À propos du cours
Apprenez les compétences nécessaires pour mieux naviguer dans des environnements de vente complexes, y compris comment mener des réunions avec les parties prenantes, gérer les opportunités et rédiger des déclarations provocantes.
Le meilleur pour :
- Responsables de comptes d'entreprise
- AEs gérant des transactions complexes
Format du cours :
- 8 heures de cours en direct ; une session de 2 heures par semaine
- Livré par vidéoconférence Zoom
- Accès exclusif aux plans, vidéos et exercices.
- Certification reconnue par l'industrie
- Nombre maximum d'apprenants : 25
Prix
2 500 $ par place
ou contactez-nous pour un cours privé pour votre équipe
Conditions préalables
Recommandé aux représentants ayant plus de 5 ans d'expérience dans la gestion de grands comptes complexes. Pour une formation sur les principes fondamentaux de la vente, voir le cours Selling for Impact.
Programme d'études
Les apprenants s'engagent avec leur formateur certifié dans un format d'apprentissage expérientiel, avec 8 heures de formation en direct comprenant des jeux de rôle, des séances de travail et des cadres de revenus récurrents appliqués à des situations réelles. Chaque apprenant reçoit un accès à notre plateforme de gestion de l'apprentissage pour le renforcement des concepts par le biais de vidéos et de cadres.
Vente provocante
La vente provocante pour l'entreprise
Objectif d'apprentissage : Comprendre les différents types de méthodologies de vente - et comment et quand déployer une approche de vente provocante.
Concepts fondamentaux
Objectif d'apprentissage : Appréciez la dynamique changeante des ventes SaaS par rapport aux ventes perpétuelles, la façon dont les KPIs en forme de noeud papillon capturent le parcours du client moderne, et la science de la croissance des RARs causée par des améliorations incrémentales.
Élaborer un point de vue provocateur
Objectif d'apprentissage : Exploiter un cadre pour développer un point de vue unique et provocateur afin d'aligner votre solution sur chaque niveau de la hiérarchie de votre client.
Orchestrer le compte
Comprendre les événements critiques
Objectif d'apprentissage : Établir le "pourquoi maintenant" pour votre client en testant la dynamique et en comprenant les priorités connexes et concurrentes.
Créer l'urgence avec un plan d'impact conjoint
Objectif d'apprentissage : Anticiper les étapes du processus d'évaluation et de sélection de votre client - et les relier à un événement critique. Exécuter un plan pour identifier les rôles des acheteurs et découvrir votre champion des achats.
Naviguer dans le processus de décision
Objectif d'apprentissage : Identifier les rôles clés du comité d'achat, apprendre à se débarrasser des " gatekeepers " et créer une carte de stratégie commerciale.
Influencer les parties prenantes
Influencer les critères de décision pour réussir
Objectif d'apprentissage : Recadrer les critères de décision à travers le prisme de l'impact. Apprenez à proposer une autre approche et à redistribuer les cartes en votre faveur.
Préparation d'une réunion avec les parties prenantes
Objectif d'apprentissage : Testez et adaptez votre point de vue provocateur avec les principales parties prenantes individuelles. Apprenez à créer un consensus et à obtenir un engagement.
Animation de la réunion des parties prenantes
Objectif d'apprentissage : Réunir les parties prenantes, rechercher le "fil rouge" qui les relie, utiliser les événements critiques et exécuter un plan d'impact conjoint pour inspirer l'action et le désir d'un impact futur.
Conduire pour s'engager
Preuve du concept
Objectif d'apprentissage : Gérer une preuve de concept jusqu'à un résultat d'achat réussi, et maximiser l'influence du décideur.
Échanger ou négocier
Objectif d'apprentissage : Naviguer avec succès dans les équipes d'approvisionnement pour obtenir un accord gagnant-gagnant.
Tout mettre en place
Objectif d'apprentissage : Revoir le parcours d'apprentissage de bout en bout, récapituler les concepts fondamentaux et recevoir une introduction à l'examen de certification.
