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La dinámica de las ventas B2B ha cambiado

Jacco van der Kooij

Written by Jacco van der Kooij

Founder, Winning by Design

5 MINUTE READ

Traducido por Maria Abad

La dinámica comercial B2B ha cambiado

El padrino de las ventas modernas, Dale Carnegie, fue pionero en un embudo de ventas lineal que transformó la industria, ayudando enormemente a los comerciales. Este tipo de embudo lo controlan los directores comerciales, desde que entra un lead hasta que se cierra la venta.

¡Genial! Esto suponía que las ventas llevaban un proceso realmente simple y que podíamos hacer avanzar a nuestros clientes a lo largo de este embudo de ventas. Era repetible, era escalable y los clientes lo aceptaron ya que no tenían otra opción. Los comerciales eran los que tenían toda la información sobre los clientes.

Si un cliente quería recibir una oferta, necesitaba intercambiar información con el comercial, para poder avanzar en el proceso de ventas. Por ejemplo, si querían conocer el precio, esto también era negociado por parte del comercial. “Claro Sr. Cliente por supuesto que le doy el precio, si me dice de qué presupuesto dispone, ya le digo yo la solución que mejor le encaja”.

La disponibilidad de información, ha cambiado y por tanto la relación entre el comprador y el vendedor en las empresas.

La disponibilidad de la información y la innovación tecnológica ha supuesto un cambio en quién tiene el poder. Mientras que antes era de los comerciales, ahora se ha colocado en manos de los clientes.

Se acabaron los comerciales que vendan hielo a los esquimales, o paraguas en Benidorm, el lobo de Wall Street, y las famosas tácticas de venta bajo presión de Jordan Belfort ya no valen, y acelerar las ventas con tecnología sólo acelerará el fracaso.

¡Las ventas ahora son una búsqueda centrada en el cliente y para ello, necesitamos evolucionar la forma en la que vendemos o tendremos que cambiarnos de profesión!

Antes de plantearnos cómo lidiar con este cambio, primero tenemos que mirar un poco más allá, y comprender cómo ha cambiado el rol del nuevo comercial.

# 1 – Cambio de modelo de negocio – Todo como un servicio
La proliferación de modelos de negocio basados ??en suscripción, cambia la forma en que los clientes compran. En lugar de comprar un producto o servicio con una alta inversión inicial y con costes de mantenimiento anuales, ahora pueden comprar en cuotas mensuales o anuales.

Esto es transformador ya que el menor coste democratiza el proceso de compra, permitiendo a cualquier persona en el negocio con una tarjeta de crédito, tomar una decisión de compra. Este nuevo proceso, fomenta las ventas transaccionales.

¿Qué significa esto para los vendedores?
A diferencia de los modelos tradicionales, la menor inversión inicial significa que los ingresos no se obtienen en la primera venta. Algunas empresas necesitan retener a los clientes durante 1,2 o 5 años para lograr beneficios. En el proceso de venta, se debe alinear la solución, con los resultados deseados por el cliente, para que continúen suscribiéndose a su servicio, mucho después del “cierre” inicial.

# 2 – Los compradores de negocios se están convirtiendo en consumidores, ¡compran online!
Piensa en una compra personal que hayas realizado recientemente, ya sea de ropa, comida, vino o un viaje. Identificaste que tenías una necesidad, investigaste y comparaste soluciones online y luego decidiste lo que comprabas. Si tu compra alcanzó el resultado deseado, tal vez hayas compartido esta experiencia con sus amigos, familiares y colegas. ¡Este fue un viaje relativamente sencillo, el comprador, en el asiento del conductor y la mayor parte online!

El 67% del viaje del cliente ahora se realiza en digital.

Los compradores B2B están exigiendo una experiencia de compra similar. La explosión de los contenidos permite a los clientes, comprender mejor los problemas a los que se enfrentan, cómo otros los resolvieron y tener varias posibles soluciones, comparar precios, características y su confianza, antes incluyo de que hablen con alguien del equipo comercial.

Las metodologías de ventas tradicionales no han podido seguir el ritmo de este cambio de cliente, desarrollando una brecha en la innovación en ventas.

La brecha en la innovación en ventas

¿Qué significa esto para los comerciales?
Si no estás atrayendo a sus clientes online, estás perdiendo la oportunidad de influir durante el proceso formativo y de investigación de soluciones a sus problemas. Esperar a que los clientes se comuniquen contigo, significa que llegas tarde al juego. Ellos por sí mismos, se están formando sus propias opiniones sobre tu empresas y sus soluciones y tú no has podido influir en el camino. ¡Has perdido la batalla! ¡Necesitamos estar presentes en el proceso digital en el que nuestro cliente está buscando soluciones a sus problemas!

# 3 La explosión de la tecnología para facilitar la vida a los comerciales
En los últimos años, hemos visto una proliferación de soluciones SaaS para ayudar al vendedor B2B a cerrar la brecha de innovación y apoyar el proceso de resolución de problemas de los clientes. Desde ayudarlo a identificar clientes potenciales en LinkedIn hasta firmar el contrato con aplicaciones de firma digital como DocuSign y PandaDoc y administrar el éxito de sus clientes con Intercom, io o Zendesk.

¿Qué significa esto para los comerciales?
Cuando se implementan técnicas y tácticas tradicionales, estas herramientas de eficiencia aceleran el mal comportamiento de las ventas y capacitan a los compradores para ignorar los mensajes de ventas. Piensa en ese correo electrónico genérico que recibiste recientemente o en la llamada no deseada que sonaba al típico argumentario muy bien pensado y casi robotizado. ¡Están acelerando el fracaso!

Por otro lado, cuando se implementan metodologías centradas en el cliente, esto sí que realmente es transformador, ya que acelera el proceso de resolución de problemas y aumenta la efectividad de las ventas de manera exponencial.

Estas tres tendencias han transformado la dinámica de ventas de B2B para siempre. Aunque ha habido varios cambios en las actividades y herramientas, no ha habido una realineación significativa del enfoque comercial y la metodología para alinearse con el cliente.

En mi próxima publicación, te presentaremos la metodología centrada en el cliente de Winning by Design ™, que ayuda a sus clientes en su viaje de resolución de problemas y brindan un nuevo enfoque que ayuda a acelerar tus ventas.

Estad atentos, durante las próximas semanas te hablaré de cómo alinear tu estrategia comercial con el nuevo y más digital Customer Journey de tus clientes.

¡Te deseo unas ventas felices!

Maria Abad es parte del equipo de Winning by Design ™, ayudando a más 100 de los negocios de SaaS y empresas de servicios, a diseñar, construir y escalar su equipo de ventas. Si deseas más información sobre cómo podemos ayudar a tu empresa, haga clic aquí.

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