contratação.

Como diz a famosa citação de Benjamin Franklin:

"Diga-me e eu esqueço, ensine-me e talvez eu me lembre, envolva-me e eu aprendo".

Conclusão

Talvez o maior erro que as empresas SaaS cometem com os novos representantes de vendas seja olhar para o embarque e o treinamento como uma atividade esporádica. Há tanta informação para eles receberem dentro de seus primeiros 30 dias no negócio, e é como beber de uma mangueira de incêndio.

Eles definitivamente não serão capazes de consumir todas essas informações de nenhuma maneira significativa e você acabará perdendo coisas. Portanto, o treinamento nunca deve parar. Deve ser uma jornada contínua, porque você precisa de consistência e repetição para alcançar a maestria.

Torná-lo prático, mensurável e repetível.