Winning by Design a mené une étude pour comprendre l'impact d'un ralentissement économique sur les entreprises de logiciels en tant que service (SaaS). Nous avons examiné divers facteurs de mise sur le marché et mesuré des paramètres de performance clés tels que le cycle de vente, la taille de l'affaire, la conversion des pistes et le taux de croissance.

Téléchargez le document pour avoir une vue complète des mathématiques et des cadres qui prouvent ces concepts, et pour connaître les actions suggérées aux responsables du revenu.

Résumé des points :

Une part croissante des entreprises SaaS a pu atteindre ou maintenir une hypercroissance pendant le ralentissement économique. Cette situation est le résultat d'une concentration accrue sur l'expansion de la clientèle, ainsi que sur la conclusion de nouveaux contrats à un prix plus élevé.

Les recommandations pour soutenir la croissance pendant un ralentissement économique sont les suivantes :

  • Se concentrer sur l'expansion des clients existants. Action : Établir un cahier des charges pour l'expansion de la clientèle, former votre équipe CS aux techniques de vente et former les managers à l'encadrement de leur équipe CS.
  • Les équipes chargées de la réussite des clients doivent informer les clients de l'impact obtenu chaque mois. Action : Organisez un atelier avec votre équipe CS pour identifier l'impact que votre service SaaS offre, et pour établir une cadence pour tenir le client informé.
  • Augmenter les revenus provenant de l'acquisition de logos en augmentant le prix le cas échéant. Cette mesure doit être combinée à l'aide apportée à l'équipe de vente pour identifier très tôt les clients potentiels, en fonction du besoin d'impact et de l'établissement d'un événement critique. Action: Organisez un atelier avec les équipes de marketing et de vente afin d'identifier l'impact qu'offre votre service SaaS ; travaillez avec l'équipe de direction chargée des revenus afin d'identifier les domaines dans lesquels il est possible d'augmenter les prix.

Principales conclusions : 

Les conclusions de ce rapport couvrent les recherches menées par Winning by Design (WbD) sur la période allant de mars 2020 à juillet 2021. Les répondants ont observé qu'au cours de cette période, il était plus difficile de générer de nouveaux prospects et de remporter de nouvelles affaires. Par conséquent, les entreprises se sont concentrées sur l'expansion des clients existants et sur des valeurs de transaction plus élevées pour les nouvelles affaires.

L'impact de cette évolution est qu'un nombre croissant d'entreprises SaaS ont connu une croissance pendant la récession économique.
C'est le résultat de la concentration de l'attention de l'équipe de direction et des ressources de l'entreprise sur la fidélisation et l'expansion de la clientèle.
Une analyse plus approfondie montre que la croissance est due à trois causes spécifiques :

Constatation 1. Des transactions de plus grande envergure, dans certains cas à la suite d'une augmentation de prix

Deuxième constatation. Des pistes moins nombreuses mais de meilleure qualité grâce à une meilleure connaissance du marché.

Résultat 3 : taux de conversion plus élevés grâce à l'amélioration des compétences de vente et de l'exécution.