Un "événement critique" est un événement qui est si important qu'il pousse un prospect à prendre une décision. Dans le cas contraire, il subira des conséquences négatives.
Il y a une relation directe entre l'événement critique et la valeur. En tant qu'acheteur, la valeur proposée d'une solution vous incite à la mettre en place avant votre événement critique. Et le fait que vous ayez un événement critique à venir au cours duquel vous pourriez appliquer cette solution pour éviter une douleur potentielle lui donne d'autant plus de valeur à vos yeux. Ils vont ensemble comme le sel et le poivre.