Le terme "négociation" implique un compromis - vous pouvez envisager de marchander pour arriver à un prix perçu comme équitable, qui se situe quelque part en dessous du prix catalogue. Votre client veut toujours le meilleur prix, et il pense que les remises sont une façon de montrer votre engagement envers lui.
Mais les remises peuvent souvent fonctionner de manière contre-intuitive ; elles peuvent dévaloriser votre solution. Dans les entreprises à revenus récurrents, les remises ont des conséquences majeures : une remise de 10 %, après sept ans, entraîne une diminution de moitié des revenus, par rapport à ce que vous auriez obtenu si vous aviez vendu votre solution au prix plein.
Il existe une meilleure façon de négocier, où les clients et les vendeurs parviennent à un résultat gagnant-gagnant.... l'astuce consiste à maintenir la valeur de l'accord.