Pourquoi est-il important d' récurrents d'une entreprise ? ?
Disons que vous arrivez en bout de course, que vous avez besoin de la prochaine embauche cruciale ou qu'un capital-risqueur vous a proposé une mauvaise affaire. Il y a un grand dicton que j'aime rappeler aux gens, qui est "le fait disparaître la plupart de vos problèmes".
Mais pas n'importe quel , car l'époque de la " mise à l'échelle à tout prix " est révolue. Aujourd'hui, les sociétés de capital-risque examinent de plus près les paramètres des organisations et recherchent des économies unitaires et une forte croissance des . Ils veulent comprendre que la croissance est une priorité pour votre , que vous êtes capable d'augmenter vos à un rythme régulier et de répondre aux besoins de votre cible.
Cette situation est aggravée par le fait que les canaux traditionnels se resserrent. traditionnels se resserrent. Les canaux SEO et SEM deviennent plus compétitifs sur de nombreux marchés différents, les taux de CPC augmentent et il devient plus coûteux d'acquérir des clients pour alimenter les que les VC recherchent.
Nous constatons également que les SDR (sales development reps) traditionnels, qui se rendent sur le terrain pour obtenir des rendez-vous ou des pistes qui sont ensuite transmises aux chargés de clientèle, sont de moins en moins sollicités. Même les tactiques de 2.0, telles que l'affectation de représentants commerciaux à l'envoi de courriels et d'e-mails sortants, sont de plus en plus utilisées. Même les tactiques de revenu 2.0, telles que l'affectation de représentants commerciaux à l'envoi d'e-mails et d'appels sortants pour organiser des réunions, sont beaucoup moins efficaces qu'auparavant.
Cela signifie que chaque doit devenir beaucoup plus intelligente dans son approche de l'augmentation des et de la . Elles doivent adopter une approche plus systématique de la , en utilisant une méthode systématique de gestion des ventes. systématique.
Créer une approche systématique de la croissance pour votre entreprise SaaS
Il y a quatre paramètres clés que vous devez mesurer et influencer si vous voulez augmenter systématiquement les ventes de vos produits . Il s'agit de
- Nombre d'opportunités. Il s'agit du nombre de prospects actifs dans votre pipeline qui sont intéressés par l'achat de votre produit.
- Valeur moyenne du contrat (VMC). Combien de chaque va rapporter à votre entreprise au cours de la première année du contrat ?
- Taux de conversion (CR%). En pourcentage, combien de ces pistes se transforment en clients ?
- Vélocité de la transaction (en jours). Ceci est également connu sous le nom de . Combien de temps faut-il pour passer d'un -marketing jusqu'à ce qu'il devienne un -générant des revenus
Un rapide exemple hypothétique de ce scénario est que vous avez 10 pistes dans votre pipeline, avec une valeur contractuelle moyenne de 10 000 $, un taux de conversion de 35 % et un de 30 jours. Dans ce scénario, vous concluriez donc des contrats d'une valeur de 35 000 $ de annuels sur une période de 30 jours.
Lorsque vous regardez ces quatre indicateurs, il y a beaucoup d'interdépendances qu'il est important de noter. Tout d'abord, votre VCA a une interdépendance évidente avec votre vitesse de transaction. Si vous avez une VCA d'un million de dollars, elle ne sera pas conclue en seulement 30 jours.
Il existe également une interdépendance entre votre VCA et le nombre d'opportunités que vous avez. Car, encore une fois, si vous avez une VCA d'un million de dollars, il est peu probable que vous ayez autant de pistes dans le pipeline.
En bref, chacun des quatre facteurs joue les uns sur les autres. Si vous pouvez en influencer un, il est probable qu'il en influencera un autre. Mais si vous pouvez faire bouger l'aiguille sur les quatre à la fois, cela peut signifier une influence significative sur ces facteurs. et une croissance significative des en peu de temps.
