Les normes ouvertes décrites ici peuvent être appliquées à toute entreprise à revenus récurrents afin de générer une croissance durable, en utilisant des cadres scientifiques et des modèles basés sur des données. Considérez ces cadres comme les formules qui aident vos équipes de revenus à cesser de travailler en tant que fonctions cloisonnées du marketing, des ventes et de la réussite des clients, pour devenir une seule équipe de revenus - toutes utilisant le même modèle opérationnel, les mêmes cadres, le même langage.
Téléchargez le document pour avoir une vue complète des mathématiques et des cadres qui prouvent ces concepts, et pour connaître les actions suggérées aux responsables du revenu.
Résumé des points :
- Les modèles de croissance des modèles commerciaux modernes à revenus récurrents sont différents des modèles commerciaux traditionnels ; le cadre typique de l'"entonnoir de vente" ne s'applique pas aux besoins uniques des entreprises à revenus récurrents.
- Pour obtenir des revenus récurrents, les entreprises doivent offrir un impact récurrent à leurs clients. Un système d'exploitation commun aux ventes, au marketing et à la réussite des clients est nécessaire pour générer une croissance durable.
- La plus grande partie de la valeur de la vie d'un client vient après la vente initiale, mais de nombreuses équipes de direction négligent l'importance des motions de CS dans les revenus récurrents pour réussir à intégrer, renouveler et développer leur base de clients existants.
- L'optimisation des revenus et l'augmentation de la productivité passent par l'alignement de toutes les équipes GTM sur une méthodologie, un cadre, des mesures et un langage communs, afin d'offrir la meilleure expérience client possible.
Principales conclusions :
Constat 1. En plus de favoriser la fidélisation, la SC favorise les revenus récurrents, qui ne sont pas l'apanage des entreprises SaaS. Les principes des revenus récurrents s'appliquent à toute entreprise qui ne réalise pas de bénéfice sur le premier achat du client et qui doit donc continuer à vendre et à fournir un impact récurrent au client au fil du temps.
Deuxième constatation. Les entreprises peuvent utiliser avec succès plusieurs modèles économiques en même temps. Les entreprises réussissent généralement lorsqu'elles s'appuient sur un seul modèle jusqu'à ce que leur chiffre d'affaires atteigne 10 à 20 millions de dollars, après quoi elles se développent et déploient souvent d'autres modèles d'entreprise pour générer des flux de revenus supplémentaires.
Conclusion 3. Le modèle commercial choisi a un effet sur le cycle de vente. Lorsque vous passez du modèle perpétuel à l'abonnement et à la consommation, le cycle de vente passe généralement de plusieurs années (comme dans le cas des contrats de matériel perpétuels) à quelques heures seulement (clients payant au fur et à mesure pour des ressources informatiques en nuage).
Conclusion 4. Le modèle commercial choisi a un effet sur le taux de réussite. Le taux d'obtention de pistes qualifiées diminue en allant de gauche à droite dans le modèle commercial. C'est le résultat du niveau d'engagement que le client doit prendre dans chaque scénario. Ainsi, les prospects pour un modèle économique freemium sont les plus difficiles à convertir, car le client doit s'engager à un niveau très bas pour s'engager avec vous.
Conclusion 5. Le modèle économique choisi a un effet sur le niveau de risque. Il y a des implications radicales pour le niveau de risque supporté par le vendeur par rapport à l'acheteur lorsque vous vous déplacez à travers le spectre des modèles commerciaux de revenus récurrents. Au fur et à mesure que l'on se dirige vers un modèle d'utilisation, le risque pour le vendeur continue d'augmenter, et le risque pour l'acheteur diminue de plus en plus.