Situação
Mirion, um fornecedor de sistemas de medição e detecção nuclear, lançou no mercado um novo produto chamado AccuRad. Este produto é um detector pessoal de radiação projetado para proteger o público contra os perigos da radiação. Devido a mudanças no mercado, o mercado de endereçamento direto total de Mirion (TAM) diminuiu e o AccuRad teve um desempenho abaixo do esperado.
Dor
Em um esforço para conduzir mais oleodutos e liberar o tempo dos EA para fechar negócios, o VP de Marketing Matt Maddox criou uma nova função de vendas internas/BDR. No entanto, havia pouco processo ou mensagens no local para direcionar as contas de forma programática. Matt trouxe o Winning by Design para identificar oportunidades de atingir e exceder as metas de receita e identificar um novo Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Impacto
Através da Winning by Design's GTM Diagnostic, Matt e sua equipe de liderança descobriram que o movimento tradicional GTM, dividido entre venda direta e venda através de distribuidores, não era mais eficaz. Através das principais métricas de ACV, Velocity e CAC, as vendas diretas da Mirion não eram tão rentáveis quanto o canal de vendas/distribuidores parceiros. Com esse conhecimento, Matt e sua equipe foram capazes de mudar o foco e dobrar o movimento de seus distribuidores para aumentar a receita do produto AccuRad.
Para apoiar este foco, os representantes da Mirion usaram os QCards Discovery para orientação sobre como ter chamadas de descoberta ainda mais produtivas com seus distribuidores-alvo. Matt e sua equipe de liderança colaboraram com a WbD Revenue Architects para criar um Livro de Vendas que deu à equipe instruções e métricas comuns, passo a passo, a serem seguidas. A equipe também criou uma nova estratégia baseada em contas para identificar os principais compradores, um público alvo atualizado e esclarecer o verdadeiro impacto da AccuRad.
A realização deste exercício ajudou sua equipe a perceber que deveria mudar seu foco para o mercado de ensino superior para melhorar o desempenho de vendas. Após implementar esta mudança de estratégia, Matt foi posteriormente promovido a CRO para continuar a expansão estratégica do produto e seu sucesso.
Situação
TakeBlip estava na cúspide da transformação. Eles estavam em um ponto crítico na vida da organização, onde precisavam mudar de uma equipe de vendas amadora para uma equipe profissional.
Dor
Tomemos como exemplo a pequena equipe da Blip, o que significava que havia muito pouca estrutura formal e os colegas de trabalho eram frequentemente esticados. Isto deixou a equipe menos eficaz do que eles poderiam ser. Quando a Take Blip começou a aumentar sua equipe, eles começaram a investir mais em vendas, o que destacou a falta de estrutura na organização e exacerbou ainda mais seus pontos de dor existentes. Eles sabiam que precisavam de treinamento para preencher as lacunas e de uma metodologia que ajudasse a proporcionar o processo e a estrutura profissional que buscavam.
Impacto
Ganhar com o modelo Bow Tie Tie Data da Design tornou-se uma pedra angular para a Take Blip. Eles usaram isto para padronizar sua linguagem interna para a organização em todos os departamentos, incluindo Vendas, Marketing, Parcerias, Desenvolvimento de Produtos e Sucesso do Cliente. Usando o Bow Tie, cada departamento agora media as mesmas métricas em relação ao mesmo modelo, onde eles podiam realmente medir seus esforços ao longo do tempo, rastrear melhorias e identificar áreas que ainda precisavam de mais recursos.
Desde o primeiro treinamento da Take Blip com Winning by Design, as oportunidades da Take Blip aumentaram 247%, suas vitórias aumentaram 298% e suas reservas aumentaram 300%.
Situação
Citadel é um aplicativo de mensagens para as empresas CAC 40 (as 40 maiores ações listadas na Euronext Paris). É uma empresa start-up de ~100 funcionários dentro do grande Grupo Thales.
Dor
A empresa estava passando por um intenso período de planejamento e reestruturação de seu motor GTM.
Laurent Duquesne, CEO da Citadel, sabia que eles precisavam de um processo científico de vendas para acelerar seu crescimento.
Impacto
Ao passar por um Diagnóstico GTM, Laurent foi capaz de identificar as principais alavancas de crescimento que os ajudariam a ter sucesso. A partir daí, eles criaram um caderno de vendas personalizado para estabelecer e esclarecer as funções, processos e cadências baseadas em contas para um alcance eficiente às contas-alvo. Treinamento & Coaching de Alto Impacto ajudou a cimentar o SPICED como a metodologia consistente entre Marketing, Vendas, e Sucesso do Cliente.