Si vous pouvez faire bouger l'aiguille sur les quatre indicateurs clés des ventes en même temps, cela peut signifier une croissance significative des ventes en peu de temps.
Examinons chacun d'entre eux plus en détail.
Nombre d'opportunités
Lorsque vous cherchez à générer davantage d'opportunités, vous recherchez essentiellement des prospects qualifiés pour la vente (SQL).
Il y a deux grandes façons d'augmenter le nombre de SQL dans une entreprise SaaS, l'une étant les ventes et l'autre la génération de prospects (marketing).
Obtenir plus d'opportunités de la part des représentants commerciaux
Du point de vue des ventes, les SQL sont traditionnellement pilotés par un , ou SDRs. Leur seul objectif est d'obtenir un rendez-vous avec une personne qui souhaite en savoir plus sur le produit et qui est en mesure d'influencer une décision d'achat. Ce sont ces rencontres qui permettent de qualifier efficacement une personne de SQL.
L'équation qu'une équipe typique utilise pour accroître les SQL par le biais de ce canal est un scénario de terrain : vous engagez plus de représentants commerciaux pour obtenir plus de pistes. Mais vous pouvez également augmenter le nombre de SQL par le biais des représentants commerciaux en optimisant leur activité.
L'intégration et la productivité de vos représentants commerciaux peuvent prendre deux ou trois mois. C'est donc assez rapide, mais cela peut être coûteux. Et vous devez constamment tester ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.
L'avantage d'acquérir des SQL par le biais des représentants commerciaux est qu'il s'agit d'un facteur de revenu très mesurable et gérable. et clients. Vous pouvez examiner les mesures d'activité en termes d'e-mails sortants, d'appels téléphoniques et de contacts sociaux effectués par chacun de vos représentants. À mesure que vous affinez le processus de vente, vous pouvez voir avec précision la contribution de chaque représentant à l'entreprise.
L'avantage d'acquérir des SQL par le biais des représentants commerciaux est qu'il s'agit d'un moteur de croissance super mesurable et gérable.
Donc, si vous pouvez faire cet investissement au départ, il sera facilement optimisé au fil du temps.
Obtenir plus d'opportunités grâce au marketing
De l'autre côté du pendule, examinons l'acquisition de SQL par le .
Traditionnellement, l'action consiste à créer ce que l'on appelle des prospects qualifiés pour le , ou MQL. Ces derniers sont créés par le biais d'un mix composé d'acquisition payante, de , de recommandations et de notoriété de la marque. Pour devenir un SQL, vous entretenez les MQL jusqu'à ce qu'ils soient suffisamment intéressés pour être prêts à vendre.
Pour transformer un MQL en SQL, il faut un système d'automatisation du . Parmi les plates-formes d'automatisation du courantes pour les , citons Marketo, Pardot et HubSpot. En plus du coût des outils eux-mêmes, vous devez ensuite embaucher quelqu'un pour les gérer. Sans parler du coût des annonces, de la création de contenu et de la mise en place d'entonnoirs de qui vous aident à obtenir un flux régulier de MQL entrants dans ce système.
Le coût de cette configuration sera inévitablement moins élevé que l'embauche de ces deux ou trois représentants commerciaux, mais il faut plus de temps pour générer des résultats et des .
Le coût de l'acquisition de prospects par le biais du marketing sera inévitablement moins élevé que celui du recrutement de commerciaux, mais il faut plus de temps pour obtenir des résultats.
Un certain nombre de facteurs contribuent à l'obtention de ces résultats, tels que le canal préféré du et la demande sur le marché. Et en réalité, il peut s'écouler de 3 à 9 mois avant que vous ne commenciez à voir un retour.
Le grand défi actuel est qu'il existe une abondance de technologies de disponibles pour l'automatisation de l'entonnoir et la communication sortante personnalisée. l'automatisation de l' entonnoir et la communication sortante personnalisée. Cela signifie que beaucoup d'e-mails sont envoyés et que les gens se lassent de ces tactiques. Elles sont moins efficaces maintenant. Et les experts nous disent la même chose à propos de la typique de : la plupart des entreprises ne disposent pas d'une stratégie cohérente leur permettant de s'assurer que leurs tactiques atteignent réellement leurs objectifs..