Renforcement continu
Obtenez le meilleur retour sur investissement possible pour votre formation grâce au coaching des compétences supplémentaires. Les sessions bihebdomadaires en direct aideront vos représentants à maîtriser réellement les compétences acquises dans ce cours et à créer un changement de comportement durable grâce à des exercices pratiques et à un coaching actif dans le cadre de scénarios et de transactions réels avec les clients.
Les compétences spécifiques couvertes pour renforcer les concepts clés de ce cours incluent :
- Identifier les décideurs
- Comment faire une démonstration
- Questions sur l'impact
- Commerce
- Découvrir les événements critiques
Format du cours d'apprentissage mixte WbD
| Préparation du cours | - | Regarder la vidéo de présentation du formateur | - | Connexion au LMS et travail préparatoire 30-45 min | - |
| Semaine 1 | - | Session en direct 2 heures | - | Préparation à l'apprentissage en ligne 30-45 min | - |
| Semaine 2 | - | Session en direct 2 heures | - | Préparation à l'apprentissage en ligne 30-45 min | - |
| Semaine 3 | - | Session en direct 2 heures | - | Préparation à l'apprentissage en ligne 30-45 min | - |
| Semaine 4 | - | Session en direct 2 heures | - | Examen de certification environ 60 minutes | - |
Compétences clés enseignées dans ce cours
Vente provocante
Que sont les événements critiques ?
La chorégraphie du processus de décision
Consultez ici le dernier calendrier des cours pour vous inscrire.
Pris par les employés de
Formé sur ce cours à ce jour
Ce que disent nos apprenants
Je suis novice dans le domaine de la vente, et le cours m'a permis d'établir un cadre à partir duquel construire mon personnage de vente. C'était un excellent cours pour les débutants, et une bonne remise à niveau pour les vendeurs expérimentés. Winning by Design m'a aidé à mieux comprendre comment structurer un appel en étant préparé et concentré. En outre, les techniques de gestion du temps ont été très utiles.
Rob Dukart
Chargé de compte | Slingshot Aerospace
AUSTIN, TXLe mélange de matériel d'étude indépendant, de vidéos et de formation en personne est très bien conçu et utile. J'ai adoré l'accent mis sur l'application immédiate de ce que nous avons appris dans nos conversations de vente. La conception pratique du cours a déjà renforcé mes conversations actuelles avec les prospects.
Michael Davenport
Chargé de compte | QuotaPath AUSTIN, TXLes sessions en ligne étaient agréables et très interactives ; le contenu était stimulant (et bien ciblé). Lorsque vous aurez terminé ce cours, vous disposerez des outils et des cadres nécessaires pour vous aider à mieux communiquer avec vos clients et à vendre en toute confiance. Je recommande vivement le cours et Winning by Design.
Miles Bradley
Cofondateur de DigiPhi Solutions BRISBANE, CAExtrêmement instructif, engageant et divertissant ! Winning by Design a complètement transformé mon processus de vente et m'a apporté les compétences nécessaires qui sont fondamentales pour développer ma carrière dans la vente. Il m'a laissé un sentiment de confiance et m'a préparé à appliquer mes connaissances au quotidien. Il m'a inspiré à évoluer dans ma carrière.
Lexi Temple
Chargé de compte d'entreprise | Asana San Francisco, CAUne formation aux ventes SaaS qui fonctionne ! WbD aide à résoudre les défis auxquels les professionnels de la vente sont confrontés au quotidien dans un environnement SaaS. J'ai acquis des compétences pratiques à utiliser dans les appels, les démonstrations et les négociations pour m'aider à accélérer mon processus de vente. J'ai adoré le style d'enseignement !
Hogan Bryan
Chargé de compte | Calendly Austin, TexasÉvaluation
Lorsque vous réussirez l'examen à la fin du cours, vous recevrez la certification suivante , reconnue par le secteur, que vous pourrez afficher sur votre profil LinkedIn.
Une formation pour 8 personnes ou plus ?
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