Les conclusions de ce rapport couvrent les recherches menées par Winning by Design (WbD) sur la période allant de mars 2020 à juillet 2021. Les répondants ont observé qu'au cours de cette période, il était plus difficile de générer de nouveaux prospects et de remporter de nouvelles affaires. Par conséquent, les entreprises se sont concentrées sur l'expansion des clients existants et sur des valeurs de transaction plus élevées pour les nouvelles affaires.
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Résumé des points :
Winning by Design a récemment mené une étude pour comprendre comment les conditions des 15 derniers mois ont changé les logiciels en tant que service (SaaS) et autres entreprises à revenus récurrents en Europe. Nous avons examiné divers facteurs de mise sur le marché, notamment la durée du cycle de vente, la taille des transactions, la conversion et les taux de croissance. Nous avons constaté qu'une part croissante des entreprises SaaS européennes atteignent un statut d'hyper-croissance en se concentrant moins sur l'acquisition de nouvelles affaires et plus sur l'expansion de la clientèle et la valeur des transactions.
Malheureusement, alors que le climat des affaires s'améliore, les entreprises nous ont dit qu'elles avaient l'intention de revenir aux tactiques de croissance d'avant COVID, en mettant à nouveau l'accent sur le volume des nouvelles affaires. Nous pensons qu'il s'agit d'un retour en arrière qui ralentira la croissance du chiffre d'affaires, au lieu de la soutenir. Pour éviter cela, nous avons quatre recommandations pour les entreprises européennes qui veulent soutenir l'hypercroissance :
a. Installez un modèle de données normalisé qui inclut le moteur de croissance composée pour surveiller tous les taux de conversion critiques tout au long du parcours client avant et après la vente.
b. Comprendre et produire un impact sur le parcours du client
c. Se concentrer sur l'expansion des clients existants
d. Mesurer et gérer l'impact composé
Principales conclusions :
Conclusion 1. Les entreprises interrogées ont connu une plus forte croissance des revenus, des transactions plus importantes et des cycles de transaction plus courts, mais elles ont été confrontées à des difficultés liées à la connaissance du marché et à l'intégration des clients existants.
Deuxième constatation. En période de ralentissement économique, les entreprises se concentrent davantage sur les clients existants par nécessité. Comme les clients existants veulent de l'aide pour obtenir un impact de votre produit, un résultat commun est un produit amélioré. Lorsque les entreprises obtiennent plus d'impact avec un meilleur produit, les clients, nouveaux et existants, sont prêts à payer un prix plus élevé.
Conclusion 3. Les répondants prévoient que la croissance se poursuivra en 2022. Elles investissent dans des tactiques qui devraient permettre de trouver plus de pistes, de conclure plus d'accords et d'augmenter la taille des accords.
Conclusion 4. Une amélioration disproportionnée des revenus ne peut provenir que de la croissance composée des clients existants. Revenir aux tactiques d'avant COVID et détourner l'attention et les ressources pour aider les clients à avoir un impact ralentira la croissance.