Ce document examine les facettes de la vente à distance, une méthode mise au point par les start-ups de la Silicon Valley pour stimuler l'hypercroissance des ventes dans le segment des PME, et détermine comment elle peut être utilisée par les organisations de vente B2B dans le monde entier.

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Résumé des points : 

  • Les équipes de vente interne utilisent avec succès la vente à distance pour vendre des solutions SaaS aux PME.
  • Les deux éléments clés de la vente à distance sont (1) les réunions en ligne et (2) la vente sans réunion.
  • La vente à distance réduit, voire élimine, la nécessité de réunions en personne.
  • Cela a permis de réduire le cycle de vente.
  • Les entreprises pourront utiliser la vente à distance pour accélérer les cycles de vente, augmenter les taux de réussite et réduire le coût d'acquisition des clients.
  • L'utilisation de la vente synchrone par le biais de réunions en ligne est très répandue, mais l'utilisation de la vente asynchrone par le biais d'interactions sans réunion en est encore à ses débuts.

Principales conclusions : 

Aujourd'hui, de nombreuses organisations commerciales s'appuient encore sur les réunions en personne pour mener leurs activités. Si tel est votre cas, envisagez de recourir à la vente à distance. Au cours de la dernière décennie, de nombreuses entreprises SaaS ont démontré que la vente à distance était une formule très efficace pour générer une croissance rapide et durable, notamment sur le marché des PME. Les entreprises SaaS de plus grande taille ont commencé à adopter les formats et techniques de vente à distance pour compléter les réunions en personne, ce qui a déjà un impact.

Première conclusion. La vente à distance augmente l'efficacité des ventes. En réduisant le nombre de réunions programmées et en améliorant le taux de conversion par réunion, on augmente le taux de réussite.

Deuxième constatation. La vente à distance augmente l'efficacité des ventes.

Troisième constatation. La vente en ligne sera plus performante que la vente sans réunion.

Quatrième constatation. La vente à distance accélère le cycle de vente.

Cinquième constatation. La vente à distance peut aider les entreprises à gagner des parts de marché pendant et après un ralentissement économique.

Constatation 6. Une formation aux compétences de base est nécessaire.

Septième constatation. La vente à distance va changer le paysage de la vente.

Conclusion 8. La vente à distance nécessite un cahier des charges spécifique.

Conclusion 9. Les ventes sur le terrain connaîtront un changement distinct, semblable à celui des ventes aux PME en 2008.