Vos clients potentiels peuvent sentir un modèle d'e-mail à des kilomètres. Ils savent que c'est faux, ils savent que ce n'est pas authentique. Au lieu de la personnalisation de base, vous devez donc vous concentrer sur la pertinence. Pour être pertinent, il faut mieux comprendre et segmenter votre groupe de . Si vous pouvez réellement atteindre cette pertinence et vous connecter avec les points douloureux réels de vos clients cibles, alors votre équipe réussira mieux à générer des prospects qualifiés pour votre .
Valeur moyenne du contrat (VMC)
Vous constaterez que la valeur moyenne du contrat (VMC) correspond généralement au meilleur de l'organisation... ou parfois à ce que le fondateur aimerait faire payer pour le produit. C'est une question d'intuition.
Surtout lorsqu'il s'agit de ventes B2B au niveau de l'entreprise. il y a beaucoup d'argent qui est laissé sur la table. Les gens sous-estiment vraiment leurs produits.
Lorsqu'il s'agit de ventes de SaaS B2B, les gens sous-estiment vraiment leurs produits.
La VCA doit vraiment être basée sur la valeur que vous apportez à l'entreprise.
Comment définissez-vous la valeur ?
Une bonne règle de base consiste à adopter l'approche 10x. Cela signifie, par exemple, que si votre apporte une valeur de 100 000 dollars à votre - que ce soit en réduisant les coûts, en augmentant les , en créant une meilleure expérience ou simplement en facilitant la vie - cette règle stipule que vous devez facturer au moins 10 000 dollars pour ce produit.
Ce facteur 10 est présent parce qu'il est suffisamment convaincant pour que vos clients s'y intéressent. Il couvre également le coût du changement organisationnel nécessaire pour passer à un nouveau produit, qui est généralement de 3 à 5 fois supérieur.
Mais notez que lorsque vous envisagez cette approche 10x, elle ne peut pas être isolée. Vous ne pouvez pas vous contenter d'un calcul fantaisiste du retour sur investissement indiquant que vous allez fournir une valeur de 23 millions de dollars pendant la durée de la relation, et que vous devez donc facturer 2,3 millions de dollars à vos clients. C'est peut-être le cas, mais vous devez également examiner de façon réaliste d'autres facteurs :
- Que fait la concurrence ?
- Quel est le coût actuel de la façon dont votre client résout ce problème ?
En réalité, même si vous leur faites gagner 23 millions de dollars à long terme, s'ils peuvent résoudre ce problème avec trois nouvelles personnes dans l'entreprise, les chiffres ne vont pas s'accumuler. Vérifiez vos prix avant d'aller de l'avant.
Une fois que vous avez trouvé un chiffre approximatif pour le prix, vous devez le tester. À moins que 40 % de vos clients ne vous disent que le prix est trop élevé, vous ne faites probablement pas assez payer. Il est généralement préférable d'opter pour un prix trop élevé et de négocier à la baisse, plutôt que l'inverse.
En fin de compte, il faut procéder par essais et erreurs pendant un certain temps, jusqu'à ce que vous récupériez les données et puissiez vraiment comprendre la valeur de ce que votre produit apporte à vos clients. Et quand je dis "données", les informations les plus importantes doivent provenir des prospects qui disent "non".
Pourquoi ont-ils dit non ? Était-ce réellement lié au prix ou à autre chose ? Vous devez être en mesure de mesurer et de suivre les raisons de l'échec d'un accord, et d'aller au-delà des excuses de surface pour voir ce qui se passe réellement.
Taux de conversion (CR%)
Lorsque je parle de taux de conversion (CR%), je cherche à savoir combien de SQL deviennent des clients payants. Le taux de conversion standard du secteur, du SQL à la vente, est d'environ 30-35 %. Si vous n'obtenez pas encore ces résultats, vous devez commencer à envisager soit 1) d'autres moyens d' , soit 2) d'optimiser vos canaux existants pour améliorer vos mesures.
