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Los 5 pilares para fijar bien tus objetivos

Jacco van der Kooij

Written by Jacco van der Kooij

Founder, Winning by Design

6 MINUTE READ

Traducido por Maria Abad

Familia
Salud
Prosperidad/Riqueza
Amigos
Trabajo

El mundo de las ventas es muy duro …

Cada día te topas con el rechazo y necesitas ver más allá del posible resultado de una llamada, de un correo o una reunión con el cliente para no desanimarte.

Necesitas algo para sobrepasar ese momento y continuar adelante, en búsqueda de otras oportunidades.

Para eso necesitas un gran sentido del optimismo y también del entusiasmo y la auto-motivación. Pero también necesitas trabajar algo más, ya que tus objetivos son muy importantes.

El mayor error que yo veo en los comerciales, cuando establecen sus metas, es que se centran exclusivamente en sus números, lo cual está bien, pero además deben tener una visión más holística de su trabajo, de su carrera y de su vida. Muchas veces no piensan más allá de la próxima venta, o de la próxima firma, y no miran en las cosas que están haciendo ahora y que pueden ayudar a su carrera y a su futuro.

Piensa primero en objetivos más amplios
Hay mucha información disponible que te ayudará a establecer metas, por lo que no voy a aburrirte con todo el proceso para establecer metas “S-M-A-R-T”.

Lo que realmente quiero es hablarte sobre cómo puedes establecer algunos objetivos más amplios para tu vida y luego conectar los puntos con tus aspiraciones profesionales.

Los grandes vendedores están muy equilibrados. No solo están centrados en su trabajo, sino que también tienen una vida fuera de la oficina. Esto viene de establecer objetivos más amplios, relacionados con la vida.

Estos objetivos más amplios se pueden pensar en cinco pilares:
Familia
Salud
Riqueza/Prosperidad
Amigos
Profesional

Objetivos de ventas inteligentes
No estoy aquí para ayudarte a encontrar un esposo o esposa … Pero sí para ayudarte a superarte desde un punto de vista profesional. Así que echemos un vistazo más de cerca a este punto.

Afinando en sus metas profesionales
Si te enfocas solo en el número del año y eso es todo, tu única medida de éxito es si has logrado o no alcanzar lo que es un objetivo relativamente a corto plazo en el panorama general de tu carrera. Es necesario adoptar un enfoque mucho más amplio.

Entonces, ¿dónde quieres trabajar en 5 o 10 años? ¿Cuáles son las habilidades que necesitas para llegar allí? ¿Quiénes son las personas que necesitas conocer? ¿Y cuál es el nivel de desempeño que necesitas mantener para alcanzar esos objetivos?

La realidad es que las habilidades que necesitas desarrollar para alcanzar estos objetivos a largo plazo pueden no ser alcanzables en un rol de ventas. Podría ser una posición de gestión, podría ser en marketing, o incluso en algo totalmente diferente.

Pero hay cosas que puedes hacer hoy, que te permitirán trabajar hacia sus metas. Tal vez se trata de hablar con personas en otro departamento sobre ofertas de trabajo o hacer algún curso de formación. Lo mejor de las ventas es que si estás alcanzando sus números y haciendo las cosas bien, las puertas dentro de la organización se abrirán para ti. La gente estará feliz y se acercarán a hablar contigo. Un antiguo amigo, CEO de una gran empresa de estudios de mercado me decía que todo director general, tiene que saber vender. Era su opinión.

No te limites a las métricas comerciales ni a los objetivos específicos … Tu carrera puede llevar el camino que desees.

Una vez que tengas el panorama general del rendimiento y las habilidades que necesitas para alcanzar tus objetivos profesionales, puedes comenzar a alinearlo con tu rol y encontrar una fuerte motivación para soportar el rechazo y las dificultades del día a día.

Esto es algo que un buen gerente puede ayudarte a entender y a aprovechar cuando lleguen los malos momentos. Ya que ni somos rubios, altos y fuertes en los buenos momentos, ni bajitos, morenos y regordetes en los malos.

Profundicemos un poco más en el aspecto del rendimiento, porque aquí es donde realmente debemos entrar en harina y observar las actividades y rutinas anuales, mensuales, semanales e incluso diarias que ayudarán a lograr estos objetivos a largo plazo.

