Glossário

ADR “Account Development Rep” – Representante de desenvolvimento de contas: É uma função altamente especializada de SDR. Enquanto o SDR se concentra em buscar uma única função em milhares de contas, o ADR é responsável por implementar a prospecção baseada em contas e segmentar várias pessoas na mesma conta, em algumas dezenas de contas. Os ADRs têm a função mais sênior de desenvolvimento de vendas. Muitas vezes, eles precisam segmentar executivos usando técnicas de vendas provocativas e, para terem sucesso, devem ter profundo conhecimento dos casos de uso (exemplos práticos) com base no impacto alcançado pelos clientes.

AE “Account Executive”– Executivo de contas: Esta função geralmente recebe uma lista aprovada de 20 a 300 contas nomeadas para se concentrar. Eles usam técnicas de vendas provocativas e de soluções para iniciar diálogos e desenvolver uma compreensão mais aprofundada das necessidades do cliente por meio de pesquisas extensas e chamadas de apresentação. Eles desenvolvem vários pontos de contato na organização do cliente, normalmente em um período de três semanas a nove meses, dependendo do ciclo de compra do produto.

AM “Account Manager” – Gerentes de contas: Os AMs geralmente são introduzidos no início do relacionamento com o cliente, depois que ele se compromete com uma parceria com a empresa. Eles são responsáveis pelos aspectos comerciais do relacionamento e trabalham com as equipes de sucesso do cliente para identificar possibilidades de expansão e outras oportunidades de contrato. As empresas normalmente criam equipes de AM para se concentrar na expansão de clientes, para que as funções de vendas possam se concentrar na aquisição de novas empresas.

ACV “Annual Contract Value” Valor anual do contrato/valor médio do contrato: É a receita anualizada por contrato de cliente, excluindo taxas únicas.

Marketing baseado em contas (ABM, “Account Based Marketing”): É uma estratégia de marketing focada em contas já previamente definidas, selecionando primeiro os potenciais clientes para então fazer campanhas para atrair e se relacionar com eles.

Assíncrono: Forma de comunicação em que o remetente e o destinatário não precisam interagir ao mesmo tempo e no mesmo local (por exemplo, por e-mail). No contexto de vendas, “assíncrono” se refere principalmente ao compartilhamento de vídeos pré-gravados (offline) ou de documentos eletrônicos que podem ser editados ou comentados pelos destinatários.

Rotatividade: É o ritmo em que os clientes param de fazer negócios com uma entidade, por exemplo, a porcentagem de assinantes de um serviço que cancelam ou não renovam suas assinaturas em um período.

LTV “Lifetime Value” – Valor do ciclo de vida do cliente: É uma estimativa da receita total que uma conta vai gerar ao longo de seu ciclo de vida como cliente da empresa.

CS “Customer Success”: Sucesso do cliente. A equipe de sucesso do cliente é responsável por ajudar os clientes a alcançarem o impacto desejado e, normalmente, se concentra na redução da rotatividade, na promoção de renovações e na expansão das contas dos clientes. Os líderes de CS em empresas modernas de receita recorrente estão começando a tratar o CS como um centro de lucro, em vez de um centro de custo.

CSM “Customer Success Manager” – Gerente de sucesso do cliente: Os CSMs promovem proativamente a adoção e retenção de rede. Dependendo da maturidade da empresa, o CSM pode ser inicialmente responsável pela integração, avaliações trimestrais de negócios, suporte, treinamento e renovações. Com o tempo, conforme a empresa cresce, a função dos CSMs muda, passando a se concentrar em conversas estratégicas com o cliente. Eles normalmente não são responsáveis pelo trabalho técnico ou suporte, e sim por desenvolver relacionamentos com os clientes e garantir que eles alcancem o impacto que esperam.

Custo de aquisição de clientes (CAC, “Customer Acquisition Cost”): São os custos totais associados à conquista de um novo cliente.

Custo para servir o cliente (CTS, “Cost to Serve”): São os custos diretos associados à produção e entrega de mercadorias vendidas por uma empresa.

