Situação
Cuebiq estava em modo hipercrescimento, com muitas oportunidades à sua frente. Eles estavam em processo de mudança de um modelo SaaS para um modelo PaaS (plataforma como serviço), e sabiam que precisavam fazer várias grandes mudanças para que esta transição fosse um sucesso.
Dor
Um Diagnóstico revelou várias áreas que precisavam ser abordadas para a transição bem sucedida para um modelo PaaS: seu modelo de preços precisava ser ajustado para se alinhar com o novo nível de valor que estavam fornecendo, sua equipe de vendas precisava ser treinada em habilidades de nível empresarial, e seus esforços de marketing precisavam ser ajustados, já que sua máquina de marketing de entrada não sustentaria suas metas de crescimento futuro.
Impacto
O primeiro passo foi implementar a estrutura fundacional SPICED em toda a equipe; após implementar isto diretamente em sua instância de Salesforce, eles foram capazes de garantir que toda a equipe estivesse seguindo o processo centrado no cliente. Em seguida, a equipe de vendas da Cuebiq foi treinada em habilidades de nível empresarial, o que os equipou para assinar acordos de nível empresarial em seu novo modelo de preços. Eles também foram capazes de fazer a transição bem sucedida de um modelo de marketing de entrada, para esforços de marketing focados inteiramente em marketing baseado em contas específicas. Todos estes esforços levaram à transição bem sucedida para a venda de PaaS, juntamente com a redução de seu ciclo de vendas de mais de 6 meses para 3 meses, mesmo quando mudaram para uma venda mais complexa.