Vous pouvez regarder ces chiffres sous plusieurs angles.
Disons par exemple que vous ne fermez que 50 % des pistes. Cela pourrait vous indiquer que vos critères de qualification d'un prospect sont trop stricts, ou que votre prix est trop bas, par exemple. Mais cela peut aussi être l'occasion de développer votre force de vente et d'accélérer l'activité que vous menez en haut de l'entonnoir, afin de tirer parti de ce qui pourrait être un marché chaud.
D'un autre côté, si vos taux de conversion sont inférieurs à ce seuil de 30-35 %, il faut tirer la sonnette d'alarme. Le premier point à examiner est celui de vos représentants commerciaux et de leurs niveaux de performance. Que font-ils dans leurs entretiens de vente ? Identifient-ils vraiment le besoin et l'impact sur l'activité du prospect ?
Si vous êtes convaincu que vos commerciaux font tout ce qu'ils peuvent pour conclure ces pistes, vous devez commencer à examiner les sources de pistes et vos critères de qualification.
Si vous suivez correctement tous ces éléments, ils commenceront à influencer les décisions que vous prendrez dans d'autres domaines. Par exemple, vous pourriez vouloir trouver une VCA qui vous donne un taux de conversion de 30-35%. Il s'agit d'un bon équilibre à atteindre, tant que vous créez suffisamment d'opportunités pour que ces chiffres correspondent à vos objectifs de croissance.
Vélocité des transactions, ou cycle de vente
La dernière pièce du puzzle, lorsqu'il s'agit d'accroître systématiquement vos ventes, est la vélocité des transactions (en jours). ventes est la vélocité de l'affaire (en jours). Il s'agit de la mesure du temps entre le moment où le prospect devient un SQL et celui où l'affaire est conclue.
Votre a également une corrélation directe avec votre VCA. Par exemple, si vous vendez dans une fourchette de 10 à 50 000 $, vous devriez conclure ces affaires dans un délai de 20 à 100 jours. En dehors de ce délai, votre VCA doit être beaucoup plus élevée, et votre processus de vente devient beaucoup moins prévisible et gérable.
Voici un graphique illustrant la différence moyenne entre les ventes de produits SaaS et les ventes de services. entre un contrat PME et un contrat Entreprise :
La clé pour réduire la vélocité de vos transactions est de gérer votre processus de vente. Vous devez être capable de documenter votre processus de vente du début à la fin. Quand envoyez-vous votre premier e-mail, quand la proposition est-elle rédigée, combien de temps faut-il pour réaliser chaque étape ?
En examinant chaque partie du processus de vente, vous pouvez mesurer les résultats de votre et commencer à itérer dans le temps. Vous découvrirez rapidement où les choses sont bloquées, où se trouvent les goulots d'étranglement et comment les éliminer.
Conclusion
Lorsque vous examinez ces quatre indicateurs de base, vous devez être en mesure de mesurer et de gérer le processus qui influence chacun d'eux.
Mais attention : il ne s'agit pas seulement de regarder ces quatre indicateurs, vous devez définir et mettre en œuvre une stratégie cohérente. cohérente, avec une discrète Vous devez définir et mettre en œuvre une stratégie cohérente, avec un processus de vente discret, qui aide chaque à mieux comprendre comment vous pouvez l'aider à résoudre ses problèmes.
Ils sont tous interconnectés. En fait, certains d'entre eux ont des liens très forts les uns avec les autres, comme ACV et Deal Velocity - ils sont inextricablement liés.
Si vous êtes en mesure de documenter votre processus de vente, de l'acquisition d'une piste jusqu'à la conclusion d'une affaire, vous aurez la possibilité d'apprendre et d'identifier les possibilités d'améliorer ces éléments clés et de mieux vous rapprocher de chaque .