Demo: É um termo comum usado em vendas que se refere à combinação de chamada de apresentação e demonstração de produto, que muitas vezes é feita em resposta ao desejo do comprador de avaliar rapidamente a funcionalidade e adequação do produto. Essa abordagem contrasta com as estratégias convencionais de vendas corporativas, em que a chamada de apresentação e a demonstração do produto são realizadas separadamente para avançar o processo de vendas.

Análise executiva de negócios: É uma reunião entre a empresa e o cliente, geralmente trimestral, mas pode ser realizada com qualquer frequência.

Reunião presencial: É uma reunião em que as pessoas se encontram fisicamente, em uma sala de conferências.

Vendas internas: É um grupo de vendedores trabalhando juntos em um único escritório, usando técnicas de vendas online para trabalhar com seus clientes em outros locais. Teoricamente, les aprendem técnincas e boas práticas mais rápido (em comparação com as vendas de campo), porque compartilham as melhores práticas entre todos os participantes da equipe.

ISR “Inside Sales Rep” – Representante de vendas interno: Esta função combina as funções MDR (recebimento) e AE (fechamento). Normalmente essa função é encontrada em vendas de alta velocidade, em que o cliente pode demonstrar o produto online por meio de uma avaliação gratuita automática e depois contatar o ISR com a intenção de compra. Dessa forma, o ISR pode gerenciar até cem clientes por dia (10-20 por hora). A principal função do ISR é atender a chamadas recebidas, resolver preocupações de clientes, fixar preços de maneira rigorosa e conquistar o compromisso do cliente.

MDR “Market Development Rep” – Representante de desenvolvimento de mercado: Esta função gera um lead qualificado de vendas (SQL) principalmente por dialogar com um lead qualificado de marketing de entrada (por exemplo, acompanhar solicitações de demonstração ou formulários preenchidos para falar com a área de vendas). Outras áreas de responsabilidade incluem a confirmação de presença em eventos, como webinars e feiras. Esta função costuma ser mais significativa na captação de negócios e, normalmente, responde ao departamento de marketing.

Interação sem reunião: É uma comunicação assíncrona em que o remetente e o destinatário transmitem e consomem informações em seu próprio tempo, sem a necessidade de se encontrarem no mesmo horário e local. As interações sem reuniões geralmente envolvem o uso de ferramentas de comunicação baseadas em conteúdo e são elaboradas para alcançar o mesmo resultado que uma reunião síncrona, ao mesmo tempo em que economiza tempo e recursos consumidos por programação avançada e/ou viagens (relacionado: consulte o termo “Assíncrono”).

Receita liquida: São as vendas brutas de uma entidade, ajustadas pela subtração das despesas de vendas diretas, como devoluções, descontos e comissões.

Integração: É a ação ou processo de integração de um novo cliente com os produtos e serviços após a compra.

Gerentes de integração: São especialistas que realizam a implantação inicial. Como um engenheiro de vendas, eles oferecem suporte à configuração inicial da conta do cliente e à capacitação de momentos importantes no início da jornada do cliente. Essa função é fundamental para garantir que o cliente veja o valor no início da parceria, servindo para promover a adoção e a retenção de rede. Normalmente, um marco importante em que o gerente de integração se concentra é o ponto em que o cliente utiliza o produto.

Venda online: É a venda por meio de uma combinação de videoconferência e compartilhamento de área de trabalho.

PoC – Prova de conceito: É um período de teste de dias ou semanas para testar se um produto funciona conforme anunciado.

Receita recorrente: Um negócio de receita recorrente é aquele em que os clientes compram o produto ou serviço de maneira recorrente, e não uma única vez. Normalmente, é a espinha dorsal dos negócios SaaS. As empresas podem gerar receitas recorrentes sustentáveis, fornecendo impacto recorrente aos seus clientes.

Vendas remotas: É uma atividade em que um profissional de vendas usa remotamente a combinação de videoconferência e compartilhamento de tela.

