Situação
O OwnBackup estava passando por transformações extremas em toda a organização. Eles tinham uma equipe de vendas em rápido crescimento - de 125 a 200 por EOY - e uma nova CRO. A org estava em processo de mudança de um único movimento de vendas focado no produto para uma venda mais estratégica da plataforma. Eles também estavam experimentando um rápido crescimento de receita, com fortes ventos de cauda do crescimento de seu ecossistema Salesforce e a recente transição para a nuvem e o trabalho remoto.
Dor
Embora tal crescimento tenha sido positivo, também causou muita dor. Eles perceberam que sua infra-estrutura atual não equiparia adequadamente a equipe para atingir suas metas de crescimento agressivo e escala. No lado das vendas, eles estavam convertendo oportunidades a um ritmo elevado, mas sua infra-estrutura não foi construída para sustentar isto a taxas de crescimento mais elevadas. Processos adequados para uma empresa menor, dados inadequados para ajudar nas decisões e uma complexidade crescente estavam impedindo que eles pudessem escalar adequadamente. Além disso, a falta de largura de banda para implementá-los os impedia de usar uma metodologia consistente, implementar treinamento moderno ou implementar os fluxos de trabalho adequados em sua pilha de tecnologia em todas as equipes de receita.
Impacto
O OwnBackup excedeu sua meta de receita como empresa em 2021 em agosto de 2021 e a maioria de seus representantes atingiu seus números em julho e agosto. O OwnBackup também levantou um adicional de US$ 450 milhões em financiamento, viu a duração média de seu ciclo de vendas diminuir, a receita média por negócio aumentar e a rotatividade geral da empresa diminuir.
Eles fizeram isso através da descoberta de problemas através de um Diagnóstico GTM realizado pela WbD. Pouco depois, o OwnBackup iniciou o processo de co-criação de conteúdo para sua equipe com a WbD. Eles criaram playbooks de SDR e CS, mensagens prontas para venda e personas para capacitar toda a equipe de receita. Eles também implementaram o modelo operacional SPICED centrado no cliente para que seus clientes tivessem uma experiência consistente durante toda sua jornada de clientes. Este modelo operacional unificou a organização com um processo e linguagem consistentes e equipou cada uma das equipes com ferramentas para auxiliar os clientes ao longo de suas viagens de compra.
A liderança da OwnBackup então fortaleceu seu investimento, capacitando seus gerentes da linha de frente a aprender como se tornar treinadores para suas equipes e implementando a metodologia SPICED em sistemas centrais. A estrutura SPICED tornou-se tão popular entre a equipe que se tornou uma parte crucial da cultura do OwnBackup.
