Modernisation du Sales Kick Off en Revenue Kick Off pour plus d'impact

Les entreprises commencent à faire évoluer et à moderniser leurs SKO, en les transformant d'événements ponctuels axés sur le divertissement en événements récurrents ayant un impact plus important tout au long de l'année.

Pour les équipes de vente, le coup d'envoi annuel des ventes (SKO) est une tradition bien établie, et généralement un événement marquant pour l'entreprise. Mais dans un monde en pleine évolution, où de nombreuses entreprises convertissent leurs modèles d'affaires pour travailler à distance et adaptent leurs méthodes de commercialisation, de nombreux responsables des ventes arrivent à la conclusion suivante : le traditionnel événement annuel de lancement des ventes n'a plus de sens.

Pourquoi le SKO traditionnel ne répond pas aux attentes

Traditionnellement, les équipes commerciales commencent l'année par un SKO de grande envergure (et relativement coûteux) en janvier ou février. Ces événements sont souvent coûteux et comportent un programme chargé de séminaires, de mises à jour commerciales et stratégiques, d'intervenants du secteur, ainsi que des divertissements et des fêtes. Ces événements peuvent durer plusieurs jours et, selon la taille de l'entreprise et le secteur d'activité, ils peuvent devenir très extravagants.

Naturellement, les membres de l'équipe de vente parlent souvent en bien de ces événements. Mais leur satisfaction à l'égard de ces événements individuels équivaut rarement à l'impact final que la direction cherche à obtenir. Voici quelques questions clés que les responsables des revenus commencent à se poser :

  1. Quel est notre investissement en dollars pour produire notre SKO ?
  2. Quelle valeur tirons-nous directement de l'événement ?
  3. Quelle est la "durée de vie" de la valeur que nous obtenons, si la SKO n'a lieu qu'une fois par an ?

Lorsqu'ils commencent à répondre à ces questions, les dirigeants constatent qu'ils ne sont pas satisfaits du rendement de leur investissement dans cette tradition annuelle. Ce manque de retour se produit pour quelques raisons clés :

  1. L'événement n'est axé que sur un sous-ensemble (les ventes) de l'équipe chargée des revenus, sans tenir compte du marketing, de la réussite des clients et des autres fonctions liées aux revenus qui doivent être en phase les unes avec les autres.
  2. Le SKO surindique souvent le divertissement (par exemple, les concerts/performances) et les messages descendants des dirigeants...
  3. ... tout en passant rapidement sous silence l'opportunité d'investir dans l'équipe en la formant à de nouvelles compétences ou en renforçant des sujets clés.
  4. La SKO est généralement traitée comme un événement ponctuel, et les nouvelles compétences ou les nouveaux apprentissages dispensés pendant la SKO sont rapidement oubliés car ils ne sont pas renforcés tout au long de l'année.
  5. L'événement lui-même offre beaucoup de communication à sens unique (par exemple, des mises à jour sur les priorités stratégiques) sans ajouter d'éléments interactifs pour engager réellement les participants tout au long de l'événement.

Cela signifie qu'une approche alternative est nécessaire afin de maximiser l'impact de ces événements.

Moderniser pour un coup de pouce aux revenus pour plus d'impact

Ce sont les éléments clés que les entreprises peuvent ajuster pour obtenir l'impact souhaité et un meilleur retour sur investissement :

  • Le Sales Kickoff (SKO) est désormais le Revenue Kickoff (RKO) : Les entreprises doivent transformer leurs événements pour inclure l'ensemble de l'équipe des revenus, et pas seulement les ventes. Si les autres fonctions telles que le marketing et la réussite client ne sont pas incluses, l'entreprise manquera l'occasion d'aligner tout le monde sur la même stratégie et les mêmes initiatives, ainsi que de créer des rapports et des liens plus étroits entre les fonctions. En réunissant toutes ces équipes autour d'un programme commun, les liens entre les fonctions seront renforcés dès le départ.
  • Investissez dans votre équipe : Au lieu d'organiser des concerts et des spectacles coûteux et d'augmenter le nombre de cadeaux de l'entreprise, utilisez ces fonds pour investir dans votre personnel. Lancez un cours de formation à votre RKO pour former les compétences clés que vos représentants doivent développer afin de pouvoir réussir l'année prochaine. Les membres de votre équipe voient leurs marchés changer rapidement sous leurs yeux, et ils ont besoin des bonnes compétences pour rester frais et pertinents dans un paysage qui évolue rapidement.
  • Renforcer tout au long de l'année : Si vous lancez de nouvelles initiatives au RKO, prévoyez comment vous allez les renforcer chaque mois avec l'équipe afin que les connaissances clés ne soient pas perdues. Si vous enseignez de nouvelles compétences à votre équipe, renforcez-les par un coaching de transaction au cours de l'année pour aider l'équipe à appliquer ces compétences dans la vie réelle sur leurs transactions. Si vous mettez en place une formation sur les nouveaux produits au sein de votre RKO, planifiez la manière dont l'équipe produit fournira des mises à jour mensuelles ou trimestrielles à l'équipe.
  • Prévoyez des RKO plus petits chaque trimestre : vous pouvez renforcer le contenu qui a été fourni tout au long de l'année, avec des événements trimestriels plus ciblés. Cela vous permet de rester mieux connecté avec l'équipe, de répondre plus rapidement aux événements qui se produisent sur votre marché tout au long de l'année, et votre équipe de planification sera moins sollicitée pour produire un événement traditionnel à grande échelle une fois par an, qui est surchargé par la planification logistique.

