Les vendeurs traditionnels vendaient en fonction des besoins et des avantages, mais les acheteurs d'aujourd'hui ne veulent pas de caractéristiques. Ils veulent de l'impact. L'impact, cependant, se présente sous différentes formes. L'impact émotionnel comprend des choses comme le maintien de la tranquillité d'esprit, tandis que l'impact rationnel comporte des réflexions comme les économies d'argent.
Les impacts souhaités par le client sont souvent cachés à plusieurs niveaux, ce qui peut vous obliger à poser de nombreuses questions. En diagnostiquant la situation du client, vous pouvez découvrir l'impact sous-jacent qu'il cherche à obtenir. L'impact est ce qui différencie les solutions agréables à utiliser des solutions indispensables.