Alinear tu actividad con tus objetivos más amplios
Lo que muchos comerciales hacen es simplemente tomar como objetivo la cuota de ventas predeterminada de la empresa. Esta cuota se establece según lo que la empresa quiere lograr, pero ¿cómo se alinea con lo que estás buscando? En la mayoría de los casos no se alinea.

Debes ser ambicioso y establecer metas que te ayudarán a lograr las cosas que TÚ deseaS en la vida. Esto puedeS llevarlo más allá de la cuota de la compañía establecida para tu equipo, así que no lo consideres como un techo.

Cuando nos fijamos en los cinco pilares que mencioné anteriormente, ¿la cuota de la empresa se ajusta a tus objetivos de riqueza? ¿Qué hay de tus objetivos profesionales y la trayectoria profesional que quieres tomar?

Disfrutar en el trabajo no se trata solo de dinero, pero la realidad es que estás en un rol generador de ingresos, como es el rol de las ventas, done el dinero es un indicador clave de tu desempeño. Y tu desempeño es lo que te dará las oportunidades de carrera que estás buscando.

Así que digamos que tú dejas de lado la cuota de la empresa y estableces tus propios objetivos. Luego, debes pensar en la ingeniería inversa de tu ecuación de ventas para alinear estos objetivos con tu actividad laboral regular. Comienza con ese objetivo final en la mente y repasa los eventos clave y las métricas principales que necesitas alcanzar para llegar a ese objetivo final.

Cada una de estas métricas debe alinearse con el viaje de compra de tu cliente. Habrá hitos clave en cada etapa del proceso de ventas para los que puedes realizar un seguimiento de las métricas y establecer objetivos más pequeños.

Por ejemplo, el paso antes de una compra puede ser emitir una propuesta. Y el paso antes de la propuesta es una reunión que hayas tenido con las partes interesadas. Y antes de eso hay una reunión con el líder interno … ¿Ves a dónde nos va esto? Ahora tienes múltiples puntos de contacto dentro del proceso comercial que puedes optimizar para alcanzar tu objetivo final.

Este es un proceso de ventas típico desde la “Prospección” hasta el momento de “Ganar”. Es un buen marco de inicio para alinear tu actividad, objetivos y métricas hacia un propósito mayor:

El típico proceso de venta
Esto te da una gran comprensión de la cantidad de “actividad” que necesitas hacer cada día, semanalmente y mensualmente para alcanzar sus metas a largo plazo. Este tipo de pensamiento te ayuda a venir a la oficina cada mañana y saber exactamente qué es lo que debes hacer para tener éxito a largo plazo.

¡No perder de vista de la realidad

En esta etapa del proceso de establecimiento de objetivos, debe retroceder un paso y ver si esto realmente puede funcionar. ¿Será alcanzable?

Recuerda que solo hay unos 260 días hábiles en el año, ¡eso es antes de que tengas en cuenta los fines de semana, las vacaciones y los días festivos. Por lo tanto, es realmente importante mirar tus objetivos, mirar la actividad que necesitas hacer para alcanzarlos y ver si es realista.

Revisa esos objetivos a largo plazo y mira si necesitas re-alinear tus expectativas basándote en una carga de trabajo más realista. U otra opción es, simplemente trabajar más duro.

Creación de un entorno de responsabilidad

El último paso para establecer objetivos de ventas inteligentes es crear tu propio entorno de responsabilidad. Porque un objetivo fijado solo es como el sonido de un árbol cayendo en el bosque. Si nadie más lo oye, realmente no sucede.

Debes compartir sus objetivos con otras personas para asegurarte de que te responsabilizas de ellos. Comparte tus objetivos con tus compañeros y con tu superior. Busca fuera de la organización a coach y mentores externos que puedan ayudarte. Incluso coméntales a tus amigos y familiares sobre los mismos. Esto te ayudará a hacerlos tuyos y a asegurarte que los vas a cumplir.

Conclusión

Al establecer objetivos de ventas inteligentes, tendrás un sentido del propósito mucho más claro. Al alinearlos con una imagen más amplia de tu vida, estarás más inspirado para levantarte y superar las dificultades.

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