Situação
Cuebiq estava em modo hipercrescimento, com muitas oportunidades à sua frente. Eles estavam em processo de mudança de um modelo SaaS para um modelo PaaS (plataforma como serviço), e sabiam que precisavam fazer várias grandes mudanças para que esta transição fosse um sucesso.
Dor
Um Diagnóstico revelou várias áreas que precisavam ser abordadas para a transição bem sucedida para um modelo PaaS: seu modelo de preços precisava ser ajustado para se alinhar com o novo nível de valor que estavam fornecendo, sua equipe de vendas precisava ser treinada em habilidades de nível empresarial, e seus esforços de marketing precisavam ser ajustados, já que sua máquina de marketing de entrada não sustentaria suas metas de crescimento futuro.
Impacto
O primeiro passo foi implementar a estrutura fundacional SPICED em toda a equipe; após implementar isto diretamente em sua instância de Salesforce, eles foram capazes de garantir que toda a equipe estivesse seguindo o processo centrado no cliente. Em seguida, a equipe de vendas da Cuebiq foi treinada em habilidades de nível empresarial, o que os equipou para assinar acordos de nível empresarial em seu novo modelo de preços. Eles também foram capazes de fazer a transição bem sucedida de um modelo de marketing de entrada, para esforços de marketing focados inteiramente em marketing baseado em contas específicas. Todos estes esforços levaram à transição bem sucedida para a venda de PaaS, juntamente com a redução de seu ciclo de vendas de mais de 6 meses para 3 meses, mesmo quando mudaram para uma venda mais complexa.
Situação
A RingCentral, distribuidora global de comunicações unificadas e soluções de colaboração em nuvem, oferece a seus usuários serviços tecnológicos. Chris Waldo, VP de Marketing de Campo e Marketing Baseado em Contas, estava procurando conduzir mais oleodutos e mais leads altamente qualificados em seus oleodutos.
Dor
Um Diagnóstico revelou algumas lacunas importantes: Os BDRs não estavam recebendo nenhum treinamento focado especificamente na prospecção, eles não tinham um processo claro a seguir, e estavam focados apenas em métricas de volume, levando a pistas de baixa qualidade que estavam sendo passadas para e finalmente rejeitadas pelos AEs.
Impacto
Depois de definir novos processos e abordar as lacunas de habilidades com treinamento e treinamento, Chris foi capaz de identificar um elevador de 33% em pipeline em toda a equipe de 50 BDRs.
Os BDRs foram certificados nas habilidades de prospecção de entrada e saída, e agora eles tinham um processo e livros de jogo personalizados a seguir com instruções passo-a-passo. Tudo isso foi integrado em suas plataformas de habilitação para maximizar a adoção e torná-la parte de seu fluxo de trabalho diário.
Situação
Enquanto se preparava para a IPO, a equipe de receita da Asana estava vendo um crescimento emocionante em sua receita.
Dor
A liderança sabia que precisava se preparar para a próxima fase de crescimento. Seu CRO, Oliver Jay, reconheceu que sua estrutura em silos, falta de uma metodologia de vendas consistente e lacunas nas habilidades fundacionais precisavam ser resolvidas a fim de se prepararem para o sucesso futuro.
Impacto
Ao implementar habilidades e metodologias fundamentais através de uma Academia de Treinamento, os representantes de vendas agora tinham um claro processo de vendas a seguir, aprenderam a estruturar seu tempo limitado para eficiência e aprenderam novas habilidades para preencher suas lacunas de conhecimento.
Os gerentes de vendas aprenderam como criar um ambiente de coaching em todo o andar de vendas, onde os pares poderiam se responsabilizar pelo processo. Estas fundações criaram a equipe de receita para usar uma linguagem e processo consistentes, e estavam bem preparadas para atender às expectativas de crescimento futuro como uma empresa pública.
Situação
Logi tinha uma equipe de vendas esfomeada com muitos representantes que estavam no início de suas carreiras. Até o lançamento da nova versão de seu produto, eles queriam otimizar o campo e se preparar para um grande impulso de crescimento, ao mesmo tempo em que se concentravam na expansão dentro de sua base de clientes existente.