Même si vous suivez ces principes et que vous transformez votre Sales Kickoff en Revenue Kick Off, il vous reste un gros obstacle à franchir, à savoir trouver comment offrir une expérience RKO attrayante alors que votre équipe travaille à distance.

Comment réussir le lancement d'un projet de création de revenus à distance ?

Il est important de se rappeler que tous les appels Zoom ne sont pas créés égaux : le Revenue Kick Off devra être abordé et facilité de manière très différente d'un appel Zoom typique. Vous trouverez ci-dessous les meilleures pratiques pour créer un Revenue Kick Off moderne et à distance, qui aura un impact réel sur les objectifs de votre entreprise.

Le RKO moderne doit comporter les éléments suivants : Éduquer, divertir, motiver et préparer les employés aux défis de l'année à venir.

ÉDUQUER : profitez de l'occasion pour former votre équipe à des compétences pertinentes.

Il est certainement judicieux d'utiliser un SKO du 1er trimestre pour commencer la formation sur la base des objectifs de l'année tels qu'ils se présentent à ce moment-là. Cependant, les initiatives de vente et les réalités du marché évoluent, ce qui justifie une approche continue de l'éducation et de la formation. Les équipes doivent considérer les SKO du 1er trimestre comme le début d'un processus continu, et non pas comme un événement exceptionnel et " terminé ".

Pensez-y :

  • Utiliser des séances de travail virtuelles ou en personne pour faire participer les membres de l'équipe à des sujets clés.
  • Effectuer des exercices de 15 à 20 minutes pour éduquer et créer une communauté.
  • Engager le groupe dans une compétition saine et un sondage visuel interactif en direct.

ENTRAÎNER : Oui, cela peut être fait à distance.

Si vous organisez un SKO à distance cette année, vous pensez peut-être qu'il est impossible de remplacer le divertissement en direct que vous auriez normalement lors d'un événement en personne. Mais il existe de nombreuses options pour apporter un divertissement et une énergie similaires à votre événement, afin que l'équipe reste engagée et connectée. Et il est bon de mentionner que le divertissement dans un environnement à distance est beaucoup plus respectueux des budgets que les dîners coûteux, les happy hours et les lieux qui seraient utilisés en personne.

Les options comprennent :

  • Faire appel à des intervenants extérieurs intéressants pour obtenir de nouvelles perspectives
  • Utilisez des éléments visuels dans chaque SKO : faites appel à un graphiste de votre équipe (ou engagez un sous-traitant) pour créer des éléments visuels qui vont au-delà de vos diapositives habituelles.
  • Envoyez des cadeaux aux membres de l'équipe qui correspondent aux différents thèmes de l'événement.
  • Prévoyez des "œufs de Pâques" tout au long de l'événement pour surprendre l'équipe au-delà du programme établi.

MOTIVER : aider l'ensemble de l'équipe à voir la vision.

Les SKO sont souvent utilisés pour lancer de nouvelles initiatives et faire des annonces. Ce que les dirigeants ne réalisent peut-être pas, c'est que cela concentre l'événement sur ce que les dirigeants demandent à l'équipe de faire ("voici un nouveau produit ; maintenant c'est à vous d'aller le vendre"). L'enthousiasme pour un nouveau produit sera certainement présent, mais il est tout aussi important de penser à la manière dont vous voulez motiver l'équipe, afin que l'enthousiasme et la passion pour le produit se prolongent au-delà de la semaine de l'événement.

Voici quelques moyens d'y parvenir :

  • Célébrer les réalisations de l'équipe et des individus
  • Partager la vision future de l'année afin que l'équipe puisse suivre une "étoile du nord".
  • Montrez comment votre vision donne le ton au marché.
  • Fixez en groupe des objectifs auxquels toute l'équipe peut adhérer.

PRÉPARER : Parce que tous les zooms ne sont pas créés égaux

Le Kick Off n'est pas une réunion interne comme les autres. Il y a plusieurs choses que vous devez faire à l'avance pour rendre l'événement pertinent et inspirant pour l'équipe :

  • Interrogez les membres de l'équipe pour comprendre ce qui les préoccupe ; apprenez ce qui les préoccupe, ce qui les rend confus et ce qui les enthousiasme, et élaborez l'ordre du jour en tenant compte de ces informations clés.
  • Formez vos présentateurs sur la façon d'éduquer, de motiver et de divertir.
  • Faites appel à une équipe de production pour vous assurer que tout se passe bien. Investissez dans un équipement audiovisuel de haute qualité pour les orateurs principaux, et testez et ajustez votre installation audiovisuelle pour tous les orateurs principaux à l'avance.
  • Créez un plan pour la façon dont vos orateurs interagiront avec le public par le biais de sondages, d'enquêtes et de séances en petits groupes.
  • Demandez à tous vos intervenants de s'entraîner à utiliser la technologie de l'événement avant celui-ci (vidéoconférence, logiciel de sondage/enquête, animation de salles de réunion virtuelles).
  • Créez un plan d'animation avec vos responsables, avec des animateurs et des assistants dans chaque session et salle de réunion.

Pour d'autres moyens de commencer à transformer votre SKO, regardez ce qui suit :

Formation des orateurs SKO (créée pour les orateurs de SaaStock 2020)

Conseils de Jacco sur la modernisation de votre SKO

Exemples modernes de facilitation de la formation