ADR - Account Development Rep. Il s'agit d'un rôle hautement spécialisé de SDR. Alors que le SDR se concentre sur un seul rôle dans des milliers de comptes, l'ADR est chargé de mettre en œuvre une prospection basée sur les comptes et de cibler plusieurs personnes au sein d'un même compte dans quelques dizaines de comptes. L'ADR est le plus ancien des rôles de développement des ventes. Il doit souvent cibler des cadres en utilisant des techniques de vente provocantes et, pour réussir, il doit avoir une compréhension approfondie des cas d'utilisation basés sur l'impact obtenu par les clients.

AE - Account Executive. Ce rôle consiste généralement à obtenir une liste de 20 à 300 comptes nominatifs sur lesquels se concentrer. Il utilise à la fois des techniques de vente provocantes et des techniques de vente de solutions pour entamer la conversation, et il acquiert une compréhension plus approfondie des besoins du client par le biais de recherches approfondies et d'appels de découverte. Ils développent de multiples points de contact dans l'organisation du client, généralement sur une période de trois semaines à neuf mois, en fonction du cycle d'achat du produit.

AM - Account Managers. Les AM sont généralement introduits au début d'une relation client, après que le client se soit engagé dans un partenariat avec votre entreprise. Ils sont responsables des aspects commerciaux de la relation et travaillent avec les équipes chargées de la réussite du client pour identifier les possibilités d'expansion et d'autres contrats. Les entreprises créent généralement des équipes AM pour se concentrer sur l'expansion de la clientèle, afin que les commerciaux puissent se concentrer sur l'acquisition de nouveaux logos.

Valeur annuelle du contrat / Valeur moyenne du contrat "ACV". Le revenu annualisé par contrat client, à l'exclusion des frais ponctuels.

Marketing basé sur les comptes (ABM). Une stratégie de croissance ciblée qui aligne l'ensemble de l'équipe de mise en marché d'une organisation commerciale sur la conquête et le développement d'un ensemble ciblé de comptes à forte valeur ajoutée.

Asynchrone. Une forme de communication où l'expéditeur et le destinataire ne sont pas tenus d'interagir au même moment et au même endroit (par exemple, par le biais du courrier électronique). Dans le contexte des ventes, l'asynchrone fait principalement référence au partage d'une vidéo préenregistrée (hors ligne) ou au partage d'un document électronique qui peut être modifié ou commenté par les destinataires.

Churn. Le taux auquel les clients cessent de faire affaire avec une entité ; par exemple, le pourcentage d'abonnés à un service qui abandonnent ou ne renouvellent pas leur abonnement au cours d'une période donnée.

CLV - Customer Lifetime Value (valeur à vie du client). Une estimation du revenu total qu'un compte générera tout au long de sa vie en tant que client de l'entreprise.

CS. Succès de la clientèle. L'équipe chargée de la réussite des clients a pour mission d'aider les clients à obtenir l'impact souhaité et se concentre généralement sur la réduction du taux de désabonnement, le renouvellement des contrats et le développement des comptes clients. Dans les entreprises modernes à revenus récurrents, les responsables CS s'efforcent de traiter la CS comme un centre de profit plutôt que comme un centre de coût.

CSM - Customer Success Manager. Les CSM favorisent de manière proactive l'adoption et la rétention nette. En fonction de la maturité de l'entreprise, le CSM peut être initialement responsable de l'intégration, des évaluations trimestrielles, du support, de la formation et des renouvellements. Au fil du temps, à mesure que l'entreprise se développe, le rôle du CSM évolue pour se concentrer sur les conversations stratégiques avec les clients. En général, il n'est pas responsable du travail ou du soutien technique ; il établit plutôt des relations avec les clients et s'assure que ceux-ci obtiennent l'impact qu'ils attendent.

Coût d'acquisition d'un client (CAC). Le coût total associé à l'acquisition d'un nouveau client.

Coût à servir (CTS). Les coûts directs associés à la production et à la livraison des biens vendus par une entreprise.