Dor
Um diagnóstico GTM descobriu algumas lacunas de processo e deficiências de habilidade com a equipe. Eles começaram a redesenhar seu processo de vendas e lançaram o conceito de "cápsulas de crescimento" com foco na receita de expansão. Novos playbooks de processos foram projetados para dar instruções passo a passo a todas as funções voltadas para o cliente (MDR, SDR, ADR, AE, SAM, e CSM).
Impacto
Com um processo de vendas e cápsulas de crescimento recentemente definido para se concentrar nas contas existentes, as equipes de vendas e CS puderam agora trabalhar de acordo com o mesmo sistema operacional e linguagem. Treinamento e Coaching de Alto Impacto armaram a equipe com orientação clara e habilidades e técnicas elevadas para estarem bem posicionadas para o lançamento de seus novos produtos.
A Logi Analytics acabou sendo adquirida após mais do que dobrar sua taxa de fechamento de 11% para 25% em 4 trimestres.
Situação
O OwnBackup estava passando por transformações extremas em toda a organização. Eles tinham uma equipe de vendas em rápido crescimento - de 125 a 200 por EOY - e uma nova CRO. A org estava em processo de mudança de um único movimento de vendas focado no produto para uma venda mais estratégica da plataforma. Eles também estavam experimentando um rápido crescimento de receita, com fortes ventos de cauda do crescimento de seu ecossistema Salesforce e a recente transição para a nuvem e o trabalho remoto.
Dor
Embora tal crescimento tenha sido positivo, também causou muita dor. Eles perceberam que sua infra-estrutura atual não equiparia adequadamente a equipe para atingir suas metas de crescimento agressivo e escala. No lado das vendas, eles estavam convertendo oportunidades a um ritmo elevado, mas sua infra-estrutura não foi construída para sustentar isto a taxas de crescimento mais elevadas. Processos adequados para uma empresa menor, dados inadequados para ajudar nas decisões e uma complexidade crescente estavam impedindo que eles pudessem escalar adequadamente. Além disso, a falta de largura de banda para implementá-los os impedia de usar uma metodologia consistente, implementar treinamento moderno ou implementar os fluxos de trabalho adequados em sua pilha de tecnologia em todas as equipes de receita.
Impacto
O OwnBackup excedeu sua meta de receita como empresa em 2021 em agosto de 2021 e a maioria de seus representantes atingiu seus números em julho e agosto. O OwnBackup também levantou um adicional de US$ 450 milhões em financiamento, viu a duração média de seu ciclo de vendas diminuir, a receita média por negócio aumentar e a rotatividade geral da empresa diminuir.
Eles fizeram isso através da descoberta de problemas através de um Diagnóstico GTM realizado pela WbD. Pouco depois, o OwnBackup iniciou o processo de co-criação de conteúdo para sua equipe com a WbD. Eles criaram playbooks de SDR e CS, mensagens prontas para venda e personas para capacitar toda a equipe de receita. Eles também implementaram o modelo operacional SPICED centrado no cliente para que seus clientes tivessem uma experiência consistente durante toda sua jornada de clientes. Este modelo operacional unificou a organização com um processo e linguagem consistentes e equipou cada uma das equipes com ferramentas para auxiliar os clientes ao longo de suas viagens de compra.
A liderança da OwnBackup então fortaleceu seu investimento, capacitando seus gerentes da linha de frente a aprender como se tornar treinadores para suas equipes e implementando a metodologia SPICED em sistemas centrais. A estrutura SPICED tornou-se tão popular entre a equipe que se tornou uma parte crucial da cultura do OwnBackup.
Situação
A MURAL tinha uma equipe de vendas em rápido crescimento, com um grande cliente da Fortune 500, e estava procurando maneiras de crescer previsivelmente em contas empresariais adicionais a partir de um crescimento historicamente liderado pelo produto. Então a COVID bateu; com tantas empresas agora trabalhando remotamente, de repente não conseguiam atender aos pedidos com rapidez suficiente.
Dor
A equipe de receita não tinha um processo de vendas consistente, dificuldade para que seus programas fossem adotados pela equipe de vendas da empresa e faltava um modelo operacional coeso para servir à empresa.
Impacto
Depois de implementar novos processos e treinamentos, a MURAL foi capaz de alcançar um ciclo de vendas mais curto, aumentar sua penetração empresarial e aumentar suas taxas de fechamento.
O programa incluiu a definição e implementação de um processo de vendas claro, capacitação para aumentar a adoção, treinamento de habilidades, cartões de dicas com mensagens fortes para cada pessoa, e uma implementação da força de vendas para garantir a aderência consistente ao processo em todas as funções do GTM.