SA “Solution Architect” – Arquiteto de soluções: Embora seja semelhante ao SE, o SA é mais focado na personalização do produto para as necessidades do cliente, e menos na integração com a sua infraestrutura existente. Por exemplo, o SA configura o painel do cliente para suas necessidades específicas, enquanto o SE garante o uso adequado de APIs (interfaces de programação de aplicações). Assim como as funções de desenvolvimento de vendas, em algumas empresas os termos SE e SA são intercambiáveis.

SDR “Sales Development Representative” – Representante de desenvolvimento de vendas: Esta função se concentra em uma região ou setor, em que eles desenvolvem leads de vendas qualificados do zero. Isso significa que eles precisam iniciar uma conversa e estimular a ação de um responsável pela tomada de decisões, lidar com objeções e encorajar uma chamada à ação, como uma reunião com um executivo de contas (AE) ou a presença em um evento. Devido às habilidades de vendas necessárias, essa função geralmente deve responder ao departamento de vendas.

SE “Sales Engineer” – Engenheiro de vendas: Esta função é uma das principais em vendas de plataforma, em que o produto tem maior nível de complexidade. O SE é responsável pelo suporte de vendas, antes que o cliente assuma o compromisso, e pela integração do software no conjunto de ferramentas existente, após o compromisso. Um SE qualificado pode modificar o produto para garantir que ele funcione no ambiente do cliente. Eles geralmente são o recurso mais qualificado na chamada, e tanto o vendedor quanto o comprador costumam confiar bastante no SE. A função do SE pode ir além do ponto de compromisso, assumindo a responsabilidade de supervisionar a implementação do produto recomendado.

SaaS: Abreviação popular para “Software as a Service” (software como serviço) ou “Sales as a Science” (vendas como ciência).

Ciclo de vendas: É o tempo necessário para converter uma oportunidade em um compromisso (vitória). Está intimamente ligado ao processo de vendas usado pela empresa.

SM “Sales Manager” – Gerente de vendas: Esta função é responsável por todos os negócios em um território, mercado setorial ou segmento de clientes. O gerente de vendas normalmente é responsável por 4 a 10 representantes de vendas individuais e tem como foco o gerenciamento da equipe para garantir que eles atendam às cotas individuais e/ou da equipe.

SMB “Small & Medium Business” ou PME (Pequenas e Médias empresas): No Brasil, as pequenas empresas, ou Empresas de Pequeno Porte, são conhecidas pela sigla EPP. Esse limite não serve apenas como um parâmetro para classificar os pequenos negócios. É também um critério para o enquadramento das pessoas jurídicas no Simples Nacional, um regime tributário que simplifica a cobrança de impostos no país.

Segundo a classificação do Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES), microempresas têm receita bruta anual menor ou igual a R$ 360 mil, pequenas empresas entre R$ 360 mil e R$ 4,8 milhões, e médias empresas entre R$ 4,8 milhões e R$ 300 milhões.

O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), por sua vez, o que vale é o número de funcionários, não as receitas brutas auferidas. Segundo o IBGE, as micro e pequenas empresas do setor de comércio e serviços indústria têm até 49 funcionários, enquanto as médias possuem entre 50 e 99 empregados. Já na indústria, são consideradas micro e pequenas empresas aquelas que têm até 99 empregados. As médias, por sua vez, variam entre 100 a 499 colaboradores.

Fonte: https://fia.com.br/blog/pme/

TAM “Technical Account Manager” – Gerente técnico de contas: O TAM se concentra em fornecer serviços ao cliente, como integrações e migrações personalizadas. Ele normalmente tem formação e/ou experiência técnica, além de competências de gerenciamento de clientes. Cada vez mais empresas com implementações de produtos complexas reconhecem a necessidade de um TAM em equipes de sucesso do cliente, e outras contratam TAMs em vez de CSMs.

Upsell: É uma técnica de vendas usada para fazer um cliente gastar mais comprando uma versão atualizada ou premium do produto ou serviço.

Crossel: É um produto ou serviço complementar à oferta que o cliente adquiriu inicialmente.