Situação
Mirion, um fornecedor de sistemas de medição e detecção nuclear, lançou no mercado um novo produto chamado AccuRad. Este produto é um detector pessoal de radiação projetado para proteger o público contra os perigos da radiação. Devido a mudanças no mercado, o mercado de endereçamento direto total de Mirion (TAM) diminuiu e o AccuRad teve um desempenho abaixo do esperado.
Dor
Em um esforço para conduzir mais oleodutos e liberar o tempo dos EA para fechar negócios, o VP de Marketing Matt Maddox criou uma nova função de vendas internas/BDR. No entanto, havia pouco processo ou mensagens no local para direcionar as contas de forma programática. Matt trouxe o Winning by Design para identificar oportunidades de atingir e exceder as metas de receita e identificar um novo Perfil de Cliente Ideal (ICP).
Impacto
Através da Winning by Design's GTM Diagnostic, Matt e sua equipe de liderança descobriram que o movimento tradicional GTM, dividido entre venda direta e venda através de distribuidores, não era mais eficaz. Através das principais métricas de ACV, Velocity e CAC, as vendas diretas da Mirion não eram tão rentáveis quanto o canal de vendas/distribuidores parceiros. Com esse conhecimento, Matt e sua equipe foram capazes de mudar o foco e dobrar o movimento de seus distribuidores para aumentar a receita do produto AccuRad.
Para apoiar este foco, os representantes da Mirion usaram os QCards Discovery para orientação sobre como ter chamadas de descoberta ainda mais produtivas com seus distribuidores-alvo. Matt e sua equipe de liderança colaboraram com a WbD Revenue Architects para criar um Livro de Vendas que deu à equipe instruções e métricas comuns, passo a passo, a serem seguidas. A equipe também criou uma nova estratégia baseada em contas para identificar os principais compradores, um público alvo atualizado e esclarecer o verdadeiro impacto da AccuRad.
A realização deste exercício ajudou sua equipe a perceber que deveria mudar seu foco para o mercado de ensino superior para melhorar o desempenho de vendas. Após implementar esta mudança de estratégia, Matt foi posteriormente promovido a CRO para continuar a expansão estratégica do produto e seu sucesso.