Partage de bureau. La possibilité de partager un écran d'ordinateur, souvent utilisée pour partager des présentations.

Partage de documents. Le partage en nuage d'un document qui peut être modifié ou commenté par les destinataires simultanément et en temps réel.

Disco/Démo. Terme couramment utilisé dans le domaine de la vente pour désigner la combinaison d'un appel de découverte et d'une démonstration de produit, qui répond souvent au désir de l'acheteur d'évaluer rapidement les fonctionnalités et l'adéquation du produit. Cette approche contraste avec les stratégies de vente traditionnelles des entreprises, dans lesquelles l'appel de découverte et la démonstration du produit sont entrepris séparément afin de faire avancer le processus de vente.

Executive Business Review. Il s'agit d'une réunion entre l'entreprise et son client qui se tient souvent tous les trimestres, mais qui peut être organisée à n'importe quelle fréquence.

Vente guidée. L'utilisation de données en temps réel pour déterminer la meilleure action à entreprendre. Cette technique trouve son origine dans l'ingénierie, où les tests A/B sont essentiels pour déterminer le bon plan d'action. Appliquée à la vente, elle peut être utilisée à grande vitesse pour recommander l'action qui a le plus de chances d'aboutir.

Hybride. Une combinaison d'expériences synchrones, comme la vente en personne et la vente en ligne, mais sans expérience asynchrone.

Réunion en personne. Une réunion où les gens se rencontrent physiquement, souvent dans une salle de conférence.

Ventes internes. Un groupe de vendeurs à distance travaillant ensemble depuis un seul bureau, utilisant les techniques de vente en ligne et de vente à distance pour travailler avec leurs clients dans d'autres lieux. Ils apprennent exponentiellement plus vite (par rapport aux ventes sur le terrain), car ils partagent les meilleures pratiques entre tous les participants de l'équipe.

ISR - Inside Sales Rep. Ce rôle combine les rôles de MDR (inbound) et AE (closing). Ce rôle se retrouve généralement dans les ventes à grande vitesse, où le client peut faire une démonstration du produit en ligne par le biais d'un essai gratuit automatique, puis s'adresser au représentant commercial interne avec l'intention d'acheter. En tant que tel, le RRSI peut gérer jusqu'à cent clients par jour (10 à 20 par heure). Le rôle principal du responsable des relations avec la clientèle est de répondre à un appel entrant, de répondre aux préoccupations du client, de fournir un prix exact et d'obtenir un engagement de la part du client.

MDR - Market Development Rep. Cette fonction génère un lead qualifié pour la vente (SQL) principalement en ayant une conversation avec un lead qualifié pour le marketing entrant (par exemple, en donnant suite aux demandes de démonstration ou aux formulaires remplis pour parler avec les ventes). Les autres domaines de responsabilité comprennent la confirmation de la participation à des événements, tels que des webinaires et des salons professionnels. Ce rôle est souvent le plus significatif dans les entreprises de marketing entrant et relève généralement du service marketing.

Interaction sans rencontre. Une communication asynchrone où l'expéditeur et le destinataire transmettent et consomment des informations à leur propre rythme, sans être obligés de se rencontrer au même moment et au même endroit. L'interaction sans réunion implique généralement l'utilisation d'outils de communication basés sur le contenu et est conçue pour atteindre le même résultat qu'une réunion synchrone, tout en économisant du temps et des ressources autrement consommés par une programmation avancée et/ou un déplacement en personne (connexe : voir Asynchrone).

Revenu net. Les ventes brutes d'une entité, ajustées en soustrayant les frais de vente directs tels que les retours, les remises et les commissions.

Onboarding. L'action ou le processus d'intégration d'un nouveau client aux produits et services après son achat.

Responsables de l'intégration. Ce sont des spécialistes qui dirigent le déploiement initial. À l'instar d'un ingénieur commercial, ils participent à la configuration initiale du compte du client et à la mise en œuvre des moments clés au début du parcours du client. Ce rôle est essentiel pour s'assurer que le client perçoit une valeur ajoutée dès le début du partenariat, ce qui favorise l'adoption et la rétention nette. En général, l'une des étapes clés sur laquelle se concentre le responsable de l'intégration est le moment où le client met en service son produit.

Vente en ligne. Vente par une combinaison de vidéoconférence et de partage de bureau.

PoC - Proof of concept. Période d'essai de quelques jours ou semaines pour vérifier qu'un produit fonctionne comme annoncé.

Revenus récurrents. Une entreprise à revenus récurrents est une entreprise dans laquelle les clients achètent le produit ou le service sur une base récurrente plutôt qu'une seule fois ; c'est généralement l'épine dorsale d'une entreprise SaaS. Les entreprises sont en mesure de générer des revenus récurrents durables en offrant un impact récurrent à leurs clients.

Vente à distance. Une expérience professionnelle utilisant la combinaison de la vidéoconférence et du partage d'écran par un professionnel de la vente à distance.

SA - Solution Architect. Bien que de nature similaire au SE, le SA se concentre davantage sur la personnalisation du produit en fonction des besoins du client, et moins sur l'intégration dans l'infrastructure existante. Par exemple, l'AS configurera le tableau de bord du client en fonction de ses besoins spécifiques, tandis que le SE s'assure de la bonne utilisation des API. Comme pour les rôles de développement des ventes, les termes SE et SA peuvent être interchangeables dans certaines entreprises.

SDR - Sales Development Rep. Ce rôle se concentre sur une région ou un secteur vertical dans lequel il développe des pistes de vente qualifiées à partir de zéro. Cela signifie qu'il doit entamer une conversation et inciter un décideur à agir, traiter les objections et encourager un appel à l'action, comme une rencontre avec un chargé de clientèle ou la participation à un événement. En raison des compétences requises en matière de vente, ce poste doit généralement être rattaché au service des ventes.

SE - Ingénieur commercial. Ce rôle est l'une des fonctions clés de la vente de plateformes, lorsque le produit présente un niveau de complexité plus élevé. Le SE est responsable de l'assistance à la vente avant que le client ne s'engage, et de l'intégration du logiciel dans la pile d'outils existante après l'engagement du client. Un SE hautement qualifié peut modifier le produit pour s'assurer qu'il fonctionne dans l'environnement du client. Il s'agit souvent de la ressource la plus qualifiée lors de l'appel, et le vendeur comme l'acheteur font généralement confiance au SE. Le rôle du SE peut s'étendre au-delà du point d'engagement, ce qui signifie qu'il est responsable de la supervision de la mise en œuvre de ce qu'il a recommandé.

SaaS. Abréviation populaire pour "Software as a Service" ou "Sales as a Science".

Cycle de vente. Le temps nécessaire pour convertir une opportunité en un engagement (gain) ; étroitement lié au processus de vente utilisé par une entreprise.

SM - Directeur des ventes. Cette fonction est responsable de toutes les activités d'un territoire, d'un marché vertical ou d'un segment de clientèle. Le directeur des ventes a généralement entre 4 et 10 représentants commerciaux sous ses ordres, et il doit gérer l'équipe pour s'assurer qu'elle atteint les quotas individuels et/ou collectifs.

PME. Une entreprise comptant entre 20 et 999 employés, qui utilise un processus d'achat à un seul niveau. La taille de la transaction se situe généralement entre 5 000 et 100 000 dollars et peut impliquer plusieurs décideurs dans un seul niveau.

TAM - Technical Account Manager. Un TAM se concentre sur la fourniture de services au client, tels que les intégrations personnalisées et les migrations. Il possède généralement une formation et/ou une expérience technique, ainsi que des compétences en gestion de la clientèle. De plus en plus d'entreprises qui mettent en œuvre des produits complexes reconnaissent la nécessité d'un TAM au sein des équipes chargées de la réussite des clients, tandis que d'autres engagent des TAM au lieu de CSM.

Vente incitative. La vente incitative est une technique de vente utilisée pour inciter un client à dépenser davantage en achetant une version améliorée ou premium de ce qu'il achète.